出品/美好商業(yè)評(píng)論

撰文/劍峰

口述/邵洪和

對(duì)話者寄語(yǔ)：做智慧健康，喜悅型的企業(yè)家

和邵洪和的初識(shí)，是在Y軸的課程里頭，他是一位低調(diào)的義工，精神抖擻、健步如飛，常常一步跨三個(gè)臺(tái)階，聽(tīng)同學(xué)說(shuō)他一直練著陳式太極。Y軸課程里的學(xué)友們都更關(guān)注生命本身，很少主動(dòng)提及自己的事業(yè)。尤其是跟隨東來(lái)哥(胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái))的伙伴們，更不會(huì)夸耀自己的成就，在東來(lái)哥的光芒面前，自己不過(guò)是螢火蟲(chóng)或者燭光般的亮度，實(shí)在沒(méi)什么值得夸耀之處。大家反倒?fàn)幭瓤趾蟮仨憫?yīng)伙伴們的需要，以能提供支持和服務(wù)為榮。

邵洪和正是這樣一位追隨東來(lái)哥的企業(yè)家。他在蘇州經(jīng)營(yíng)超市，還涉足不少多元化業(yè)務(wù)，多以連鎖業(yè)態(tài)為主。2022年第一次見(jiàn)到東來(lái)哥時(shí)，他還帶著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，那時(shí)候跟哥介紹自己的事業(yè)時(shí)，自我感覺(jué)還不錯(cuò)，現(xiàn)在想來(lái),當(dāng)時(shí)根本沒(méi)意識(shí)到與胖東來(lái)的差距。

從2022年?yáng)|來(lái)哥帶種子班和總裁班開(kāi)始，他就把這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程向同業(yè)開(kāi)放——每一站走訪、每一次調(diào)改，哥都敞開(kāi)“作戰(zhàn)室”和“手術(shù)室”，給商超業(yè)的老板們創(chuàng)造一手的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。2024年，步步高和永輝調(diào)改時(shí)，邵洪和親自帶著10多位公司團(tuán)隊(duì)成員跟了進(jìn)來(lái)，整整駐扎學(xué)習(xí)了一個(gè)多月。也正是受這次步步高和永輝調(diào)改的直接影響，他創(chuàng)立的歐德福超市從此踏上了自我調(diào)改的道路。

邵洪和告訴筆者，當(dāng)時(shí)股東們有不少阻力，都說(shuō)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，別瞎折騰。但邵洪和力排眾議，投入1600萬(wàn)，把總部樓下的旗艦店做了徹底改造——真正的信心，從來(lái)都在行動(dòng)上，他也堅(jiān)定地走上了東來(lái)文化所啟示的道路。今年，歐德福超市已經(jīng)調(diào)改了兩家店，人流肉眼可見(jiàn)地增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)直接翻了三倍。

認(rèn)識(shí)東來(lái)哥之前，邵洪和揣著兩部手機(jī)，平常電話不斷，每天要處理一大堆事務(wù)�！俺３４螂娫挻虻筋^疼，兩邊鬢角都熬白了，感覺(jué)像是被電話‘烤’的，整個(gè)人每天像是把腦袋放進(jìn)了微波爐里�！边@是他以前的日常�，F(xiàn)在不一樣了，他只剩一部手機(jī)，讓人能找到就好，平時(shí)沒(méi)什么電話，就算有，簡(jiǎn)短接完就好，不需要煲電話粥�！罢J(rèn)識(shí)哥以后，我大部分時(shí)間都在外頭跟著種子班、總裁班也學(xué)習(xí)也玩，你看我們坐這么久，也沒(méi)有什么電話打擾了。學(xué)會(huì)放權(quán)、授權(quán)，我才算真正把自己解放了�！�

“如果沒(méi)有認(rèn)識(shí)哥，我大概率還會(huì)順著老路子開(kāi)店，說(shuō)不定開(kāi)十個(gè)，一個(gè)店就算投1000萬(wàn)，一個(gè)億就這么砸進(jìn)去了�！逼鋵�(shí)邵洪和早已經(jīng)感知到超市的老路遇到了瓶頸，當(dāng)時(shí)手里的店已經(jīng)開(kāi)始下滑，再盲目擴(kuò)張只會(huì)產(chǎn)生更多虧損，但以前做生意的慣性就是開(kāi)店，是東來(lái)哥幫他把這個(gè)危險(xiǎn)的慣性剎住了。

“接下來(lái)我還會(huì)繼續(xù)關(guān)店和調(diào)店，”他說(shuō)，“把事業(yè)收縮到自己可以掌控的規(guī)模，才有足夠的心力放在品質(zhì)上。”

邵洪和總說(shuō)自己是“社會(huì)大學(xué)”畢業(yè)的，少時(shí)就出來(lái)打拼，早年靠著父母?jìng)飨碌那趦�文化，能吃苦、肯琢磨，在做生意的過(guò)程中苦中作樂(lè)，慢慢積累了經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)這些年，憑著靈活應(yīng)變，在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的浪潮中賺了些錢。但真正的覺(jué)醒，是在遇見(jiàn)東來(lái)哥之后——就像一道光照亮了眼前的路，他才明白，做生意不只是為了賺錢，更要扛起對(duì)員工、顧客和社會(huì)的責(zé)任。

11月1日，東來(lái)哥在社交媒體平臺(tái)發(fā)出預(yù)警：

“近兩年因?yàn)槭芟裆侥贰ostco(開(kāi)市客)、ALDI(奧樂(lè)齊)等優(yōu)秀品牌優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)的影響！以及個(gè)別零售業(yè)的調(diào)改、因?yàn)樯婕懊裆I(lǐng)域、隨著各方面品質(zhì)的提升、顧客信任度提升、連鎖市場(chǎng)又重新回暖、出現(xiàn)市場(chǎng)活躍的現(xiàn)象、這又是商業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)、也是危險(xiǎn)和痛苦的開(kāi)始！注重文化技術(shù)高質(zhì)量發(fā)展的企業(yè)會(huì)走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)、如若只是盲目發(fā)展一定還是巨大的風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)和慘痛的結(jié)局！”

“建議零售業(yè)新一代的年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家、做智慧健康、喜悅型的企業(yè)家！吸取上一代很多企業(yè)家辛苦且痛苦甚至失去自由、家破人亡、以至傷害他人傷害社會(huì)和國(guó)家的慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)！避免盲目快速發(fā)展！要懂得只為追求錢和榮耀的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的！要走高質(zhì)量、國(guó)際化、科學(xué)化、專業(yè)化、長(zhǎng)期主義的發(fā)展道路！這樣企業(yè)家個(gè)人及企業(yè)團(tuán)隊(duì)員工才能獲得美好的過(guò)程和美好的結(jié)果、才能更好的幸福自己、造福自己、造福團(tuán)隊(duì)、造福員工、造福社會(huì)和國(guó)家！”

邵洪和橫跨兩邊，既是提供教訓(xùn)的上一代企業(yè)家（雖然還沒(méi)到慘痛的程度，但確實(shí)辛苦也盲目），也希望成為“新一代的年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，做智慧健康、喜悅型的企業(yè)家”。

筆者問(wèn)：“你是否會(huì)報(bào)名參加美好商業(yè)圓桌？”美好商業(yè)圓桌，是東來(lái)哥通過(guò)聯(lián)商?hào)|來(lái)文化開(kāi)設(shè)的新的學(xué)習(xí)方式。

邵洪和笑答：“我已經(jīng)報(bào)名了，正在準(zhǔn)備給東來(lái)哥寫(xiě)一封信�！�

——?jiǎng)Ψ?/p>

邵洪和的三本生意經(jīng)（難、易、真）

01

難經(jīng)：吃苦

我出生在浙江永嘉楠溪江�，F(xiàn)在回頭想，那地方是真的美，但小時(shí)候只覺(jué)得不方便，畢竟山溝溝里，交通差得很。我記得1994年第一次去上海，坐大巴車整整走了16個(gè)小時(shí)，一路都在繞盤山公路。我們那地方“七山二水一分田”，以前常吃不飽飯，我從小就盼著趕緊長(zhǎng)大，早點(diǎn)出去賺錢。每年春節(jié)，在外頭做生意的人回來(lái)，聚會(huì)時(shí)總會(huì)說(shuō)，這個(gè)今年賺了幾千塊，那個(gè)賺了一兩萬(wàn)。我聽(tīng)得很羨慕，恨不得自己早點(diǎn)出去闖。至于上學(xué)，家里也沒(méi)太當(dāng)回事。我是家里唯一的男孩，上頭三個(gè)姐姐，下頭一個(gè)妹妹，家里人對(duì)于我是否要上高中、大學(xué)沒(méi)有什么硬性要求，而我的心早就飄了，一門心思想著出去賺錢。

家里窮，日子過(guò)得緊。上學(xué)的時(shí)候我就帶點(diǎn)咸菜蘿卜干，從周一吃到周五，還得自己帶大米去學(xué)校蒸著吃。有時(shí)候看到別人買五毛錢一碗的紫菜湯、豆?jié){，我都不舍得。父母一個(gè)月給我兩塊錢，我一分錢都沒(méi)亂花，全帶回家了。那時(shí)候大概是營(yíng)養(yǎng)不良，初中畢業(yè)16歲，我才一米四六。

我們那山區(qū)，山多，能種水稻的田地少，也要種點(diǎn)土豆和紅薯，那個(gè)年代燒飯，鍋里總是一半大米、一半紅薯。靠海的樂(lè)清人，會(huì)拿正宗野生黃魚(yú)來(lái)跟我們永嘉人換紅薯干，一斤黃魚(yú)換一斤紅薯干，我們不給換。我們那時(shí)會(huì)想，你一斤黃魚(yú)，一個(gè)人都不一定吃得飽，我一斤紅薯干，夠一家人吃飽了。

也正因?yàn)檫@樣，初中畢業(yè)我就不想讀高中了。父母說(shuō)，“你想干什么就干什么去吧”，不是我不聽(tīng)話，我在家里還是比較乖的，當(dāng)時(shí)滿腦子都是想出去賺錢的念頭。

我有個(gè)親戚在溫州開(kāi)錄像廳，他說(shuō)我沒(méi)事就先去幫忙，我就去他那里打工了，主要是幫錄像廳換錄像帶。我每天騎車游走在溫州的大街小巷，錄像廳里放映的片子都經(jīng)我手更新。

那是1994年，我一個(gè)月工資300塊。憑著咱溫州人骨子里的節(jié)約勁兒——那是原生家庭刻在身上的，我干了三個(gè)月，每天基本上就是米飯配榨菜，最后攢了600塊。后來(lái)有個(gè)老鄉(xiāng)說(shuō)，上海有個(gè)地方，他在商場(chǎng)里有幾個(gè)柜臺(tái)，問(wèn)我要不要去做生意。一聽(tīng)說(shuō)能做生意，我當(dāng)時(shí)眼里都亮了。

就這樣，1994年，我16歲，剛初中畢業(yè)，在溫州打工三個(gè)月攢了600塊，直接去了上海。

君子出門帶重糧。

我出來(lái)做生意，媽媽給了我13,000塊，說(shuō)是家里借來(lái)的，虧了家里就沒(méi)本錢了。直到十年后媽媽才告訴我，那是故意嚇我的，就是想讓我知道不能亂花錢，沒(méi)有退路，只有向前沖。其實(shí)家里當(dāng)時(shí)還有兩三萬(wàn)的底，但也是省出來(lái)的，是我爸賣剪刀、彈棉花，一點(diǎn)一點(diǎn)壘的。

到上海后，我在奉賢租了幾個(gè)柜臺(tái)。租金一個(gè)月一千多，可以按月付。當(dāng)時(shí)我不懂要簽什么合同，就按月交租金，用帶來(lái)的錢去進(jìn)貨。那時(shí)候是去義烏進(jìn)貨，賣的時(shí)候跟供銷社差不多價(jià)，或者更便宜一點(diǎn)，就有銷路了。

那時(shí)候生意好做，只要有貨，就不愁客戶，有些單位要批量訂貨，也會(huì)找我。有時(shí)候一單就能賺幾千。

不過(guò)剛從學(xué)校出來(lái)，啥也不懂。有一回，我進(jìn)的鞋子質(zhì)量不好，一個(gè)顧客買了不到一個(gè)月就壞了。他找我來(lái)?yè)Q，我那時(shí)哪里懂什么經(jīng)營(yíng)管理和售后服務(wù)意識(shí)，就是不肯松口。那人急了，帶了十幾個(gè)人，說(shuō)要砸我的店、揍我。你想我當(dāng)時(shí)才一米四幾，哪里扛得住？也算運(yùn)氣好，我的店和派出所一墻之隔，公安來(lái)得及時(shí)。

派出所調(diào)解，我也確實(shí)覺(jué)得理虧，顧客提出要換一雙貴的，我立馬就同意了。一來(lái)是覺(jué)得人身安全最重要，二來(lái)也意識(shí)到自己之前處理得確實(shí)不對(duì)。

從那以后，我開(kāi)始琢磨怎么好好做生意。再碰到類似的事情，該換就換，不較勁了。思路一打開(kāi)，生意反而越來(lái)越好，后來(lái)再?zèng)]跟客戶吵過(guò)架。

我在上海待了兩年，生意還算順利，當(dāng)初手里的一萬(wàn)多慢慢滾成了十幾萬(wàn)。那時(shí)候進(jìn)貨都得去無(wú)錫、義烏，身上總得揣著現(xiàn)金，一路上免不了跟那些坑蒙拐騙的人斗智斗勇。

有一回在上�；疖囌�，我被幾個(gè)流氓攔住了，當(dāng)場(chǎng)就被搜了身。好在我早有準(zhǔn)備身上只放了點(diǎn)零錢，大額的貨款都?jí)涸诖蟀浧返南旅�。最后零錢被他們拿走了，貨款總算保住，也算有驚無(wú)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)鐵路警察就在不遠(yuǎn)處，我也不敢喊。

進(jìn)貨時(shí)候住旅店，我也不舍得包房，都是擠4人間、5人間。錢不離身，就整夜枕在身子底下睡，有時(shí)候連廁所都不敢去，生怕出點(diǎn)意外。

說(shuō)到底還是不舍得花錢，也是從父母那里繼承下來(lái)的節(jié)約精神。之前我一直有點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)不良，賺了錢以后也還是不舍得亂花，即使長(zhǎng)身體的時(shí)候，天天想吃肉，也還是不舍得，一個(gè)禮拜只買一次，連兩塊錢一斤的雞都不舍得多買。不過(guò)后來(lái)隨著我生活條件慢慢地改善，身體狀況也比在學(xué)校里的時(shí)候好多了，個(gè)子也長(zhǎng)了不少。

都說(shuō)溫州人出門當(dāng)老板，晚上睡地板。我那時(shí)候睡得還不是地板，是水泥板——上頭鋪點(diǎn)紙板，墊個(gè)棉花胎，鋪個(gè)床單就湊合睡了。

但現(xiàn)在回想起來(lái)，那段日子反而是我最幸福的時(shí)候。每天結(jié)算營(yíng)業(yè)流水也是我最喜歡的環(huán)節(jié)，當(dāng)時(shí)熟練到可以閉著眼睛把計(jì)算器打得飛快。賺了錢，每天都覺(jué)得滿足又踏實(shí)，雖然辛苦，心里卻很開(kāi)心。

后來(lái)整個(gè)商場(chǎng)被一個(gè)溫州老鄉(xiāng)承包了，重新續(xù)租的各項(xiàng)成本過(guò)高，斟酌再三，我最終決定換個(gè)地方做生意，這才來(lái)到了蘇州。我的二次創(chuàng)業(yè)，是從蘇州開(kāi)始的，一直做到了現(xiàn)在。

02

易經(jīng)：應(yīng)變與磨礪

1、借時(shí)代之風(fēng)破局

1996年在蘇州重新創(chuàng)業(yè)時(shí)，那時(shí)候我已經(jīng)有了些經(jīng)驗(yàn)。為了不跟在蘇州做百貨的姐夫搶生意，我沒(méi)做原來(lái)的小百貨，改做皮鞋。沒(méi)想到皮鞋的生意也挺好，一年下來(lái)也能賺幾萬(wàn)塊錢。

到了1998年，那時(shí)候鎮(zhèn)上準(zhǔn)備要建中國(guó)皮革市場(chǎng)，我判斷會(huì)沖擊我的鞋子生意，準(zhǔn)備重操舊業(yè)開(kāi)我在行的百貨店，但是為了不和姐夫的生意起沖突，我特意換了一個(gè)離姐夫的店比較遠(yuǎn)的地方。

我的百貨店開(kāi)出來(lái)之后，生意比本地人開(kāi)的店好。大家都說(shuō)外來(lái)的和尚好念經(jīng)，其實(shí)倒不是因?yàn)槲覀兪峭鈦?lái)的和尚，只是因?yàn)槲覀儾少?gòu)渠道比他們更廣一些，他們可能只去常熟進(jìn)貨，我們的渠道可比他們多得多。

另外，從這次創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我就一人多職，進(jìn)貨、采購(gòu)、當(dāng)營(yíng)業(yè)員，啥活都做，也趁這機(jī)會(huì)積累了不少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)�？腿艘贿M(jìn)店，我大概就能看得出這個(gè)人來(lái)是干嘛的。比如來(lái)買嫁妝的，他會(huì)東看西看，還會(huì)打聽(tīng)哪里買合適。當(dāng)時(shí)還不講究明碼標(biāo)價(jià)，當(dāng)問(wèn)起價(jià)格的時(shí)候，我會(huì)把某個(gè)商品按進(jìn)價(jià)，甚至更低的價(jià)格報(bào)給他。等他詢問(wèn)完一輪，就會(huì)覺(jué)得這里的價(jià)格最低，畢竟他會(huì)需要買多件，總的客單價(jià)就上去了。而且這么做，還樹(shù)立了實(shí)惠的價(jià)格形象，贏得了口碑，回頭客越來(lái)越多。當(dāng)時(shí)我有輛三輪車，只要顧客需要，我會(huì)送貨上門，一趟能送就送一趟，一趟不行就送兩趟。慢慢地我對(duì)周圍的街坊和路就都非常熟悉。

到2000年的時(shí)候，我看到了超市業(yè)態(tài)的潛力，主要也是看到其他溫州老鄉(xiāng)開(kāi)超市更賺錢，我就決定自己也開(kāi)一家。第一個(gè)超市大約幾百方，就是歐德福超市，日銷售從百貨店的幾千元飆升到幾萬(wàn)元，年利潤(rùn)幾十萬(wàn)。

我那會(huì)兒還年輕，也還沒(méi)有結(jié)婚，當(dāng)時(shí)的超市主要經(jīng)營(yíng)食品百貨，還沒(méi)有生鮮，但是一年已經(jīng)可以賺很多錢。那時(shí)的生活就是要么看店，要么進(jìn)貨，要么跟朋友吃飯聊天，難得打打不來(lái)錢的小牌，和鎮(zhèn)上的鄰居關(guān)系特別好。那時(shí)候也是我最逍遙的日子。

但是好景不長(zhǎng)，外部競(jìng)爭(zhēng)慢慢多了起來(lái)。我的超市只有二三百方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超市比我大兩三倍，我的銷售額開(kāi)始往下掉。更糟糕的是，他生意做起來(lái)后，又在我旁邊開(kāi)了個(gè)分店，徹底把我的生意搶走了，我只能重新找店開(kāi)店。

那時(shí)候只要開(kāi)店就賺錢，稀缺的是適合開(kāi)店的場(chǎng)所，所以要想盡辦法找適合開(kāi)店的地方，有時(shí)候還要面對(duì)其他人的競(jìng)爭(zhēng)。我運(yùn)氣很好，找到了地方，也因?yàn)楦镜厝岁P(guān)系很好，最后拿到了地方，開(kāi)出了一家更大一點(diǎn)的超市。當(dāng)年100萬(wàn)的投資，10個(gè)月就回本了。

看到了這個(gè)投資回報(bào)這么大，我開(kāi)始籌劃分店的事情。當(dāng)時(shí)找到了合適的位置，但是沒(méi)有合適的門面房，為了在這里開(kāi)店，我想盡一切辦法，跟這里的村民商量，能不能把他們的房子拆了重建，蓋起來(lái)后，交給我開(kāi)超市，我來(lái)出拆房建房的費(fèi)用抵房租。為了能說(shuō)服村民，我直接把租金翻了一倍。當(dāng)時(shí)他們還以為碰到了個(gè)騙子。后來(lái)我把房東帶到我的店里，他看到我確實(shí)是做生意的本分人才肯相信。就按照我的計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，這件事的成功給我?guī)?lái)很大的信心。

那時(shí)候自建房管制還沒(méi)有那么嚴(yán)格，我們?cè)炱鹆藥浊Х降姆孔樱彝读?00多萬(wàn)的建設(shè)費(fèi)用。不久以后蘇州政府就有了規(guī)定，不允許私自翻建了。投資200多萬(wàn)，里頭包含了建造的費(fèi)用，差不多一年就回本了。

自那時(shí)候起我就開(kāi)始不斷拓店，每年都要開(kāi)幾家，然后把老家的親戚都帶了出來(lái)，說(shuō)出來(lái)開(kāi)超市，好賺錢。

實(shí)際上，這些都不是我們有水平，我們撞上了時(shí)代的紅利。那時(shí)候還沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)上店少人多，是供方市場(chǎng)。我開(kāi)店的時(shí)候，連大潤(rùn)發(fā)都沒(méi)有。那時(shí)候開(kāi)店一年收回投資是正常的，兩年回本都是慢的。我賺到了時(shí)代紅利的錢，最高的時(shí)候開(kāi)了幾十家店。

2、退一步海闊天空

我做生意對(duì)人一直都很真誠(chéng)，十幾年前，我經(jīng)營(yíng)超市時(shí)零錢需求極大，常從人民銀行兌換整箱新硬幣。一位同樣需要零錢的同行讓我?guī)退黄饟Q零錢，主動(dòng)結(jié)識(shí)我，我也樂(lè)意幫助他，一來(lái)二去就有了交情。后來(lái)有一次他來(lái)找我玩，當(dāng)時(shí)我正在籌劃開(kāi)一家新超市，已經(jīng)付了房東100萬(wàn)定金，我就請(qǐng)他幫忙參謀布局，全無(wú)戒備。但臨近簽約時(shí)，房東突然違約，將場(chǎng)地轉(zhuǎn)租給他人。事后得知，是這位同行朋友以更好的條件搶走場(chǎng)地。我雖憤怒，但未激起沖突，溝通無(wú)果后我選擇退出。

房東因違約心生愧疚，主動(dòng)推薦另一處偏遠(yuǎn)場(chǎng)地給我。該地當(dāng)時(shí)人流稀少，沒(méi)人看得上，連我的合伙人也都拒絕入股，我無(wú)奈只能獨(dú)自接手，心想做超市生意手里得有個(gè)地方。世事難料，不久后，這個(gè)地方一場(chǎng)火災(zāi)事故引發(fā)政府整治，城中村拆遷，居民集中遷至我新店附近，我的新店成了黃金區(qū)位。隨著人口流入我新店迅速盈利，且租金更低，年利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

而原被搶走的那塊場(chǎng)地就陷入困境，客流枯竭，僅運(yùn)營(yíng)數(shù)月便虧本倒閉。若當(dāng)初硬爭(zhēng)原場(chǎng)地，我可能同樣血本無(wú)歸。這一“讓”看似吃虧，卻避開(kāi)了潛在危機(jī)，更意外踏中區(qū)域發(fā)展紅利。

03

真經(jīng)：覺(jué)醒

我是2022年認(rèn)識(shí)東來(lái)哥的，如果我早點(diǎn)認(rèn)識(shí)東來(lái)哥的話，就不會(huì)開(kāi)那么多店了。當(dāng)我第一次見(jiàn)到東來(lái)哥的時(shí)候，我的自我感覺(jué)還蠻好的，覺(jué)得自己生意做得不錯(cuò)，沒(méi)有意識(shí)到我們的差距再哪里。

以前要面子，老鄉(xiāng)們來(lái)看你都會(huì)說(shuō)你店多超市做得好，又賺很多錢，也都很羨慕我。所以即便有的店虧損了，剛開(kāi)始我也是要面子撐著。那時(shí)我的超市已經(jīng)到了瓶頸期，總體向下，即使銷售額能夠保持穩(wěn)定，流量實(shí)際上也在下滑。

那時(shí)沒(méi)有把員工和顧客商品放在第一位，一直就是注重?cái)U(kuò)張，自從去了胖東來(lái)之后，才意識(shí)到我們的問(wèn)題。

2024年?yáng)|來(lái)哥調(diào)改步步高和永輝的時(shí)候，有幸親身體驗(yàn)。那時(shí)候我?guī)Я?0來(lái)個(gè)公司高管，在步步高永輝呆了一個(gè)多月，沒(méi)有調(diào)改前，步步高和永輝的店跟我沒(méi)有調(diào)的店，差別不大，形式和模式都差不多。但調(diào)改過(guò)后，呈現(xiàn)出來(lái)的效果，那是截然不同的。

因此，經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)之后，我意識(shí)到必須做出改變，并開(kāi)始著手按照胖東來(lái)的思路來(lái)改造店鋪——也就是“胖改”。今年我們已經(jīng)改造了兩家門店，完全遵循這一方向進(jìn)行調(diào)整。

過(guò)去我們更多考慮的是如何實(shí)現(xiàn)自身盈利，而現(xiàn)在調(diào)整之后，我們真正開(kāi)始依據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，切實(shí)為顧客考慮，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品，舒心的購(gòu)物環(huán)境，并在員工薪酬方面做出改進(jìn)——確保員工在工作中體現(xiàn)自己的價(jià)值，工資水平至少高于周邊同行業(yè)。以前開(kāi)店招聘時(shí)，我們常參考大潤(rùn)發(fā)、盒馬等企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，總想著能否把工資壓得更低，哪怕招到年齡偏大的員工也可以接受。但現(xiàn)在我們不僅將工資提高到略高于同行，還成功吸引了更多的年輕員工加入。

在商品結(jié)構(gòu)方面，除了保留蘇州本地特色產(chǎn)品外，我們也重新梳理了采購(gòu)策略。

由于我們的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)尚淺，為避免走彎路，我要求團(tuán)隊(duì)先學(xué)習(xí)胖東來(lái)的做法——胖東來(lái)賣什么、怎么定價(jià)，我們先參照?qǐng)?zhí)行，再結(jié)合本地實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。例如，胖東來(lái)那邊高度酒可能更暢銷，而我們本地市場(chǎng)可能更接受低度酒，我們就根據(jù)實(shí)際需求，在品質(zhì)和品牌基礎(chǔ)上做相應(yīng)優(yōu)化。

過(guò)去我們通常通過(guò)收取各項(xiàng)費(fèi)用增加利潤(rùn)，導(dǎo)致商品價(jià)格被推高，最終轉(zhuǎn)嫁到售價(jià)上，現(xiàn)在我們已經(jīng)改變了這種做法。

過(guò)去我們覺(jué)得自家商品便宜，主要是因?yàn)榈昀锘祀s了不少雜牌或三線四線的商品。而胖東來(lái)基本上只銷售一線品牌商品，雖然初看感覺(jué)商品價(jià)位偏高，但實(shí)際上它的定價(jià)非常合理，整體性價(jià)比很高。

經(jīng)過(guò)這次全面調(diào)整，我們所有商品的價(jià)格下降了10%以上。現(xiàn)在，即使與山姆、盒馬等知名品牌同品類商品相比，我們的價(jià)格也具備了明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。

從追求利潤(rùn)到創(chuàng)造價(jià)值，從壓縮成本到滋養(yǎng)生態(tài)。邵洪和的“覺(jué)醒”之路印證了東來(lái)哥分享的一個(gè)樸素的商業(yè)真諦：當(dāng)你把員工和顧客真正放在首位時(shí)，企業(yè)的成功，不過(guò)是一份水到渠成的自然回響。