出品/聯(lián)商網(wǎng) 

整理/林平

10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦、永輝超市協(xié)辦的“2025中國超市調(diào)改大會”在河南鄭州隆重召開。本次大會聚焦行業(yè)“調(diào)改”主線，旨在為更多企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗與方法，助力其少走彎路，共同走向健康、品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更多美好。

會上，唐山鄭兆豐董事長鄭春慶發(fā)表了主題演講。在他看來，超市調(diào)改的背后是人們的生活需求發(fā)生了變化，需要不斷做好商品，提高品質(zhì)。對于超市來說，品牌信任是里子，數(shù)據(jù)驅(qū)動是法子，首先要打造信任。品牌成功的背后都是信任，沒有信任什么都做不起來。而讓老百姓得到實惠，企業(yè)還賺到應(yīng)有的利潤，才是真正的質(zhì)價比。

鄭春慶認(rèn)為，生鮮運(yùn)營的原則是“快”“鮮”“狠”�！翱臁贝碇F(xiàn)金流要快，庫存周轉(zhuǎn)要快；“鮮”代表品質(zhì)，要做家庭廚房，必須做好品質(zhì)；“狠”是果斷淘汰低效商品與品類。商業(yè)的本質(zhì)是差異化，而不是去搞競爭，“傷敵一千自損八百”。

以下是鄭春慶演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

大家一直說的調(diào)改問題，準(zhǔn)確地說，鄭兆豐2016年從餐飲轉(zhuǎn)到零售行業(yè)的時候，一直走在調(diào)改的路上，因為不會，一直在調(diào)改，一直在學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在還在調(diào)改。

先講講背后的邏輯，為啥要調(diào)改？準(zhǔn)確地說，從2016年開始的時候，我不會做超市，大家都認(rèn)為鄭兆豐是自營，關(guān)鍵是我不知道有聯(lián)營，因為開飯店就很簡單�？纯磩e人家超市咋開的？原來就是賣貨，很簡單。我一看，原來進(jìn)貨是我的強(qiáng)項。

在餐飲行業(yè)的時候，我既當(dāng)過廚師，也當(dāng)過采購員。對我來說采購產(chǎn)品比較簡單，但是預(yù)包裝食品我還比較頭疼。在當(dāng)?shù)厥袌�，我們思考的不是�?dāng)區(qū)域老大，而是做唯一，把企業(yè)定位為賣菜的，因為周邊商超菜賣得都不好。所謂的商機(jī)，我的理解是把別人做得不到位的，別人做得不好的，做到位、做得好。

品牌信任是里子，數(shù)據(jù)驅(qū)動是法子

如今的調(diào)改是做什么？其實就是人們生活需求發(fā)生了變化，把商品做得更好一些，品質(zhì)提得更高一些。

當(dāng)時我們賣菜很簡單，開車去拉菜，回來以后用批發(fā)價作為零售價賣給消費(fèi)者，其實就是去掉了中間的利潤，采回來的商品賣給老百姓，讓老百姓得到了實惠，我們還賺到了應(yīng)有的利潤，這就是真正的質(zhì)價比。

我認(rèn)為堅持是好事兒，不能光悶頭拉車不看道，既要有老黃牛的精神，還得學(xué)會看道兒。從我2016年定位為賣菜的時候，就是給蔬菜貼“標(biāo)簽”，生鮮一定要做鮮度。寧可一塊錢來的賣八毛，也得賣鮮。

品牌信任是里子，數(shù)據(jù)驅(qū)動是法子，結(jié)合在一起才能賺到票子。沒有信任的時候，顧客憑啥進(jìn)你店呢？首先要打造信任。第二年的時候，我們就開始給水果貼“標(biāo)簽”，現(xiàn)在鄭兆豐水果銷售占比是25%，蔬菜銷售占比是12%。

我們說數(shù)據(jù)驅(qū)動和品牌，其實品牌背后都是信任，沒有品牌的支持，什么都做不起來，沒有信任力支持，也做不下來的。

數(shù)據(jù)驅(qū)動方面，為什么說是基于數(shù)據(jù)的洞察需求的羅盤呢？用羅盤來比喻，代表我們要找到顧客的真實需求，知道每天進(jìn)貨進(jìn)多少，知道顧客想要什么。數(shù)據(jù)功能不要想得太復(fù)雜，把基礎(chǔ)用好，不要天天想高大上的東西，一步一步地扎實推進(jìn)。

我們一定要學(xué)會洞察需求，打出組合拳，按照綜合毛利去做，滿足客戶需求的同時，也可以賺到錢。

什么叫品牌信任？真正的品牌信任就是讓消費(fèi)者愿意去鄭兆豐買菜，買著放心。我們賣的不單純是商品，賣的是放心便利。社區(qū)店與商場店不一樣，固定的是3公里的客層，甚至是2公里、1公里，只能做好復(fù)購率。所以，不把品牌建立起來是做不成的。其實我們只做兩條，一個是周轉(zhuǎn)率，另一個是復(fù)購率。我們只研究這兩條，從來不研究那么復(fù)雜的東西。

包括我們幫大姨送包，建立情感，建立信任。大姨說拎不動，就幫她送送。她心都交給你了，她往哪兒跑啊，這樣品牌信任的力量就建立起來了。

商業(yè)模式就像商業(yè)飛輪一樣，不斷地正向轉(zhuǎn)，形成一種閉環(huán)。低價不是便宜，并不是質(zhì)量不好，最終的結(jié)果是賣價值，賣品質(zhì)。低價也不是絕對的低價，而是通過精準(zhǔn)的選品來營造利潤，創(chuàng)造信任。

調(diào)改要把商品的品質(zhì)調(diào)上來

有時候商品賣不出去，并不是商品本身不好。像現(xiàn)在的商品出清，是為了出清而出清，我認(rèn)為不對。我們要為了價值，為了信任才去出清。為啥這么去做？我們出清一開始大家說賠錢、忒難受，后期消費(fèi)者的聲音是什么呢？鄭兆豐的東西好，沒有剩貨，因為去晚了都沒有貨了，這么做是為了帶給對價值有需求的人。

有些東西商品賣不動，是售賣方式錯了。比如說前幾天我看鹵貨的豬頭肉賣不動，廠家的熟食都是冷的，但是鄭兆豐不能再賣冷的了，要賣熱的。其實我們抓住兩個風(fēng)口賣就行，11點(diǎn)出鍋百八十斤，趁著人正多的時候，一撈一出鍋，而且骨頭不能在里邊拆了，要在現(xiàn)場拆，看著顧客拆，我們賣得是那一口鍋氣兒。

建立價格優(yōu)勢。其實每天早起鄭兆豐開超市都有一個規(guī)矩，每一個品類都有4-5款特價，主打差異化，一定把品質(zhì)拉開。所以要用好的品質(zhì)來成就你的量。數(shù)據(jù)與品牌是相互支撐的關(guān)系，有了品牌力，顧客來的多，數(shù)據(jù)就越豐富，了解顧客的需求就越多。

當(dāng)時，我提出來的是超市餐飲化，用餐飲的思維去做產(chǎn)品，用零售的思維去做銷售。以我們賣的米飯為例，現(xiàn)在消費(fèi)者基本上是兩口之家，米飯不掙錢，但是也要去滿足消費(fèi)者的實際需求。我們把米飯進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售、場景化創(chuàng)新，考慮到消費(fèi)健康需求，針對高血糖顧客，用小米搭配白米做雙米飯，再做彩色米飯，打出差異化的組合拳。

大家想想，培養(yǎng)顧客的習(xí)慣非常重要，商品也非常的重要。調(diào)改最主要的目的就把好的商品品質(zhì)調(diào)上來，把顧客的需求改變了。我們調(diào)改的底層邏輯一定是滿足顧客的需求，從原料往產(chǎn)品的思維去做，什么是產(chǎn)品？要進(jìn)行加工，沒有不加工的，連蒜都給你剝了。

加工板塊要去滿足人們的需求。以雙米飯為例，商品質(zhì)量好是絕對的，也要懂消費(fèi)者所需，激發(fā)情感。對于有需求的消費(fèi)者來說，假如在超市能買到無糖的面食，還有熟米飯能降糖，我會想這超市太懂我了。它能做出我想要的東西，激發(fā)我情感的時候，我會認(rèn)為這超市對顧客太細(xì)心了。

火鍋食材這個加工品類一定能做大，我們賣的不是一種菜，而是一種生活場景。在哪兒吃？吃什么？怎么吃？需要解決這些問題。真正的關(guān)聯(lián)陳列是在包餃子區(qū)應(yīng)該擺糖蒜、蒜末、餃子醋。用這樣一種邏輯來打造，東西可以做好，我們未來要做的是打造生活場景觀。

所以說做服務(wù)、做促銷有好多方式，不一定非得把東西做得非常便宜，低質(zhì)低價。商品多代表信任，有選擇性。我們前段時間做酸奶皮子，一個店賣800杯，一個掙1塊。這是用真正高級的性價比做出來的。大單品概念很好做，年輕人可喜歡了。

運(yùn)營的原則是快、鮮、狠

“快”代表著現(xiàn)金流要快，庫存周轉(zhuǎn)要快�！磅r”代表品質(zhì)，要做家庭廚房，必須做好品質(zhì)。鄭兆豐調(diào)改的方向是食品安全，把所有加工水變成凈化車間。

“狠”是果斷淘汰低效商品與品類。鄭兆豐1700㎡的店一天也賣三十多萬，家百銷售占1%。商業(yè)本質(zhì)是怎么打開差異化，不是去搞競爭，傷敵一千自損八百的事兒不能干。

我們要學(xué)會砍掉沒有用的品類。生鮮的周轉(zhuǎn)率快，一定要把周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)起來，把動銷慢的東西砍掉。商業(yè)模式中，“道法術(shù)器”最后形成飛輪的轉(zhuǎn)動，最終目標(biāo)還是提高效率，提高周轉(zhuǎn)率，真正成為周邊老百姓家庭的第三空間，成為消費(fèi)者信賴的家庭廚房與城市食堂。