出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/吳憂(yōu)

10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦、永輝超市協(xié)辦的“2025中國(guó)超市調(diào)改大會(huì)”在河南鄭州隆重召開(kāi)。本次大會(huì)聚焦行業(yè)“調(diào)改”主線(xiàn)，旨在為更多企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)與方法，助力其少走彎路，共同走向健康、品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造更多美好。

在10月11日的會(huì)議中，鹽城雅家樂(lè)董事長(zhǎng)蔣剛講述了自己調(diào)改企業(yè)的心路歷程，他認(rèn)為要真心、真學(xué)、真知、真行，有了方向，我們?nèi)?ài)員工，愛(ài)顧客，然后要定戰(zhàn)略，用戰(zhàn)術(shù)來(lái)支撐。要服務(wù)好高凈值人群，不僅要關(guān)注年輕人，還要關(guān)注高凈值人群，這是必須要鎖定的。他還認(rèn)為開(kāi)店目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)結(jié)果，目的是我們應(yīng)該要的過(guò)程，通過(guò)對(duì)員工好，對(duì)顧客好，對(duì)社會(huì)好，實(shí)現(xiàn)我們想要的，這就是符合規(guī)律的。

鹽城雅家樂(lè)董事長(zhǎng)蔣剛

以下是蔣剛演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

我們知道，胖東來(lái)是超市里面做得非常極致的，山姆跟奧樂(lè)齊是極簡(jiǎn)的。去年中秋節(jié)前我們調(diào)改了一個(gè)店，春節(jié)前調(diào)改了兩個(gè)店，第三個(gè)店是1月10號(hào)調(diào)改的，現(xiàn)在調(diào)改大概十個(gè)店。我感覺(jué)只有一個(gè)店區(qū)位好、停車(chē)場(chǎng)大，做得還是很滿(mǎn)意的。

我們企業(yè)之前是開(kāi)小店的(幾百平米)，在2019年開(kāi)了一個(gè)精品超市，三千多平米，效益好時(shí)銷(xiāo)售額能達(dá)到1200萬(wàn)元一個(gè)月，一年能做到六七億元。后來(lái)疫情就開(kāi)始關(guān)店，去年做到5億元，今年現(xiàn)在一天平均能做到250萬(wàn)元。目前有增長(zhǎng)是得益于學(xué)胖東來(lái)進(jìn)行調(diào)改升級(jí)。

以前有一句話(huà)叫不學(xué)習(xí)，必滅亡；唯學(xué)習(xí)，方永生。我現(xiàn)在想說(shuō)的是不調(diào)改，必下滑；唯調(diào)改，方可生。我現(xiàn)在有三個(gè)偶像，第一個(gè)是任正非，第二位是于東來(lái)，第三位是刀郎，在他們的身上都有共同點(diǎn)。他們做的事都很了不起，都經(jīng)歷了很多的磨難，都很堅(jiān)韌。

信仰，就是堅(jiān)定地相信。我們學(xué)胖東來(lái)有90%像，裝修硬件有那個(gè)味道，但是服務(wù)人的專(zhuān)業(yè)，人內(nèi)心的愛(ài)，專(zhuān)業(yè)能力等等差距還是很大的。內(nèi)心、能力、標(biāo)準(zhǔn)這些方面我們只學(xué)到了10%。

現(xiàn)在我也聽(tīng)到了一些關(guān)于調(diào)改不成功的，我們企業(yè)調(diào)改大部分店都是不成功的，為什么不成功呢？核心就是我們門(mén)店的干部，門(mén)店的管理運(yùn)營(yíng)沒(méi)有到位，還有門(mén)店專(zhuān)業(yè)崗位上的人，專(zhuān)業(yè)沒(méi)有到位，人才培養(yǎng)跟不上，光有裝修，光有最開(kāi)始的商品，后續(xù)的鮮度、缺斷貨等跟不上，效果天壤之別。

小企業(yè)也應(yīng)該有方向、有戰(zhàn)略、有戰(zhàn)術(shù)。就像戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗一樣。最重要的還是商品，小企業(yè)里面的老板是很重要的，小企業(yè)的老板應(yīng)該做什么？我們企業(yè)是沒(méi)有企業(yè)文化的，所以先套用胖東來(lái)的，就像裝修復(fù)制胖東來(lái)一樣，我把工程部的人、施工單位的人、供應(yīng)商都帶到胖東來(lái)學(xué)習(xí)，把胖東來(lái)超市搬到我們那里去，先僵化地學(xué)習(xí)，以后是不是能夠固化的復(fù)制？根據(jù)我們市場(chǎng)做優(yōu)化調(diào)整？看我們以后的能力。

要真心、真學(xué)、真知、真行，有了方向，我們?nèi)?ài)員工，愛(ài)顧客，然后要定戰(zhàn)略，用戰(zhàn)術(shù)來(lái)支撐。

關(guān)于商圈客層，先確定客層，再確定商品、品質(zhì)、品牌、功能、價(jià)格段，然后追求客流。如果一個(gè)店客流多了，很多商品都會(huì)好賣(mài)，動(dòng)效率自然會(huì)高。我們調(diào)改不好的店，最大的問(wèn)題就是客流不夠多，客層不夠高，客單主要是客品和品單價(jià)，品單價(jià)跟商品質(zhì)量也有很大的關(guān)系。

客層定位，調(diào)改店一定是鎖定這個(gè)城市的年輕客層，還有高凈值人群。用什么鎖定？不光是裝修和服務(wù)，還有人的愛(ài)心、狀態(tài)，就是靠商品。

關(guān)于定價(jià)，定價(jià)定天下，引流商品用批發(fā)價(jià)定零售價(jià)，我們以前學(xué)胖東來(lái)調(diào)改的時(shí)候是把老品按照活動(dòng)價(jià)來(lái)定零售價(jià)，引進(jìn)了很多新品。90%以上商品是學(xué)胖東來(lái)的，但是客層、商圈等等不同，客流做得并不好。

定量定生死。定量不應(yīng)該按照缺貨來(lái)補(bǔ)貨，而是應(yīng)該按照周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)訂貨。賣(mài)商品就是好貨多，好賣(mài)的商品品種多，庫(kù)存多，不好賣(mài)的商品，品種要少，數(shù)量也要少，好貨多，不斷貨，不積壓。

現(xiàn)在開(kāi)店的目的，目標(biāo)是銷(xiāo)售、毛利、凈利潤(rùn)。目的是為了讓員工成長(zhǎng)，員工幸福，也是為了顧客的幸福，為了這個(gè)城市更美好，讓這個(gè)城市因?yàn)橛形覀冄偶覙?lè)，有我們學(xué)胖東來(lái)調(diào)改店而感到幸福。

開(kāi)店目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)結(jié)果，目的是我們應(yīng)該要的過(guò)程。通過(guò)應(yīng)該要對(duì)員工好，對(duì)顧客好，對(duì)社會(huì)好，實(shí)現(xiàn)我們想要的，這就是符合規(guī)律的。

東來(lái)哥講“真誠(chéng)贏得信任，信任贏得市場(chǎng)”，這是符合規(guī)律的。做生意就是做愛(ài)、愛(ài)做。賣(mài)商品就是賣(mài)美譽(yù)度，賣(mài)信任度。有了信任，顧客就會(huì)到超市來(lái)買(mǎi)東西，那我們就有市場(chǎng)了，這是符合規(guī)律的，不是一個(gè)口號(hào)，是智慧，是符合規(guī)律的。

我從上次到胖東來(lái)以后，到南陽(yáng)去過(guò)以后，也到了山姆、奧樂(lè)齊、盒馬，我就給公司定了，做品質(zhì)，做客層，做民生，做客流，特別是做好年輕人的民生分類(lèi)。年輕人高頻消費(fèi)的品類(lèi)，熟食是第一，水產(chǎn)是第二。

真正重視“3R商品”板塊搭建和培養(yǎng)，3R商品，即食（直接吃）、即熱（熱一下吃）、即烹（炒一下/炸一下/烤一下吃）。還有就是在商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中重視情感化、人性化、個(gè)性化、時(shí)尚化、功能化需求，服務(wù)好高凈值人群，我們不僅要關(guān)注年輕人，還要關(guān)注高凈值人群，這是我們必須要鎖定的。

堅(jiān)守商品的四大核心：品類(lèi)結(jié)構(gòu)的搭建、商品迭代（更新淘汰）、轉(zhuǎn)季商品汰換、缺斷貨管理。

重新定位品類(lèi)角色，引流品類(lèi)為烘焙熟食、蔬果生鮮、冷藏乳品、麥片沖調(diào)等，這些是高頻購(gòu)買(mǎi)，是計(jì)劃型的，在入口位置環(huán)形包圍，要有足夠的品類(lèi)寬度、深度，打造高品質(zhì)優(yōu)單品，這是引流分類(lèi)。

以前的傳統(tǒng)觀念上面，引流分類(lèi)是米面油，肉菜這些東西，但其實(shí)這些是基礎(chǔ)品類(lèi)，米面糧油、冷凍食品。個(gè)人護(hù)理、家居用品，這次是低頻購(gòu)買(mǎi)，是計(jì)劃性的。結(jié)構(gòu)上面是需要精簡(jiǎn)單品，引入差異化品牌，豐富品質(zhì)。

動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)，主要為休閑零食、散裝休閑、飲料酒水，是沖動(dòng)型的高頻購(gòu)買(mǎi)，它是高動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)。

海鮮必須成為我們?cè)诔鞘兄械膬?yōu)勢(shì)，目前海鮮占比從4個(gè)多點(diǎn)到五六個(gè)點(diǎn)。當(dāng)鮮度、周轉(zhuǎn)和商品價(jià)格做好之后，顧客立馬就會(huì)作出反饋。海鮮水產(chǎn)一定要賣(mài)高品質(zhì)的，檔次要高，量不大的時(shí)候價(jià)格不要貴，等有量了，價(jià)格不高于市場(chǎng)就行，最主要的還是品質(zhì)。

需要重視傳統(tǒng)民生分類(lèi)，做客流，正視差異和差距。傳統(tǒng)民生分類(lèi)，重視做客流。我們通過(guò)嘗試，確實(shí)是有了提升。胖東來(lái)薪資、福利、獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)，這種極致的標(biāo)準(zhǔn)，還有東來(lái)哥個(gè)人的品牌影響力，企業(yè)品牌，商圈和客層，供應(yīng)商精準(zhǔn)，極致的服務(wù)，商品迭代，應(yīng)季轉(zhuǎn)換，坪效、人效、單品效、標(biāo)準(zhǔn)效率絕對(duì)是高質(zhì)量發(fā)展。

今后我們要學(xué)胖東來(lái)，重新搭建超市民生品類(lèi)群板塊。包括傳統(tǒng)的民生分類(lèi)：肉、菜、蛋、奶、米、面、油等必需品；生鮮每個(gè)月每個(gè)課應(yīng)急商品與重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)商品；52周營(yíng)銷(xiāo)矩陣；民生引流商品，批發(fā)價(jià)定價(jià)以及敏感商品以活動(dòng)價(jià)定價(jià)等。

還需要拓展業(yè)務(wù)，拓展飯店食堂業(yè)務(wù)，精選一些飯店食堂的商品，用批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售。小賣(mài)部的商品要做調(diào)研，如果有條件，整件做批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售。豬白條，我們把它上升到戰(zhàn)略。試吃，一定要大塊試吃，把試吃成為我們的風(fēng)景，成為我們差異化的東西，讓顧客印象深刻，增加煙火氣。

打造超市品牌，借鑒標(biāo)桿，開(kāi)發(fā)自有品牌和獨(dú)有商品，打造質(zhì)量、價(jià)格值得信任的超市品牌，超市品牌的信任度、美譽(yù)度、口碑，是開(kāi)發(fā)自有品牌的必備條件。

關(guān)于晚市管理，超市生意不好就是店長(zhǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)低了，鮮度沒(méi)有管好，缺斷貨沒(méi)有管好。光采購(gòu)質(zhì)量好還不行，關(guān)鍵是鮮度的管控，因?yàn)轭櫩桶氧r度是放在第一位的，第二才是品質(zhì)、安全、健康這些方面。

我們把做鮮度、效期、品質(zhì)和安全保障，通過(guò)做晚市的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，既保證了鮮度、品質(zhì)、安全、口碑，同時(shí)又把晚市做起來(lái)。做超市，不把晚市做起來(lái)太可惜了，晚市生意好，全天的生意不會(huì)差到哪里去。

所以晚市打折出清，大家一定要堅(jiān)持，確定什么品種、打折標(biāo)準(zhǔn)、幾點(diǎn)鐘開(kāi)始打折，在什么量的時(shí)候、打幾折？假如是8點(diǎn)鐘打八折，8點(diǎn)半鐘打六折，賣(mài)不完的就送員工。

3天的商品，第二天出清完，5天的商品，第三天出清，最遲第四天出清掉，必須給顧客一兩天吃的時(shí)間。出清，不一定白天出清，我認(rèn)為應(yīng)該在晚上出清，正好帶動(dòng)晚市。

有人會(huì)說(shuō)：會(huì)不會(huì)有老頭老太、低消費(fèi)人群在晚上來(lái)買(mǎi)我們出清的商品？我們的實(shí)踐不是的，還是年輕人在這里賣(mài)我們的商品。

去倉(cāng)庫(kù)、自助收銀、專(zhuān)業(yè)技能提升、等級(jí)評(píng)定、減少動(dòng)作、提高人效。要強(qiáng)調(diào)空間利用率和管控通道寬度。我們走了彎路，第二個(gè)調(diào)改店通道有4米的，有3.6米的，最里面的通道還有1.2米的，還有1.1米的，這一次全調(diào)了。一調(diào)，銷(xiāo)售從25一天到30萬(wàn)一天，所以只要我們動(dòng)一動(dòng)，就會(huì)有成效。

匯報(bào)一下小企業(yè)角色定位，采購(gòu)管理就是管從哪個(gè)供應(yīng)商進(jìn)貨、新品引進(jìn)要批，商品淘汰要批，供價(jià)上漲要批。供應(yīng)鏈要抓穩(wěn)定性、可持續(xù)、可量化、可追溯。重視經(jīng)營(yíng)，就是重視品類(lèi)管理的六個(gè)維度，賣(mài)什么、哪些門(mén)店賣(mài)、從哪進(jìn)、怎么賣(mài)、減少缺貨、加快周轉(zhuǎn)。老板要管人、管錢(qián)，管自己，管反省企業(yè)的問(wèn)題，包括別人不想管的、做不好的、沒(méi)做的，最弱的都是老板要管的，原來(lái)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力，實(shí)際上根子在老板，胖東來(lái)有執(zhí)行力，南陽(yáng)萬(wàn)德隆有執(zhí)行力，那是老板領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)自然會(huì)有愛(ài)、有行動(dòng)力、有執(zhí)行力、有領(lǐng)導(dǎo)力。第二個(gè)是商品力，第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)力，第四個(gè)是呈現(xiàn)力，第五個(gè)是體驗(yàn)感。

我就匯報(bào)這些，謝謝大家。