出品/庸叔利說

撰文/見福便利店董事長 張利

在商品經(jīng)營的賽道上，每個從業(yè)者或許都曾有過這樣的糾結(jié)：既想通過豐富的品類滿足不同顧客的需求，怕“少了”錯失生意；又擔(dān)心商品堆砌過多，讓顧客眼花繚亂、自己庫存承壓。其實(shí)，老子早已用“少則得，多則惑”的智慧給出了答案——真正的商品經(jīng)營高手，從不是靠SKU的數(shù)量取勝，而是在保障品類齊全的基礎(chǔ)上，把“少而全”“小而美”的核心邏輯做深做透，讓每個品類的角色清晰可辨。

一、引流性
二、目的性
三、沖動性
四、季節(jié)性

……………

（當(dāng)然，品類管理是另一個深度話題，也有分為【兔】【狗】【狼】【虎】等這里不展開了）。

這其中，藏著兩句值得細(xì)細(xì)品味的經(jīng)營哲學(xué)：“無‘獨(dú)’不丈夫，‘量’小非君子”。這里的“獨(dú)”，不是孤高自賞的小眾，而是能精準(zhǔn)擊中需求的獨(dú)特性與差異性；這里的“量”，也不是盲目追求的規(guī)模，而是能撐起經(jīng)營基本盤的大單品策略。二者相輔相成，再加上清晰的品類角色定位，便是“寬品類窄商品”模式的精髓所在。這種經(jīng)營方式，既尊重了顧客對“選擇豐富”的期待，又化解了“選擇過載”的困擾；既保障了商家的經(jīng)營效率，又構(gòu)建了可持續(xù)的競爭力，是一種兼顧溫度與理性的經(jīng)營智慧。尤其適合便利店的最小顆粒度的生活方式。

一、讀懂“少則得，多則惑”：商品經(jīng)營的取舍之道

很多人對“商品齊全”存在一個認(rèn)知誤區(qū)，認(rèn)為“全”就意味著“多”，于是拼命擴(kuò)充SKU，把貨架堆得滿滿當(dāng)當(dāng)，仿佛這樣就能讓顧客覺得“這家店啥都有，肯定能買到我想要的”。但現(xiàn)實(shí)往往事與愿違：顧客站在琳瑯滿目的商品前，反而陷入“選擇困難”，對比來對比去，最后可能因?yàn)椤安恢肋x哪個”而放棄購買；而商家這邊，過多的SKU意味著更高的采購成本、更復(fù)雜的庫存管理、更分散的運(yùn)營精力，那些銷量慘淡的商品，不僅占用貨架和資金，還可能因?yàn)榕R期、過時而造成損失。

這便是“多則惑”的真實(shí)寫照——過多的冗余信息，會稀釋核心價(jià)值；過多的同質(zhì)化選擇，會增加決策成本。就像一個人衣柜里塞滿了衣服，卻因?yàn)榭钍诫s亂、風(fēng)格不統(tǒng)一，每天都要花費(fèi)大量時間挑選，最后還是覺得“沒衣服穿”。商品經(jīng)營也是如此，與其追求“面面俱到”，不如追求“精準(zhǔn)適配”。

而“少則得”的智慧，恰恰在于“取舍”二字。這里的“少”，是“去蕪存菁”的精簡，是剔除那些同質(zhì)化嚴(yán)重、需求匹配度低、盈利能力弱的冗余商品；這里的“得”，是“精準(zhǔn)聚焦”的收獲——顧客能快速找到心儀的商品，滿意度提升；商家能集中資源服務(wù)核心商品，運(yùn)營效率提高、利潤空間擴(kuò)大。這種“少”，不是品類的缺失，而是商品的精準(zhǔn)；這種“得”，不是短期的銷量暴漲，而是長期的經(jīng)營健康。

如今，消費(fèi)市場早已從“廣譜化需求”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)化需求”，顧客不再滿足于“有得選”，更追求“選得對”“選得省心”�！皩捚奉愓唐贰蹦Ｊ�，正是順應(yīng)這一趨勢的選擇：“寬品類”保障了需求覆蓋的全面性，讓顧客想要的核心品類都能找到；“窄商品”則保證了選擇的精準(zhǔn)性，讓每個品類里的商品都各有價(jià)值、互不冗余。這種“全而不雜、精而不缺”的狀態(tài)，正是“少而全”“小而美”的核心內(nèi)涵——不追求“大而全”的粗放，而追求“小而美”的精致，讓每一款商品都能發(fā)揮其最大價(jià)值。

二、無“獨(dú)”不丈夫：差異化是商品的靈魂

在“寬品類窄商品”的模式中，“寬品類”解決了“顧客有地方選”的問題，而“窄商品”能留住顧客的關(guān)鍵，就在于“獨(dú)”——也就是商品的獨(dú)特性與差異性。在同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，一款沒有差異化的商品，就像大海里的一滴水，很難被顧客記��；而一款有“獨(dú)”性的商品，卻能成為店鋪的“吸客利器”，讓顧客因?yàn)椤爸挥羞@里有”或“這里的最好”而主動上門。

這里的“獨(dú)”，可以是功能上的精準(zhǔn)適配。這種“獨(dú)”，是對細(xì)分需求人性的深刻洞察，是“人無我有”的底氣。

也可以是場景上的精準(zhǔn)匹配。這種貼合具體生活場景的差異化，能讓商品與顧客產(chǎn)生情感共鳴，讓顧客覺得“這款商品就是為我設(shè)計(jì)的”，從而提升購買意愿。

還可以是價(jià)值上的獨(dú)特表達(dá)。比如一些注重環(huán)保的品牌，會推出“可降解材質(zhì)、無包裝設(shè)計(jì)”的商品，這種差異化不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更傳遞了一種環(huán)保理念，吸引那些認(rèn)同該理念的顧客。這種“獨(dú)”，是品牌價(jià)值觀的延伸，能讓商品超越“使用價(jià)值”，成為顧客表達(dá)自我的載體，自我標(biāo)識，達(dá)到滿足于其情緒價(jià)值。

“無‘獨(dú)’不丈夫”，強(qiáng)調(diào)的是商品經(jīng)營要有“底氣”和“辨識度”。這種“獨(dú)”不需要多，每個品類里有1-2款即可，它們就像店鋪的“特色名片”，能讓顧客在眾多同行中記住你。而且，這類差異化商品往往具有較高的溢價(jià)空間，能為店鋪帶來可觀的利潤，同時還能提升店鋪的整體調(diào)性，讓“小而美”的定位更加鮮明。

當(dāng)然，追求“獨(dú)”并非盲目跟風(fēng)小眾，而是要在“寬品類”的框架內(nèi)，圍繞目標(biāo)客群的核心需求進(jìn)行創(chuàng)新。如果脫離了顧客需求，一味追求“獵奇”“小眾”，這樣的“獨(dú)”只會變成“孤芳自賞”，最終被市場淘汰。真正的“獨(dú)”，是“于細(xì)微處見真章”的精準(zhǔn)，是“比顧客更懂他們自己”的洞察。

三、“量”小非君子：大單品是經(jīng)營的壓艙石

如果說“獨(dú)”是商品的靈魂，那么“量”就是經(jīng)營的壓艙石�！傲啃》蔷印�，這里的“量”，指的是大單品的規(guī)模效應(yīng)——一款能被市場廣泛認(rèn)可、銷量穩(wěn)定、能撐起品類基本盤的核心商品。在“窄商品”的結(jié)構(gòu)中，大單品就像“頂梁柱”，不僅能帶來穩(wěn)定的客流和收入，還能通過規(guī)模效應(yīng)降低采購、物流、運(yùn)營等成本，為店鋪的可持續(xù)經(jīng)營提供保障。

大單品的核心價(jià)值，在于“普適性”與“高性價(jià)比”。它不一定是最具創(chuàng)意的，但一定是最能滿足目標(biāo)客群核心需求的；它不一定是價(jià)格最低的，但一定是“性價(jià)比最優(yōu)”的——在品質(zhì)、價(jià)格、體驗(yàn)等方面達(dá)到平衡，讓大多數(shù)顧客都覺得“買這款不會錯”。這款大單品的銷量，往往能占到整個品類銷量的60%以上，不僅能吸引普通消費(fèi)者，還能因?yàn)椴少徚看蠖玫礁偷墓┴泝r(jià)，提升利潤空間。

大單品的另一大價(jià)值，在于“引流”與“帶動”。很多顧客會因?yàn)橐豢羁诒玫拇髥纹范哌M(jìn)店鋪，在購買大單品的同時，順便購買其他品類的商品，形成“連帶消費(fèi)”，顧客因?yàn)檫@款大單品的高性價(jià)比而來，購買時可能會順便帶一款“獨(dú)”特的或沖動和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品這樣一來，大單品負(fù)責(zé)“拉新留客”，差異化商品負(fù)責(zé)“提升利潤”，二者形成良性互補(bǔ)。

打造大單品，并非一蹴而就，而是需要精準(zhǔn)的市場調(diào)研和持續(xù)的資源聚焦。首先要洞察目標(biāo)客群的核心需求，找到他們最關(guān)心、最愿意為之付費(fèi)的痛點(diǎn)；其次要在供應(yīng)鏈上發(fā)力，通過規(guī)�；少�、優(yōu)化生產(chǎn)流程等方式，降低單位成本，確保性價(jià)比優(yōu)勢；最后要集中資源進(jìn)行推廣，通過口碑傳播、場景化陳列等方式，讓大單品成為顧客心中“該品類的代名詞”。

需要注意的是，追求“量”并非盲目追求銷量，而是要在“品質(zhì)可控”的前提下實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。如果為了走量而降低品質(zhì)，最終只會損害品牌信譽(yù)，得不償失。真正的“量小非君子”，是通過優(yōu)質(zhì)的大單品，實(shí)現(xiàn)“口碑+規(guī)�！钡碾p重收獲，讓店鋪在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。

四、品類角色清晰：“少而全”“小而美”的落地保障

無論是“獨(dú)”具特色的差異化商品，還是“量”力而行的大單品，要想發(fā)揮最大價(jià)值，都離不開清晰的品類角色定位。就像一個團(tuán)隊(duì)中，每個人都有明確的分工，才能高效協(xié)作；商品結(jié)構(gòu)中，每個品類、每款商品都有清晰的角色，才能實(shí)現(xiàn)“少而全”“小而美”的目標(biāo)。

品類角色的定位，核心是根據(jù)“顧客需求”和“經(jīng)營目標(biāo)”，將不同品類劃分為不同的功能類型，然后針對性地配置商品、分配資源。常見的品類角色主要有以下幾種：

（一）引流型品類：靠“量”吸引客流

這類品類的核心功能是“拉新留客”，通常是顧客高頻需求、高關(guān)注度的品類，這類品類的商品配置，要以大單品為主，突出高性價(jià)比和普適性，讓顧客覺得“這家店的基礎(chǔ)款很劃算，值得常來”。引流型品類不一定能帶來高額利潤，但能為店鋪帶來穩(wěn)定的客流，是經(jīng)營的“流量入口”。

（二）利潤型品類：靠“獨(dú)”創(chuàng)造價(jià)值

這類品類是店鋪利潤的主要來源，通常是顧客有一定個性化需求、愿意為差異化付費(fèi)的品類，這類品類的商品配置，要以差異化商品為主，突出獨(dú)特性和稀缺性，通過精準(zhǔn)滿足細(xì)分需求，獲得更高的溢價(jià)空間。利潤型品類不需要追求銷量最大化，而是要追求“精準(zhǔn)匹配”，讓目標(biāo)客群愿意為“獨(dú)特價(jià)值”買單。

（三）形象型品類：靠“獨(dú)”提升調(diào)性

這類品類的核心功能是“塑造品牌形象”，通常是品質(zhì)高端、設(shè)計(jì)獨(dú)特、具有話題性和傳播性的品類，這類品類的商品不需要多，1-2款即可，它們的價(jià)值不在于銷量，而在于傳遞品牌的審美和理念，讓顧客覺得“這家店有品味、有格調(diào)”，從而提升對店鋪整體的認(rèn)可度。

（四）補(bǔ)充型品類：兼顧“量”與“獨(dú)”，完善場景

這類品類是為了滿足顧客的潛在需求、完善消費(fèi)場景，通常是與核心品類高度關(guān)聯(lián)的品類，這類品類的商品配置，要兼顧基礎(chǔ)款（量）和特色款（獨(dú)），基礎(chǔ)款滿足普遍需求，特色款滿足個性化需求，讓顧客能實(shí)現(xiàn)“一站式購買”，提升消費(fèi)體驗(yàn)～我想到的你都有，我沒想到的你替我想到了。

不同品類角色的商品，在采購比例、陳列位置、推廣資源等方面的配置的也應(yīng)有所側(cè)重。比如引流型品類的大單品，要放在店鋪?zhàn)铒@眼的位置，加大陳列面積；利潤型品類的差異化商品，要配備詳細(xì)的介紹，突出其獨(dú)特價(jià)值；形象型品類的商品，要注重陳列的美觀度，與品牌調(diào)性保持一致。

同時，品類角色也不是一成不變的，需要根據(jù)市場需求、競爭格局、商品生命周期等因素動態(tài)調(diào)整。比如一款差異化商品，隨著市場認(rèn)可度的提升，可能會成長為大單品，從利潤型品類轉(zhuǎn)為引流型品類；一款引流型品類的大單品，隨著競爭加劇，可能需要通過增加差異化元素，維持其競爭力。

清晰的品類角色定位，就像給商品結(jié)構(gòu)畫了一張“導(dǎo)航圖”，讓商家知道該重點(diǎn)推廣什么、該優(yōu)化什么，讓顧客知道該去哪里找自己想要的商品，從而實(shí)現(xiàn)“商家高效經(jīng)營、顧客省心消費(fèi)”的雙贏。

五、“少而全”“小而美”的落地路徑：從理念到實(shí)踐

理解了“少則得，多則惑”的智慧，掌握了“獨(dú)”與“量”的協(xié)同邏輯，明確了品類角色定位，接下來就是將這些理念轉(zhuǎn)化為可落地的行動。打造“寬品類窄商品”的商品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“少而全”“小而美”的目標(biāo)，可遵循以下路徑：

（一）第一步：梳理品類，界定“寬”的邊界

“寬品類”不是無限擴(kuò)張，而是基于目標(biāo)客群的需求，覆蓋核心品類與關(guān)聯(lián)品類。首先要明確店鋪的目標(biāo)客群是誰，他們的核心需求是什么、潛在需求是什么，然后篩選出能滿足這些需求的品類。

在界定品類邊界時，要把握“覆蓋全面性”與“需求關(guān)聯(lián)性”的平衡，確保每個品類都能為目標(biāo)客群提供價(jià)值，避免引入“無效品類”占用資源。

（二）第二步：篩選商品，聚焦“窄”的核心

每個品類確定后，就要對商品進(jìn)行“精簡優(yōu)化”，保留“1-2款大單品+1-2款差異化商品”的核心組合。篩選標(biāo)準(zhǔn)可以圍繞“銷量、毛利、需求匹配度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性”四個維度：銷量高、毛利適中、需求匹配度高的，作為大單品重點(diǎn)培育；需求匹配度高、有獨(dú)特賣點(diǎn)、溢價(jià)能力強(qiáng)的，作為差異化商品重點(diǎn)打造；而那些銷量低、毛利低、同質(zhì)化嚴(yán)重的商品，則果斷淘汰。

同時，要建立商品動態(tài)優(yōu)化機(jī)制，定期分析各商品的銷售數(shù)據(jù)、顧客反饋，及時調(diào)整商品組合，確保“窄商品”始終保持競爭力。

（三）第三步：打造“獨(dú)”品，構(gòu)建差異化壁壘

差異化商品的打造，要從“需求挖掘、供應(yīng)鏈協(xié)同、價(jià)值傳遞”三個方面發(fā)力。通過用戶訪談、大數(shù)據(jù)分析等方式，挖掘目標(biāo)客群的細(xì)分需求和未被滿足的痛點(diǎn)；與小眾品牌、工廠合作，定制化開發(fā)具有獨(dú)特功能、場景適配的商品，甚至通過自主研發(fā)構(gòu)建核心技術(shù)壁壘；在銷售過程中，通過商品介紹、場景化陳列、口碑傳播等方式，突出差異化商品的獨(dú)特價(jià)值，讓顧客感知到“這款商品就是為我設(shè)計(jì)的”。

（四）第四步：培育“量”品，夯實(shí)經(jīng)營基本盤

大單品的培育，要聚焦“核心需求、性價(jià)比、口碑傳播”。明確目標(biāo)客群的核心痛點(diǎn)，在品質(zhì)、價(jià)格、體驗(yàn)等方面做到極致，打造“閉眼入”的高性價(jià)比商品；通過規(guī)�；少�、優(yōu)化物流配送等方式，降低運(yùn)營成本，確保大單品的價(jià)格優(yōu)勢；注重口碑管理，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客主動推薦，形成“老客帶新客”的良性循環(huán)，逐步擴(kuò)大大單品的市場份額。

（五）第五步：明確角色，優(yōu)化資源配置

根據(jù)品類的功能定位，將采購、陳列、推廣等資源向核心商品傾斜。引流型品類的大單品，要加大陳列面積、優(yōu)化陳列位置，甚至可以通過小幅讓利提升銷量；利潤型品類的差異化商品，要配備專業(yè)的銷售講解、精美的陳列道具，突出其獨(dú)特價(jià)值；形象型品類的商品，要注重場景化展示，與品牌形象保持一致，傳遞品牌調(diào)性。

通過資源的精準(zhǔn)配置，讓每個品類、每款商品都能發(fā)揮其應(yīng)有的作用，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的經(jīng)營效果。

六、結(jié)語：以智慧取舍，赴經(jīng)營之美

“少則得，多則惑”的智慧，不僅是一種經(jīng)營策略，更是一種生活哲學(xué)。在這個追求“多”的時代，懂得“少”的價(jià)值，才能收獲真正的“得”。商品經(jīng)營的本質(zhì)，是連接人與需求的橋梁，而“寬品類窄商品”的模式，正是通過精準(zhǔn)的取舍，讓這座橋梁更加通暢、高效。

“無‘獨(dú)’不丈夫”，讓商品有了靈魂與辨識度，能在同質(zhì)化競爭中脫穎而出；“量小非君子”，讓商品有了根基與承載力，能為經(jīng)營提供穩(wěn)定的支撐；而清晰的品類角色定位，則讓這一切有序運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)“少而全”“小而美”的理想狀態(tài)。

這種經(jīng)營方式，沒有復(fù)雜的技巧，核心在于“用心”——用心洞察顧客需求，用心篩選每一款商品，用心規(guī)劃每一個品類的角色。它不需要商家追求“大而全”的粗放擴(kuò)張，而是鼓勵商家深耕細(xì)作，把每一款商品的價(jià)值發(fā)揮到極致，把每一個服務(wù)細(xì)節(jié)做到位。

在未來的消費(fèi)市場中，那些能真正讀懂顧客需求、懂得“取舍之道”的商家，終將贏得顧客的信任與市場的認(rèn)可。愿我們都能秉持“少則得，多則惑”的智慧，以“獨(dú)”與“量”為翼，在商品經(jīng)營的道路上，走出一條兼具溫度與理性、精致與高效的“小而美”之路，讓生意既有利潤的厚度，又有價(jià)值的深度。

尤其是連鎖便利店，作為城市生活的“毛細(xì)血管”，承載著人們即時性、碎片化的消費(fèi)需求。顧客走進(jìn)門店，要的是“隨手能拿、即刻滿足”的便利，而不是在琳瑯滿目的商品中“大海撈針”。但很多便利店經(jīng)營者卻陷入了一個誤區(qū)：認(rèn)為“商品全”就是“SKU多”，貨架堆得越滿，顧客選擇越多，生意就越好。可現(xiàn)實(shí)往往是：顧客站在擺滿幾十款商品的貨架前猶豫再三，最后空手離開；門店庫存積壓嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)困難，那些長期滯銷的商品，既占用貨架資源，又消耗運(yùn)營精力。特別是缺保（21天）商品，極易或缺貨，或高庫存，直接就是高耗損！

愿每一家連鎖便利店，都能秉持“少則得，多則惑”的智慧，以“獨(dú)”與“量”為翼，在“寬品類窄商品”的道路上穩(wěn)步前行，讓門店既有“便利”的速度，又有“溫度”的質(zhì)感，成為城市里最懂生活、最暖人心的“小而美”空間。

在這給各位一個心理學(xué)參數(shù)

三，（組織行為學(xué)三人為組）單品陳列面小于三，客戶無感！
七、（組織行為學(xué)為班）單品同類不能越過的數(shù)。

二十一、（組織系統(tǒng)為一個排）中國有俗語，管他三七二十一，決策要快，資源分配的三七法則，以及商品的中品類頂數(shù)。

四十九、指周期性七七四十九，在測試中常用做7個店，七周，也指大分類中單品頂數(shù)。

八十一、即可成佛，也可九九八十一難，也是商品品類管理混亂的核心表現(xiàn)，必須要?dú)w零重整。

一百五，鄧巴數(shù)據(jù)……

以上數(shù)字不是什么玄學(xué)，只是為了好記，較適用便利店僅供參考！