出品/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

撰文/鶴翔

當(dāng)中國(guó)超市還在為線上分流、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)焦慮時(shí)，日本北海道的超市戰(zhàn)場(chǎng)早已走完了一輪完整的“生死淘汰賽”。

這片地廣人稀、老齡化率突破33%的土地，既誕生了打破區(qū)域價(jià)格壟斷的札幌生協(xié)，也成長(zhǎng)起靠“八岳連峰”模式整合勢(shì)力的ARCS，更見(jiàn)證了永旺通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整扎根市場(chǎng)。

這些企業(yè)的發(fā)展歷程，呈現(xiàn)日本零售業(yè)半個(gè)世紀(jì)的進(jìn)化軌跡，或許也能為當(dāng)前面臨困境的中國(guó)零售企業(yè)提供可參考的生存與發(fā)展路徑。

業(yè)態(tài)分化

需求細(xì)分“定生死”

日本超市的發(fā)展，始終圍繞“精準(zhǔn)匹配需求”展開(kāi)。

上世紀(jì)60年代經(jīng)濟(jì)高速期，綜合超市（GMS）憑借“一站式購(gòu)物”快速崛起，大榮、伊藤洋華堂等企業(yè)以10公里商圈半徑、服務(wù)10萬(wàn)人的規(guī)模，成為當(dāng)時(shí)的零售巨頭。

但到了80年代，消費(fèi)需求從“滿足基本溫飽”向“追求品質(zhì)消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，綜合超市的經(jīng)營(yíng)短板逐漸顯現(xiàn)：超過(guò)10萬(wàn)的商品品項(xiàng)數(shù)雖看似豐富，卻導(dǎo)致生鮮食品的鮮度與品項(xiàng)深度難以保障；每周一次的到店頻率，也跟不上消費(fèi)者對(duì)“每日新鮮”的需求。

在此背景下，食品超市（SM）以“聚焦食品、服務(wù)社區(qū)”的定位進(jìn)入市場(chǎng)，逐步填補(bǔ)需求空白。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」了解到，截至2025年9月末，日本食品超市門店數(shù)量達(dá)21328家，是綜合超市（1781家）的12倍。其中，食品超市500至1000米的商圈半徑、每周2至3次的消費(fèi)者到店頻率，與社區(qū)日常消費(fèi)場(chǎng)景高度適配。

以北海道本土企業(yè)ARCS旗下的Ralse為例，其賣場(chǎng)面積為300至450坪（約990至1485平方米），其中70%以上空間用于陳列生鮮與熟食商品。

為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，Ralse還推出“MIST戰(zhàn)略”，以“低價(jià)+品質(zhì)”為核心，超35%商品通過(guò)差異化開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將自有商品銷售占比提升至25%；針對(duì)北海道水產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)“海物壽司”等特色商品，使當(dāng)?shù)厮a(chǎn)銷售額占比達(dá)11%；通過(guò)“食育專門店”模式拓展熟食價(jià)格帶至1000日元，高單價(jià)商品占比提升30%，精準(zhǔn)覆蓋“一人食”“老年餐”等細(xì)分需求。

圖：Ralse東光生鮮流中心

北海道人口密度僅為九州地區(qū)的37%，“大而全”的綜合超市難以覆蓋分散的居民居住點(diǎn)，而“小而�！钡氖称烦袘{借對(duì)社區(qū)消費(fèi)需求的精準(zhǔn)響應(yīng)，成為居民日常采購(gòu)的核心場(chǎng)所。

這種業(yè)態(tài)分化是消費(fèi)需求細(xì)分到一定階段的必然結(jié)果。顯然，只有貼合日常消費(fèi)場(chǎng)景的業(yè)態(tài)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

供應(yīng)鏈深耕

硬實(shí)力決定生存權(quán)

北海道超市行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已超越單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入供應(yīng)鏈能力比拼的階段。

札幌生協(xié)的發(fā)展歷程就是以“供應(yīng)鏈深耕”實(shí)現(xiàn)突圍的典型案例，其1965年成立之初便以“打破北海道價(jià)格壟斷”為目標(biāo)，通過(guò)自建物流網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品從產(chǎn)地到門店的直達(dá)，將區(qū)域商品溢價(jià)幅度壓低15%至20%。

截至2024年，札幌生協(xié)的宅配服務(wù)已覆蓋48萬(wàn)戶家庭，這一成果得益于2012年成立的北海道LogiService物流體系，以及自動(dòng)揀貨系統(tǒng)AutoStore的引入。

上述舉措不僅使冷凍食品、健康藥品等品類的配送效率提升30%，還將商品損耗率控制在4%以下，顯著提升了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。

永旺北海道則通過(guò)上游資源整合強(qiáng)化供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)。

2024年，其自有品牌TOPVALU BESTPRICE的商品占比提升至25%，從大米、面粉等基礎(chǔ)食材，到預(yù)制菜、調(diào)味品等加工產(chǎn)品，均通過(guò)并購(gòu)生產(chǎn)工廠、與產(chǎn)地合作社直接簽約的方式，實(shí)現(xiàn)“從田間到餐桌”的全鏈路掌控。

圖：永旺北海道

此外，永旺北海道將3家食品超市轉(zhuǎn)型為折扣業(yè)態(tài)，借助規(guī)模采購(gòu)與簡(jiǎn)化包裝，使部分生鮮商品價(jià)格較常規(guī)門店低10%至15%，在消費(fèi)緊縮的市場(chǎng)環(huán)境中，仍實(shí)現(xiàn)6.3%的營(yíng)收增長(zhǎng)。

ARCS的供應(yīng)鏈布局同樣值得關(guān)注：集團(tuán)通過(guò)CDG資源聯(lián)盟、與“日本超市聯(lián)盟Retail Partners”合作等方式，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本下降12%；統(tǒng)一啟用e-ARCS訂收貨系統(tǒng)后，商品采購(gòu)成本再降8%；預(yù)包裝食品聯(lián)合配送模式的實(shí)施，使配車裝載率從60%提升至85%，進(jìn)一步壓縮物流成本。

反觀那些被淘汰的小型超市，大多輸在供應(yīng)鏈的“被動(dòng)”上。

北海道曾有一家超市因依賴第三方供應(yīng)商，生鮮損耗率高達(dá)12%，比行業(yè)平均的8.4%高出近4個(gè)百分點(diǎn)，最終因鮮度不達(dá)標(biāo)、價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題閉店。

在北海道的市場(chǎng)環(huán)境中，供應(yīng)鏈的“最后一公里”直接決定企業(yè)的生存能力，只有主動(dòng)掌控供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，才能掌握定價(jià)主動(dòng)權(quán)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

區(qū)域協(xié)同

“八岳連峰”模式異體同心

北海道地廣人稀的特點(diǎn)，決定了“單打獨(dú)斗”難成氣候，“區(qū)域協(xié)同”成為企業(yè)突圍的必選項(xiàng)。

ARCS的“八岳連峰”模式，就是區(qū)域整合的典范。

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)消費(fèi)大數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)陳立平教授對(duì)此表示：ARCS的“八岳連峰”模式，解決了擴(kuò)張中的標(biāo)準(zhǔn)化與本土化的問(wèn)題，這是真正的價(jià)值點(diǎn)。

圖：ARCS活用各類經(jīng)驗(yàn)資源

該模式與傳統(tǒng)連鎖企業(yè)“富士山式”的集權(quán)管理不同，ARCS作為集團(tuán)母公司，允許旗下10家子公司保留各自的商號(hào)、管理體系與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)格：札幌的Ralse聚焦城市中型超市業(yè)態(tài)，帶廣的福原專注郊區(qū)折扣店業(yè)態(tài)，同時(shí)在信息系統(tǒng)、商品采購(gòu)、會(huì)員體系等核心領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)集團(tuán)統(tǒng)一整合。

2022年集團(tuán)合并營(yíng)收6000億日元，其中Ralse貢獻(xiàn)70%、福原占15%、東光Store占7%，北海道門店占比超75%，在當(dāng)?shù)谹CR市場(chǎng)份額排名第二，僅次于札幌生協(xié)。

通過(guò)“異體同心”的模式，既保留了子公司對(duì)區(qū)域需求的敏感度，又靠集團(tuán)化降低成本：聯(lián)合采購(gòu)包裝耗材與設(shè)備道具，使新開(kāi)門店初期投入減少12%；每月召開(kāi)“商品與事業(yè)研討會(huì)”，2024年累計(jì)召開(kāi)51次，直接推動(dòng)銷售增長(zhǎng)8%；Ralse子公司225家門店中，50%已實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造，坪效提升5%。

據(jù)悉，ARCS目前在北海道擁有377家門店，年度銷售額超6000億日元，利潤(rùn)率為2.8%，成為北海道本土超市行業(yè)的龍頭。

圖：ARCS旗下品牌門店區(qū)域分布

與之對(duì)比，部分全國(guó)性連鎖在北海道的“水土不服”更具警示意義。

某外來(lái)連鎖超市曾直接復(fù)制東京地區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式，未充分考慮北海道冬季大雪對(duì)物流時(shí)效的影響、老年消費(fèi)者對(duì)線下服務(wù)的偏好等區(qū)域特性，最終門店數(shù)量從20家縮減至8家。

這一案例表明，在北海道這類區(qū)域市場(chǎng)，“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”的經(jīng)營(yíng)模式難以立足，只有依托本地化協(xié)同、整合區(qū)域資源，才能在分散的市場(chǎng)中形成競(jìng)爭(zhēng)合力。

對(duì)中國(guó)零售的啟示

別迷戀規(guī)模擴(kuò)張

價(jià)值深耕才是長(zhǎng)久之道

北海道超市行業(yè)的進(jìn)化歷程，對(duì)當(dāng)前中國(guó)零售企業(yè)具有重要的參考價(jià)值。

目前，中國(guó)超市行業(yè)面臨線上分流、線下同質(zhì)化的雙重壓力，部分企業(yè)仍以開(kāi)設(shè)新店、擴(kuò)大規(guī)模作為主要增長(zhǎng)方式，卻忽視了品類聚焦、供應(yīng)鏈優(yōu)化、區(qū)域深耕等核心能力的建設(shè)。

從北海道的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)超市首先要學(xué)會(huì)“做減法”，放棄“大而全”的執(zhí)念，把生鮮、熟食作為突破口，可參考ARCS的運(yùn)營(yíng)模式。

圖：日本super arcs門店

例如Ralse通過(guò)“按周商品生產(chǎn)”“成本改善會(huì)議”，目標(biāo)將生鮮損耗率從8%降至行業(yè)平均5%，人工成本占比從15%降至13%；同時(shí)以“一日多配”“現(xiàn)制現(xiàn)售”提升商品鮮度與消費(fèi)體驗(yàn)，在有限賣場(chǎng)空間內(nèi)打造品項(xiàng)深度，滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)食材的需求。

其次，要“強(qiáng)供應(yīng)鏈”。無(wú)論是自建物流體系、與產(chǎn)地直接對(duì)接采購(gòu)，還是開(kāi)發(fā)自有品牌，均需從“被動(dòng)采購(gòu)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)掌控”。札幌生協(xié)通過(guò)自建物流打破區(qū)域價(jià)格壟斷、ARCS通過(guò)聯(lián)盟與數(shù)字化降低供應(yīng)鏈成本的案例，都證明供應(yīng)鏈能力是企業(yè)發(fā)展的核心支撐。

最后，要“懂區(qū)域”。中國(guó)地域遼闊，不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣與需求存在顯著差異，企業(yè)不應(yīng)盲目復(fù)制“全國(guó)統(tǒng)一模式”。

圖：日本big house

可借鑒ARCS的“八岳連峰”模式，或其針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的“地域委員會(huì)+總部”管理模式，布局“地域特色商品數(shù)據(jù)庫(kù)”，推行“CFC模式”（區(qū)域特色商品+門店主提式采購(gòu)），整合區(qū)域資源打造本地化運(yùn)營(yíng)生態(tài)，使超市真正成為服務(wù)區(qū)域居民的生活配套設(shè)施。

零售業(yè)不存在永恒不變的運(yùn)營(yíng)模式，持續(xù)進(jìn)化是企業(yè)立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。

北海道超市行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐表明，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于規(guī)模大小，而在于對(duì)消費(fèi)需求的理解深度、對(duì)供應(yīng)鏈的掌控力度以及對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的扎根程度。

對(duì)中國(guó)零售企業(yè)而言，與其在規(guī)模擴(kuò)張的賽道上陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不如專注價(jià)值深耕，只有切實(shí)解決消費(fèi)者的核心需求，才能在各類市場(chǎng)環(huán)境中保持穩(wěn)定發(fā)展。