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撰文/旖旎

海底撈改造“小料臺(tái)”，增加甜品、鹵味、蔬菜！

餐飲行業(yè)深陷價(jià)格與產(chǎn)品內(nèi)卷，無(wú)數(shù)餐企都在絞盡腦汁找“新玩法”拉客。

當(dāng)大部分品牌還扎堆“降價(jià)促銷(xiāo)”時(shí)，海底撈卻把突破口選在了“小料臺(tái)”。

近日，其全國(guó)多地門(mén)店悄悄升級(jí)小料區(qū)：

北京門(mén)店加設(shè)10種免費(fèi)甜甜圈、糕點(diǎn)，顧客社交平臺(tái)打卡就能自助領(lǐng)；

長(zhǎng)沙門(mén)店推出19.9元/位的“蔬菜+鹵味+甜品”自助；

廣東多家門(mén)店保持11元小料原價(jià)，額外附贈(zèng)雞尖、鴨舌等鹵味與面包甜點(diǎn)；

這些動(dòng)作的核心，是給顧客“增值感”與“福利”。

面對(duì)“客單價(jià)難提、復(fù)購(gòu)率難升、競(jìng)爭(zhēng)壓力大”的行業(yè)通病，海底撈的小料臺(tái)改造絕非簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)噱頭。

餐企到底能從中摸清哪些新打法？又該如何借鑒這套增長(zhǎng)邏輯？

海底撈升級(jí)“小料臺(tái)”，甜品、鹵味、蔬菜齊上陣！

在“小料臺(tái)升級(jí)”這件事上，海底撈沒(méi)有搞“一刀切”。

而是針對(duì)北京、長(zhǎng)沙、廣東三地門(mén)店各自的情況，把權(quán)限下放給門(mén)店，設(shè)計(jì)了完全不同的“加料”方案。

每一種方案目標(biāo)都是用增值感給顧客新的價(jià)值點(diǎn)，從而帶動(dòng)門(mén)店流量。

1、北京多門(mén)店上新免費(fèi)“甜品”，社交打卡即可擁有

北京多家海底撈門(mén)店上新了“甜品臺(tái)”，有的是在小料區(qū)增加，有的是設(shè)置一個(gè)獨(dú)立區(qū)域。

一次性上線10種甜甜圈、糕點(diǎn)，涵蓋市面上比較火的甜甜圈、瑞士卷、臟臟寶等多種口味，顏值高且適配火鍋解膩場(chǎng)景。

但這份福利并非無(wú)門(mén)檻，部分門(mén)店顧客需拍攝甜品臺(tái)或糕點(diǎn)照片，發(fā)布小紅書(shū)打卡攻略并帶上相關(guān)話題，即可自助領(lǐng)取。

而且時(shí)間上也控制在非客流高峰期，周一到周四的11點(diǎn)到21:00，周六日不提供。

同時(shí)，部分門(mén)店設(shè)置了“每人限領(lǐng)3個(gè)”的規(guī)則，既避免了浪費(fèi)，又通過(guò)“限量”讓顧客更珍惜這份福利。

對(duì)門(mén)店而言，顧客的社交打卡相當(dāng)于免費(fèi)宣傳，無(wú)形中為品牌帶來(lái)了新客流量；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，“發(fā)個(gè)照片就能吃免費(fèi)甜品”，很合適，尤其受女性顧客和兒童的歡迎。

2、長(zhǎng)沙門(mén)店新增“蔬菜+鹵味+甜品”自助小料區(qū)，售價(jià)19.9元/位

長(zhǎng)沙海底撈門(mén)店的改造更貼合當(dāng)?shù)亍皭?ài)吃辣、愛(ài)涮菜”的火鍋消費(fèi)習(xí)慣，直接推出19.9元/位的“蔬菜+鹵味+甜品”自助小料。

小料臺(tái)供應(yīng)多種青菜、菌菇、甜椒等火鍋常用素菜，還搭配了牛角包、貝果、桃酥等甜品，以及部分鹵味小食。

有長(zhǎng)沙顧客表示，“點(diǎn)一份19.9元的自助，幾乎不用額外花錢(qián)點(diǎn)素菜，兩個(gè)人吃火鍋能省不少錢(qián)”。

同時(shí)，門(mén)店明確“全天營(yíng)業(yè)時(shí)間供應(yīng)、僅限堂食自取”，從網(wǎng)友評(píng)論來(lái)看，很多熱愛(ài)涮菜的顧客，非常喜歡“蔬菜不限量”。

3、廣東門(mén)店小料不加價(jià)，即可享受鹵味+甜品+小菜

廣東地區(qū)的海底撈門(mén)店則選擇“加料不加價(jià)”的方式，依舊是11元/位，但額外附贈(zèng)了高價(jià)值的鹵味與小菜。

目前廣東已有超過(guò)十多家門(mén)店落地該方案，小料臺(tái)新增雞尖、鴨舌、鳳爪等鹵味，還搭配了面包甜點(diǎn)、涼拌小菜。

部分門(mén)店并非全天供應(yīng)，僅在周一至周四全天，或周一至周四11:00-17:00、22:00后等非高峰時(shí)段提供，即在客流低谷期用“福利”吸引顧客到店。

“甜品、鹵味自由”！

海底撈的“加料”是噱頭？還是新增長(zhǎng)密碼？

免費(fèi)甜品、鹵味，海底撈小料臺(tái)升級(jí)的核心邏輯，始終圍繞“用餐前先給顧客‘超預(yù)期價(jià)值’”展開(kāi)。

這種“先讓顧客覺(jué)得‘賺了’，再帶動(dòng)正餐消費(fèi)”的思路嘗試，是噱頭？還是我們新的解題思路？

1、行業(yè)內(nèi)卷加劇，“附加值競(jìng)爭(zhēng)”已成餐企破局必修課

當(dāng)下，餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，眾多餐企陷入了價(jià)格與產(chǎn)品的內(nèi)卷之中，為了在這場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，尋找新的附加值成為了餐企們的破局關(guān)鍵。

比如火鍋賽道有“平價(jià)火鍋”主打性價(jià)比，中餐品類(lèi)有“小份菜”降低嘗鮮門(mén)檻，茶飲行業(yè)有“買(mǎi)一送一”“9.9元”爭(zhēng)奪客流，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，“誰(shuí)能給顧客更多‘額外價(jià)值’，誰(shuí)就能占據(jù)主動(dòng)”。 

但單純靠“低價(jià)促銷(xiāo)”或“產(chǎn)品跟風(fēng)”早已無(wú)法打動(dòng)顧客，需要更多創(chuàng)新玩法。

海底撈則是另辟蹊徑，從容易忽視的“小料”開(kāi)始著手嘗試。

想通過(guò)“低成本、高感知”的附加值，讓顧客形成“這家店更劃算、更貼心”的認(rèn)知，進(jìn)而帶動(dòng)到店率與復(fù)購(gòu)率。

對(duì)餐企而言，這既是應(yīng)對(duì)內(nèi)卷的無(wú)奈之舉，更是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的必然選擇。

2、用餐前“甜品"增值，開(kāi)啟“吸客”新模式

而在海底撈的附加值策略中，“甜品”成為了重要抓手，我們可以看到全國(guó)多地門(mén)店統(tǒng)一上線的就是“甜品”免費(fèi)引流。

因?yàn)樘鹌纷灾Ｊ綄?duì)于女性和兒童群體有著天然的吸引力。

從性價(jià)比來(lái)看，一個(gè)甜甜圈外面至少要賣(mài)六七塊錢(qián)，但是在海底撈，你除了可以吃到火鍋，還可以吃到免費(fèi)的甜品。既滿足了他們對(duì)美食的多樣需求，同時(shí)也不會(huì)給錢(qián)包帶來(lái)太大壓力。

從嘗鮮體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，甜品的多樣口味和精致造型，能夠極大地滿足女性和兒童追求新鮮、美好的心理。

對(duì)于女性而言，甜品是生活中的小確幸，在享受火鍋的同時(shí)，品嘗幾款高顏值的甜品，無(wú)論是在視覺(jué)還是味覺(jué)上，都是一種享受，還能在社交平臺(tái)上分享，收獲更多的快樂(lè)。

兒童對(duì)甜品的天然偏好，更是帶動(dòng)家庭消費(fèi)的關(guān)鍵，家長(zhǎng)為了讓孩子“有得吃、吃得開(kāi)心”，往往會(huì)優(yōu)先選擇有兒童友好福利的餐廳。

再加之發(fā)打卡帶話題即可免費(fèi)領(lǐng)取，又帶動(dòng)了門(mén)店在社交平臺(tái)的熱度，也為門(mén)店進(jìn)行了引流。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

餐前增值的本質(zhì)，是讀懂顧客的“價(jià)值期待”。

海底撈這場(chǎng)小料臺(tái)升級(jí)，看似是“加甜品、加鹵味”的簡(jiǎn)單動(dòng)作，實(shí)則是從“餐前體驗(yàn)”切入，精準(zhǔn)擊中顧客對(duì)“增值感”的核心需求。

它沒(méi)有陷入“降價(jià)換客流”的惡性循環(huán)，而是用餐前增加附加值，讓顧客在正餐消費(fèi)前就收獲“超預(yù)期”。

正如餐飲人常說(shuō)：“顧客要的不是便宜，是感覺(jué)占了便宜；不是免費(fèi)，是覺(jué)得這份價(jià)值值得�！�

當(dāng)下行業(yè)內(nèi)卷，人人都在做附加值，但多數(shù)停留在“跟風(fēng)送福利”的表面。

海底撈的啟示在于，真正有效的增值，是像打磨正餐產(chǎn)品一樣打磨“餐前體驗(yàn)”，讓顧客從踏入門(mén)店的那一刻起，就感受到“福利”。

正如餐飲的本質(zhì)永遠(yuǎn)是“顧客主義”，讀懂顧客的價(jià)值期待，才能找到長(zhǎng)期增長(zhǎng)的密碼。