“誰把商業(yè)模式想好了、準(zhǔn)備好了，誰就會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。城市的發(fā)展讓蘇寧用20年的時(shí)間做到了700億元，而匯銀現(xiàn)在還剛剛起步。但我認(rèn)為，前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時(shí)代。”曹寬平如是說。

　　從2007年底加盟匯銀家電以后，姚正奇已經(jīng)擁有4間門店。在2010年并購了鎮(zhèn)上最后一家家電專柜后，姚正奇已經(jīng)壟斷了鎮(zhèn)上的家電銷售，最大的杭集店一年可以銷售幾百萬元。

　　這讓姚正奇在鎮(zhèn)上擁有了超越一般人的地位，也讓他對(duì)這份事業(yè)有了深深的自豪感。而像他這樣通過加盟匯銀致富并建立了自己的事業(yè)的人還有很多很多。這些人加在一起猶如燎原星火，覆蓋了江蘇、安徽等華東地區(qū)的大部分地級(jí)市、縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　這種模式正是江蘇匯銀電器連鎖公司董事長曹寬平所倡導(dǎo)的匯銀模式：他鼓勵(lì)自己的員工回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，打通了通往農(nóng)村市場的最后一公里;他提倡與供應(yīng)商共生共榮，打破了傳統(tǒng)家電連鎖以從供應(yīng)商身上賺取利潤的模式;他甚至要打造一個(gè)更大的平臺(tái)，囊括線上線下兩種渠道，做全國型的區(qū)域連鎖。

　　在國美、蘇寧難以企及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，匯銀家電進(jìn)來了，也成功了。隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，曹寬平表示：“前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時(shí)代。”

　　敏銳的企業(yè)家

　　90年代初，曹寬平幾乎與國美電器和蘇寧電器同期進(jìn)入家電行業(yè)，只不過那時(shí)候他們做的還不是家電零售而是店內(nèi)分銷。在當(dāng)時(shí)，國美從廣東、香港等地進(jìn)貨拿到北京銷售，無論是蘇寧、匯銀還是五星都是從這種模式開始。

　　曹寬平告訴記者，家電連鎖之所以能夠發(fā)展起來，得益于兩個(gè)方面。改革開放以后城市化進(jìn)程的高速發(fā)展，推動(dòng)了一二級(jí)城市連鎖行業(yè)的發(fā)展。舊有的國營機(jī)制已經(jīng)不能適應(yīng)市場，店內(nèi)分銷占用資金過多，城市也亟需連鎖的概念，因此立足于北京的國美和立足于南京的蘇寧開始走上了快速發(fā)展的道路。

　　身為企業(yè)家的曹寬平敏銳地注意到，作為渠道終端的零售業(yè)，誰能占據(jù)這塊市場就能擁有發(fā)言權(quán)。

　　而到了1995年，改革開放已經(jīng)進(jìn)行了17年，中國此時(shí)也把目光投向了農(nóng)村，大力發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)。經(jīng)過幾年發(fā)展，此時(shí)的匯銀已經(jīng)小有所成，而曹寬平此后之所以把目光鎖定在農(nóng)村市場，也是源自于他的敏銳。

　　在公司的發(fā)展過程中，財(cái)務(wù)出身的曹寬平注意到連續(xù)三年配往農(nóng)村和縣城的數(shù)據(jù)在增加，一是數(shù)量，二是價(jià)格。

　　同時(shí)曹寬平也注意到農(nóng)村的巨大變化，通水通電通公路，他成功的看到了農(nóng)村市場孕育的巨大商機(jī)。他認(rèn)為，國家惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)的措施疊加效應(yīng)明顯，未來具有相當(dāng)大的市場空間。因此他果斷的決定在三四級(jí)市場發(fā)展。

　　但農(nóng)村畢竟不同于城市，在一二級(jí)市場，廣告?zhèn)鞑ナ潜夭豢缮俚模彩侵匾姆e累人氣的過程。但農(nóng)村呢?一個(gè)縣也許有100萬人口，但縣城也許只有10-20萬人，更多的人分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。采取國美、蘇寧的模式盲目跑馬圈地開設(shè)自營店，既不經(jīng)濟(jì)效率又低;而不開自營店，又缺乏品牌和實(shí)體。怎么辦?

　　星火燎原：群店策略

　　對(duì)于三四級(jí)市場的運(yùn)作難度，曹寬平總結(jié)出“三高三低”，即“時(shí)間成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利潤低、效率低、(商品)單價(jià)低”。

　　曹寬平?jīng)Q定匯銀家電的模式應(yīng)該是“以自營店覆蓋地級(jí)市、縣級(jí)市，以加盟店深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的“群店策略”。

　　2011年，揚(yáng)州市下轄廣陵、邗江、維揚(yáng)3個(gè)區(qū)，寶應(yīng)1個(gè)縣，代管儀征、高郵、江都3個(gè)縣級(jí)市。全市共有71個(gè)鎮(zhèn)、5個(gè)鄉(xiāng)和13個(gè)街道辦事處。全市總面積6634平方公里，常住人口約445.98萬人。杭集鎮(zhèn)就是其中經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的一個(gè)鎮(zhèn)。

　　2005年，姚正奇用五萬元做啟動(dòng)資金開始涉足家電專賣，每年只能賣出100-200臺(tái)空調(diào)。同時(shí)他還發(fā)現(xiàn)，做自有專賣，進(jìn)貨、配貨、售后、維修、招工都存在非常大的難度，在與供應(yīng)商的談判中也缺乏話語權(quán)，無法拿到更好的價(jià)格和返點(diǎn)。

　　此時(shí)粉底白字的“匯銀家電”走進(jìn)他的視野。2007年姚正奇加盟了匯銀家電，開始通過匯銀拿貨�，F(xiàn)在他的匯銀家電杭集店已經(jīng)是年租金達(dá)到40萬元、面積達(dá)1000平方米的大店了。而這幾年更是一步一步壟斷了杭集鎮(zhèn)的家電銷售，擁有三十多名員工，年銷售額至少也有6-7百萬元。

　　能讓姚正奇解除后顧之憂的就是曹寬平的共榮共生的“群店策略”。

　　曹寬平認(rèn)為，家電連鎖的競爭主要是商業(yè)模式的競爭。什么樣的商業(yè)模式才是最好的呢?他告訴本刊記者：“好的商業(yè)模式要適合市場的發(fā)展，適合消費(fèi)者，同時(shí)必須有較強(qiáng)的潛力，是可復(fù)制的。”

　　隨著國家的發(fā)展，農(nóng)村也開始了飛速發(fā)展，現(xiàn)在也到了商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)重組的時(shí)代。農(nóng)民工待遇的提高、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的提高、農(nóng)村居民生活水平的提高，都標(biāo)志著新的時(shí)代的到來。“誰把商業(yè)模式想好了、準(zhǔn)備好了，誰就會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。城市的發(fā)展讓蘇寧用20年的時(shí)間做到了700億元，而匯銀現(xiàn)在還剛剛起步。但我認(rèn)為，前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時(shí)代。”曹寬平如是說。

　　農(nóng)村的特點(diǎn)是發(fā)展不均衡，但農(nóng)村前進(jìn)的引擎就是城市化。把農(nóng)村變成城市可能需要30-40年，所以匯銀要想在三四級(jí)市場大力發(fā)展就還不能取消店內(nèi)分銷，要采取“店內(nèi)分銷+零售”的方式，店面采用“直營店+加盟店”的策略。

　　匯銀家電前副總裁王永向本刊記者介紹道：“舉例來說，匯銀開店的策略是一個(gè)地級(jí)市的核心商圈和次核心商圈各開一家旗艦店，再開3家社區(qū)門店。地級(jí)市下的5個(gè)縣級(jí)市各在新老商圈各開一個(gè)店。旗下所轄的10個(gè)鎮(zhèn)再各開一個(gè)加盟店，共50家店。”

　　“地級(jí)市和縣級(jí)市都是自營店，用來覆蓋市場，打造匯銀家電的品牌知名度和影響力，同時(shí)滿足縣鎮(zhèn)的高端消費(fèi)需求;鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用加盟的方式，打通最后一公里通道。旗艦店一般是3000-4000平米，社區(qū)店2000平米，加盟店面積不等，小的有200平米，大的也都在1000平米以下。”王永介紹。

　　2003年建立的揚(yáng)州時(shí)代店就是典型的自營旗艦店，4000平米的空間每年銷售額可達(dá)3億元。記者看到該店正在擴(kuò)建，同時(shí)據(jù)悉匯銀還在揚(yáng)州建設(shè)另外一個(gè)8000平米的新的旗艦店。

　　回過頭來看，新農(nóng)村的建設(shè)讓家家戶戶有了水電煤氣，也為農(nóng)民擁有了使用冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、燃?xì)庠畹燃译姰a(chǎn)品的條件;而一條條公路，徹底解決了物流問題，也真正造就了現(xiàn)在的匯銀。
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