聯(lián)商網(wǎng)消息：5月30日，由聯(lián)商網(wǎng)聯(lián)合主辦的第2屆中國國際人工智能零售產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)暨2019全球智慧零售大會(huì)在廈門國際會(huì)展中心開幕。

當(dāng)前，隨著新零售的風(fēng)口，眾多的零售企業(yè)都在紛紛地加速擁抱人工智能，希望通過人工智能塑造核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)破局，重新崛起，或繼續(xù)立于不敗之地。

為了加快推進(jìn)零售行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和全面落地應(yīng)用，重構(gòu)零售業(yè)的新格局，第2屆中國人工智能零售產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)將以技術(shù)落地·跨界融合為主題，并且打造了一萬平方米未來零售新場(chǎng)景展示體驗(yàn)區(qū)。

在平行論壇“2019海峽兩岸購物中心創(chuàng)新趨勢(shì)峰會(huì)”上，上海長風(fēng)大悅城常務(wù)副總經(jīng)理胡振宇表示，未來的商業(yè)是超級(jí)IP，是人和物鏈接的部分，強(qiáng)調(diào)的是情感，聚焦小眾人群，要高頻的黏性，經(jīng)營的主要是客群。

以下為胡振宇演講主要內(nèi)容：

今天給我的命題是在新零售時(shí)代之下，實(shí)體商業(yè)的生存之道。其實(shí)是一個(gè)很基礎(chǔ)的活下去的命題，所以我今天可能會(huì)從比較基礎(chǔ)的層面給大家分享一些我們的想法和我們的現(xiàn)在在研究和探討的方向。

今天演講的主題是客從何來？超級(jí)場(chǎng)景商業(yè)聚客經(jīng)營策略。

說到實(shí)體商業(yè)，實(shí)際上大家都知道基本上現(xiàn)在有四個(gè)階段，現(xiàn)在主要處在第三個(gè)階段，體驗(yàn)式購物中心。從前期百貨階段基本上是一個(gè)純粹購物的階段，以零售為主，以大商品為核心。第二個(gè)階段會(huì)進(jìn)入傳統(tǒng)的購物中心，出現(xiàn)了體驗(yàn)式的消費(fèi)，以零售+餐飲娛樂為主，主要的核心是大品牌，是小MALL，基本上商業(yè)購物中心都不會(huì)太大。進(jìn)入第三階段的時(shí)候出現(xiàn)巨無霸，就是體驗(yàn)式的購物中心。基本上是餐飲式的消費(fèi)，包括零售、餐飲、娛樂，生活方式的一些表達(dá)開始出現(xiàn)�；旧线@個(gè)時(shí)候開始大量出現(xiàn)大的MALL，里面有各種各樣細(xì)分的類別和一些小型的品牌，甚至獨(dú)店、首店開始出現(xiàn)，也更加復(fù)雜。我們認(rèn)為未來線下的實(shí)體商業(yè)開始進(jìn)入綜合性服務(wù)平臺(tái)的階段，更多是一個(gè)綜合消費(fèi)的階段，所要滿足的可能是某些圈層全部的消費(fèi)需求，我們可以把圈層簡單稱之為是會(huì)員或更多新的稱呼。在那個(gè)階段，下一個(gè)階段發(fā)布的可能就是消費(fèi)渠道的服務(wù)商作為實(shí)體商業(yè)，這種發(fā)展有可能實(shí)體商業(yè)發(fā)展是被倒逼出來的，也就是整個(gè)中國零售的環(huán)境，包括新零售，線上電商造成了實(shí)體商業(yè)在尋找自己的生存之道。

現(xiàn)在所有的狀態(tài)可以簡單總結(jié)一下消費(fèi)渠道比較亂，整個(gè)是一個(gè)比較三國時(shí)代或戰(zhàn)國時(shí)代，是大家努力在競爭，尋找自己的出路。線上留下基本上瓜分完畢，垂直點(diǎn)上游不少倒下，社交類的點(diǎn)上崛起，競爭非常激烈。新的零售現(xiàn)在基本上是處在叫好是概念型的階段，有些部分證明是不成功的，但還會(huì)有新的出現(xiàn)。線上的部分，基本上天貓、淘寶、京東，這些點(diǎn)上巨頭已經(jīng)把大量的流量資源鋪貨在自己的旗下。另外社交類的電商線上開始崛起，比如小紅書開始在開線下店，長風(fēng)大悅城開了第一家的小紅書第一家線下實(shí)體店。實(shí)體商業(yè)作為中間線下部分，兩極分化非常嚴(yán)重。很多好的百貨發(fā)展非常好，像北京的SGP，一些舊的百貨被淘汰。寡頭趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，大量經(jīng)營不善的實(shí)體商業(yè)已經(jīng)在逐漸出現(xiàn)。

所謂的新零售，也是今天大會(huì)的主題，一直研討新零售的方向。新零售方向是成功的，但是有部分是不適合現(xiàn)有的發(fā)展，包括24小時(shí)便利店、全家、羅森得到消費(fèi)者非常大的用戶。無人零售業(yè)值得探討，有些消聲，但是也有新的形式在出現(xiàn)。

面臨巨大的壓力，對(duì)實(shí)體商業(yè)來說，最大的命題就是客人從哪里來，我們從誰的手里可以拿回我們的客人，或者讓客人沉淀在我們的平臺(tái)上，是我們要做的工作。所以我們更多研究的是客從何來。所有的消費(fèi)類的內(nèi)容，包括消費(fèi)類的實(shí)體，不管是賣什么東西，根本需求都是從基本的理論馬斯洛的需求理論，包括生理、安全、社會(huì)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)，剛開始的物質(zhì)匱乏到現(xiàn)在進(jìn)入了尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。表現(xiàn)出客群的升級(jí)和客群文化的動(dòng)能，包括圈層生活這些部分，更多是客群對(duì)你需要開始細(xì)分，對(duì)文化和自我認(rèn)知的部分開始細(xì)分。包括每個(gè)人的生活方式會(huì)決定生活圈子和社交方向和所去到的地方，所以用腳投票的部分可能跟生活圈子有非常大的關(guān)系。

我們商業(yè)聚客，如何找到我們的客戶，我覺得初步就是這四部分的東西，第一部分就是深諳客群，二是通過客人精準(zhǔn)定位，現(xiàn)在做普適化，你是競爭不過線上的，如果做特別小的圈層，可能成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過某些社交類媒體上的成本。所以可能不能做到競爭，現(xiàn)在要了解到想要什么樣的客群，精準(zhǔn)的定位。另外，IP化運(yùn)營。我們每個(gè)實(shí)體商業(yè)要把對(duì)象和客群達(dá)成共識(shí)，我們跟他們是一類人，這樣才能吸引到客群，IP就是個(gè)性化運(yùn)行。第四是圈層營銷，最后會(huì)落到會(huì)員化運(yùn)作。

客群是誰，我們有什么需求，我們是誰，現(xiàn)在我們有非常深入的研究，當(dāng)然我們做目標(biāo)客群了解了之外，除了對(duì)大數(shù)據(jù)分析之外，我們還加了一個(gè)目的性客群的小眾的問卷。我們可能會(huì)捉一些目標(biāo)客群的人，涉及一些有針對(duì)性的問卷，這部分就不多說，在座有非常多專家。

如何挖掘客戶價(jià)值這部分，首先我們要捕捉到客群，服務(wù)前提要有一系列的工具，我們的技術(shù)也在不斷的進(jìn)步，識(shí)別是服務(wù)的起點(diǎn)，我們有會(huì)員系統(tǒng)作為消費(fèi)者的標(biāo)簽。包括客戶關(guān)系、服務(wù)中心，我們?yōu)榭蛻籼峁┠男┓⻊?wù)，服務(wù)的增量，就是細(xì)分的部分，另外有超級(jí)VIP的維護(hù)。這相對(duì)來說也是大家都在做的內(nèi)容，只是誰能做得更精準(zhǔn)，誰能做得更細(xì)分，誰能做得得到顧客認(rèn)可的部分，這就是生存很基本的內(nèi)容。

PPT，長風(fēng)大悅城基本目標(biāo)客群，相對(duì)來說做極致的客群，基本上希望長風(fēng)大悅城是這樣的客群。在這樣大客群的描述之下，還會(huì)做更多的深入研究。所謂年齡段或一個(gè)類別的客群，還有一個(gè)細(xì)分，可能在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)終會(huì)有相應(yīng)的調(diào)整。還有活動(dòng)的引入和提供的服務(wù)都有引入。在今年長風(fēng)大悅城集團(tuán)客戶研究報(bào)告中又做了一次分級(jí)，包括拜物狂、社交客、超級(jí)粉、實(shí)用派、時(shí)尚控等。

通過我們很細(xì)致對(duì)消費(fèi)者細(xì)分之后，實(shí)際上在全國各大大悅城中，在基本消費(fèi)者的描述畫像之上，每個(gè)大悅城都有自己的特色，因?yàn)槿朔植煌膮^(qū)域，在北方和南方特色和愛好、文化結(jié)構(gòu)完全不一樣，甚至包括上海，上海同一個(gè)城市不同的區(qū)域喜好、生活習(xí)慣和文化背景都不一樣，所以我們?cè)诳腿杭?xì)分和畫像細(xì)致研究之后，我們會(huì)在每一個(gè)大悅城有自己特色表現(xiàn)方式，主要是街區(qū)方式，未來有更多的表現(xiàn)方式，現(xiàn)有的表現(xiàn)方式就是天津有騎鵝公社，上海摹仿166，這是跟商場(chǎng)和客群非常一致的表達(dá)方式，特色街區(qū)成為表達(dá)生活方式的載體。

接下來將商場(chǎng)做精準(zhǔn)的定位，所有的大悅城都有一個(gè)宣傳語，描述出大悅城有什么特色，西單大悅城，時(shí)尚潮圣地，國際化青年城，筆觸長豐大悅城是城市微度假區(qū)。

晉安大悅城，為什么會(huì)定位成魔都愛情地標(biāo)，2011年開業(yè)，定位是非常精準(zhǔn)的，2016年北樓開業(yè)，在屋頂建造了摩天樓和摹仿166街區(qū)，升級(jí)為魔都愛情地標(biāo)。很多活動(dòng)的設(shè)計(jì)也跟愛情相關(guān)，其實(shí)是一種給都市年輕表達(dá)愛情感情非常好的場(chǎng)景。包括長風(fēng)大悅城，定位品質(zhì)生活中心，另外跟普陀區(qū)聯(lián)合打造城市微度假地標(biāo)，為什么可以這樣做，因?yàn)樵鹃L風(fēng)大悅城是收購的項(xiàng)目，硬體部分沒有做太多的改變，但是動(dòng)線比較復(fù)雜，我們做了豎向一體性的分割，創(chuàng)造了“短路徑、立體化”動(dòng)線。

我們?cè)谖蓓斪隽艘粋�(gè)高登公園，這可能是最好玩的屋頂，把運(yùn)動(dòng)功能、兒童娛樂和創(chuàng)新工區(qū)結(jié)合在一起，也是首個(gè)屋頂綜合運(yùn)動(dòng)空間。我們結(jié)合這個(gè)區(qū)域也打造了運(yùn)動(dòng)圖書館的概念，把運(yùn)動(dòng)品牌推到比較高的樓層，做了比較好的結(jié)合。另外，我們用品質(zhì)生活中心主要用四樓的街區(qū)，藝術(shù)暖心街區(qū)來表現(xiàn)。

精準(zhǔn)定位之外，可能就是給自己商業(yè)地產(chǎn)，怎么樣讓人家有這么多選擇下一定到你這里來，每個(gè)大悅城的人有一個(gè)定位，從各個(gè)方面說都是以人的個(gè)性來打造所有的內(nèi)容，包括IP內(nèi)容的打造，未來的商業(yè)是超級(jí)IP，是人和物鏈接的部分，強(qiáng)調(diào)的是情感，聚焦小眾人群，要高頻的黏性，經(jīng)營的主要是客群。我們有兩個(gè)路徑，之前以晉安大悅城為特色的借用第三方合作，強(qiáng)化自己的IP，比如第二個(gè)階段之后，當(dāng)IP進(jìn)入到競爭比較激烈的時(shí)候，把你自己打造成IP可能會(huì)更具價(jià)值，在未來的路上，每個(gè)大悅城都把自己打造成一個(gè)IP的路。

長風(fēng)大悅城引進(jìn)了運(yùn)動(dòng)類的IP就是為了打造品質(zhì)生活中心起到非常大的作用。在個(gè)性化打造完成之后進(jìn)入到對(duì)客群吸引的部分，這個(gè)部分從根本上來說就是一個(gè)會(huì)員部分，但是會(huì)員部分怎么做到更細(xì)致，更精準(zhǔn)，更有效，這里有很多技術(shù)層面的探討，包括數(shù)據(jù)的應(yīng)用和核心數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)采集和加工，今天展會(huì)可能能給我們提供更多的想法和新的技術(shù)上的支持。包括這些細(xì)分之后，就要進(jìn)入會(huì)員更細(xì)致的觸達(dá)，就是所謂圈層的營銷部分。比如我們會(huì)分析出最具價(jià)值的客群，我們會(huì)有一系列的活動(dòng)和合作跟上去。

長風(fēng)大悅城將屋頂運(yùn)動(dòng)場(chǎng)做運(yùn)動(dòng)類的圈層，現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)可能是未來幾十年，甚至更長期比較主力的生活方式，我們也用硬件和軟件一起把有運(yùn)動(dòng)屬性的人群吸引到商場(chǎng)中。

謝謝大家。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 廈門報(bào)道）