繼2017年雙11斬獲“天貓乳液面霜類目TOP1”后，2018年雙11，國(guó)貨皮膚學(xué)護(hù)膚品牌薇諾娜保持一往無(wú)前勢(shì)頭，成功突圍歐美、日韓護(hù)膚品牌夾擊，線上線下狂攬4億，躍進(jìn)美妝榜TOP9，穩(wěn)坐藥妝榜冠軍。

明星單品薇諾娜舒敏保濕特護(hù)霜銷量達(dá)85萬(wàn)支，1小時(shí)瘋搶35417支，疊加高度相當(dāng)于170個(gè)東方明珠電視塔。

業(yè)內(nèi)人士分析，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和渠道布局，以及強(qiáng)大的產(chǎn)品力和專家背書(shū)是薇諾娜取得驕人成就的原因；也是這一現(xiàn)象級(jí)國(guó)貨藥妝品牌在進(jìn)擊之路上不斷前進(jìn)的力量源泉。

“本土化”思維打造出的現(xiàn)象級(jí)國(guó)貨藥妝品牌

中國(guó)的藥妝市場(chǎng)起步晚，2009年品類銷售額為80至100億元，僅占化妝品市場(chǎng)銷售額的8%。然而到了2016年，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報(bào)告，中國(guó)藥妝市場(chǎng)規(guī)模已接近500億元，比2009年增長(zhǎng)了近4倍，并且未來(lái)有望繼續(xù)保持20%以上的年增速。

作為一個(gè)以解決臨床皮膚問(wèn)題為導(dǎo)向的品牌，一開(kāi)始薇諾娜就把目標(biāo)定在了“改善問(wèn)題肌膚”這個(gè)皮膚科難點(diǎn)上。4年間，薇諾娜皮膚學(xué)專家團(tuán)隊(duì)針對(duì)中國(guó)人常見(jiàn)的12種皮膚問(wèn)題，累計(jì)篩選了約4.6萬(wàn)份光損傷性皮膚病源樣本。發(fā)現(xiàn)了多個(gè)與皮膚問(wèn)題相關(guān)的作用靶點(diǎn)，并充分利用云南“植物王國(guó)”物種多樣性的優(yōu)勢(shì)，以前沿植物學(xué)科研篩選出多種針對(duì)靶點(diǎn)的活性成分，研發(fā)了19個(gè)系列90多個(gè)單品，并在全國(guó)2400多家醫(yī)院皮膚科投入使用輔助臨床治療。

源自中國(guó)皮膚學(xué)臨床需求，由皮膚學(xué)專家開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持多中心、大樣本的效果觀察，工藝及質(zhì)量控制對(duì)標(biāo)GMP制藥標(biāo)準(zhǔn)……可以說(shuō)，“本土化”思維解決了消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚品適宜性、有效性和安全性的三個(gè)痛點(diǎn)，成為品牌立足中國(guó)藥妝市場(chǎng)并不斷進(jìn)擊前行的力量源泉。

深耕學(xué)術(shù)推廣 培育原點(diǎn)口碑

隨著消費(fèi)者護(hù)膚意識(shí)的不斷提升，單純的洗腦式廣告已很難產(chǎn)生效果。而專業(yè)人士的推薦以及朋友間的口碑正成為影響護(hù)膚品購(gòu)買決策最為重要的因素。薇諾娜憑借對(duì)于中國(guó)皮膚問(wèn)題的深入研究、針對(duì)護(hù)膚靶點(diǎn)、活性物篩選及產(chǎn)品臨床效果觀察形成了獨(dú)特的學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)。在包括《Nature Communications》在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外頂尖學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表了64篇論文，推動(dòng)了11篇國(guó)家級(jí)皮膚科診療共識(shí)及指南的制訂和發(fā)布。更常年與國(guó)內(nèi)54家三甲醫(yī)院合作進(jìn)行效果觀察，助力中國(guó)皮膚科診療水平的發(fā)展。專業(yè)、學(xué)術(shù)化的推廣得到了廣大皮膚學(xué)專家的認(rèn)可與信賴，使得薇諾娜成為他們?cè)谌粘９ぷ髦凶畛Ｏ蛳M(fèi)者推薦的護(hù)膚品牌之一，這成為品牌難以被復(fù)制和超越的原點(diǎn)口碑優(yōu)勢(shì)。

扎根電商平臺(tái) 提升品牌滲透

品牌贏得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵是在目標(biāo)消費(fèi)人群中的滲透率。洞悉年輕用戶從認(rèn)知到轉(zhuǎn)化的路徑越來(lái)越短這一趨勢(shì)。薇諾娜早早將品牌建設(shè)與推廣的主陣地布局在了電商平臺(tái)。承接原點(diǎn)人群的復(fù)購(gòu)并依靠全面的搜索策略、種草內(nèi)容布設(shè)以及大規(guī)模的試用派樣輔以靈活多樣的促銷轉(zhuǎn)化形式，造就了在電商平臺(tái)打品牌、做銷量的標(biāo)桿模式。

今年雙十一期間，天貓薇諾娜旗艦店推出“魔性玩法”，在常規(guī)的預(yù)售、滿減、買贈(zèng)之外；致力于實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)、消費(fèi)者乃至站外的互動(dòng)與鏈接。精心打造的“十刻守護(hù)喵精靈禮盒”一舉贏得平臺(tái)10周年主題策劃商品得到強(qiáng)勢(shì)曝光資源；“深度定制敏肌修護(hù)小魔盒”、“百萬(wàn)樣品派發(fā)”則充分融合了平臺(tái)新零售理念，將觸角延伸至線下；與頭部KOL合作推出的聯(lián)名款“薇諾娜長(zhǎng)草顏團(tuán)子能量修護(hù)膜盒”更是直擊消費(fèi)者身心“敏感點(diǎn)”，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)全方位保障了亮眼的業(yè)績(jī)達(dá)成。

線下廣布局 加強(qiáng)品牌服務(wù)力

近年來(lái)，薇諾娜線下渠道發(fā)展迅速，布局廣泛，目前開(kāi)設(shè)專柜500余家，為加強(qiáng)品牌服務(wù)力，針對(duì)線下購(gòu)買人群提供一對(duì)一訂制化服務(wù)，與此同時(shí)，薇諾娜的腳步并未停止，開(kāi)始對(duì)OTC渠道進(jìn)行“無(wú)人區(qū)”探索，早年前國(guó)際上的主流藥妝品牌，在OTC這個(gè)渠道走得也是風(fēng)生水起，后來(lái)因?yàn)橹T多原因逐漸退出，沒(méi)有大的藥妝品牌可以在OTC渠道站穩(wěn)，另一個(gè)面隨著醫(yī)改深化、國(guó)家對(duì)零售藥店監(jiān)管趨嚴(yán)，以及大健康產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的當(dāng)下，零售藥店經(jīng)營(yíng)藥妝是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這樣的市場(chǎng)背景下給薇諾娜提供了機(jī)會(huì)與無(wú)限的可能， 2017年，薇諾娜首次與云南健之佳連鎖藥店合作，在一年的時(shí)間內(nèi)，薇諾娜在健之佳做到3000萬(wàn)元的銷售，領(lǐng)跑健之佳非藥類銷售。

提高專業(yè)服務(wù)已是品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是未來(lái)薇諾娜線下渠道的主要發(fā)力點(diǎn)，未來(lái)也會(huì)通過(guò)個(gè)性化檢測(cè)、個(gè)性化推薦等方式，為消費(fèi)者提供更加精準(zhǔn)的面部護(hù)膚解決方案。

資本青睞 進(jìn)軍16億大健康市場(chǎng)

今年是薇諾娜參加雙11的第6個(gè)年頭。然而5年前，慧眼識(shí)珠的紅杉資本就早已洞見(jiàn)了薇諾娜的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與發(fā)展?jié)摿Α?

以眼光獨(dú)到而聞名的紅杉資本，每個(gè)行業(yè)只會(huì)選擇投資頭部的1-2家企業(yè)。雖然我國(guó)化妝品市場(chǎng)近年來(lái)一直保持正增長(zhǎng)，但是產(chǎn)品技術(shù)含量較低、同質(zhì)化嚴(yán)重，美妝行業(yè)基本都以營(yíng)銷為主導(dǎo)，產(chǎn)品、科技創(chuàng)新嚴(yán)重不足。

紅杉資本發(fā)現(xiàn)，薇諾娜把皮膚學(xué)背景和科研實(shí)力作為自己品牌的根本和基石，顯得尤為可貴。其“重學(xué)術(shù)，巧營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)方式成為了高速、持續(xù)增長(zhǎng)的支柱。2013年紅杉資本宣布注資薇諾娜，成為品牌發(fā)展道路上的重要里程碑，也標(biāo)志著薇諾娜獨(dú)特的生意模式和增長(zhǎng)潛力得到了資本市場(chǎng)的關(guān)注和認(rèn)可。

手握4億雙十一線上線下銷售額，薇諾娜穩(wěn)居本土第一藥妝品牌寶座，未來(lái)，薇諾娜還將把觸角延伸至醫(yī)美、O2O、劍指大健康的新藍(lán)海。