聯(lián)商網(wǎng)消息：5月20日，金鷹南京江寧店將迎來開業(yè)兩周年。過去的一年，這家門店實現(xiàn)年銷售額近7億元，對于很多新開業(yè)商場來講，這個成績還算不錯。

一方面，通過兩年的實踐與小規(guī)模頻繁試驗，經(jīng)營者已度過磨合期并逐步趨于穩(wěn)定；另一方面，兩年的時間內(nèi)，消費者的需求在快速變化，因此，對于眾多新興門店來說，開業(yè)兩年需要進行規(guī)模性和結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以適應(yīng)市場變化和消費者需求。

此前，《聯(lián)商網(wǎng)》巡店金鷹南京江寧店并做了開業(yè)報道，兩年過去了，商圈發(fā)生了哪些變化？客群發(fā)生了哪些變化？經(jīng)營者又做出了哪些相應(yīng)的調(diào)整？《聯(lián)商網(wǎng)》就上述問題采訪了江寧金鷹總經(jīng)理沈進。

1、聯(lián)商網(wǎng)：金鷹南京江寧店建筑面積達14萬方，體量這么大，為什么一開始不做成純購物中心？

沈進：兩年前做這個店的時候，我們的定位是“全生活中心”。從業(yè)態(tài)上來講，是百貨店與購物中心的結(jié)合。

應(yīng)該說購物中心中的餐飲娛樂占比偏高會存在一些問題。首先是租金收益問題。短期收益看似達到，但長期來講，這對平臺方的盈利會有一定影響；其次，是客流轉(zhuǎn)化率問題。通常情況下，飯點到了，客流會很集中，但其他時間客流較少，而且餐飲娛樂的客流也沒有實現(xiàn)和零售類業(yè)態(tài)的互相轉(zhuǎn)化；再次，購物中心管理屬于松散型，關(guān)注點在于客流的經(jīng)營，但對商家、商品和服務(wù)的管控和維護相對不足，因此用百貨的精細化管理和服務(wù)思路來經(jīng)營彌補了上述不足。

應(yīng)該說，消費者的消費需求是多元的，不斷變化的。如果一家門店的零售類業(yè)態(tài)占比較高也是有問題的，顧客的其他需求得不到滿足。長此以往，顧客體驗感、感受度、滿足感也會下降。

所以，我們認為，經(jīng)營一家門店，主營業(yè)態(tài)和輔營業(yè)態(tài)要有一定的匹配度，有助于客流的轉(zhuǎn)化，同時要有合理的配比。

2、聯(lián)商網(wǎng)：所以，你認為金鷹南京江寧店的合理配比是怎樣的？

沈進：我們一直在探索適合我們消費者的業(yè)態(tài)配比。

目前，我們這家店的情況是，零售類60%、輔營業(yè)態(tài)40%（其中包括餐飲18%、兒童與娛樂14%、超市8%）。調(diào)整結(jié)束之后，我們的理想配比是，零售類50%、輔營業(yè)態(tài)50%。

當然，這個比例是否最合理還需要驗證，我們也會在后續(xù)動態(tài)追蹤并跟進調(diào)整。

3、聯(lián)商網(wǎng)：為了達到這樣的配比，我們在品牌方面做了哪些調(diào)整？

沈進：首先，我們新增了體驗型品牌店鋪，例如射箭館、擊劍館、跆拳道館、24小時健身中心等運動類項目，滿足時尚和新家庭群體；增加孕嬰攝影、料理教室、美容SPA等，滿足城市新中產(chǎn)階層；此外，還引進了家裝家飾、軟裝設(shè)計、高端家電、數(shù)碼體驗品牌等，滿足生活品質(zhì)的家庭需求。

上述調(diào)整都是我們在與顧客一對一訪談過程中，捕捉到的需求。

去年開始，百家湖周邊包括萬科、朗詩、龍湖都有新增樓盤，其中精裝修樓盤居多。這些社區(qū)的住戶裝修需求不太多，但是有裝飾需求，特別是軟裝需求的大幅上升。

很多顧客也提到，專門的家居家飾市場不僅遠、環(huán)境差、商業(yè)配套差，最根本的是購物效率非常低。他們提出，希望能在我們的門店就近解決這些問題。

于是，我們嘗試和多樂士、橙子供暖、芝華士等商戶合作，獲得了消費者的認可。

同時，隨著消費升級和生活方式的改變，與家庭消費有關(guān)的一些高端家電、電子類商品也受到消費者歡迎。為此，我們引進了方太、博世，A.O 史密斯等，目前來看銷售都不錯。

與此同時，我們還把書店也搬進了江寧店。這個書店是我們和南京公益書店“二樓南書房”合作的，借此打造免費借閱空間。書店中的書籍都是精挑細選的。目前看，社會反響和實際效果都不錯，書店里的各種活動也已常態(tài)化——公益拍賣、花藝課堂、親子閱讀、茶藝表演等經(jīng)常開展。

4、聯(lián)商網(wǎng)：與開業(yè)之初相比，女裝這個大品類的品牌好像發(fā)生了很多變化，這是為什么呢？

沈進：江寧店偏女性的樓層有兩個，一個位于負一樓，當時是想把它打造成少淑女裝主打的樓層�，F(xiàn)在又增加了一些輔營業(yè)態(tài)，如24小時健身中心、孕嬰生活館、SPA館、家居生活館之類的。

另一個是位于二樓的中大淑女裝，與兒童樓層結(jié)合，這個樓層的調(diào)整力度會加大，我們有計劃的加強并擴大了設(shè)計師品牌、中淑女品牌，傳統(tǒng)大淑女品牌適當做了減少。調(diào)整之后，整個品類的上升趨勢較好。

同時，我們也發(fā)現(xiàn)，女裝類品牌與兒童品牌區(qū)域的互動性不夠，接下來我們可能要多增加一些休閑空間，將兩者關(guān)聯(lián)起來。另外，業(yè)態(tài)本身也要做一定的銜接。

5、聯(lián)商網(wǎng)：一樓三只松鼠正在圍擋，這是刻意在引進一些網(wǎng)紅品牌么？

沈進：從去年開始，很多線上品牌開始落地。一方面是線上品牌在經(jīng)營上遇到了瓶頸，其次，獲客成本也在逐年增加。

我們目前合作中的網(wǎng)紅品牌有三只松鼠、全棉時代、迷上眨眼、茵曼等。其中，全棉時代、迷上眨眼、茵曼已開柜，有著不俗的業(yè)績表現(xiàn)。三只松鼠、原麥山丘南京首家旗艦店將在今年6月份開業(yè)。未來，我們還將引進長草顏團子、薏凡特、妖精的口袋等網(wǎng)紅品牌。

與這些網(wǎng)紅品牌接觸的過程中，我們發(fā)現(xiàn)他們本身就是一個IP，自帶強吸客能力。如果把這些品牌都匯集在同一個場內(nèi)，可以想象，這對吸納新客流會是一個很好的舉措。

6、聯(lián)商網(wǎng)：這些品牌具有吸客能力毋容置疑，但是與江寧店的調(diào)性相符嗎？和江寧店的核心客群匹配嗎？

沈進：這其中存在一個客流轉(zhuǎn)化的問題。也是一個先有雞，再有蛋，還是先有蛋，再有雞的問題。

之前我也提到了，網(wǎng)紅品牌落地的其中一個原因是“線上的獲客成本太高了”，他們急需要把線下客流導(dǎo)入到線上，同時把線上客流引導(dǎo)到線下體驗，增加顧客感受度、體驗度、認同感，我們的客流恰恰可以滿足他們的轉(zhuǎn)化需求 。當然，我們也可以借助這些品牌獲取一些更年輕的消費者，并把他們轉(zhuǎn)化成有效客流。

7、聯(lián)商網(wǎng)：這樣做最終要達成什么目的呢？

沈進：我們在有意識的拓寬客層。

之前，江寧店的核心客群是25-45歲的人群。做了這么多的調(diào)整之后，我們把這個店的主力客群會優(yōu)化鎖定在20-40歲的消費群體，然后兼顧中年社區(qū)住戶、商務(wù)人士、白領(lǐng)和旅游人群，同時關(guān)注老年富�？腿骸�

江寧店是一個區(qū)域型的全生活中心，我們發(fā)現(xiàn)，除了純目的性的消費，一般家庭式的消費也不容忽視。顧客還是希望有一個能滿足吃喝玩樂所有需要的商業(yè)空間，希望有一個適合所有家庭成員消費的商業(yè)空間。

8、聯(lián)商網(wǎng)：百家湖商圈的住戶可以支撐這個店么？還是說需要地鐵和景區(qū)來輸送客流？

沈進：如果僅靠地鐵、景區(qū)、活動拉動來獲取客流，那這個商場的生存就困難了。

江寧區(qū)有200多萬人口，百家湖商圈3公里范圍內(nèi)可以覆蓋50萬左右的人口，5公里范圍近一百個社區(qū)。實際上這個商圈已經(jīng)開發(fā)十年以上了，周邊的住宅小區(qū)相對成熟。

如果我們可以吸引駕車40分鐘到達這里的一部分人群的話，就是不錯的增量。

有基礎(chǔ)也有增量，商圈才可以越來越繁榮。

這幾年我們發(fā)現(xiàn)，隨著新樓盤的陸續(xù)推出，吸引了一大批新興居民的入住，其中以二次置業(yè)的改善型住房為主，家庭消費需求旺盛。

9、聯(lián)商網(wǎng)：在大調(diào)整的背景下，2周年店慶活動有哪些不一樣么？

沈進：此次活動我們會運用“大企劃”概念，除了傳統(tǒng)的PR 外，我們會運用新傳播手法，并真正帶動場內(nèi)的品牌參與到我們的活動中來，進行聯(lián)動。

過去我們很多商場的活動做得很熱鬧，但是熱鬧歸熱鬧，卻沒有轉(zhuǎn)化率。

今后，我們營銷活動的基本點是：沒有客流的時候，想辦法拉客流。有客流的時候，想辦法提高客流的轉(zhuǎn)化率。

5月20日，江寧金鷹2周年店慶活動陸續(xù)拉開帷幕，大部分品牌都會有深度參與。

店慶期間，我們和十二棟文化合作，會舉辦一個長草君的大型IP展，同時結(jié)合長草君周邊商品的售賣，展銷結(jié)合。同時，我們也在考慮后期與十二棟文化進行后續(xù)合作，看是否可以在江寧金鷹開出店鋪。

在5月20日當天，我們還會進行“天臺遇見愛”的第二季活動。這是一個相親活動，去年第一季活動吸引了3000多人參與，也促成了好幾對新人。半島攝影的拍游活動將給我們帶來新的拍攝體驗。

緊接著的“5·21”，就是我們的婚紗的秀場了。參加走秀的這些婚慶相關(guān)品牌也都是在場內(nèi)開始有店鋪的品牌，展覽和商品做了有效聯(lián)動。

今年，江寧金鷹的年銷售目標是9億，增量從何而來，是沈進和他的團隊需要思考的。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）