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撰文/簪竹

“你本來就很美”，當(dāng)這句經(jīng)典口號(hào)響徹中國(guó)美妝市場(chǎng)20余年后，其締造者“自然堂”迎來資本化進(jìn)程中的關(guān)鍵一步。

近日，這家國(guó)民級(jí)美妝品牌正式向港交所遞交招股書，發(fā)起IPO沖擊。遞表前，自然堂完成一輪重要融資，總金額達(dá)7.42億元。從資金結(jié)構(gòu)來看，此次融資匯聚了專業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本的雙重助力：消費(fèi)領(lǐng)域頭部機(jī)構(gòu)加華資本出資3億元，全球美妝巨頭歐萊雅作為產(chǎn)業(yè)資本累計(jì)投入4.42億元。加華資本投資后，自然堂估值突破70億元。

一位接近該筆融資的人士透露，此次合作并非單純的資金注入，而是自然堂與資深消費(fèi)基金、國(guó)際產(chǎn)業(yè)龍頭的深度綁定，共同探索國(guó)貨美妝的高質(zhì)量發(fā)展之路。

前置賦能四年

加華資本從“調(diào)研”到“陪跑”

作為國(guó)民級(jí)美妝品牌，自然堂旗下?lián)碛卸鄠�(gè)品牌，廣受大眾熟知。

招股書顯示，截至目前，這家行業(yè)龍頭已發(fā)展成為涵蓋522個(gè)SKU的美妝龍頭，旗下共有5個(gè)主要品牌，即旗艦品牌自然堂、珀芙研、美素、春夏和己出，涵蓋護(hù)膚、彩妝、個(gè)人護(hù)理等多品類。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以零售額計(jì)，2024年，在中國(guó)國(guó)貨化妝品企業(yè)中，自然堂位列第三大化妝品品牌。

從產(chǎn)品矩陣的豐富構(gòu)建到市場(chǎng)地位的穩(wěn)步攀升，自然堂的成長(zhǎng)軌跡中，離不開加華資本的深度陪伴。加華資本的這筆投資盡管于今年9月才完成，但作為消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值守望者，加華資本與自然堂的故事始于2021年——從4年前的調(diào)研階段就已前置布局。

在招股書所呈現(xiàn)的諸多成果背后，是加華資本長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)性賦能。自2021年起，加華資本便組建了一支涵蓋業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等多領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)自然堂啟動(dòng)深度調(diào)研與賦能支持。其支持主要體現(xiàn)在：提供戰(zhàn)略規(guī)劃、全面預(yù)算管理與組織建設(shè)等核心環(huán)節(jié)。例如，加華團(tuán)隊(duì)以提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率為目標(biāo)，協(xié)助公司構(gòu)建了以ROE（凈資產(chǎn)收益率）為核心的全面預(yù)算管理體系；深度參與公司每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)共同識(shí)別提質(zhì)增效的關(guān)鍵點(diǎn)，并幫助公司構(gòu)建了提升數(shù)字化決策能力的分析框架。

可以說，這種“前置賦能、投資共創(chuàng)”的模式，加華資本為自然堂鋪就了一條“資本賦能+生態(tài)資源+智力共創(chuàng)”三位一體的深度發(fā)展路徑，為后續(xù)自然堂在美妝市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)跑、沖擊IPO提供核心支撐。

招股書顯示，在數(shù)字化浪潮下，自然堂積極布局DTC（直接面向消費(fèi)者）模式，通過運(yùn)營(yíng)一體化的數(shù)字化消費(fèi)者管理系統(tǒng)，將來自多個(gè)線上線下渠道的消費(fèi)者數(shù)據(jù)整合至集中式消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，深入分析消費(fèi)者的行為及偏好，實(shí)現(xiàn)“需求反塑供給”。

在產(chǎn)品研發(fā)上，自然堂緊密圍繞核心護(hù)膚需求進(jìn)行前瞻性布局。針對(duì)補(bǔ)水、修復(fù)、抗皺、控油、抗敏及抗衰老等多元化的市場(chǎng)訴求，公司不僅持續(xù)升級(jí)經(jīng)典系列，如小紫瓶與極地精華，更通過創(chuàng)新科技推動(dòng)產(chǎn)品迭代。例如，自然堂于2023年推出III型重組膠原蛋白修復(fù)凍干面膜；次年又推出煙酰胺細(xì)致美白安瓶面膜。滿足消費(fèi)者對(duì)成分與功效的進(jìn)階追求，以科技實(shí)力回應(yīng)市場(chǎng)對(duì)高效護(hù)膚的期待。

在品類拓展方面，自然堂逐步構(gòu)建起覆蓋個(gè)人護(hù)理全場(chǎng)景的產(chǎn)品矩陣。旗下個(gè)護(hù)系列涵蓋洗發(fā)、沐浴、口腔及發(fā)部護(hù)理，提供一站式護(hù)理方案。針對(duì)特定人群、特定需求的男士護(hù)膚和敏感肌護(hù)膚問題，品牌推出冰川系列和珀芙研品牌，進(jìn)一步完善在功效護(hù)膚細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

弗若斯特沙利文調(diào)研顯示，在“需求反塑供給”的驅(qū)動(dòng)下，珀芙研已成為2023年-2024年零售額同比增長(zhǎng)最快的規(guī)�；舾屑」π宰o(hù)膚品牌。

在數(shù)字化驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)方面，自然堂依托“一盤貨”、“云店”、電子商務(wù)系統(tǒng)、數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、數(shù)字化消費(fèi)者管理系統(tǒng)等，構(gòu)建了覆蓋供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、銷售與客戶互動(dòng)等全價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的全鏈路數(shù)字化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型。

特別是自然堂自主研發(fā)的“一盤貨系統(tǒng)”，能實(shí)現(xiàn)倉庫、經(jīng)銷商與終端零售點(diǎn)之間的實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)，提升供應(yīng)鏈敏捷性；憑借直接配送縮短交貨時(shí)間及優(yōu)化存貨周轉(zhuǎn)；讓經(jīng)銷商以專注營(yíng)銷和品牌成長(zhǎng)的精益模式經(jīng)營(yíng)，同時(shí)降低物流和存貨成本；以持續(xù)進(jìn)行的動(dòng)銷監(jiān)控支持?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的需求預(yù)測(cè)及生產(chǎn)計(jì)劃；通過同步的線上線下存貨管理，確保所有銷售渠道產(chǎn)品供應(yīng)充足，以及通過所有一盤貨系統(tǒng)賬戶主頁上的嵌入式產(chǎn)品推廣模塊支持可擴(kuò)展的同步營(yíng)銷。

基于對(duì)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的深刻洞察，加華資本創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)宋向前曾指出，企業(yè)要持續(xù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須聚焦于三大核心能力的建設(shè)：

一、重構(gòu)價(jià)值鏈，驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)性增效。企業(yè)須推動(dòng)全鏈路的數(shù)字化與智能化，從研發(fā)、生產(chǎn)到營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)端到端的降本增效。不僅是內(nèi)部的流程優(yōu)化，更要打通B端與C端的數(shù)據(jù)與價(jià)值閉環(huán)。

二、深耕用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)需求驅(qū)動(dòng)。企業(yè)應(yīng)從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)用戶”，敏銳捕捉并快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，將“需求反塑供給”落到實(shí)處，提供超越用戶預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)。

三、構(gòu)筑結(jié)構(gòu)性壁壘，實(shí)現(xiàn)價(jià)值躍遷。企業(yè)需將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)化為穩(wěn)固的商業(yè)模式與組織能力，這要求其在戰(zhàn)略、品牌、運(yùn)營(yíng)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立協(xié)同優(yōu)勢(shì)，最終完成價(jià)值跨越。

基于此系統(tǒng)性框架，加華資本的投資賦能，通過深度參與被投企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織建設(shè)和數(shù)字化能力全面提升，與企業(yè)一同構(gòu)建高質(zhì)量增長(zhǎng)模式。 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上渠道占比近7成

“提質(zhì)增效”成果顯現(xiàn)

在招股書中，自然堂明確將數(shù)字化定位為企業(yè)未來發(fā)展的核心引擎：數(shù)字化已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而在專業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與數(shù)字化體系搭建方面，加華資本有過諸多成功經(jīng)驗(yàn)。

過往實(shí)踐顯示，在投資小菜園后，加華資本幫助其搭建了會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、優(yōu)化數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、建立BI數(shù)據(jù)分析體系，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策”，提升經(jīng)營(yíng)效率；投資東鵬飲料后，其“1+6”戰(zhàn)略方案也凝聚了加華資本的智慧和心力，不僅輸出專業(yè)智慧，還以深度研究成果為企業(yè)提供關(guān)鍵支撐。

借鑒這些成熟經(jīng)驗(yàn)，與自然堂自主研發(fā)，其構(gòu)建起的“一盤貨系統(tǒng)”，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上帶來了最直觀效率提升：自然堂存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2022年的146.6天降至2025年上半年的103.1天，供應(yīng)鏈韌性持續(xù)增強(qiáng)。

受益于數(shù)字化驅(qū)動(dòng)，自然堂線上渠道也成為核心增長(zhǎng)支柱。2022年-2024年，線上渠道收入達(dá)到25.60億元、27.49億元、31.62億元，2025年上半年為16.83億元，占比一路從2022年的59.7%攀升至2025年上半年的68.8%。

更關(guān)鍵的是自然堂營(yíng)收結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化：自身“線上直營(yíng)門店”占總營(yíng)收比重從42.4%提升至53%。這意味著在營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，自然堂將數(shù)字化渠道主導(dǎo)權(quán)牢牢掌握在手中。同時(shí)，線上直營(yíng)渠道作為自然堂線上營(yíng)收的主要組成部分，也直接反映了其“直接面向消費(fèi)者（DTC）”能力，讓品牌在渠道布局中占據(jù)更有利地位。

數(shù)字化帶來的用戶黏性優(yōu)勢(shì)，在招股書中得到進(jìn)一步印證：截至2025年上半年，自然堂擁有3770萬注冊(cè)會(huì)員，天貓及京東店鋪合共粉絲數(shù)位居所有國(guó)貨化妝品公司首位，且注冊(cè)會(huì)員復(fù)購(gòu)率達(dá)32.4%，高于行業(yè)平均水平。

在此過程中，加華資本進(jìn)行了深度地介入。為了提升DTC渠道的投放效率與增長(zhǎng)潛力，加華資本花費(fèi)數(shù)月時(shí)間，展開行業(yè)及外部案例調(diào)研，總結(jié)行業(yè)先進(jìn)方法論和最佳實(shí)踐幫助企業(yè)優(yōu)化投放模型。

招股書顯示，目前，自然堂在天貓、抖音、京東、拼多多、快手、小紅書、唯品會(huì)及微信視頻號(hào)等國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)，建立起了穩(wěn)固業(yè)務(wù)。

在天貓上，2025年，自然堂最新推出的小紫瓶精華液系列產(chǎn)品連續(xù)多日榮登天貓乳液新品榜第一，并入選“2025年618購(gòu)物節(jié)強(qiáng)效成分超級(jí)新品”；憑借出色的線上表現(xiàn)，自然堂在“2024天貓金妝獎(jiǎng)”中榮獲“年度中國(guó)品牌獎(jiǎng)”。

在多個(gè)線上平臺(tái)中，自然堂的男士冰川保濕露銷售排名始終名列前茅，并在“2025年618購(gòu)物節(jié)”的男士面霜類別中，排名第一。

此外，在內(nèi)容電商這一增長(zhǎng)最快的新渠道上，自然堂也勢(shì)頭迅猛，表現(xiàn)亮眼。其抓住抖音、快手等平臺(tái)發(fā)布短視頻、直播和銷售活動(dòng)蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。

2024年，僅在抖音上發(fā)布的營(yíng)銷和品牌內(nèi)容的曝光量達(dá)到約140億次；另據(jù)抖音、天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)，2025年“618”大促期間，自然堂在抖音商城的618美妝品牌榜中位列國(guó)貨TOP 3。

這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型與“提質(zhì)增效”舉措，有力推動(dòng)了自然堂總收入、凈利潤(rùn)，以及毛利率的持續(xù)攀升。

2022年-2024年，自然堂營(yíng)收分別為42.92億元、44.42億元、46.01億元，凈利潤(rùn)為1.39億元、3.02億元、1.9億元，對(duì)應(yīng)毛利率為66.5%、67.8%、69.4%。而2025年上半年，營(yíng)收24.48億元，同比增長(zhǎng)約6.4%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)7.13%至1.91億元，毛利率達(dá)到70.1%。

加華資本宋向前表示：“真正的‘提質(zhì)增效’不是短期優(yōu)化，而是幫助企業(yè)建立起可持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。我們看重的不僅是財(cái)務(wù)數(shù)字的增長(zhǎng)，更是企業(yè)在戰(zhàn)略、組織和數(shù)字化能力層面所形成的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

而注冊(cè)會(huì)員中32.4%的復(fù)購(gòu)率，構(gòu)筑了企業(yè)生存、發(fā)展的護(hù)城河，這背后代表著“剛需+高頻”的真實(shí)消費(fèi)需求，與加華資本一貫的投資策略、定位高度契合。

陪伴四年

見證國(guó)貨美妝龍頭成長(zhǎng)

從2021年的深度調(diào)研到2024年IPO前的戰(zhàn)略融資，加華資本與自然堂攜手走過了關(guān)鍵的4年。這4年，不僅是資本層面的合作深化，更是一場(chǎng)關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型、組織進(jìn)化、效率提升的深度共創(chuàng)。

在這段“陪伴式成長(zhǎng)”的旅程中，加華資本的角色早已超越了傳統(tǒng)財(cái)務(wù)投資者。其派駐的專業(yè)團(tuán)隊(duì)深入企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)，從頂層設(shè)計(jì)到戰(zhàn)略落地，系統(tǒng)性地推動(dòng)自然堂構(gòu)建面向未來的競(jìng)爭(zhēng)力。無論是以ROE為核心的全面預(yù)算管理體系，還是貫穿全鏈路的數(shù)據(jù)決策框架，都體現(xiàn)了加華資本“投資即深度賦能”的核心理念——將“資本的助力”轉(zhuǎn)化為“企業(yè)內(nèi)生的增長(zhǎng)動(dòng)能”。

與之相伴的是，加華資本高度認(rèn)同自然堂集團(tuán)堅(jiān)持“耕耘消費(fèi)者終身價(jià)值”“數(shù)字化和科技驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，看重其扎實(shí)厚重的研發(fā)能力，更欣賞創(chuàng)始人專注聚焦、不斷創(chuàng)新、帶領(lǐng)組織進(jìn)化的企業(yè)家精神�；谶@種戰(zhàn)略方向上的高度契合，加華資本堅(jiān)定投入，深度賦能這一國(guó)貨美妝民族品牌，與企業(yè)共同打造可持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。

一路走來，四年間加華資本見證了自然堂的全方位成長(zhǎng)：

在渠道層面：銷售網(wǎng)絡(luò)不斷優(yōu)化，DTC能力不斷加強(qiáng)，線上銷售占比接近70%；

在經(jīng)營(yíng)層面：全面預(yù)算管理體系不斷精進(jìn)，會(huì)員復(fù)購(gòu)率領(lǐng)先行業(yè)、存貨周轉(zhuǎn)效率大幅提升、各項(xiàng)費(fèi)率穩(wěn)步下降、營(yíng)業(yè)收入健康增長(zhǎng)；

在戰(zhàn)略層面：以消費(fèi)者為中心，數(shù)字化、科技驅(qū)動(dòng)的發(fā)展路徑照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

在產(chǎn)業(yè)鏈縱深布局上，自然堂的觸角還延伸至原料領(lǐng)域。自然堂集團(tuán)是中國(guó)第一家擁有酵母成分自主產(chǎn)權(quán)、開展太空護(hù)膚研究項(xiàng)目的國(guó)貨化妝品公司，研發(fā)成果包括喜默因、藍(lán)科雪等核心成分；自然堂在西藏林芝、上海建立兩大工廠，并于2025年8月在上海新增發(fā)酵工廠。

這意味著，目前自然堂是中國(guó)美妝企業(yè)中少有的具備“從原料自主研發(fā)、生產(chǎn)到產(chǎn)品自主研發(fā)、生產(chǎn)”的全產(chǎn)業(yè)鏈能力企業(yè)。

這些變化與成長(zhǎng)，是加華資本所倡導(dǎo)“通過企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)”的真實(shí)寫照。它不追求短期爆發(fā)式增長(zhǎng)，而是專注于幫助企業(yè)打磨基本功，夯實(shí)底盤，提升抗周期能力。正如宋向前所言：“投資本質(zhì)上是兩件事：一是買流動(dòng)性，二是買增長(zhǎng)。投資就是長(zhǎng)期主義，要與企業(yè)一起共生共長(zhǎng)，共建共贏�！�

如今，隨著招股書的遞交，自然堂正式站在了資本市場(chǎng)的新起點(diǎn)；加華資本四年來的深度耕耘，也迎來了階段性的成果檢驗(yàn)。

對(duì)于未來，加華資本表示，將依托其在消費(fèi)領(lǐng)域建立的投后賦能體系和資源，繼續(xù)為自然堂集團(tuán)的上市及后續(xù)發(fā)展提供全方位支持。而在2023年，基于對(duì)行業(yè)及自然堂集團(tuán)的理解，加華資本就為自然堂的5年戰(zhàn)略規(guī)劃提供了全方位建議，這些建議獲得了公司管理層的高度認(rèn)可，為集團(tuán)面向未來的高質(zhì)量發(fā)展提供了清晰的藍(lán)圖指引。

可以預(yù)見，當(dāng)“你本來就很美”這句口號(hào)繼續(xù)響徹神州大地時(shí)，人們記住的，或許不止是一個(gè)國(guó)民品牌的堅(jiān)持，還有一家踐行金融服務(wù)于實(shí)業(yè)，篤信長(zhǎng)期主義的投資機(jī)構(gòu)。

加華資本創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)宋向前表示：“消費(fèi)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定器和壓艙石。我們始終看好本土品牌的長(zhǎng)期成長(zhǎng)力，堅(jiān)定支持像自然堂這樣以科技、數(shù)字化和長(zhǎng)期主義驅(qū)動(dòng)的中國(guó)企業(yè)，成為世界級(jí)的民族品牌�！�