出品/36氪未來消費(fèi)

作者/任彩茹 喬芊

9月16日傍晚，北京國際飯店，第一場“京東品酒會”如期開始。

劉強(qiáng)東現(xiàn)身后，先戴上印有“七鮮小廚”的圍裙，做起一道宿遷名菜——黃狗豬頭肉。黃冰糖下鍋炒糖色，加熱水、豬頭肉下鍋，他緩緩介紹道，“炒到外表稍微焦黃、水分一點(diǎn)點(diǎn)煸干，腥味就沒了”。

隨后，鍋內(nèi)的豬頭肉進(jìn)入2小時(shí)慢煮，劉強(qiáng)東則與現(xiàn)場的用戶“把酒言歡”。到場的用戶里，其中一位是劉強(qiáng)東做光盤生意時(shí)在BBS上幫他宣傳的版主，這么多年一直保持了聯(lián)絡(luò)。

遙相呼應(yīng)的，是2007年在北京中關(guān)村的小餐館里，剛拿到千萬美元融資的劉強(qiáng)東組織第一屆“京東商城網(wǎng)友見面會”，與幾十名“網(wǎng)友”、也是后來的京東老用戶一同吃了頓羊蝎子火鍋。

彼時(shí)，劉強(qiáng)東談品類、談物流，考慮著京東商城的未來布局。18年過去，當(dāng)他再次與用戶面對面交談，京東已經(jīng)從那時(shí)的商城長成了一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭，業(yè)務(wù)的邊界也不斷發(fā)生變化與延展——外賣、酒旅，都是它當(dāng)下最具代表性的“新故事”。

其中，外賣業(yè)務(wù)歷經(jīng)近7個(gè)月發(fā)展，已經(jīng)拿到階段性成績。二季度，京東外賣帶動京東“新業(yè)務(wù)”分部的收入增長198.8%至138.52億元，盡管它的B面是147億元的新業(yè)務(wù)虧損額，帶來的“流量”卻是“實(shí)打?qū)崱钡摹猀uestmobile數(shù)據(jù)顯示，二季度京東日活用戶數(shù)、月活用戶數(shù)分別同比增長35%和17%，這個(gè)增速比老對手淘寶、拼多多都高出不少。

流量的增長，讓京東做酒旅符合“高頻帶低頻”的共識邏輯。不過，對于外賣和酒旅這樣的新業(yè)務(wù)，京東更愿意強(qiáng)調(diào)的共通點(diǎn)還是“供應(yīng)鏈創(chuàng)新”。

劉強(qiáng)東多次表達(dá)過，自己這輩子、整個(gè)京東集團(tuán)，一直圍繞供應(yīng)鏈做業(yè)務(wù)。在這場品酒會上，他回顧道，“我們電子產(chǎn)品能夠成功、家電能夠成功、商超能夠成功、生鮮能夠成功，就是因?yàn)樾袠I(yè)存在巨大的痛點(diǎn)，所以京東進(jìn)入了外賣�！弊鼍坡猛瑯尤绱�，“我們不想讓酒店再陷入價(jià)格戰(zhàn)，讓整個(gè)生態(tài)受到破壞。”

外賣、酒旅，在中國都是極其成熟的平臺生意，與“老朋友”的競爭也在所難免�！拔壹s王興，但他沒空，他在跟程維‘打仗’。然后我約莆中，莆中說‘我們老板不去，我也不敢去�！�

劉強(qiáng)東說自己很欣賞王興，但也希望企業(yè)之間能多點(diǎn)簡單、多點(diǎn)開放。他說：“我一直認(rèn)為我們所有企業(yè)，該競爭競爭，靠你的戰(zhàn)略、靠你的商業(yè)模式、靠你的價(jià)值創(chuàng)造、靠你的信譽(yù)來最終贏得消費(fèi)者。但是我認(rèn)為我們不應(yīng)該變成仇人，不要把正常商業(yè)競爭變成個(gè)人的恩怨，沒有必要，是吧？”

談到具體的戰(zhàn)略方向時(shí)，劉強(qiáng)東多次表達(dá)京東對行業(yè)創(chuàng)新的渴求——“平臺把產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤全都卷走，這是不對的，我希望我們要在某些行業(yè)往上卷、往好里卷，卷誰的質(zhì)量更好、誰的價(jià)格更公道、誰的東西更加安全�！�

對最新的酒旅業(yè)務(wù)而言，什么叫“供應(yīng)鏈創(chuàng)新”？從6月中旬官宣進(jìn)軍酒旅以來，京東的核心思路逐漸浮出水面——圍繞幫助酒店“開源節(jié)流”的理念，推行“4+2”策略：“4”是指“開源”的四大方向，即“AI/Robot+吃+住”的新模式、企業(yè)級服務(wù)的賦能、京東PLUS會員的消費(fèi)力挖掘、京東供應(yīng)鏈與酒店供應(yīng)鏈的融合；“2”則是兩大“節(jié)流”舉措，低傭金、通過企業(yè)級采購降低成本。

目前來看，京東外賣兩個(gè)月前推出的“七鮮小廚”，成了酒旅業(yè)務(wù)開展“AI/Robot+吃+住”的重要切入點(diǎn)——酒店的餐飲區(qū)普遍存在空間利用率不高、創(chuàng)收有限等問題，京東希望通過讓七鮮小廚入駐酒店，來提升坪效、增加收入。9月9日，京東與錦江酒店達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，七鮮小廚將于10月起在北京部分錦江之星、白玉蘭、7天等品牌酒店上線。

傭金、餐飲部分的創(chuàng)收，都打在酒店經(jīng)營者的痛點(diǎn)上。但在美好愿景實(shí)現(xiàn)前，拉攏供給、拉攏需求，都是必須要打好的“硬仗”。十一小長假近在眼前，在確定性的需求大爆發(fā)面前，作為新入局者的京東無法錯(cuò)過機(jī)會，這場“品酒會”也來得恰逢其時(shí)。

以下為劉強(qiáng)東在第一場“京東品酒會”現(xiàn)場的講述（經(jīng)36氪略微編輯）：

再談創(chuàng)業(yè)史與為什么做外賣：

如果渠道比品牌賺錢更多，是有問題的

我相信很多人知道我創(chuàng)業(yè)的故事，我是帶著12000塊錢，在電腦城擺一個(gè)小柜臺來做多媒體配件的生意。在電腦城的幾年，我眼睜睜看到電腦這種商業(yè)模式的不透明、種種亂象，我覺得客戶痛點(diǎn)很多，所以在 2004 年，我決定用全新的商業(yè)模式去替代傳統(tǒng)的電腦。

第一，明碼標(biāo)價(jià)，全國人所有人、懂電腦的不懂電腦的都一樣價(jià)格。第二，全部開發(fā)票，只賣正品行貨。第三，有紀(jì)律的定價(jià)模式，控制自己的利潤，給用戶最公平的、低廉的價(jià)格。短短五六年的時(shí)間，京東就成了全國最大的電腦和電腦配件銷售商。 

2009年，當(dāng)時(shí)我想上大家電的時(shí)候，所有投資人都反對，董事會也反對。反對確實(shí)有理由，他們說亞馬遜在美國如此之強(qiáng)大，也沒在網(wǎng)上賣大家電，覺得沒人能在網(wǎng)上賣大家電，但我說可以。為什么？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)賣家電的人毛利率高達(dá) 17%、 18%，而我們家電的供應(yīng)商、品牌商，包括當(dāng)年的美的、格力、海爾，他們的凈利潤幾億，行業(yè)的凈利潤只有一個(gè)多點(diǎn)，但零售商的凈利潤可以高達(dá)六個(gè)點(diǎn)。

我一直堅(jiān)持認(rèn)為，我們零售商對產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值，其實(shí)沒有品牌商大。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)行業(yè)竟然說零售商賺的錢比品牌商賺錢還要多，就像有一天我們賣茅臺酒賺的錢比茅臺集團(tuán)還賺的多了，那這行業(yè)一定會出嚴(yán)重的問題，那是是錯(cuò)誤的。

所以呢，我說基于這個(gè)我覺得能成。然后09年進(jìn)入了家電，用了整整六年的時(shí)間，到2016年，京東集團(tuán)已經(jīng)成為全國最大的家電零售商。之后我們上商超，生鮮的食品安全又很頭痛，然后我們上家具家居，一個(gè)一個(gè)類目在上�，F(xiàn)在包括時(shí)尚在內(nèi)，我們所有的國際名牌，像茅臺這樣的全球知名的以品質(zhì)制勝的品牌來說，京東在行業(yè)中絕對第一，超過其他所有的平臺，這一點(diǎn)我們可以毫不猶豫說出來。

當(dāng)然你要說那種三流貨，比如說假貨、二手貨、白牌貨、垃圾貨，京東就賣不出去，因?yàn)榻裉煸谧男值軅兌疾粫x擇我。

然后到兩年前，因?yàn)槲姨貏e喜歡做菜，對餐飲業(yè)一直很關(guān)注，后來無意中聊天發(fā)現(xiàn)說我們外賣市場的平臺扣點(diǎn)高達(dá)25%，大家知道我第一次創(chuàng)業(yè)是開餐廳，我很清楚現(xiàn)大部分餐飲從業(yè)者都是夫妻老婆店，夫妻兩人積攢了 20 年的錢，攢了 50 萬，然后租個(gè)門店裝修做餐廳。

其實(shí)幾乎全國沒有幾個(gè)餐飲商家的凈利率能到25%的，開餐廳他本身的利潤根本沒有到25%，但平臺要拿走25%，結(jié)果問題是什么？就是食品安全得不到任何保障，幽靈餐廳蔓延，導(dǎo)致餐飲從業(yè)者不得不去降低食品的品質(zhì)，為了能夠給平臺交 25% 的扣點(diǎn)，同時(shí)自己還要能生存、能賺錢。他們不是說沒有良心，不要去怨人家餐飲從業(yè)人員。

我們電子產(chǎn)品能夠成功、家電能夠成功、商超能夠成功、生鮮能夠成功，就是因?yàn)樾袠I(yè)存在巨大的痛點(diǎn)，所以京東進(jìn)入了外賣。

談外賣新模式

第一家七鮮小廚附近的餐廳單量已漲30%

我們會持續(xù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，比如我們做了七鮮小廚，本質(zhì)說白了也是自營外賣，但是有人說這樣會讓餐飲從業(yè)者雪上加霜，會導(dǎo)致夫妻老婆店倒閉。其實(shí)我們在廣渠門開了第一個(gè)店，已經(jīng)整整兩個(gè)月了，可以給大家公布一手?jǐn)?shù)據(jù)：我們產(chǎn)能已經(jīng)全部拉滿，一天至少1500單，然后在京東七鮮小廚5公里范圍之內(nèi)，所有的餐廳單量全部暴漲30%以上。

這就像我們電商一樣，有人說京東自營太強(qiáng)大了，所以POP（第三方商家）就沒法生存。其實(shí)這是不懂行的人說的，京東電子品類非常強(qiáng)，但是對第三方賣家來說，銷售額最大的平臺也在京東。也就是說，京東自營從來沒有說會導(dǎo)致我們電商平臺賣家生存困難，相反是相輔相成、是兩條腿走路，自營很強(qiáng)大，我們靠賣家照樣能做到各個(gè)類目都第一。

我們每一個(gè)七鮮小廚前置中央廚房只能覆蓋5公里，全國開10000家到15000家才能夠覆蓋所有的這個(gè)區(qū)縣，附近商家30%的增長也意味著我們沒有擠壓那個(gè)范圍之內(nèi)從業(yè)者的生存空間，反而給他帶來了信任，帶來了更多的流量，讓那個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者愿意去現(xiàn)場點(diǎn)外賣。

有人在京東自營外賣點(diǎn)餐的過程中，可能發(fā)現(xiàn)京東自營沒有這個(gè)菜品，因?yàn)樵蹅冎腥A美食太多太大，任何一家餐飲從業(yè)者只能做一個(gè)非常非常小的類目，包括我們七鮮小廚每天只能供應(yīng)幾十道菜而已，但消費(fèi)者每天想吃的可能高達(dá)10萬種左右，所以在找我們京東自營菜品的時(shí)候，一定能夠?yàn)槲覀兇罅康膹臉I(yè)者帶來流量。

談酒旅業(yè)務(wù)：不想再三家平臺“卷”

后續(xù)還會公布全新計(jì)劃

做酒店同樣如此，我們不想靠把酒店再拉到價(jià)格戰(zhàn)里，讓酒店從業(yè)者把價(jià)格進(jìn)一步降低，然后再來一個(gè)三家平臺“卷”，讓酒店從業(yè)者最后也在“卷”，服務(wù)品質(zhì)下降，利潤空間受到擠壓，整個(gè)生態(tài)受到破壞，所以我們的酒店依然會創(chuàng)新，后續(xù)我們會公布全新的酒店發(fā)展計(jì)劃。

外賣我們有一個(gè)全新的商業(yè)模式創(chuàng)新，整個(gè)外賣行業(yè)15年以來，沒有任何平臺為任何一個(gè)外賣員交過一次五險(xiǎn)一金，我們?nèi)咳~足額繳納五險(xiǎn)一金。

我想說我們京東，我們所有的制勝都是靠我們的產(chǎn)品、靠我們的價(jià)格、靠我們服務(wù)好、靠我們品牌、靠我們的信譽(yù)，這一點(diǎn)跟我們茅臺集團(tuán)如出一轍。茅臺能夠走到今天，能夠得到越來越多中國消費(fèi)者乃至全球消費(fèi)者的喜愛和尊重，也是源自于他們幾十年來匠心的精神，堅(jiān)持高品質(zhì)、最高品質(zhì)，而不是不斷跟人卷價(jià)格，如果有一天茅臺酒要賣到很便宜，那整個(gè)世界可能都要?dú)缌�，那是錯(cuò)的，我希望有一天茅臺可能賣得更高，當(dāng)然了我們消費(fèi)者消費(fèi)能力也會提升，收入也要提升，是吧？這樣整個(gè)行業(yè)才能夠進(jìn)步。

最后我再感謝我們所有的用戶，可以說我從來自宿遷小城的一個(gè)北漂人士，在北京這么多年，從03年第一次召開“網(wǎng)友見面會”，我在線上做生意，一周只有21個(gè)用戶，到今天為止還有17個(gè)用戶跟我有聯(lián)絡(luò)，今天還來了2003年SARS結(jié)束之后來參加我們第一屆“網(wǎng)友見面會”的用戶。

我還是希望我們“網(wǎng)友見面會”能夠持續(xù)不斷地辦下去。因?yàn)檫@是我和我們整個(gè)京東集團(tuán)所有管理層能夠直接接觸我們用戶，直接傾聽用戶聲音，直接溝通的最好的一個(gè)管道，跳過了所有的中間環(huán)節(jié)。

最后我也感謝茅臺集團(tuán)能夠在我們京東集團(tuán)舉辦第一場品酒會時(shí)，就給了我們支持，而且拿出來15年的酒給大家品嘗。我也祝愿茅臺集團(tuán)在未來日子里能夠在整個(gè)中國大消費(fèi)領(lǐng)域引領(lǐng)增長，也祝愿我們北京國際飯店帶領(lǐng)酒店業(yè)的增長，祝愿我們所有餐飲從業(yè)者、酒店從業(yè)者、所有品牌商都日子過得越來越好，大家不斷為員工加薪，讓我們員工的收入不斷增高，大家會有更多的消費(fèi)力，都可以來住北京國際飯店、喝茅臺酒，謝謝大家。