出品/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

作者/呂鑫燚

“1688將加碼C端布局并嘗試會(huì)員店模式”成為近日行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，此舉說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)激烈的會(huì)員店賽道將再迎來(lái)一名跨界玩家。

作為B2B頭部平臺(tái)，1688正努力擦亮“C端”標(biāo)簽，其推出的會(huì)員店模式并不完全是在線上打造一個(gè)“山姆”，而是瞄準(zhǔn)了量販?zhǔn)狡教嫦M(fèi)的趨勢(shì)，試圖走出一條不同于Costco、山姆這類會(huì)員店頭部玩家，以及以東方甄選為代表的電商類入局者的模式玩法。

01

供應(yīng)鏈平臺(tái)

線上“山姆”的內(nèi)核

據(jù)了解，1688的會(huì)員店將聚焦于“周期購(gòu)、量販購(gòu)、場(chǎng)景購(gòu)和定制購(gòu)”等專業(yè)化、個(gè)性化采購(gòu)行為，其核心指向的不僅是滿足個(gè)人消費(fèi)需求，更是滿足輕創(chuàng)業(yè)、個(gè)人副業(yè)（小B端）需求。

模式上，1688會(huì)員店的內(nèi)核依舊是平臺(tái)上百萬(wàn)家廠商，為廠商鏈接具有長(zhǎng)尾效應(yīng)的C端和輕創(chuàng)業(yè)的小B端。會(huì)員店更像是立足淘寶（C2C）和1688（B2B）之間新型供需模式，意在重構(gòu)零售與批發(fā)的生態(tài)邊界。

該模式為廠商打開(kāi)了生意增量，觸達(dá)更廣闊的用戶群體。但挑戰(zhàn)是，B端采購(gòu)和C端、小B端采購(gòu)模式相差甚遠(yuǎn)。前者考驗(yàn)的是產(chǎn)能、定制化等供應(yīng)力，后者則需要服務(wù)力、運(yùn)營(yíng)力支撐。

那么，長(zhǎng)期和B端采購(gòu)打交道的廠商們，面對(duì)需求多元化的生意增長(zhǎng)，能否適應(yīng)且及時(shí)滿足新顧客群體的需求，仍待時(shí)間檢驗(yàn)。

更值得注意的是，工廠大多走的是薄利多銷的路子，利潤(rùn)最低可達(dá)個(gè)位數(shù)。該模式下，工廠是否愿意參與到小批量購(gòu)買的形式中，也需打個(gè)問(wèn)號(hào)。

據(jù)“商業(yè)那點(diǎn)事兒”消息，在1688平臺(tái)大力引入C端流量后，商家不僅包郵成本超過(guò)產(chǎn)品售價(jià)，庫(kù)存管理和營(yíng)銷投入的壓力也將驟升。

從B端轉(zhuǎn)向C端，留給平臺(tái)的挑戰(zhàn)不僅僅是打開(kāi)一個(gè)流量口子，還有如何平衡供需雙方需求不對(duì)等的問(wèn)題。

目前1688選擇借助AI技術(shù)，上線經(jīng)營(yíng)“管家”，但成果還尚不得知。不過(guò)，再深一步來(lái)看，1688此舉或許也是意在提速?gòu)S家轉(zhuǎn)型的腳步，未來(lái)有可能在該模式的孕育中誕生一個(gè)新品牌。當(dāng)年“淘品牌”的故事，或許會(huì)在“淘工廠”中再次上演。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

整體來(lái)看，1688的會(huì)員店，是洞察到用戶帶有“批發(fā)屬性”的家庭囤貨式的消費(fèi)需求。圍繞用戶群體構(gòu)建新供給體系，搭建從商品背書到開(kāi)款再到上架線上線下全渠道運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。

雖然同為會(huì)員店，但商業(yè)邏輯和山姆、Costco等會(huì)員店有所區(qū)別，其核心供應(yīng)商并非知名品牌而是工廠，且從目前釋放的信息來(lái)看，1688的供給重心仍是工廠，而非下場(chǎng)做自有品牌。

1688此舉給予了行業(yè)新思路，區(qū)別于以自有品牌為主、構(gòu)建供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)會(huì)員店打法，1688構(gòu)建了一個(gè)“供應(yīng)鏈平臺(tái)”，將源頭廠家推到臺(tái)前，以創(chuàng)新思維入局。

02

走向臺(tái)前

重構(gòu)“零售與批發(fā)”邊界

于1688平臺(tái)而言，會(huì)員店只是其走向臺(tái)前、順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)作之一。

近年來(lái)，“質(zhì)價(jià)比”風(fēng)潮正盛，消費(fèi)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變讓“代工廠集聚地”1688有了騰飛的機(jī)會(huì)。作為國(guó)內(nèi)電商的源頭貨盤，1688上不乏知名品牌甚至國(guó)際大牌的代工廠，“高質(zhì)低價(jià)”的產(chǎn)品讓消費(fèi)者涌入1688“淘貨”。

據(jù)報(bào)道，2022年1688的“第一客戶”從賣家變?yōu)橘I家，97%的GMV來(lái)自小B買家的貢獻(xiàn)，不少“大C小B”的用戶涌入平臺(tái)。2023年年底，1688CEO余涌接受采訪時(shí)表示，當(dāng)前的用戶增速大概在40%多。

于是在2023年，1688順?biāo)浦�，正式上線會(huì)員制“白牌超市”PLUS會(huì)員店。主打大牌一折價(jià)，以非自營(yíng)的模式，讓消費(fèi)者直接觸及品牌代工廠源頭商品，面向Z世代和新中產(chǎn)的個(gè)人、家庭采購(gòu)需求。同年9月6日，“商人節(jié)”期間1688PLUS會(huì)員買家數(shù)同比增長(zhǎng)超140%。

今年3月，1688開(kāi)啟了“全面入淘”步伐，在淘寶開(kāi)設(shè)1688嚴(yán)選淘寶店、1688企業(yè)自采天貓店和1688工業(yè)行家選天貓店。嚴(yán)選店主打消費(fèi)品；工業(yè)行家店主打工業(yè)品；企業(yè)自采店主打辦公用品。

圖源：淘寶

彼時(shí)，據(jù)媒體報(bào)道，1688的淘寶店后續(xù)會(huì)整合成“頻道”，持續(xù)在淘寶售賣源頭廠商的產(chǎn)品。

其中，1688嚴(yán)選完全“對(duì)標(biāo)”山姆，測(cè)試頁(yè)面產(chǎn)品文案中出現(xiàn)“山姆平替”字眼。尤其是其主打的個(gè)人囤貨場(chǎng)景，目的就是為用戶提供價(jià)格更低的山姆代工廠和源頭供應(yīng)商的平替貨。

從幕后逐步走向臺(tái)前，既是1688抓住消費(fèi)者訴求之舉，也是阿里重新審視、調(diào)整業(yè)務(wù)重心的外顯。

2023年11月，阿里業(yè)務(wù)調(diào)整后，1688和閑魚成為“一級(jí)業(yè)務(wù)”，將1688內(nèi)部地位提升，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿里釋放了加碼低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的信號(hào)。

但「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，1688的平臺(tái)屬性并不完全等于“低價(jià)”，其核心邏輯在于批發(fā)，承接的不是單次購(gòu)買需求。換言之，1688的低價(jià)與近年來(lái)電商平臺(tái)圍繞“零售”做的價(jià)格力塑造不盡相同。而將1688推到聚光燈下，是阿里重新定義零售和批發(fā)邊界的結(jié)果，也是圍繞商家側(cè)“提質(zhì)增效”的產(chǎn)物。

從行業(yè)來(lái)看，1688真正想做的或許不是簡(jiǎn)單的“B端、C端”生意，而是搭建一條類似“農(nóng)產(chǎn)品上行”的“源頭工廠上行”的道路，助力產(chǎn)業(yè)帶廠家從代工廠轉(zhuǎn)型，向新質(zhì)生產(chǎn)力方向發(fā)展。

1688內(nèi)部人士曾透露，在淘寶開(kāi)店的目的不是賣貨，而是到更大的市場(chǎng)測(cè)品，孵化出超級(jí)單品，變成1688數(shù)字供應(yīng)鏈的商品，進(jìn)入全網(wǎng)銷售，讓1688從全網(wǎng)源頭變成新品源頭。

“未來(lái)1688總的戰(zhàn)略是做中國(guó)最強(qiáng)的數(shù)字化供應(yīng)鏈，這是核心主戰(zhàn)略�！�1688CEO余涌曾表示。

回歸到布局會(huì)員店模式的新動(dòng)作來(lái)看，1688瞄準(zhǔn)的消費(fèi)場(chǎng)景（周期購(gòu)、量販購(gòu)等）都具有高頻次復(fù)購(gòu)的特性，通過(guò)這部分消費(fèi)數(shù)據(jù)，可以助力廠家產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，向更具有銷售想象空間的新品、爆款走去。