來(lái)源/大河財(cái)立方

撰文/楊霄 吳海舒

百億級(jí)獨(dú)角獸永輝彩食鮮，瞄準(zhǔn)了河南“食堂”。

元旦后，永輝彩食鮮發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱彩食鮮）CEO李建波來(lái)訪河南。這也是他今年走訪全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃的首站。

彩食鮮在河南或并不為公眾熟知，但其大股東永輝超市在國(guó)內(nèi)零售業(yè)排名前三，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)及資本市場(chǎng)名聲赫赫。永輝超市對(duì)消費(fèi)者賣菜，彩食鮮對(duì)政府及企事業(yè)單位賣菜，前者業(yè)務(wù)ToC、后者業(yè)務(wù)ToB。

李建波在接受大河財(cái)立方記者專訪時(shí)透露，2022年，彩食鮮銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)近三成，全年交易規(guī)模已近百億。同時(shí)，包括鄭州倉(cāng)在內(nèi)，彩食鮮近年在國(guó)內(nèi)多省布局分子公司并加速驅(qū)動(dòng)初始化。

彩食鮮拿什么來(lái)拼河南市場(chǎng)，又想從河南得到什么？

彩食鮮鄭州工廠完成初始化

開(kāi)始推行河南布局

彩食鮮鄭州工廠在2022年完成初始化，李建波在2023年年初來(lái)豫訪友。

對(duì)于河南市場(chǎng)，李建波也頗為熟悉。2011年，國(guó)內(nèi)超市行業(yè)規(guī)�；瘜�(duì)抗正值高潮，永輝超市加速推進(jìn)全國(guó)化布局，進(jìn)入河南市場(chǎng)是其重要一役。彼時(shí)，李建波是永輝超市CEO，布局河南市場(chǎng)便是他棋盤謀劃的關(guān)鍵落子。12年后，李建波再訪鄭州身份已變，這次他為彩食鮮在河南“扎根”而來(lái)。截至目前，彩食鮮業(yè)務(wù)范圍已輻射全國(guó)20個(gè)省市，建立了32個(gè)大型生鮮中央工廠/倉(cāng)。

李建波操盤的“永輝彩食鮮”，打算在河南市場(chǎng)怎么玩？

“彩食鮮在河南市場(chǎng)的發(fā)展方向與全國(guó)總目標(biāo)一致。通過(guò)不斷深化區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施，獲得盡可能多的企事業(yè)單位及知名企業(yè)的合作訂單�！崩罱úń榻B，作為專業(yè)保障企事業(yè)單位食材配送的供應(yīng)鏈服務(wù)商，彩食鮮主要做兩件事：其一，幫客戶做好全品類食材供應(yīng)及服務(wù)，包括蔬果、肉品、凍品、水產(chǎn)、米面油、調(diào)味品等，也包括廚房清潔用品；其二，幫助企事業(yè)單位做員工福利。

當(dāng)然，其河南行是為尋找合作伙伴，商討在下沉市場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位用戶“整箱開(kāi)發(fā)”，輸出彩食鮮產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)，并獲得客源、貨源、物流源的資源輸入。簡(jiǎn)言之，他想找到彩食鮮在縣區(qū)級(jí)市場(chǎng)的打開(kāi)方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉。

李建波稱，縣區(qū)級(jí)企事業(yè)單位食材配送的市場(chǎng)容量巨大，有政府機(jī)構(gòu)、職能部門、事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院等，每家單位自己的食堂都對(duì)應(yīng)多個(gè)商貿(mào)公司、超市或蔬果商販等。彩食鮮希望以一種新的合作方式，驅(qū)動(dòng)縣區(qū)級(jí)企事業(yè)單位食材配送市場(chǎng)完成資源整合，使此前“N對(duì)N”松散狀態(tài)升級(jí)為“N對(duì)1（彩食鮮采購(gòu)平臺(tái)）”。

目前，市場(chǎng)蛋糕已基本被切分完畢，彩食鮮如何驅(qū)動(dòng)重新洗牌？

“彩食鮮并不打算去爭(zhēng)奪誰(shuí)的利益，我們是以開(kāi)放心態(tài)尋求各類合作伙伴，為當(dāng)?shù)刂辽偎腿ト?xiàng)經(jīng)濟(jì)利益。”李建波稱，這包括，為當(dāng)?shù)亟⑹巢墓⿷?yīng)標(biāo)準(zhǔn)化體系、保障食品安全后臺(tái)、解決農(nóng)產(chǎn)品上行等。

他認(rèn)為，目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)縣區(qū)企事業(yè)單位食材配送市場(chǎng)仍是一盤散沙，既存在食品安全不可控風(fēng)險(xiǎn)，也難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。今年，全國(guó)各地都在拼經(jīng)濟(jì)，彩食鮮嘗試與縣區(qū)級(jí)政府建立溝通，尋找地方專業(yè)的食品供應(yīng)鏈企業(yè)、城投公司、央廚企業(yè)等機(jī)構(gòu)建立合作，將縣區(qū)企事業(yè)單位食堂的需求聚沙成塔，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)建一條新的產(chǎn)業(yè)。

永輝在生鮮食材B2B萬(wàn)億賽道謀位

獨(dú)角獸彩食鮮也有斷舍離

彩食鮮在消費(fèi)市場(chǎng)的知名度雖遠(yuǎn)不及永輝超市。但過(guò)往3年，它的成長(zhǎng)爆發(fā)力卻足以在國(guó)內(nèi)生鮮食材B2B行業(yè)令同業(yè)羨慕。

2020年，彩食鮮開(kāi)啟A輪融資，中金資本旗下基金和騰訊領(lǐng)投，景林投資、招商銀行、民生股權(quán)投資基金跟投，老股東永輝超市、高瓴資本、紅杉資本中國(guó)基金繼續(xù)加注，總計(jì)獲10億元。

2021年，彩食鮮在華北、華中、華南、華西、華東等五大區(qū)全面開(kāi)疆拓土，實(shí)施大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)化基建，在2022年已見(jiàn)成效，同年交付的鄭州倉(cāng)即是其一。

2022年，彩食鮮完成北京冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)食材保供任務(wù)。同年，該公司銷售規(guī)模近百億，并實(shí)現(xiàn)區(qū)域盈利。

“以前是把菜賣給普通消費(fèi)者，現(xiàn)在是把菜賣給企事業(yè)單位的食堂并提供增值服務(wù)�！崩罱úㄒ源硕x他的個(gè)人角色轉(zhuǎn)換。

生鮮是永輝超市的名片，作為ToC生鮮業(yè)務(wù)的自然延伸，永輝于2015年開(kāi)始孵化彩食鮮，旨在以“陽(yáng)光采購(gòu)”和“食品安全”為本，開(kāi)展企事業(yè)單位一站式食材整合配送服務(wù)。

2019年，彩食鮮從永輝超市的專屬“龍?zhí)住保兩頌樾袠I(yè)“主角”。

這一年，彩食鮮全國(guó)運(yùn)營(yíng)總部遷址北京，曾離開(kāi)永輝超市的李建波重新回歸，出任彩食鮮CEO。永輝超市曾發(fā)布公告，彩食鮮2019年?duì)I收31.94億元，凈利為-3.7億元。

“彩食鮮的發(fā)展也有過(guò)迷茫期。它能脫離永輝超市母體的本源，是找準(zhǔn)了細(xì)分垂類領(lǐng)域，并實(shí)現(xiàn)多維能力輸出。”李建波稱，國(guó)內(nèi)生鮮食材B2B市場(chǎng)可分為社會(huì)化餐飲配送、企事業(yè)單位食材配送兩大領(lǐng)域，兩條賽道都是萬(wàn)億級(jí)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

設(shè)立之初，彩食鮮也曾希望謀求雙線通吃。但從實(shí)踐看，社會(huì)化餐飲配送用戶多為小B類餐館，這些公司追求利潤(rùn)最大化，粘度低、單量小，需要的品類更雜。相比前者，企事業(yè)單位領(lǐng)域雖競(jìng)爭(zhēng)激烈、存在結(jié)算周期長(zhǎng)等問(wèn)題，但它的市場(chǎng)發(fā)展邏輯非常清晰，可控性很強(qiáng)。長(zhǎng)期以來(lái)，企事業(yè)單位食堂采購(gòu)堅(jiān)持“陽(yáng)光招投標(biāo)”，這也為彩食鮮專注去做好一個(gè)賽道創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

專注市場(chǎng)單一賽道是一種戰(zhàn)略選擇。這不僅意味著，彩食鮮要與此前諸多的“試錯(cuò)”斷舍離，同時(shí)，還要承擔(dān)行業(yè)賽道“規(guī)模化探索”的風(fēng)險(xiǎn)。但階段性成果肯定了彩食鮮的戰(zhàn)略選擇，自2020年全球暴發(fā)新冠疫情以來(lái)，國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)應(yīng)對(duì)了3年極強(qiáng)生存挑戰(zhàn)。與此同期，彩食鮮A輪順利融資，年經(jīng)營(yíng)規(guī)模從30億到近百億，利潤(rùn)由負(fù)轉(zhuǎn)正，這即是資本、用戶兩方最直觀的支持。

彩食鮮謀求下一輪百億增長(zhǎng)

數(shù)字化基建與渠道下沉是關(guān)鍵抓手

2023年站上“百億”規(guī)模新起點(diǎn)，何時(shí)完成下一輪的百億增長(zhǎng)？彩食鮮的預(yù)期是2年。

李建波的判斷依據(jù)是，其一，國(guó)內(nèi)生鮮食材B2B市場(chǎng)浩瀚，僅企事業(yè)單位食材配送市場(chǎng)的規(guī)模就超過(guò)了萬(wàn)億；其二，企事業(yè)單位食材配送垂直類市場(chǎng)目前仍是藍(lán)海，彩食鮮鎖定戰(zhàn)略方向后，會(huì)持續(xù)自我升級(jí)，加速推進(jìn)市場(chǎng)滲透，其中數(shù)字化基建與渠道下沉是關(guān)鍵抓手。

彩食鮮的數(shù)字化基建要做什么？

李建波說(shuō)，數(shù)字化是要實(shí)現(xiàn)交易全鏈條的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、信息化。眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品本身為非標(biāo)準(zhǔn)化，但商品標(biāo)準(zhǔn)化最終是要實(shí)現(xiàn)一品一碼。只有解決了更多農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化種植、品控、倉(cāng)儲(chǔ)、交付，提升全鏈條的貿(mào)易效率，才能持續(xù)放大彩食鮮的綜合稟賦和優(yōu)勢(shì)。在上述方面，日韓企業(yè)走在中國(guó)企業(yè)前面。再看科技化，彩食鮮在農(nóng)產(chǎn)品的篩檢、粗加工及倉(cāng)儲(chǔ)分揀等環(huán)節(jié)將大量引入機(jī)器人，這是確保商品質(zhì)量、周轉(zhuǎn)效率、降本增效的重要手段，也將在彩食鮮沖刺巨量交易規(guī)模中起到關(guān)鍵支撐作用。

彩食鮮的渠道下沉計(jì)劃，從何去做？

李建波稱，與百姓消費(fèi)的傳統(tǒng)超市不同，做垂直類B2B服務(wù)的彩食鮮售賣的核心商品不是菜，而是為客戶需求提供持續(xù)優(yōu)化的解決方案。如美國(guó)西斯科（Sysco），這個(gè)全球生鮮食材B2B行業(yè)巨無(wú)霸的年交易規(guī)模達(dá)600億美元。創(chuàng)立50多年依然能保持增長(zhǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性直營(yíng)、社會(huì)的基礎(chǔ)架構(gòu)、產(chǎn)品的研發(fā)能力、顧問(wèn)式的銷售及強(qiáng)大的解決方案能力。亦可以說(shuō)，它是美國(guó)生鮮食材行業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施。

彩食鮮希望成為中國(guó)的西斯科。除上線城市各類企事業(yè)單位外，破解下沉市場(chǎng)如企事業(yè)單位食材配送市場(chǎng)的打開(kāi)方式至關(guān)重要。李建波為彩食鮮謀劃了“能力輸出+源頭基建”的雙向方案，這也是他所設(shè)計(jì)的“河南計(jì)劃”的全貌。

他稱，彩食鮮要對(duì)縣區(qū)市場(chǎng)輸出的，既是商品體系、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、冷鏈物流服務(wù)，也是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品控能力、專業(yè)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)。這是一般商貿(mào)公司或超市難以比擬的。當(dāng)然，彩食鮮希望在各地縣區(qū)找到合作伙伴（地方國(guó)企優(yōu)先），在開(kāi)拓市場(chǎng)戰(zhàn)略上各展所長(zhǎng)。與此同時(shí)，彩食鮮計(jì)劃在國(guó)內(nèi)百縣建立100個(gè)生鮮生產(chǎn)源頭基地，攜手推動(dòng)地方優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走向全國(guó)。河南省即是很好的合作目標(biāo)之一。

綜上來(lái)看，李建波此行河南既為訪友，尋找潛在合作伙伴，更是摸索“河南計(jì)劃”的可實(shí)施路徑。而深層次的背景，是彩食鮮站上“百億”規(guī)模新起點(diǎn)，這只獨(dú)角獸瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)縣區(qū)級(jí)企事業(yè)單位食材配送市場(chǎng)。