當(dāng)我們?cè)跓崃矣懻摿裆忛_(kāi)出幾房，關(guān)注“車?yán)遄幼杂伞睍r(shí)，水果市場(chǎng)發(fā)生了什么？“貴族水果”為何現(xiàn)在能飛入平常百姓家？

洪九果品的“端對(duì)端”模式大約能解釋一半。

目前，洪九果品已成為中國(guó)最大的東南亞進(jìn)口水果分銷商。根據(jù)灼識(shí)咨詢資料，按2021年的銷售收入計(jì)，洪九果品是中國(guó)最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

“一騎紅塵妃子笑，無(wú)人知是荔枝來(lái)�！笨祚R加急十幾天把荔枝從嶺南往長(zhǎng)安運(yùn)，累死了幾匹馬，這大概能解釋原初意思的“端對(duì)端”。

哪怕只是專送給楊貴妃一個(gè)人吃，荔枝在路上顛十幾天也該顛壞了。有人推測(cè)是砍了棵荔枝樹(shù)，可能還得挑棵最茂盛的荔枝樹(shù)；沒(méi)法用馬或者馬車運(yùn)，所以是走水運(yùn)，運(yùn)到之后，再由侍衛(wèi)騎馬運(yùn)送，最后呈盤擺放送上。采果、保鮮、運(yùn)輸、加工在古時(shí)候也一樣不落。

而2022年洪九果品的“端對(duì)端”模式，讓該公司銷售額從2019 的21億元增長(zhǎng)到2021年的過(guò)百億，成為水果行業(yè)增長(zhǎng)最快的企業(yè)。作為前五大客戶的阿里巴巴，也選擇成為戰(zhàn)略投資者，占股比8%。

沉淀了二十多年，已走到行業(yè)前端的洪九果品，也在近日向港交所遞交了上市招股書。

發(fā)家

鄧洪九的故事早在2016年央視頻道節(jié)目《致富經(jīng)》中，就曾作為財(cái)富故事典型播出。鄧從一根扁擔(dān)發(fā)家，積淀了近二十年，到目前賣水果有超百億元銷售額。

故事有些長(zhǎng)，1970年出生的鄧洪九幼年喪父、母親曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱著改變生活、改變命運(yùn)的想法，17歲在重慶朝天門碼頭當(dāng)棒棒。后來(lái)無(wú)意中發(fā)現(xiàn)碼頭的紅桔0.7~0.8元一斤供不應(yīng)求，在老家重慶長(zhǎng)壽進(jìn)價(jià)才0.3元左右。

鄧心想，從老家拉一車到這兒來(lái)賣比零賣掙錢，一咬牙投入了全部身家2000塊干起水果批發(fā)生意，一天賺了100多塊，比以前一個(gè)月的進(jìn)賬還多，嘗到了批發(fā)買賣的甜頭。這是一個(gè)起點(diǎn)。

2005年，那是一個(gè)改革開(kāi)放成果顯現(xiàn)的紅利期，彼時(shí)一則新聞稱，15種中國(guó)臺(tái)灣水果將實(shí)施進(jìn)口零關(guān)稅。鄧洪九盤算，若搶先一步把臺(tái)灣水果引進(jìn)重慶，就算價(jià)高不賺錢，也獨(dú)此一家。

后來(lái)，超市打開(kāi)門跟鄧洪九合作，但鄧洪九開(kāi)出條件說(shuō)，其他水果品類也要一起進(jìn)超市。就這樣，有數(shù)據(jù)顯示，在爾后的2012年，洪九果品已經(jīng)覆蓋了200家超市，當(dāng)年銷售額超4億元。

做水果行業(yè)分銷的相關(guān)人士說(shuō)，當(dāng)時(shí)拿貨的水果分為三種，“西貨”，國(guó)內(nèi)水果，進(jìn)口水果。鄧洪九做的大部分是進(jìn)口水果。那時(shí)，重慶的水果批發(fā)商更多的還是從廣州水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，這個(gè)亞太地區(qū)知名市場(chǎng)的果菜單品交易量，曾連續(xù)十八年名列全國(guó)第一。

2011年的一次進(jìn)貨，鄧洪九發(fā)現(xiàn)，從廣州江南批發(fā)市場(chǎng)批回來(lái)，無(wú)論從水果的價(jià)格、貨量還是質(zhì)量，在同行中都沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，別人拿他的貨拿得越來(lái)越少。

當(dāng)時(shí)的水果分銷同行覺(jué)得重慶進(jìn)口水果的生意不好做——“廣州那邊是一級(jí)市場(chǎng)，到我們這兒都二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)了，轉(zhuǎn)手一道，就價(jià)高一級(jí)，出高價(jià)也拿不到好水果�！�

不從廣州江南市場(chǎng)進(jìn)貨，繞過(guò)傳統(tǒng)分銷，從哪兒做進(jìn)口水果生意？鄧洪九把視野轉(zhuǎn)到了東南亞，“首選泰國(guó)”他想。問(wèn)題又來(lái)了，怎樣打入一個(gè)境外市場(chǎng)？語(yǔ)言、習(xí)慣、風(fēng)土人情的障礙如何跨越？如何知道當(dāng)?shù)氐男畔�？在面�?duì)數(shù)個(gè)30多畝、分散掌握在不同果農(nóng)手里的果園，如何統(tǒng)一收購(gòu)？

收水果并非僅僅摘下來(lái)這么簡(jiǎn)單，除了基本的采摘，要用果筐、搞運(yùn)輸，每一項(xiàng)后面都有對(duì)接的公司。洪九果品找了一個(gè)泰國(guó)當(dāng)?shù)厝水?dāng)中間人，期待他負(fù)責(zé)統(tǒng)一收購(gòu)和打款，最終耽誤一年，這位泰國(guó)中介每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)結(jié)算完成，卷款幾百萬(wàn)離開(kāi)。

挫折也是機(jī)遇。“交學(xué)費(fèi)”之后，鄧?yán)@開(kāi)中間人，籌了一億元直接在當(dāng)?shù)亟üS，招了1000多名泰國(guó)工人。建自己的團(tuán)隊(duì)，把通語(yǔ)言的人變?yōu)樽约旱穆殬I(yè)經(jīng)理人。并且以期貨交易的方式簽下四萬(wàn)多畝果園的長(zhǎng)期收購(gòu)合同。

泰國(guó)當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)一看有在地工廠，人跑不掉，也更加放心不怕被騙，雙方逐漸建立起信任關(guān)系。泰國(guó)采摘的水果運(yùn)5天，直接運(yùn)輸?shù)街貞c分銷，貨源問(wèn)題解決了。

重慶水果市場(chǎng)同行當(dāng)時(shí)認(rèn)為，鄧洪九一定程度上改變了重慶進(jìn)口水果分銷的格局。

“端對(duì)端”

解決貨源問(wèn)題，洪九果品發(fā)展出“端對(duì)端”模式，也就是說(shuō)，水果原產(chǎn)地直采，直發(fā)銷售地。這也是招股書提到的最核心的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，“打破傳統(tǒng)分銷，節(jié)約了分銷費(fèi)用，降低了損耗。”

傳統(tǒng)分銷的流程很長(zhǎng)，要經(jīng)過(guò)一級(jí)、二級(jí)或者更多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)才到零售終端經(jīng)銷商，每一次運(yùn)輸，水果都要壞一些，每一次轉(zhuǎn)手，價(jià)格都要拉高一回。

據(jù)國(guó)金證券統(tǒng)計(jì)，從產(chǎn)地采購(gòu)到銷地一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)損耗率為8%，加價(jià)率15%，一級(jí)到二級(jí)，損耗率4%，加價(jià)率10%，二級(jí)至終端經(jīng)銷商，損耗率5%，加價(jià)率20%，到消費(fèi)者手里繼續(xù)損耗8%，加價(jià)35%。整個(gè)過(guò)程的損耗率大概在20%，加價(jià)率在45%。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年洪九果品損耗率為1.3%，而行業(yè)平均損耗率介乎約1%至5%。

最初以泰國(guó)為案例做的嘗試，公司收獲了一些成果。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2021年泰國(guó)是我國(guó)第一大果品進(jìn)口來(lái)源地。而招股書顯示，于2021年，洪九果品在泰國(guó)的榴蓮采購(gòu)量占中國(guó)向泰國(guó)進(jìn)口榴蓮總量的10.1%。

“南百果，北鮮豐，西洪九”，分散的水果市場(chǎng)中，百果園與洪九果品各自市占率大約在1%左右。洪九果品進(jìn)口榴蓮量的占比之重，議價(jià)空間和競(jìng)爭(zhēng)力可想而知。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是伴隨而來(lái)，解決了“供”，接著是大量進(jìn)口后“銷”的問(wèn)題。東南亞果品成熟的時(shí)候，國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)也到了大批出貨的時(shí)令，大批優(yōu)質(zhì)貨源的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為降價(jià)、積壓、甚至滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。

在泰國(guó)果品的探索經(jīng)驗(yàn)中，洪九果品拓寬銷路、打入商超。這并非跳幾次泰國(guó)舞、免費(fèi)試吃、優(yōu)惠贈(zèng)送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降價(jià)，因?yàn)椤岸藢?duì)端”成本之低，再加上果子直接運(yùn)過(guò)來(lái)，賣相好、味道甜，別的批發(fā)商根本接不住。

后來(lái)，洪九果品形成了終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶、直接銷售4條分銷渠道。其中，終端批發(fā)商收入占比保持過(guò)半，商超的需求增加，但占比下降；在戰(zhàn)略上，洪九果品更注重拓展新興零售商（包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)生鮮連鎖及電商購(gòu)物）。

盡管新興零售商2019-2021年收入占比分別為22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增長(zhǎng)不明顯，招股書解釋是因?yàn)橹苯愉N售的收入大幅增長(zhǎng)。

阿里巴巴中國(guó)及其聯(lián)屬公司也被確認(rèn)為洪九果品2019年、2020年及2021年的前五大客戶之一，并在2020年成為洪九果品股東，占股8%。

降價(jià)拓銷路體現(xiàn)在2019-2021年平均售價(jià)和盈利的下降。六大核心果品，除了榴蓮，都在下降，車?yán)遄訌?019年的64.3元降19元到45.3元，盡管起因是被檢測(cè)出陽(yáng)性，通過(guò)調(diào)整價(jià)格以調(diào)整供需。

四條分銷渠道，除了商超和直接銷售在2020年平均售價(jià)有所上升，其他都在下降。新興零售商和直接銷售降價(jià)尤甚，2020年-2021年，前者平均售價(jià)從14.4元跌5元至9.4元，直接銷售從19.2元降7元到12.2元。

招股書顯示，除了產(chǎn)品組合（其他水果拉低平均售價(jià)）的原因，自2020年9月起，洪九果品向客戶提供優(yōu)惠價(jià)格，以進(jìn)行促銷，旨在進(jìn)一步推廣優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)品及鞏固客戶群，建立品牌和聲譽(yù)。

水果是非標(biāo)品，價(jià)格彈性比較大，品牌可以讓非標(biāo)品變成標(biāo)品，有溢價(jià)且價(jià)格穩(wěn)定。2021年，洪九果品以自有品牌銷售的水果占總收入的73.3%，遠(yuǎn)超同年水果分銷市場(chǎng)上30%的平均品牌化率。

這些探索經(jīng)驗(yàn)正在復(fù)制到其他原產(chǎn)地國(guó)家。洪九果品成為中國(guó)最大的東南亞進(jìn)口水果分銷商。根據(jù)灼識(shí)咨詢資料，按2021年的銷售收入計(jì)，洪九果品是中國(guó)最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

得供應(yīng)鏈者得天下

借著消費(fèi)升級(jí)的東風(fēng)，消費(fèi)者對(duì)水果的需求持續(xù)增長(zhǎng)，且愿意花更多的錢吃好水果�；蛟S不再存在“孔融讓梨”，而是“日炫一盒車?yán)遄印薄?/p>

根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó)鮮果分銷市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)由 2016 年的人民幣 6860 億元增長(zhǎng)至 2020 年的人民幣 9493 億元，CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率） 8.5%。

洪九果品從2019年起，每年收入翻倍增長(zhǎng)，從21億元、58億元、增長(zhǎng)到2021年的103億元。雖然促銷推廣等致使毛利率有所下降，但收入增長(zhǎng)非常迅猛，從同行中跑到前列。

據(jù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣水果的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，生鮮渠道商例如盒馬鮮生等，對(duì)果品的質(zhì)量要求相對(duì)更高，要長(zhǎng)得差不多大小，賣相要好看等等。

當(dāng)打著洪九果品小標(biāo)、分揀成小份裝、差不多大小、個(gè)個(gè)飽滿圓潤(rùn)的果品送到我們手里，一盒四個(gè)，四個(gè)都甜，買100回，99回都是這種品質(zhì)。一份標(biāo)準(zhǔn)化果品背后的供應(yīng)鏈價(jià)值躍然紙上。

可以想見(jiàn)，從采摘果子，到消費(fèi)者手上，經(jīng)歷了怎樣一個(gè)加工分揀包裝、儲(chǔ)存保鮮運(yùn)輸、最后銷出的過(guò)程。

例如果園的管理，怎么種才能結(jié)出又大又好的果子；運(yùn)輸方面，裝箱用泡沫筐、塑料筐還是紙箱，節(jié)約成本同時(shí)保鮮；要填充什么形狀、什么材料的配件去保證不撞壞；整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程中怎樣保鮮。甚至裝卸時(shí)的一根傳送帶節(jié)省的人力物力對(duì)于整個(gè)供應(yīng)都極其重要。

有管理學(xué)家提到，21世紀(jì)不是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

截至2021年12月31日，洪九果品在泰國(guó)和越南組建了近400名雇員的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)毓麍@開(kāi)展緊密合作，并向當(dāng)?shù)毓r(nóng)共享先進(jìn)種植技術(shù)，包括催花、疏果及采摘，水果品質(zhì)提高從種植開(kāi)始。

此外，在泰國(guó)及越南的水果產(chǎn)地的果園附近擁有16個(gè)水果加工廠，能即時(shí)加工，工廠配備適合不同果品品類的機(jī)器；在全國(guó)各地有60個(gè)設(shè)溫控的分揀中心，智能分揀機(jī)器自動(dòng)稱重分揀，節(jié)省人力，加工為品牌化標(biāo)品。

甚至在果品堆碼方式、溫控、保鮮工藝等領(lǐng)域，都有根據(jù)不同的季節(jié)、溫濕度、熟度制定差異化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)泰君安研報(bào)指，水果行業(yè)痛點(diǎn)在于從種植端到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂，導(dǎo)致協(xié)同效能低。

如何讓供應(yīng)鏈更好協(xié)同、更加靈活，既不積壓庫(kù)存，也能順利按需出貨，洪九果品建立數(shù)字化供應(yīng)鏈系統(tǒng)——洪九星橋大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠收集供應(yīng)鏈全鏈路的數(shù)據(jù)。

招股書顯示，可以根據(jù)客戶需求時(shí)效、市場(chǎng)行情、物流費(fèi)用波動(dòng)等靈活制定物流組合方案，以達(dá)到優(yōu)化物流路徑及降低成本。

亦能結(jié)合不同水果品類生長(zhǎng)特點(diǎn)、采購(gòu)時(shí)點(diǎn)及市場(chǎng)行情，靈活確定采購(gòu)訂單的數(shù)量、價(jià)格及周期，從而提升相關(guān)果園供應(yīng)的可預(yù)期性，進(jìn)一步推動(dòng)與他們的合作關(guān)系。

還可以通過(guò)市場(chǎng)預(yù)判、評(píng)估水果保質(zhì)期規(guī)劃出最佳到港口岸時(shí)間和最佳市場(chǎng)投放時(shí)間，減少因市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)及產(chǎn)品品質(zhì)變差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

該公司稱，已將積累的行業(yè)知識(shí)及過(guò)往數(shù)年積累的一手技能轉(zhuǎn)換為一整套標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)規(guī)范及操作要領(lǐng)。目前，洪九果品銷管費(fèi)率下降，規(guī)�；�(yīng)初步顯現(xiàn)。