從2001年到2020年這20年間，連鎖零售企業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)。

但去年受全球新冠疫情影響，中國社零總額同比下降3.9%，其中，商品零售總額同比下降2.3%，為35.2萬億人民幣。

為應(yīng)對疫情對市場帶來的沖擊，不少連鎖零售企業(yè)陸續(xù)將“私域運(yùn)營”打造為企業(yè)增長的新抓手，以期破局突圍。

但對于大多數(shù)傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)而言，其本身在供應(yīng)鏈上沒有生產(chǎn)、加工、制造等增值環(huán)節(jié)，利潤主要來自于企業(yè)的“采銷之差”。

因此，當(dāng)“私域運(yùn)營”助力連鎖零售企業(yè)“開源”試圖提高企業(yè)銷售收入時(shí)，如何在采購環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)“節(jié)流”以降低企業(yè)采購綜合成本，規(guī)范采購工作，對于連鎖零售企業(yè)經(jīng)營也起著至關(guān)重要的作用。而數(shù)字化采購給出了不同視角的答案。

企業(yè)數(shù)字化采購領(lǐng)導(dǎo)者甄云科技目前已助力國內(nèi)外多家連鎖零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本文通過對這些企業(yè)案例的深度剖析，給連鎖零售企業(yè)的采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供參考。

01

俯瞰連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務(wù)場景圖

連鎖零售行業(yè)本身巨大無比。從細(xì)分業(yè)態(tài)上看，有以“萬達(dá)廣場”為代表的購物中心業(yè)態(tài)，有以“王府井百貨”為代表的百貨業(yè)態(tài)，有以“大潤發(fā)”為代表的大賣場業(yè)態(tài)，有以“永輝超市”為代表的商超業(yè)態(tài)，有以“全家”為代表的便利店業(yè)態(tài)，甚至還有“鞋服零售”、“時(shí)尚零售”等等業(yè)態(tài)。

但無論哪種業(yè)態(tài)，核心運(yùn)營模式都大體可以抽象為門店側(cè)與供應(yīng)鏈側(cè)。門店是零售商與終端消費(fèi)者的交匯場所，也是企業(yè)經(jīng)營者擴(kuò)張生意版圖的一種重要方式。供應(yīng)鏈側(cè)則主要負(fù)責(zé)支持門店的正常運(yùn)營，其中包括采購、質(zhì)檢、倉儲、物流、調(diào)撥補(bǔ)貨等。采購作為供應(yīng)鏈執(zhí)行的起點(diǎn)，重要性不言而喻。甄云科技通過對永輝超市、愛嬰室、久久丫、好孩子、美凱龍等多家大中型零售連鎖企業(yè)的的調(diào)研，梳理出一份關(guān)于連鎖零售行業(yè)多維度、立體化的采購業(yè)務(wù)場景圖。

首先，從采購權(quán)限主體出發(fā)，連鎖零售企業(yè)為了獲得規(guī)模效應(yīng)，實(shí)施以“集采為主、地采為輔”的組合方式滿足門店經(jīng)營需求。

從采購的核心目的上分析，總體可以歸類為商品采購和企業(yè)運(yùn)營性采購。

從采購物資品類分析，可以分為商品采購；以POS機(jī)、自助支付機(jī)器為代表的設(shè)備類采購；以貨架為代表的固定資產(chǎn)采購；以及為滿足門店擴(kuò)張過程中工程采購。此外，門店存在耗材、包材等其低值易耗品的采購，主要特點(diǎn)是單筆金額低，但采購頻次高，這類采購被稱為長尾類采購。而促銷、保潔、日常維保、數(shù)字化咨詢等采購行為則劃為服務(wù)類采購。

從流程角度分析，連鎖零售的采購業(yè)務(wù)流程可以抽象為：從采購需求到尋源定商定價(jià)，再到合同簽訂，供應(yīng)商基于訂單的履約，物流方的送貨，以及后續(xù)的財(cái)務(wù)對賬結(jié)算等。

從尋源定商視角分析，新品開發(fā)過程中，如果已有供應(yīng)商無法滿足企業(yè)需求且采購金額超過基準(zhǔn)線，則采用招標(biāo)流程滿足合規(guī)要求；如果已有供應(yīng)商能夠滿足需求，且過去的合作記錄良好，則可以采用詢價(jià)流程提高效率。

從業(yè)務(wù)交易主體分析，采購業(yè)務(wù)的另一端連接著供應(yīng)商。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，年?duì)I收10億的企業(yè)，采購金額大概占營收的10%-30%，常用供應(yīng)商在180-200家左右，占整個(gè)供應(yīng)商池子的30%。對于長期合作的供應(yīng)商或戰(zhàn)略供應(yīng)商而言，需要對供應(yīng)商定期進(jìn)行績效考核，以便更好激活供應(yīng)商的配合度與積極性。

02 

實(shí)際業(yè)務(wù)情景-痛點(diǎn)-解決方案

甄云科技通過對連鎖零售客戶在項(xiàng)目實(shí)施階段的深入調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，采購在業(yè)務(wù)過程圍繞以下幾大情景產(chǎn)生痛點(diǎn)：

甄云科技在服務(wù)連鎖零售客戶時(shí)，探尋出滿足業(yè)務(wù)需求及可快速復(fù)制的解決方案。 

四大情景下，存在以下主要痛點(diǎn)：

情景一：采供雙方的往復(fù)溝通

痛點(diǎn)一：原始的溝通方式產(chǎn)生的效率問題

在定物定商定價(jià)的前提下，傳統(tǒng)的采購溝通方式為：首先，在ERP中按照占額配比下采購訂單PO，按照供應(yīng)商維度進(jìn)行導(dǎo)出，通過郵件的方式將訂單發(fā)送給不同的供應(yīng)商；然后，通過電話的方式提醒供應(yīng)商確認(rèn)訂單，供應(yīng)商確認(rèn)訂單之后制定送貨計(jì)劃，與采購協(xié)商；最后，雙方基于協(xié)商結(jié)果開始訂單的交付。在整個(gè)過程中，溝通方式以“郵件為主，電話為輔”，且過程中大量重復(fù)性執(zhí)行行為占用了采購的很大一部分時(shí)間，效率低下。

方案：在線交互，敏捷協(xié)同

數(shù)字化采購管理平臺（SRM）向前延伸對接OA系統(tǒng)，向后打通ERP，作為供應(yīng)商與企業(yè)內(nèi)部ERP的信息橋梁。企業(yè)采購訂單通過SRM分發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商在線確認(rèn)訂單，并做送貨計(jì)劃，采購審批通過即達(dá)成一致。同時(shí)，基于專門的采購IM協(xié)同工具-即刻，實(shí)現(xiàn)一對多的實(shí)時(shí)在線溝通，架起PC系統(tǒng)與移動通訊工具（比如微信）直接的橋梁，以多格式溝通的方式擴(kuò)大供應(yīng)商管理半徑。

情景二：門店低值易耗品采購流程

痛點(diǎn)二：采購流程冗長

零售門店中的低值易耗品、標(biāo)品標(biāo)件通常采購頻次較高，但金額低，傳統(tǒng)的采購方式由采購部門匯總需求，統(tǒng)一采購，工作量大，訂單交付周期長。且需求方無法直接監(jiān)控物流過程，采購方往往淪落為內(nèi)部傳聲筒。

方案：自有供應(yīng)商目錄化采購、電商式采購

采購方上收管理權(quán)限，下放執(zhí)行權(quán)限。采購方在尋源結(jié)束之后確定供應(yīng)商與供應(yīng)商品價(jià)格，開放商品上架權(quán)限，采購人員審核確定。需求方在商城中按照需求自行采購，預(yù)算、庫存校驗(yàn)通過即可形成采購申請單，在審批流結(jié)束之后由供應(yīng)商配送，需求方可在線查詢物流進(jìn)程。

其次，對于3C類采購、辦公用品類采購、MRO的采購可以引入第三方專業(yè)電商平臺，如：京東、蘇寧、得力、晨光、震坤行等。為需求方提供市場參考價(jià)格，toC級別采購體驗(yàn)，極大提高采購效率。同時(shí)，發(fā)揮企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本。需求方自行查詢物流進(jìn)度，釋放采購時(shí)間。

情景三、結(jié)算過程中對賬數(shù)據(jù)不平

痛點(diǎn)三：紙質(zhì)票據(jù)，采供雙方三單對賬操作過程繁瑣

在一個(gè)賬期尾聲，傳統(tǒng)的結(jié)算方式需要供應(yīng)商線下通過郵件的方法發(fā)起請款申請。供應(yīng)商的銷售訂單、送貨單、應(yīng)收發(fā)票與采購方的采購訂單、入庫單、應(yīng)付發(fā)票匹配，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確是雙方進(jìn)入付款環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。傳統(tǒng)對賬過程中，供采雙方經(jīng)常因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)確而產(chǎn)生分歧。

方案：采購全流程線上進(jìn)行，系統(tǒng)自動對賬

從采購申請PR，到采購訂單PO，到供應(yīng)商送貨，倉庫驗(yàn)收入庫，到財(cái)務(wù)應(yīng)付發(fā)票全部線上進(jìn)行，系統(tǒng)自動完成對賬，對于差異數(shù)據(jù)高亮顯示，減少對賬時(shí)間，提高對賬效率與準(zhǔn)確率。

情景四：門店擴(kuò)張中的采購

痛點(diǎn)四：門店擴(kuò)張過程中采購行為的重復(fù)執(zhí)行

連鎖零售經(jīng)常會有新開門店。新店的規(guī)劃到落地過程中涉及的采購業(yè)務(wù)復(fù)雜，采購品類多樣，采購部門需要重新對供應(yīng)商下采購訂單，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

方案：采購套餐包，企業(yè)采購的“再來一單”

設(shè)置采購套餐包，在新店采購過程中對采購物資進(jìn)行微調(diào)，刪繁就簡，提高采購效率。

痛點(diǎn)五：閑置物資浪費(fèi)

連鎖零售企業(yè)門店之間會因?yàn)榈乩砀糸u產(chǎn)生信息不對稱。存在A門店想要購買的某設(shè)備或者固定資產(chǎn)是B門店的富余物資或閑置物資，A門店在采購過程中無法對每個(gè)門店的庫存進(jìn)行辨別判斷，或者無法斷定B門店物資使用狀態(tài)就會造成重復(fù)購買，給企業(yè)增加不必要的浪費(fèi)。

方案：門店上架閑置物資，打造企業(yè)內(nèi)部“咸魚”

有閑置物資的門店可以將物資上架企業(yè)商業(yè)，需求方可以通過內(nèi)部交易的形式完成采購行為。

03

甄云連鎖零售企業(yè)的最佳實(shí)踐

隨著連鎖零售企業(yè)全渠道的市場戰(zhàn)略，營銷業(yè)務(wù)上升產(chǎn)生的壓力也會沿著供應(yīng)鏈一環(huán)一環(huán)傳導(dǎo)至采購端，單一的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難彌補(bǔ)采銷之間的斷層。

數(shù)字化采購成為連鎖零售企業(yè)升級采購業(yè)務(wù)的有效手段。甄云科技已與多家知名零售連鎖品牌攜手，打造出最佳實(shí)踐案例。

化繁為簡，一站式解決復(fù)雜采購

代表企業(yè)：某日化連鎖企業(yè)

“分公司-門店”組織架構(gòu)及人員的變動頻繁，費(fèi)用分?jǐn)傠y，審批流程復(fù)雜；總部-區(qū)域-城市-門店四層管理架構(gòu)，逐級管理與總部垂直管理兼有，權(quán)限設(shè)置復(fù)雜；物流履約形式多樣，既有直配，也有倉轉(zhuǎn)配，計(jì)價(jià)方式也各不相同；采購品類有標(biāo)品，也有定制；供應(yīng)商類型多，集團(tuán)統(tǒng)簽、區(qū)域統(tǒng)簽……

針對這一復(fù)雜的采購場景，甄云科技為其打造了統(tǒng)一的數(shù)字化采購管理平臺，梳理流程，重新設(shè)置權(quán)限；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范操作；建立供應(yīng)商指標(biāo)體系，統(tǒng)一管理供應(yīng)商；物資分類，匹配不同的采購策略。通過該平臺，企業(yè)所有層級和部門，在統(tǒng)一規(guī)范性，各司其職，在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下實(shí)現(xiàn)高效采購。

數(shù)據(jù)同步，強(qiáng)化多方協(xié)同

代表企業(yè)：母嬰用品連鎖企業(yè)

該企業(yè)以線下門店及電商平臺、移動APP、微信公眾號等多種渠道，專注為孕前0-6歲嬰幼兒家庭提供一站式母嬰產(chǎn)品和服。在國內(nèi)市場，母嬰行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品更新快，尤其是線上渠道，實(shí)時(shí)反饋消費(fèi)喜好，倒逼采購及時(shí)高效。因此，該企業(yè)一方面需要打通銷售與庫存的連接，另一方面，需要及時(shí)掌握供應(yīng)商的新品推出節(jié)奏。

對此，其與甄云科技合作，基于數(shù)字化采購管理平臺，銷售、庫存等數(shù)據(jù)可共享，提升供應(yīng)鏈的柔性水平；實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商自助上傳產(chǎn)品詳細(xì)的圖文資料及資質(zhì)證書，企業(yè)在線實(shí)時(shí)審核，提升新品開發(fā)的效率。同時(shí)，憑借統(tǒng)一的采購合同管理平臺，實(shí)現(xiàn)合同擬制、審批、簽署全流程管理，合同簽署效率提升42%，加快了前后端的聯(lián)動。

數(shù)字化升級，提升尋源與驗(yàn)收效率

代表企業(yè)：某連鎖超市

中國500強(qiáng)企業(yè)之一，網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，采購規(guī)模龐大，供應(yīng)商眾多，且更新頻率高，長期以來，依靠傳統(tǒng)的線下招投標(biāo)模式尋源，保證金管理混亂；涉及驗(yàn)收環(huán)節(jié)，則耗費(fèi)大量人力物力精力，依然常常出現(xiàn)質(zhì)量問題。

針對這些痛點(diǎn)，該企業(yè)上線了數(shù)字化采購管理平臺，通過招投標(biāo)流程建立，解決了線下評標(biāo)工作量大、招標(biāo)公告發(fā)布渠道少、保證金管理混亂等問題，提高了評標(biāo)人員工作效率，擴(kuò)大了招標(biāo)輻射范圍，并使得保證金管理有源可循。同時(shí)，解決了線下驗(yàn)收、線下結(jié)算，人工對賬等問題，提高了驗(yàn)收憑證入賬的及時(shí)性。通過系統(tǒng)生成工程成本憑證及供應(yīng)商對賬申請工程款，提高財(cái)務(wù)核算部門入賬及工程款結(jié)算效率。

寫在最后

以上，是甄云科技多年來通過對連鎖零售行業(yè)眾多客戶案例的實(shí)踐探索及剖析，歸納總結(jié)的干貨分享，希望對連鎖零售企業(yè)將要或者正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供一些參考。