聯(lián)商網(wǎng)消息：在2016聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上，名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富、樂(lè)城股份總經(jīng)理王衛(wèi)等高管大聲疾呼實(shí)體店應(yīng)該做好自身，仍大有空間；其中王衛(wèi)一句“90％的實(shí)體商業(yè)被10％的電商忽悠去做電商了”更引發(fā)深思；聯(lián)商網(wǎng)發(fā)起全行業(yè)大討論，探討“實(shí)體店是否該大力開(kāi)拓全渠道銷售，還是要把實(shí)體店自身先做強(qiáng)？”。

大商集團(tuán)副總裁、天狗網(wǎng)總裁劉思軍向聯(lián)商網(wǎng)發(fā)來(lái)文章表述他的觀點(diǎn)：

一、實(shí)體店與電商的運(yùn)營(yíng)成本沒(méi)有可比性，差異是供應(yīng)鏈扁平和鏈接互動(dòng)性

天貓跟實(shí)體店沒(méi)有可比性，它是廣告模式，是黃頁(yè)的升級(jí)版本，所以阿里賺錢。京東、唯品會(huì)與實(shí)體店具有可比性，但他們都虧損。與實(shí)體店相比，電商供應(yīng)商相對(duì)集中和扁平化，與消費(fèi)者的互動(dòng)性和鏈接性更強(qiáng)，給消費(fèi)者提供的商品豐富性跟高，當(dāng)然選擇性也是問(wèn)題，唯品會(huì)就更像百貨店，一天在線品牌就100家也沒(méi)搜索功能。你現(xiàn)在去比較一下，真是同樣商品同樣時(shí)間，實(shí)體店和電商平臺(tái)價(jià)格沒(méi)差異了。品牌商供應(yīng)商也在不同渠道上進(jìn)行款式、銷售時(shí)間差異化。實(shí)體店與電商的差異更多是在購(gòu)買場(chǎng)景上了，實(shí)體店勝在看得見(jiàn)摸得著，百貨有上身的感覺(jué)，超市有挑的需求，電商平臺(tái)有尾貨價(jià)格吸引力，有不用出門送到家的便利性。所以服務(wù)不同，成本構(gòu)成也自然不同。

二、實(shí)體店應(yīng)該立足實(shí)體創(chuàng)造新場(chǎng)景新服務(wù)而非去電商平臺(tái)開(kāi)店

這里說(shuō)的主要是針對(duì)百貨實(shí)體店和超市實(shí)體店，實(shí)體店要想的是消費(fèi)者來(lái)實(shí)體店的痛點(diǎn)有哪些，自己如何去創(chuàng)新解決，如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去方便顧客來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)逛更舒服更有吸引力，如何把與顧客斷層的連接變成鏈接，如何通過(guò)鏈接給顧客提供送貨、自提的便利服務(wù)。所以一定是在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)新，說(shuō)O2O也一定是從線下走向線上，這個(gè)線上就是移動(dòng)客戶端。顧客不愿排隊(duì)等，就提供自提或移動(dòng)收銀，顧客試衣服想拍照留存，導(dǎo)購(gòu)就鼓勵(lì)顧客現(xiàn)場(chǎng)拍照試衣并與導(dǎo)購(gòu)關(guān)聯(lián)上，讓顧客不錯(cuò)過(guò)降價(jià)打折，顧客對(duì)實(shí)體店專柜商品款式庫(kù)存有更多選擇需求，就在專柜創(chuàng)建虛擬貨架，為顧客提供更多購(gòu)物選擇，提供在線購(gòu)物送貨到門，年輕顧客買一些高質(zhì)高品的商品，可以提供便利低息的分期付款方式，另外，可以引入商圈和當(dāng)?shù)氐钠渌麅?yōu)質(zhì)實(shí)體店建立聯(lián)盟，讓會(huì)員去那些實(shí)體店消費(fèi)有優(yōu)惠有優(yōu)先服務(wù)，例如吃飯排隊(duì)，用積分就可以插隊(duì)，顧客在現(xiàn)場(chǎng)逛街也是天生的社交場(chǎng)所，如何在購(gòu)物選擇上、現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)團(tuán)購(gòu)上，甚至是相親約會(huì)上可以有更多的移動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新。

　三、大多數(shù)電商不賺錢，實(shí)體店為什么還要去開(kāi)店建網(wǎng)站？

這個(gè)問(wèn)題就是中國(guó)特色，不要讓孩子輸在起跑線上，所以明明不會(huì)成為音樂(lè)家和數(shù)學(xué)家，家長(zhǎng)還是給孩子報(bào)一堆班，明明國(guó)內(nèi)都學(xué)不好就送國(guó)外留學(xué)，很多成為面子消費(fèi)了，自己建網(wǎng)站是刷存在感，幾乎沒(méi)有任何價(jià)值，品牌商可以開(kāi)發(fā)多系列去電商平臺(tái)開(kāi)店，對(duì)實(shí)體店幾乎沒(méi)有任何價(jià)值，上美團(tuán)、點(diǎn)評(píng)還有被搜索周邊價(jià)值，但也是對(duì)外地人，非主流需求。

四、供貨商、品牌商與實(shí)體店的關(guān)系在動(dòng)態(tài)和博弈中演變

進(jìn)過(guò)幾年的洗禮，品牌商在更替，品牌商對(duì)于多渠道銷售也在演變，有全渠道信息化統(tǒng)一、同款同價(jià)銷售的，有開(kāi)發(fā)子系列子品牌差異化銷售的，有自己建立粉絲群不缺銷售終端和渠道的，但實(shí)體店這個(gè)體現(xiàn)品牌、提供真實(shí)接觸服務(wù)的渠道，永遠(yuǎn)是主要渠道。實(shí)體店要做的是接納和選擇，對(duì)有倉(cāng)庫(kù)配送的提供虛擬貨架和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)專柜，對(duì)線上線下同款同價(jià)的提供專柜虛擬貨架，對(duì)只做實(shí)體渠道提供移動(dòng)CRM服務(wù)，給其提供平臺(tái)型的會(huì)員屬性、單品數(shù)據(jù)、購(gòu)物過(guò)程的人、貨、場(chǎng)數(shù)據(jù)和系統(tǒng)服務(wù)。核心就是讓品牌商、供應(yīng)商有增量銷售，同時(shí)提供不僅在營(yíng)業(yè)員電話簿、微信里的顧客連接和消費(fèi)過(guò)程數(shù)據(jù)。

五、實(shí)體店要迎合消費(fèi)者去改變自己而不是試圖去改變消費(fèi)者

實(shí)體店還停留在人流統(tǒng)計(jì)上，未來(lái)一定是通過(guò)技術(shù)和營(yíng)業(yè)員面對(duì)面的建立顧客屬性標(biāo)簽，通過(guò)對(duì)不同人群進(jìn)行不同的服務(wù)升級(jí)和二次鏈接，蘋果公司可以改變消費(fèi)者習(xí)慣，對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，從引入品牌專柜起就要確定好自己的定位人群，改變自己去迎合消費(fèi)者，不是我要辦什么活動(dòng)，而是要迎合消費(fèi)者針對(duì)性的辦活動(dòng)、提供設(shè)施和服務(wù)。

（作者：劉思軍）

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