一、多元化步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　2011年11月29日，國(guó)務(wù)院副總理李克強(qiáng)，在國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組第十次全體會(huì)議上，肯定了新醫(yī)改，并強(qiáng)調(diào)下一步醫(yī)改的三項(xiàng)重點(diǎn)：一是全民醫(yī)保，提高補(bǔ)助；二是鞏固完善國(guó)家基本藥物制度，把制度實(shí)施范圍擴(kuò)大到村衛(wèi)生室和非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)；三是全面推進(jìn)公立醫(yī)院改革，堅(jiān)持公立醫(yī)院的公益性質(zhì)。

　　國(guó)家層面的政策舉措，基本是扶持醫(yī)療機(jī)構(gòu)，利空藥品零售行業(yè)。連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿?shì)。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中，邁出實(shí)質(zhì)性的一步，并從以下方面突破。

　　※經(jīng)營(yíng)方向：必須從“治療”向“治療、預(yù)防、保健、康復(fù)、養(yǎng)生”（疾病治療是必須，但不是人 的需求，健康才是人的渴求和欲望）

　　※服務(wù)范圍：必須從“個(gè)人治病” 到“家庭成員生活健康生活與管理”轉(zhuǎn)變。

　　※服務(wù)人群：從“疾病人群 ”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。

　　※贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向“產(chǎn)品+服務(wù)”

　　※經(jīng)營(yíng)品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變　

　　藥妝、器械、日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點(diǎn)或者不申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)的店也將多起來(lái)。

　　多元化必將步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型成能賣藥的零售店成為歷史的必然。　　

　　二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段

　　定位是營(yíng)銷學(xué)最偉大的理論突破，無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費(fèi)者的心智區(qū)隔，定位是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走紅海市場(chǎng)的必須，2012年，連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費(fèi)者非要進(jìn)你的店購(gòu)買的理由。

　　會(huì)員制為什么缺乏真誠(chéng)，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因?yàn)闃I(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化，只能進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的藍(lán)海之中。

　　從營(yíng)銷學(xué)理論來(lái)看，顧客只有在沒有選擇余地的時(shí)候，才對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠(chéng)。當(dāng)你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時(shí)，顧客購(gòu)買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時(shí)，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對(duì)手哪怕好一點(diǎn)點(diǎn)，顧客對(duì)你就忠誠(chéng)了�！　�

　　三、連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)階段

　　原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)主要是工商博弈和連鎖藥店強(qiáng)大后對(duì)供應(yīng)商的打壓，但是當(dāng)距離限制放開、當(dāng)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)后，工商關(guān)系就會(huì)發(fā)生變化，連鎖之間的競(jìng)爭(zhēng)就變成了供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能給供應(yīng)商提供價(jià)值，誰(shuí)就能脫穎而出，誰(shuí)取得了供應(yīng)商的支持，誰(shuí)就能生存和發(fā)展壯大。

　　另外必須明白的是，品牌企業(yè)和產(chǎn)品，主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源。應(yīng)該是相互惺惺相惜，共同以優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，2012年，品牌產(chǎn)品價(jià)值回歸，品牌產(chǎn)品和企業(yè)必將重新受到青睞。那些說(shuō)品牌產(chǎn)品不能帶來(lái)利潤(rùn)就打壓或者有意拿品牌產(chǎn)品來(lái)犧牲的短視行為，必然受到唾棄。

　　四、藥店聯(lián)盟將實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型

　　2010年，在成長(zhǎng)論壇的推動(dòng)下，各省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟如火如荼，出現(xiàn)加速趨勢(shì)，PTO燒起的聯(lián)盟之火，終于燎原于神州大地上，但是，聯(lián)盟也并非一帆風(fēng)順。2010年，聯(lián)盟將出現(xiàn)一下趨勢(shì)：

　　首先是分化重組，股份化執(zhí)行力強(qiáng)的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)和交流學(xué)習(xí)為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織，除了換貨，和一年一度廠商贊助的聚會(huì)，將慢慢失去吸引力。

　　其次聯(lián)盟的品類必將轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向有三：一是獨(dú)家高毛產(chǎn)品代理商，二是非藥高毛產(chǎn)品集成供應(yīng)商，三是非基藥差異化品類構(gòu)建，或者是基藥替代品類構(gòu)建，以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實(shí)施后，有替代品可以留住一些追求品質(zhì)的消費(fèi)者。

　　聯(lián)盟營(yíng)銷產(chǎn)品的趨勢(shì)，應(yīng)該是學(xué)習(xí)PTO聯(lián)盟，不靠產(chǎn)品銷售盈利，加價(jià)率不能太高，只要維持正常營(yíng)運(yùn)即可，聯(lián)盟產(chǎn)品應(yīng)該讓利自己的會(huì)員，讓會(huì)員賺錢，會(huì)員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下，放棄自己的高毛利產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而采購(gòu)聯(lián)盟集采的高毛利。但會(huì)員必須有所付出，每年交一定可觀數(shù)目的管理費(fèi)。

　　聯(lián)盟盈利模式轉(zhuǎn)型為管理輸出收費(fèi)，而不是把管理輸出作為銷售產(chǎn)品的工具，免費(fèi)提供給會(huì)員客戶的培訓(xùn)和管理輸出，會(huì)員會(huì)覺得是應(yīng)該提供的，同時(shí)懷疑聯(lián)盟總部從產(chǎn)品進(jìn)銷產(chǎn)品賺錢太多。 

　　五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大

　　多元化是針對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營(yíng)中，細(xì)分疾病種類和只在幾個(gè)疾病種類中做出特色的專業(yè)性來(lái)。這就是各類�？扑幍�。專科藥店，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出專科藥店，做不出藥店的專業(yè)性。

　　目前藥店可選的�？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營(yíng)養(yǎng)保健品等�？扑幍甓加谐霈F(xiàn)，山東濰坊，一家腰腿疼�？扑幍�，腰腿痛的產(chǎn)品銷售占比達(dá)到50-60%，可謂名聲在外了。

　　專業(yè)化的另外一個(gè)體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學(xué)服務(wù)升級(jí)。　　

　　六、中醫(yī)館必將突飛猛進(jìn)

　　在12五規(guī)劃有關(guān)醫(yī)改規(guī)劃中，有這樣的文字：“堅(jiān)持中西醫(yī)并重,發(fā)展中醫(yī)醫(yī)療和預(yù)防保健服務(wù),推進(jìn)中醫(yī)藥繼承與創(chuàng)新,重視民族醫(yī)藥發(fā)展。發(fā)展中醫(yī)藥教育，加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中醫(yī)藥人才隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)中藥資源保護(hù)、研究開發(fā)和合理利用,推進(jìn)質(zhì)量認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。醫(yī)療保障政策和基本藥物政策要鼓勵(lì)中醫(yī)藥服務(wù)的提供和使用。”可見國(guó)家一直是支持中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的。

　　中醫(yī)在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢(shì)，這樣，連鎖藥店搶占退休中醫(yī)方面占有優(yōu)勢(shì)，加上傳統(tǒng)中醫(yī)藥前店后廠的坐堂行醫(yī)賣藥模式已經(jīng)深入人心，衛(wèi)生部也在2007年9月26日發(fā)文允許中醫(yī)坐堂試點(diǎn)，隨后解禁。但多年鮮有突破，筆者見過的云南一心堂的圣愛中醫(yī)館做得很好，溫州葉同仁也非常出色。因此，在新醫(yī)改的壓力下，2012年中醫(yī)坐堂必將加速發(fā)展，目前，不少城市的很多連鎖藥店都開始做中醫(yī)館或者是國(guó)醫(yī)館了。　　

　　七、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)趨勢(shì)

　　首先，大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)社區(qū)，健康進(jìn)藥店已成為新的共識(shí)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，把人們的需求分化為兩個(gè)部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝　B(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防等健康需求，藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關(guān)產(chǎn)品，到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢(shì)；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費(fèi)者需求。

　　服務(wù)升級(jí)，除了前面的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)以外，還應(yīng)該四師進(jìn)藥店，藥師、醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務(wù)升級(jí)必須的人才貯備。

　　服務(wù)升級(jí)還體現(xiàn)在會(huì)員服務(wù)必將走向縱深，簡(jiǎn)單的打折、會(huì)員日、積分的禮品，并不能帶來(lái)會(huì)員的忠誠(chéng)。必須開發(fā)開拓出真正讓會(huì)員動(dòng)心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案，讓會(huì)員非你不選�！　�

　　八、管理競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，核心競(jìng)爭(zhēng)力培育開始

　　連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理，更加細(xì)化，服務(wù)學(xué)習(xí)海底撈、管理學(xué)習(xí)海爾、品類管理與供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)沃爾瑪等等，使得連鎖的經(jīng)營(yíng)管理快速升級(jí)，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)只能勝一時(shí)不能勝永久，于是大家反思，在同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，必須是競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向，我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，那就是必須開始培育自己的獨(dú)門武功---核心競(jìng)爭(zhēng)力。連鎖先要思考的是從依賴政府醫(yī)保定點(diǎn)到不要醫(yī)保如何生存，醫(yī)保定點(diǎn)店在國(guó)家基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)夠多后，會(huì)一刀切收回的。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力還體現(xiàn)在零售行業(yè)的信息化問題：信息化升級(jí)，經(jīng)營(yíng)分析有依據(jù)，品類管理有依托。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)到底是人力資源系統(tǒng)和培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建和提升，零售行業(yè)是人力密集型行業(yè)，且需要的專業(yè)培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃（選人、用人、留人）系統(tǒng)將成為藥店又一核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　零售無(wú)大事，核心競(jìng)爭(zhēng)力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細(xì)化管理，一切都得要精細(xì)化，先精細(xì)化管理要人效、坪效，向精細(xì)化管理要銷售額�！�

　　我們都得思考，我們憑什么贏對(duì)手，我們憑什么讓消費(fèi)者非選我不可�！　�

　　九、并購(gòu)大戲還將涌現(xiàn)

　　當(dāng)營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期低迷、利潤(rùn)持續(xù)降低時(shí)，有些連鎖藥店的老板們，自然想到盡快找個(gè)婆家，把自己嫁掉，甚至有些百?gòu)?qiáng)連鎖靠后排位的連鎖，都有這樣的想法。

　　同時(shí)大連鎖伺機(jī)異地?cái)U(kuò)張，或者尋求上市要規(guī)模，或者已經(jīng)上市股市有增長(zhǎng)壓力。

　　還有VC資本、PE資本、工業(yè)資本，都在虎視眈眈的盯著醫(yī)藥零售行業(yè)，并購(gòu)大戲還將頻繁上演。

　　十、藥店行業(yè)的論壇將降溫

　　2011年，連鎖的藥店行業(yè)的各種大會(huì)、論壇、研討、培訓(xùn)、各種聯(lián)盟成立大會(huì)可以說(shuō)是過熱，行業(yè)不能老是處于高談闊論階段，行業(yè)需要實(shí)踐，學(xué)者、教授需要發(fā)聲，企業(yè)家需要實(shí)踐和實(shí)干。筆者認(rèn)為，企業(yè)家如果變成學(xué)著，這是錯(cuò)位。因此論壇該降溫了。
　　（李從選）