百思買，這一世界500強(qiáng)企業(yè)于2月23日宣布全線關(guān)門，這也標(biāo)志著又一家跨國(guó)巨頭在中國(guó)的倒下。之前人們總說(shuō)，中國(guó)享有人口紅利的便利，生意好做。但是近些年我們卻發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)在變化，中國(guó)的企業(yè)在變化，中國(guó)的消費(fèi)者也在變化……

　　于是，市場(chǎng)變的越來(lái)越透明，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)變得越來(lái)越規(guī)范，中國(guó)的消費(fèi)者變得越來(lái)越理性。在這種大環(huán)境背景下，接下來(lái)就是跨國(guó)巨頭的紛紛失利，雅虎被阿里巴巴收購(gòu)、易趣被淘寶擊敗、家樂福欺詐事件、最后到百思買的全線關(guān)門……

　　可能很多人都會(huì)把這次百思買的失利解讀為水土不服，但真正什么叫水土不服呢?筆者認(rèn)為，百思買把國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn理念和營(yíng)銷手法引進(jìn)中國(guó)，看似很潮，但實(shí)際上卻是生搬硬套。現(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)還停留在營(yíng)銷的4P上，百思買卻早已超越了4C，把客戶體驗(yàn)提到了前列，從營(yíng)銷上講，沒有錯(cuò)，但問(wèn)題是目前國(guó)人還沒有“進(jìn)化”到那么先進(jìn)，體驗(yàn)完的時(shí)候，他還是會(huì)更關(guān)心價(jià)格，比如一臺(tái)彩電，同樣的型號(hào)，如果你百思買的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美、蘇寧高出個(gè)一兩百元，大部分的中國(guó)人就吃不消了。因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)人不是沒錢，而是中國(guó)人素來(lái)都有“節(jié)儉”的天性，所以也就不難理解水土不服了。

　　此外，除了水土不服之外，營(yíng)銷模式的失誤是其失敗的根本原因……

　　營(yíng)銷模式就是企業(yè)內(nèi)部在營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)或因素的組合。只有掌握了營(yíng)銷模式的特性和本質(zhì)，企業(yè)才可能透徹了解營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)引領(lǐng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。營(yíng)銷模式是動(dòng)態(tài)的。只要戰(zhàn)略發(fā)展階段發(fā)生了變化，只要市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的營(yíng)銷模式就必須順時(shí)應(yīng)變。如果企業(yè)的營(yíng)銷模式未能隨著戰(zhàn)略的變化而調(diào)整，那么企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施必然失去必要的支持，無(wú)法贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　百思買的營(yíng)銷模式在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，犯了簡(jiǎn)單的理性思維的錯(cuò)誤，過(guò)分注重了行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析、對(duì)比。一旦通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的單一門店是虧損的，就會(huì)放慢腳步。5年前，不僅百思買的自有門店未能突破10家、走向全國(guó)，就連五星電器在全國(guó)的開店速度也受到限制，被外界質(zhì)疑為“發(fā)展停滯”。

　　而對(duì)于百思買這樣的外資企業(yè)，一遇到虧損就放慢腳步很正常，認(rèn)為自己不能在虧損的情況下還要再開很多店，更看不懂中國(guó)的同行們盡管有很多門店虧損卻還要加大開店數(shù)量和規(guī)模。中國(guó)有句古語(yǔ)叫‘墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)’，雖然企業(yè)的單店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)虧損，卻可以通過(guò)規(guī)模建立向上游企業(yè)博弈的籌碼，關(guān)鍵是企業(yè)并非簡(jiǎn)單依靠商品銷售賺錢。國(guó)美蘇寧是這樣做的，大型賣場(chǎng)超市也是這樣做的，連鎖酒店、連蘇專賣服裝店、雙匯雨潤(rùn)也都是這樣做的……

　　因此戰(zhàn)略一定是比戰(zhàn)術(shù)更重要，筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)雨潤(rùn)，從雨潤(rùn)目前的組織架構(gòu)和營(yíng)銷手法上來(lái)看，實(shí)在不敢恭維，粗放程度遠(yuǎn)比上我們服務(wù)的眾多知名快速消費(fèi)品牌，但他還是發(fā)展的很好，原因是什么?戰(zhàn)略作對(duì)了。不停的圈地站位，戰(zhàn)略上先領(lǐng)先對(duì)手，之后在精細(xì)化運(yùn)作，而這也正符合了中國(guó)的國(guó)情。所以，營(yíng)銷模式不是靠數(shù)據(jù)分析出來(lái)的，而是從宏觀的戰(zhàn)略分析加微觀數(shù)據(jù)分析一起總結(jié)出來(lái)的。

　　但愿中國(guó)的企業(yè)可以引以為戒，在未來(lái)的道路上越走越遠(yuǎn)。
　　（作者: 楊威）