購物中心的招商指標(biāo)分析
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2009-09-28 15:41
為達到前述目標(biāo)首先需確定集客目標(biāo)，采取設(shè)定廣告 目標(biāo)及熱場活動，針對最大的消費群，進行調(diào)查作業(yè)，以獲取必要的信息。依據(jù)最近美國市場專業(yè)公司的調(diào)查結(jié)果，最大的目標(biāo)消費群為40至49歲的女性年齡層及高所得的白領(lǐng)階級。當(dāng)確定集客力目標(biāo)后，必須進一步設(shè)定重復(fù)前來購物中心占總來客人數(shù)的比率，購物中心的經(jīng)營管理者應(yīng)認(rèn)識“最大的潛在顧客，即是以進入本購物中心的顧客”。計劃性的設(shè)計熱場活動，以各類競賽、抽獎活動等增強集客力，采取逐月或雙月的依時間順序比較，充分掌握這些活動的效果，作為修正、改善、選擇的依據(jù)，尤其在采用外部廣告媒體之前，應(yīng)先采用各種購物中心的內(nèi)部廣告，借以增加互動性。
再次為延長來客停留時間作規(guī)劃。依購物中心統(tǒng)計資料文獻證實，顧客留在賣場的時間越長，其花費越高，也代表賣場設(shè)計動線良好，業(yè)種安排具有吸引力。因此購物中心如設(shè)有各種美食餐廳，不但可吸引來客的注意，并具有達到延長留客的效果，其它諸如寄物處、休息區(qū)、洗手間等周詳?shù)呐渲茫欠褚?guī)劃特殊熱場活動以補足來客低峰狀態(tài)等都具有相同效果。這些計劃是招商的條件指標(biāo)，這些指標(biāo)性計劃如能有效運作，將是各商店經(jīng)營成功的最有效助力。
塑造來客購物條件。當(dāng)顧客進入購物中心后，購物中心應(yīng)具有妥善提升購物效率的策略，該項策略的運用成功不但可提升提袋率，同時也可能提高客單價。其比較具體的項目諸如：設(shè)立詢問臺、電子動線指引、電腦選擇采購禮物、各商店分類指引標(biāo)志、個人購物服務(wù)、公共設(shè)施指引、各類產(chǎn)品分類及季節(jié)性特殊販?zhǔn)凵唐返�。一個健全營運的購物中心是廠商爭取設(shè)店的條件，尤其商店不可能以個別能力補足的項目，需要通過專家協(xié)助或受投資邊際效益的局限，更使購物中心必須具備前述提升購物中心效率的條件。這些條件與美國學(xué)者史百茲勒博士研究發(fā)現(xiàn)消費行為的不確定因素中，個人不易確定自己的需要也是其中之一，而其因此產(chǎn)生購物效率不佳的相關(guān)性，因此這些提升購物效率的條件，便形成為招商的檢核條件。
熱場活動計劃。購物中心通過展示大量商品，達到商品比較及其它多功能服務(wù)的整合性全方位服務(wù)，故廣告商品及促銷活動必須經(jīng)由購物中心的協(xié)助，幫助來客找到他們想要購買的商品及服務(wù)需求，并借此深入探討其運用策略，如商品組合展示、交叉委托販賣、循環(huán)動線擺設(shè)展售、折價券制作、廣告活動增加集客力策略目標(biāo)，年度熱場活動計劃等。這些活動需要購物中心精密策劃并設(shè)定預(yù)計效果，商店不但可以獲知這些活動可能的來客數(shù)，作好配合銷售的安排，更可從其中預(yù)估經(jīng)營績效，改變機會性營運為計劃性營運的模式。
招商與租賃表面上看似以廠商為主體，事實上是先以商品規(guī)劃為主，再依各商品招商租賃的步驟去執(zhí)行。因此商品銷售活動的主題，建制購物中心整體銷售活動，以滿足來客的需求，于是商品對來客購買行為的吸引力，成為招商租賃之前，必須探討的重點。
在估計商圈、客層需求量及考慮同商圈競爭環(huán)境條件之后，開始規(guī)劃業(yè)態(tài)與業(yè)種。面對本項課題采�。�
A、提供該商圈供給的不足。
B、面對競爭、整合需求。
C、創(chuàng)新，以新的創(chuàng)意開創(chuàng)新市場契機。
D、以聯(lián)盟的方式，采取多點經(jīng)營
（作者：盧海濤）
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