一、只租不售

　　做商業(yè)地產(chǎn)，是長(zhǎng)期投資，不是做住宅銷(xiāo)售。這種性質(zhì)決定需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，來(lái)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不能搞短平快，不能簡(jiǎn)單以實(shí)現(xiàn)短期現(xiàn)金流平衡為目的。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開(kāi)業(yè)了十二個(gè)，其中有十一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了銷(xiāo)售。商鋪在銷(xiāo)售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性。

　　我們替小業(yè)主招租之后，相當(dāng)一部分租戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，收不到回報(bào)，就跑掉了。任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，都需要1-3年的市場(chǎng)培育期，任何一個(gè)商場(chǎng)不可能開(kāi)業(yè)就火而且一直火下去，這是不可能的。而小租戶(hù)沒(méi)有培育市場(chǎng)的心態(tài)，生意不好就跑了，小業(yè)主又不愿頭幾年降低租金來(lái)培育市場(chǎng)。這樣一來(lái)，業(yè)主收不到理想的租金就開(kāi)始鬧事，有的人跟我們打官司，有的業(yè)主打大標(biāo)語(yǔ)，組織到公司里鬧事，有的在網(wǎng)上亂說(shuō)，還有的在媒體上登文章。因此我們銷(xiāo)售物業(yè)時(shí)合同很明確，不搞返租，也不搞固定回報(bào)，在法律上我們不承擔(dān)責(zé)任。

　　凡是銷(xiāo)售一個(gè)mall,譬如東莞的一個(gè)大mall，銷(xiāo)售得好，價(jià)格高，但是剛剛開(kāi)業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，我可以斷定他們9成以上運(yùn)作不好，有個(gè)別占著天時(shí)地利人和的成功，那是個(gè)例現(xiàn)象。說(shuō)到這里，我給的提議是:

　　如果不能做寫(xiě)字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報(bào)率低的大店賣(mài)掉，以賣(mài)大店的現(xiàn)金流來(lái)平衡回報(bào)率，但不要賣(mài)小店鋪，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎很少增長(zhǎng)。

　　一個(gè)mall如果是在郊區(qū)，就要拉2個(gè)主力店，人流引來(lái)了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點(diǎn)。

　　想做一個(gè)成功的mall，只能這樣運(yùn)作。除此，想賣(mài)小店鋪，那就不要做了。

　　做商業(yè)地產(chǎn)重要的心得是只租不售或者以租為主。商業(yè)地產(chǎn)是住宅地產(chǎn)發(fā)展的高級(jí)階段，作一個(gè)比喻，住宅地產(chǎn)是小學(xué)生；商務(wù)地產(chǎn)，寫(xiě)字樓，度假村等，是中學(xué)生；商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)是多種學(xué)科的綜合，對(duì)商業(yè)的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)地產(chǎn)的要求，是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)。所以如果想做商業(yè)地產(chǎn)，最好先積累一定實(shí)力再做，即使第一次做，也要有一種穩(wěn)定的心態(tài)，不是想掘第一桶金，不是想打一槍換一個(gè)地方。

　　二、做對(duì)程序

　　做一個(gè)成功mall的發(fā)展商，先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，看立面挺漂亮，自認(rèn)為各方面都挺好，開(kāi)始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店來(lái)人，在談判中發(fā)展商處于弱勢(shì)，只能被迫接受他們提出的價(jià)格�，F(xiàn)在相當(dāng)部分一個(gè)mall的開(kāi)發(fā)商先開(kāi)工后招商，建到一半再招商。

　　我考察過(guò)香港的兩個(gè)MALL，他們做出的項(xiàng)目，要有研究主力店有什么要求而按標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。超市至少要1噸承重，建材要4噸，圖書(shū)要2噸，所以招商在前非常重要。

　　所以做一個(gè)成功的mall，非常重要的是做對(duì)程序。一定要先租后建，招商在前，建設(shè)在后。而且招商絕非招一個(gè)主力店的問(wèn)題。做一個(gè)成功的mall，一般有一2家主力店，主力店一定要是不同業(yè)態(tài)的組合在一起，這樣才能滿(mǎn)足一站式購(gòu)物的需求，同時(shí)提高大家的比較效益，而且很多大的主力店簽約時(shí)都要求排他性，不能出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，一定要把程序做對(duì)了，招商在前。

　　招商在前還有個(gè)明顯的好處，能節(jié)省巨大的投資�，F(xiàn)在做一個(gè)成功的mall，建安包括稅費(fèi)、管理費(fèi)等，不算精裝，平均每平方米3000元左右。設(shè)計(jì)階段與進(jìn)駐的各店對(duì)接好，沒(méi)有無(wú)效面積，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位置都是反復(fù)計(jì)算好的，所有面積都能產(chǎn)生租金。我們與主力店、次主力店簽好合同，約定拿到質(zhì)檢驗(yàn)收證書(shū)免租三個(gè)月，第91天開(kāi)始計(jì)租，不管他們開(kāi)不開(kāi)業(yè)。做對(duì)程序的好處就是給我們帶來(lái)效益，避免麻煩。

　　三、準(zhǔn)確定位

　　具體到技術(shù)層面而言，商業(yè)定位決定項(xiàng)目的成敗。商業(yè)有兩句名言。一句是 “隔街死”，一條街20米寬，一邊火的要命，另一邊死街。還有句話(huà)是“一步差三成”，哪怕門(mén)挨著門(mén)開(kāi)店，但差一步生意就差了三成。這些語(yǔ)言都形容了商業(yè)定位選址的重要性。商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面，最重要的就是商業(yè)定位。在商業(yè)定位里，要注重如下的幾個(gè)環(huán)節(jié):

　　1、定地址

　　選址靠的是經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有教科書(shū)，這就是零售人員、物管人員與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員智慧的綜合，絕大部分是經(jīng)驗(yàn)的積累。在選址上，無(wú)論如何不能一次確定，有時(shí)間的話(huà)，一年的時(shí)段，最好在黃金季節(jié)、非黃金季節(jié)，一天的時(shí)間，中午、晚上都看看。還有一點(diǎn)非常重要，看政府規(guī)劃，到任何一個(gè)城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。暫時(shí)人不多不要緊，預(yù)計(jì)幾年后會(huì)怎么樣。

　　2、定規(guī)模

　　一個(gè)成功的mall在國(guó)際上有個(gè)理論，15萬(wàn)平米以?xún)?nèi)叫最佳規(guī)模，按照中國(guó)的國(guó)情和快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，個(gè)人認(rèn)為10萬(wàn)平米是最佳的上限。規(guī)模與效益連在一起，不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。規(guī)模越大，租金越低。10萬(wàn)平的商業(yè)，至少要2家不同業(yè)態(tài)的主力店，超過(guò)10家次主力店來(lái)組合。

　　現(xiàn)在中國(guó)的mall有比大、比規(guī)模的不好風(fēng)氣。規(guī)模要求最佳，不能求最大，要求比較效益。租金高，回報(bào)率高，才是真本事�，F(xiàn)在在中國(guó)做的mall，迫切需要解決規(guī)模偏大的問(wèn)題，在商品和次主力店不匹配的情況下，盲目求大的結(jié)果只能是自食苦果。

　　3、定主力店

　　地址、規(guī)模確定好以后，就是主力店、次主力店的問(wèn)題。主力店和次主力店的確定是有講究的，有些業(yè)態(tài)適合在商業(yè)中心區(qū)，有些業(yè)態(tài)適合在副中心，有些業(yè)態(tài)適合在郊區(qū)。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊區(qū)不適合做百貨、珠寶，這里面是有商業(yè)規(guī)律的。

　　在什么位置上適合建什么主力店，這里面學(xué)問(wèn)很深，要根據(jù)你的地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài)。比如在副中心你就選新興業(yè)態(tài)，如果在核心尚圈，你就不要選大賣(mài)場(chǎng)，盡可能選租金比較高的業(yè)態(tài)，而在郊區(qū)，盡量選聚人氣的業(yè)態(tài)。

　　關(guān)于主力店和次主力店的確定，目前在世界上有一個(gè)趨勢(shì)，更多的向文化、休閑、健身的業(yè)態(tài)方向發(fā)展。

　　我敢說(shuō)“一個(gè)成功的mall是吃出來(lái)的”。國(guó)際上也有新的理論，叫“四大功能”：第一個(gè)功能是購(gòu)物；第二是休閑；第三是運(yùn)動(dòng)；第四是交際。這是購(gòu)中心新的理論。

　　隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，鄰里疏于來(lái)往，那么，到一個(gè)成功的mall去，不僅可以休閑、健身，還可以交友，這種大型綜合性的一個(gè)成功的mall,可以讓人一呆一天，起碼可以玩幾個(gè)小時(shí)。

　　現(xiàn)在的一個(gè)成功的mall,要更多發(fā)展文化娛樂(lè)方面的內(nèi)容，說(shuō)穿了，就是為了增加人們的滯留期間�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的mall，有一些人只單純地考慮零售賣(mài)場(chǎng)，而國(guó)外的mall，有近一半的面積都拿出來(lái)做休閑娛樂(lè)文化健身。我們從已經(jīng)開(kāi)發(fā)的mall體現(xiàn)到:哪一個(gè)mall的娛樂(lè)、休閑做得好，哪個(gè)mall就火。

　　以上講了三個(gè)定位，如果地址、規(guī)模、主力店都做好，從技術(shù)層面上講，這個(gè)mall就基本成功了。

　　四、規(guī)劃設(shè)計(jì)

　　搞好規(guī)劃設(shè)計(jì)絕不單是設(shè)計(jì)師的責(zé)任，反過(guò)來(lái)說(shuō)，單靠設(shè)計(jì)師是做不好mall的。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師大多是從建筑結(jié)構(gòu)的角度提供有益的意見(jiàn)，但是做mall，第一位是租賃人員的責(zé)任。搞好設(shè)計(jì)有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

　　1、人流動(dòng)線(xiàn)。這是設(shè)計(jì)方面的第一要素。人怎么流動(dòng)，就象河一樣，水往低處走，怎么樣讓水流得順暢？單一通道是最好的，最多一個(gè)環(huán)路。人在這種路線(xiàn)中，方向感好，容易找到位置。

　　2、視覺(jué)通透。在國(guó)外做mall有個(gè)設(shè)計(jì)要求，一眼至少能看到十個(gè)店招�？吹皆蕉嗟牡赇佋胶�，能刺激人的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　3、交通體系。卸貨區(qū)要盡量安排在地下，我們現(xiàn)在做mall，卸貨區(qū)全部安排在地下，為什么呢？人車(chē)分流，不和地面爭(zhēng)位置。如果覺(jué)得地下室做卸貨區(qū)要把高度提高有點(diǎn)浪費(fèi)，那么可以局部把卸貨區(qū)做高一點(diǎn)，其它地方做低一點(diǎn)。

　　如果錢(qián)多一點(diǎn)，可以都做高。這樣有好處。將來(lái)停車(chē)位不夠了，可以加一層低停車(chē)場(chǎng)，停車(chē)位就加了一倍。首先要解決人車(chē)分流問(wèn)題。車(chē)輛，包括私家車(chē)、送貨車(chē)，都不要和人在同一層面交叉。

　　再一個(gè)，廁所最好設(shè)在離電梯與扶梯近的位置。這是很小的細(xì)節(jié)問(wèn)題。人有內(nèi)急，一層廁所滿(mǎn)了，可以坐電梯上二層，不能讓人排隊(duì)等候如廁，增加衛(wèi)生清潔的難度。

　　4、主力店的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　不同業(yè)態(tài)的主力店有不同的要求，建材超市要求荷載4噸，普通的超市和書(shū)店1噸，做普通的百貨荷載有500公斤就夠了。高度，如果做建材超市，至少要8米層高；做生活超市，5米層高就可以了；而做倉(cāng)儲(chǔ)的話(huà)，要9米。如果建電影院，至少要10米層高，要考慮將來(lái)使用大銀幕。

　　不同的主力店都有不同的荷載、高度、卸貨的要求，只有招商在前，與主力店進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，才能掌握好這些東西。做一個(gè)mall, 要掌握所有業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，這需要時(shí)間及經(jīng)驗(yàn)積累。所以，如果不注意主力店的技術(shù)要求，就會(huì)造成浪費(fèi)。

　　五、成本控制

　　mall是長(zhǎng)期投資收租物業(yè)，成本控制非常重要。成本在預(yù)算和控制方面要注重以下三點(diǎn):

　　一、集權(quán)控制。選擇施工隊(duì)伍，招投標(biāo)，集中采購(gòu)，都以集權(quán)控制為主，各公司、各部門(mén)各自為政是控制不好成本的。

　　二、準(zhǔn)決算管理。所有項(xiàng)目全部施工圖出齊，預(yù)算做好，與施工單位簽訂準(zhǔn)決算合同，凡是沒(méi)有圖紙變更，就不再?zèng)Q算。這樣可以很好堵塞內(nèi)部管理的漏洞。

　　三、從設(shè)計(jì)上控制成本。成本控制的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)成本控制，要實(shí)行帶造價(jià)控制的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，才能真正把好成本關(guān)。

　　六、物業(yè)管理

　　Mall的物業(yè)管理是能否保值升值的關(guān)鍵。mall的物業(yè)管理不同于住宅的物業(yè)管理。商業(yè)物業(yè)管理很重要一點(diǎn)內(nèi)容，就是需要補(bǔ)充招商。任何一個(gè)店的招商工作結(jié)束后，并不意味著招商就結(jié)束了。

　　mall的開(kāi)業(yè)，對(duì)mall是個(gè)新的考驗(yàn)。不是什么開(kāi)業(yè)大吉，開(kāi)業(yè)其實(shí)意味著大麻煩，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)不好要掉鋪。一般來(lái)講，mall開(kāi)業(yè)的前三年，尤其是第一年的掉鋪率會(huì)達(dá)到30%。小租戶(hù)的特點(diǎn)是只能共繁榮不可能共患難，火的時(shí)候想方設(shè)法擠進(jìn)來(lái)，生意不好卷鋪蓋就走，但小租戶(hù)的好處是能承受不斷提升的租金。

　　所以，mall招滿(mǎn)商、開(kāi)了業(yè)絕不意味著大吉，第一年可能會(huì)掉30%，補(bǔ)充上來(lái)后，第二年可能會(huì)掉20%，這種調(diào)整是個(gè)永遠(yuǎn)的循環(huán)。所有的商店在開(kāi)業(yè)一年內(nèi)，租戶(hù)置換率達(dá)到20%-40%，只有等到開(kāi)業(yè)三年穩(wěn)定后，租戶(hù)置換率才可能降至2-3%。

　　商業(yè)物業(yè)管理已經(jīng)成為mall的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為mall獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們要制訂長(zhǎng)期培養(yǎng)人才計(jì)劃。所有行業(yè)都注重人才，但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。做mall，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶(hù)，找到合適的主力店、次主力店租戶(hù)，再做商業(yè)物業(yè)管理。

　　商業(yè)地產(chǎn)的招商與運(yùn)營(yíng)管理

　　招商招得好和今后經(jīng)營(yíng)得好是完全不同的。做商業(yè)地產(chǎn)絕對(duì)不是開(kāi)業(yè)大吉。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)業(yè)絕不是順利的開(kāi)始，而是麻煩的開(kāi)始。開(kāi)業(yè)以后就會(huì)有很多店鋪的調(diào)整，租金能不能收上來(lái)，管理能不能到位，資產(chǎn)能不能增值，租金能不能增加，一系列麻煩的問(wèn)題。我們要成立一個(gè)商業(yè)管理有限公司，為今后跨區(qū)域進(jìn)行商業(yè)管理打好基礎(chǔ)。

　　今后營(yíng)運(yùn)管理能力就是mall的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這種核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很難克隆的。商業(yè)管理有了這種核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏利的空間就出來(lái)了。
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