●摩登百貨副總經理羅一星：“通過狂打折扣，我們把老大哥的一些業(yè)績挖過來了。”

　　
　　“早在八月份奧運舉行時，問及供應商們銷量，搖頭的多，點頭的少。”正佳百貨副總經理徐旭峰告訴記者，“多米諾骨牌”已經開始倒下第一塊，銷量不如預期的必然結果是貨品庫存大量積壓。

　　“這對處于終端的零售企業(yè)而言是利好消息，加大了企業(yè)對商品的可選擇范圍。”百川道咨詢公司首席顧問戴春華表示，庫存最好也是最快的變現方式是低價出售。

　　折扣店和優(yōu)價店迎來最好的時機。在日前舉辦的“廣東流通業(yè)三十年高峰論壇”上，摩登百貨副總經理羅一星表示，該公司最近兩個月的銷售業(yè)績與去年同期相比，有了33.4%的劇增。而正佳購物中心總經理助理鄧國堅則稱，“金融海嘯把‘蘋果’沖走了，怎么辦？蘋果沒有了，我們就擺個菠蘿上去。”這個“菠蘿”指的正是“非富人店”。同樣依靠低價策略縫制“過冬棉襖”的，還有廣百百貨和天河城百貨等。廣百百貨第三季度財報顯示，其銷量大增，但是利潤率下降。

　　變局“成就”摩登百貨？

　　經濟寒冬的到來似乎沒有給摩登百貨的經營帶來多大影響。據其統(tǒng)計，截至11月16日，摩登百貨已經完成11月份的銷售任務。而金融海嘯襲來的十月和十一月份，摩登百貨整體銷量同比增長33.4%.

　　剔除九月份摩登百貨連開兩家自營店因素———黃埔區(qū)樂捷圖廣場店和白云區(qū)圣地店，“摩登崗頂和海購舊店，十月和十一月份增幅高達百分之九十八。”摩登百貨副總經理羅一星在日前舉辦的“廣東流通業(yè)三十年高峰論壇”上如是說。

　　“我們把老大哥的一些業(yè)績挖過來了。”羅一星進一步分析，COPY“日臺派系”百貨DNA的摩登百貨，追求成長性的知名品牌，品牌準入門檻相對較低，

　　目標客戶人群鎖定18歲到28歲女性。但來自摩登百貨受訪客戶資料卻顯示：今年十月份，摩登百貨有66%的消費者屬于中等收入的白領和家庭主婦，七成半以上顧客年齡在26歲以上。

　　這種社會變遷觀察對商家將挑戰(zhàn)轉化為商機非常重要。天河區(qū)一位不愿透露姓名的零售商對記者說，“崗頂的摩登百貨連月來，每到周末就‘買200送200’狂打促銷，銷量能不上去嗎？”而羅一星在論壇上指出，“價優(yōu)”策略是摩登的制勝法寶，“而新增加的這些人可能是原來在天河城百貨或者廣百中怡，或者在天河城附近一帶消費的群體。現在到摩登來了，成了摩登百貨會員。”

　　正佳廣場“放低身段”

　　相比摩登百貨羅一星所稱的“希望我們的客戶群越來越高端”，正佳廣場副總裁李穗生卻說，“我們要做成大眾喜歡的購物中心。準入門檻要放低、再低、再低。”年收入5萬以上嗎？記者問。“不用，一兩萬就夠了。正佳的體量是42萬平方米，比天河城足足大一倍，這么大的體量需要龐大的客流量來養(yǎng)，光靠白領是不夠的，還要藍領、粉領。”李穗生說，“方圓一百米，天河城已經想走高端路線，太古匯也要走高端，正佳如果再走高端，這個市場怎么做？！”

　　話雖如此，卻已將同城最高端的百貨品牌“友誼百貨”招至麾下。此前不久，正佳廣場又引入帝舵名表。據悉，勞力士也曾有意進駐，怎料代理商香港“宜進利”轟然倒閉。而與萬豪集團合作投建的“超五星級酒店”在正佳廣場一側，正緊鑼密鼓地施工。

　　對此，李穗生表示，招攬一小部分國際品牌只是為了將正佳廣場做得“大而全”，吸引和滿足各種需求的消費者。而高星級酒店本身配備兩千平米左右的商鋪物業(yè)，可滿足酒店住客消費需求，不會與正佳廣場的“定位大眾”高低不平。

　　實際上，“低價定位”調整的背后是經營者覺察到經濟寒意，提前縫制“過冬棉襖”。按照國際規(guī)律，大型體育賽事對經濟的拉動效用是“前七（年）后二（年）”。但是，“八月份奧運舉行時，問及供應商們銷量，搖頭的多，點頭的少。”正佳百貨副總經理徐旭峰說，如果生產商對銷售預算是100萬，那么一般來說備貨就要300萬，結果實際銷售只有50萬，這就必然導致供貨過多，庫存積壓，資金周轉不暢。“接下來的金融海嘯使得市場大變，已經交付訂金的訂貨商兩權相害取其輕，可能寧可不要訂金也比進貨虧得少，這就進一步加劇庫存壓力。這樣，如何變現？最快最好的方式肯定是找到通路，折扣銷售。”

　　正佳購物中心總經理助理鄧國堅將這種市場巨變比喻為，“金融海嘯把‘蘋果’沖走了，怎么辦？蘋果沒有了，我們就擺個菠蘿上去。”這個“菠蘿”指正是“窮人店”，或稱“折扣店”。

　　據了解，今年五月，正佳廣場在已有“季后風”折扣店基礎上，又在五樓一口氣開了實用面積高達3300平方米左右的“品牌倉”折扣店，繼而將正佳轄區(qū)內的“季后風”、“勝道運動城”和“品牌倉”上下打通聯合促銷。而奧運一線營銷的市場信號則讓徐旭峰進一步堅信“折扣店”的掘金“錢景”。

　　掘金“折扣店”

　　百川道咨詢公司首席顧問戴春華認為，為擺脫困境，低價折扣百貨正成為目前零售業(yè)拓市的新出路。而珠三角眾多外向型出口企業(yè)正面臨轉型，其中部分將由外銷市場轉向內銷市場。折扣店可能由此成為下一輪零售業(yè)發(fā)展的重點。

　　日前，浙江最大百貨銀泰稱，將首次進軍上海，打破一貫定位中高端的慣例，開設全國首家主打折扣店的大型百貨廣場。

　　而在廣州，早在2005年天河城百貨就走出市中心，在番禺萬博中心開了1.5萬平方米的“折扣店”———歐萊斯名牌折扣店。天河城百貨總經理歐佩清說，隨時更新商品品種和品牌，是折扣店吸引顧客的方法。很多商品屬于限量限期供應，顧客只好欲購從速。

　　廣百百貨亦異曲同工。九月以來廣百各分店頻頻促銷，其第三季財報稱銷量大增而利潤率下降。據廣百董事長荀振英介紹，目前廣百集團已以4.65億元買下北京路“新翼”3-8層和10-12層的商業(yè)物業(yè)，“打算用于拓展北京路總店的經營面積。”業(yè)內分析人士稱，廣百北京路店9樓是“折扣店”，在這種經濟背景下，很可能上下打通，做大折扣店經營。本報記者肖昕

　　■視點

　　誰在那里瘋狂Shopping？

　　拿2008年摩登百貨的客戶人群結構與2007年相比，能夠發(fā)現：月收入在2500元以下的顧客直線下降，月收入在3500元以上的顧客數量不斷攀升；此外，18到25歲的年輕客戶，下降了7%，31到35歲的客戶卻上升了30%，36到45歲和46歲以上客戶均有增長。

　　這意味著金融危機襲來的時候，消費對象在不斷變化。18到25歲的學生、打工一族，消費力萎縮；而30歲左右的白領和家庭主婦則彰顯旺盛的購買力。這一結論與百勝集團日常發(fā)布的“必勝客指數”頗為吻合，其將廣州視為“活力指數”最高的四大城市之一，消費能量巨大。而這種能量主要來自于不斷擴軍的中產階級。
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