圖為上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)、上海商學(xué)院教授顧國(guó)建

　　我在將近1年的時(shí)間都在思考兩個(gè)問(wèn)題：
　　1、為什么我們的大企業(yè)走出去，走出我們自己的城市范圍，基本上都沒(méi)有成功。
　　2、為什么幾乎所有的農(nóng)改超都失敗了，為什么永輝超市還在。

　　超市經(jīng)營(yíng)生鮮應(yīng)該當(dāng)做戰(zhàn)略來(lái)思考。

　　我的四個(gè)基本想法：
　　一、中國(guó)超市經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展開始進(jìn)入全面帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折時(shí)期，超市生鮮食品的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是實(shí)行這種轉(zhuǎn)折的突破口和抓手。
　　二、超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是中國(guó)超市實(shí)行區(qū)域集中和區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略重要組成部分。
　　三、促進(jìn)各區(qū)域領(lǐng)先連鎖超市公司的跨地區(qū)合作，是中國(guó)超市未來(lái)發(fā)展的主　要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一。
　　四、中國(guó)超市要積極科學(xué)地投入與經(jīng)營(yíng)農(nóng)村的土地、介入和主導(dǎo)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、參與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和改造。

　　一、明晰超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的兩個(gè)戰(zhàn)略基點(diǎn)：
 
　　第一，超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)是能夠體現(xiàn)差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從而使眾多的超市避免在競(jìng)爭(zhēng)中陷入單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱之中，使競(jìng)爭(zhēng)良性起來(lái)，也使得差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)能夠滿足消費(fèi)者多樣化的需求；

　　第二，從中外超市企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來(lái)看，在資金實(shí)力、業(yè)態(tài)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等方面來(lái)看中國(guó)的超市企業(yè)明顯地出在弱勢(shì)地位，但是，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域化特點(diǎn)、中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)需求習(xí)慣的差異在很大程度上體現(xiàn)在飲食文化方面，這種飲食文化除了反映體現(xiàn)地區(qū)差異特色的“八大菜系”外，其后面的底蘊(yùn)是深不可測(cè)的。

　　二、中國(guó)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品各種經(jīng)營(yíng)模式的比較與借鑒

　　1、“永輝模式”。福建永輝超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的經(jīng)驗(yàn)主要體現(xiàn)在：
　　1）將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)和要予以取代的對(duì)手，在銷售方式、價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超；
　　2）建立龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，這需要“走遍千山萬(wàn)水，吃遍千辛萬(wàn)苦”，永輝做到了將“坐商”改成了“行商”；
　　3）不斷地向上整合供應(yīng)鏈，除了建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地外，自開批發(fā)市場(chǎng)是核心的一環(huán)，由此才能建立對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，由此才能確立超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的品種優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)調(diào)配市場(chǎng)的空間與時(shí)間的優(yōu)勢(shì)。

　　2、“家家悅模式”。山東家家悅超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的模式是目前中國(guó)超市中最接近國(guó)際先進(jìn)做法的方式，也是投入較大的方式，但可能代表超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品方向的未來(lái)：
　　1）建立生鮮食品加工和配送中心，這種中心的建立可以使生鮮食品的加工在工業(yè)化的條件下做到綜合利用率最大化，同時(shí)也能使生鮮食品的流通效率大大提高；
　　2）配合生鮮食品加工和配送，中心建立每一家門店的整理、加工后臺(tái)。這種后臺(tái)的建立的意義在于，能夠做到超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的自營(yíng)，能及時(shí)地控制缺貨、損耗、并做到新鮮與衛(wèi)生，并能不斷地推出新產(chǎn)品，把特色和差異化體現(xiàn)出來(lái)；但要求非常高；
　　3）生鮮食品加工和配送中心對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和方式，以及農(nóng)產(chǎn)品適合超市化經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)意義重大。

　　3、“聯(lián)華模式”。上海聯(lián)華超市的“標(biāo)超的生鮮轉(zhuǎn)型”模式為中國(guó)數(shù)量眾多的小型超市，尤其是食雜性的小型超市的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型和業(yè)態(tài)升級(jí)創(chuàng)造了成功的經(jīng)驗(yàn)：
　　1）按照不同超市門店所處的地理環(huán)境、經(jīng)營(yíng)面積、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)階層來(lái)設(shè)計(jì)不同的轉(zhuǎn)型模式；
　　2）在設(shè)計(jì)、裝潢和購(gòu)物環(huán)境方面來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)；
　　3）采取個(gè)性化的生鮮食品定位和采購(gòu)政策；
　　4）改變門店經(jīng)營(yíng)生鮮食品的考核方法，讓門店與員工分享收益。

　　4、“城市超市模式”。這是一種實(shí)行精確和精品定位的生鮮食品經(jīng)營(yíng)模式，其特點(diǎn)是：
　　1)市場(chǎng)定位——外國(guó)居民和高級(jí)白領(lǐng)
　　2)進(jìn)口食品為主
　　3)企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工明確，專業(yè)化是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)化服務(wù)
　　城市超市有限公司——超市經(jīng)營(yíng)
　　城市食品配送有限公司——進(jìn)口食品代理和配銷
　　城市蔬菜產(chǎn)銷合作社有限公司——高檔蔬菜種植、加工和配銷

　　5、“武漢中百模式”。這是一種連鎖超市參與城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造和管理的帶有很強(qiáng)管理創(chuàng)新特點(diǎn)的生鮮食品經(jīng)營(yíng)模式，其特點(diǎn)是：
　　1）將超市的管理向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)延伸。
　　2）創(chuàng)新了一種新型經(jīng)營(yíng)模式，既具備了超市的商品買賣功能，又兼有廟會(huì)的傳統(tǒng)文化特色，集貿(mào)市場(chǎng)的民間交易特點(diǎn)，將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造成了“廟會(huì)超市”，使之成為一種文化的“景點(diǎn)”。
　　3）超市要在生鮮食品的終端流通環(huán)節(jié)的秩序化、衛(wèi)生化方面有所作為。

　　三、中國(guó)超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的深度思考

　　1、中國(guó)現(xiàn)代的流通改革是以超市這一現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)為主導(dǎo)的改革，這一改革不單單解決的是零售業(yè)的組織化、規(guī)�；�和業(yè)態(tài)創(chuàng)新的問(wèn)題，更重要的是解決整個(gè)流通領(lǐng)域的效率和對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中相關(guān)產(chǎn)業(yè)的良性帶動(dòng)的問(wèn)題。中國(guó)超市經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展開始要進(jìn)入全面帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折時(shí)期，這是歷史和改革賦予中國(guó)超市的歷史重任。今天我們可以非常清楚地看到超市生鮮食品的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是實(shí)行這種轉(zhuǎn)折的突破口和抓手。

　　2、在中國(guó)“十一五”的發(fā)展規(guī)劃中，解決“三農(nóng)”問(wèn)題是一項(xiàng)國(guó)家的戰(zhàn)略，超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是完全可以對(duì)接國(guó)家的這一戰(zhàn)略。通過(guò)生鮮食品的基地建設(shè)可以促使農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，通過(guò)農(nóng)副產(chǎn)品的深加工使之成為能在超市中銷售的生鮮食品就可以增加農(nóng)副產(chǎn)品的附加值提高農(nóng)民的收入。在超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)產(chǎn)品的深加工會(huì)得到真正推動(dòng)，農(nóng)民會(huì)擺脫小生產(chǎn)角色成為產(chǎn)業(yè)主人和員工的角色，農(nóng)民的這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村至關(guān)重要。中國(guó)超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要將取得農(nóng)村土地的實(shí)際科學(xué)開發(fā)權(quán)作為一個(gè)目標(biāo)，由此來(lái)探索農(nóng)工商業(yè)的一條龍式的協(xié)調(diào)發(fā)展。我們必須相信農(nóng)村土地的科學(xué)開發(fā)一定會(huì)比城市房地產(chǎn)開發(fā)熱回報(bào)要大得多。中國(guó)的連鎖超市通過(guò)生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施，介入與參與到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的建設(shè)之中，是一種能將農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代流通業(yè)對(duì)接的現(xiàn)實(shí)的方式。

　　3、中國(guó)的流通秩序整肅任重而道遠(yuǎn)，超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向批發(fā)市場(chǎng)滲透，向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)滲透可能是超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，向批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)軍效果則會(huì)顯著的多，因?yàn)檫@使得超市在一個(gè)地區(qū)內(nèi)獲得了貨源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步發(fā)展經(jīng)營(yíng)的話批發(fā)市場(chǎng)會(huì)演變?yōu)檗r(nóng)副產(chǎn)品的集散中心和配銷中心，這對(duì)超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施至關(guān)重要。中國(guó)現(xiàn)行的流通秩序整肅批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是一個(gè)重要的任務(wù)，為什么出現(xiàn)整頓來(lái)整頓去效果不甚理想呢？很重要的一個(gè)原因就是這兩類市場(chǎng)的組織與運(yùn)行中缺乏具有組織化程度高、社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)并具有規(guī)模化銷售網(wǎng)絡(luò)的流通組織。中國(guó)的連鎖超市要更積極地參與到對(duì)批發(fā)市場(chǎng)與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改造之中去，這也是歷史賦予我們的社會(huì)使命。

　　4、從目前整個(gè)中國(guó)生鮮食品的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀來(lái)看，每一個(gè)環(huán)節(jié)（生產(chǎn)、販運(yùn)、市場(chǎng)交易、加工制作、批發(fā)銷售、零售銷售）都有機(jī)會(huì)來(lái)整合這一供應(yīng)鏈，都有機(jī)會(huì)來(lái)取得這一供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)地位，超市由于經(jīng)營(yíng)的連鎖化和規(guī)�；�具有先機(jī)的條件，如果是一個(gè)地區(qū)集中發(fā)展和區(qū)域領(lǐng)先的公司則具有明顯的主導(dǎo)性整合優(yōu)勢(shì)。就像我們今天在福建永輝和山東家家悅超市身上看到的那樣。我們要呼吁，中國(guó)的超市業(yè)界都來(lái)積極地投入到中國(guó)生鮮食品供應(yīng)鏈的整合大潮之中。

　　5、中國(guó)超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中要把食品安全衛(wèi)生放在首要的地位，因?yàn)槌�市是目前中�?guó)食品供應(yīng)市場(chǎng)的領(lǐng)先者理當(dāng)對(duì)消費(fèi)者的健康負(fù)有重要責(zé)任，國(guó)家食品安全監(jiān)督部門把超市作為主要的監(jiān)控對(duì)象，我們超市要理解這是由我們超市的市場(chǎng)主力地位決定的。同時(shí)我們也要呼吁，國(guó)家食品安全監(jiān)督等部門也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)其他食品供應(yīng)單位的檢查監(jiān)督力度，使超市在接受國(guó)家相關(guān)部門檢查監(jiān)督時(shí)也能享受到平等的市場(chǎng)地位。

　　6、目前中國(guó)的大型連鎖超市公司在經(jīng)過(guò)前階段的大規(guī)模跨區(qū)域發(fā)展之后都在進(jìn)入調(diào)整之中。中國(guó)的超市公司必須要調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略了。從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，地區(qū)集中和區(qū)域領(lǐng)先的戰(zhàn)略應(yīng)是未來(lái)中國(guó)超市公司發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)略。地區(qū)集中和區(qū)域領(lǐng)先的超市公司才能有條件實(shí)施生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而具有生鮮食品經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的超市公司是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的。中國(guó)超市公司與外資超市公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一，就是實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)集中和區(qū)域領(lǐng)先的超市公司的跨地區(qū)合作、聯(lián)合甚至一體化。這種戰(zhàn)略與抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中根據(jù)地戰(zhàn)略有極大的相似之處，即市場(chǎng)的分割、擠壓和最后的勝出。

　　四、由超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)而思考的零售業(yè)國(guó)際化與本土化，及對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)精華的繼承

　　中國(guó)超市在本土市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)面臨著這樣兩個(gè)問(wèn)題：
　　一是如何發(fā)揮本土化的優(yōu)勢(shì)取得對(duì)國(guó)際超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
　　二是在進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張的時(shí)候也解決好本土化經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。

　　我們把中國(guó)超市本土化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一的生鮮食品經(jīng)營(yíng)歸納為：
　　區(qū)域集中與領(lǐng)先戰(zhàn)略——區(qū)域飲食文化的理解——區(qū)域生鮮食品供應(yīng)鏈的整合——區(qū)域領(lǐng)先企業(yè)的跨地區(qū)合作戰(zhàn)略的實(shí)施

　　對(duì)中國(guó)的超市公司來(lái)說(shuō)，介入與主導(dǎo)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng):

　　一可以使自己處在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和同行業(yè)的上游居以優(yōu)勢(shì)地位；
　　二是可以使批發(fā)市場(chǎng)對(duì)接自己的生鮮食品加工配送中心；
　　三是可以使自己處于向社會(huì)批發(fā)和配銷商的地位的轉(zhuǎn)化可能；
　　四是可以使區(qū)域性領(lǐng)先的公司進(jìn)行地區(qū)特色農(nóng)副產(chǎn)品的串換，成為區(qū)域性公司合作和聯(lián)合的流通據(jù)點(diǎn)和管道。

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