百變奇招進(jìn)農(nóng)村—連鎖藥店進(jìn)農(nóng)村模式簡(jiǎn)析
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2005-01-25 16:45
資本運(yùn)營(yíng)：改造冠名水到渠成
資本運(yùn)營(yíng)拓展農(nóng)村市場(chǎng)的合作模式，通過(guò)控股或參股等方式逐步加入當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，站穩(wěn)根基后再充分利用合作方的物流配送系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)乃至零售分店建立當(dāng)?shù)剡B鎖店。這也是眾多連鎖企業(yè)在農(nóng)村布點(diǎn)和跨區(qū)域推進(jìn)中較多采取的模式。
資本運(yùn)營(yíng)這種模式的關(guān)鍵是合作初期不急于給合作方的藥店冠上連鎖品牌，畢竟不同區(qū)域的企業(yè)管理、體制架構(gòu)都有明顯差異，通過(guò)合資、控股逐漸溶入當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)，再進(jìn)行管理整合，要從組織形式、人員培訓(xùn)、管理模式、業(yè)務(wù)流程、信息技術(shù)平臺(tái)等方面進(jìn)行改造，提高該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和效益，在雙方發(fā)展接近同步時(shí)，推進(jìn)連鎖改造的時(shí)機(jī)才成熟。
某醫(yī)藥連鎖企業(yè)在控股某縣醫(yī)藥公司以后，經(jīng)過(guò)半年多的控股改造效益明顯上升，該公司鄉(xiāng)、村60多家門(mén)店的配送終端經(jīng)過(guò)購(gòu)、銷(xiāo)、存信息化管理升級(jí)后，形成了良性運(yùn)轉(zhuǎn)的態(tài)勢(shì)，每個(gè)門(mén)店的月均銷(xiāo)售額都上升80％以上，這時(shí)冠上連鎖藥店之名，正式納入連鎖旗下也就顯得水到渠成了，拓展農(nóng)會(huì)連鎖又開(kāi)拓了一片新天地�？缛朕r(nóng)村市場(chǎng)的合作模式一直以來(lái)大多數(shù)的連鎖企業(yè)都將經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)作為跨省連鎖的目標(biāo)區(qū)域，但是自從眾多拓展農(nóng)村醫(yī)藥零售連鎖成功之后，其他連鎖藥房已逐漸發(fā)現(xiàn)跨入農(nóng)村市場(chǎng)，“舞伴”的選擇范圍既廣闊，合作起來(lái)也很容易合拍，這是一個(gè)充分利用當(dāng)?shù)刭Y源、高效擴(kuò)展農(nóng)村連鎖店的好辦法。
拓展農(nóng)村市場(chǎng)最精彩的合作當(dāng)屬重慶桐君閣大藥房。由于重慶周邊農(nóng)村地區(qū)的幾百家藥房均歸屬供銷(xiāo)合作社管理，等于整個(gè)農(nóng)村藥品市場(chǎng)的成熟網(wǎng)絡(luò)就在“家門(mén)”口，桐君閣看準(zhǔn)了這個(gè)合作伙伴，經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，終于在2001年下半年與供銷(xiāo)合作社協(xié)議，經(jīng)過(guò)前期投資、門(mén)面改造、管理培訓(xùn)，這位農(nóng)村合作方旗下的藥店全部成為桐君閣大藥房，這一重大舉措使桐君閣連鎖店達(dá)到100家以上的規(guī)模，同時(shí)牢牢把握住了重慶周邊藥品零售市場(chǎng)的主脈。由于大部分農(nóng)村地區(qū)的藥店往往歸屬于合作社，或供銷(xiāo)社管理，與這種源頭合作就能迅速占領(lǐng)相當(dāng)廣的農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于資源的充分利用。但是目前仍未有醫(yī)藥連鎖企業(yè)能做到跨省的農(nóng)村合作連鎖，桐君閣也只是做到了在家門(mén)口的跨區(qū)域連鎖。看來(lái)，這種合作模式潛力雖大，但也要求連鎖企業(yè)的魄力足夠大，才能真正發(fā)揮農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
郵政物流：低成本擴(kuò)張的捷徑
據(jù)調(diào)查，部分地區(qū)的農(nóng)民大都從個(gè)體診所、衛(wèi)生所和供銷(xiāo)社買(mǎi)藥，常用藥品的價(jià)格至少比市區(qū)高出 15％。藥價(jià)虛高導(dǎo)致農(nóng)民“小病不敢吃藥，大病吃不起藥”，并給假劣藥品的入侵帶來(lái)了可乘之機(jī)�？h城以下銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一片空白的醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，農(nóng)民每年的藥品消費(fèi)總額的不斷攀升，這是一塊多么誘人的“蛋糕”！然而要在農(nóng)村建藥店豈是一朝一夕之功？運(yùn)輸、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的運(yùn)作又談何容易！更何況，擲下重金后，能否找到盈虧平衡點(diǎn)仍是一個(gè)未知數(shù)。
具有營(yíng)業(yè)網(wǎng)、運(yùn)輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)合一優(yōu)勢(shì)的鄉(xiāng)郵網(wǎng)本應(yīng)成為農(nóng)村物流市場(chǎng)的“大腕”，但卻常常被寂寞地“晾在一邊”，鄉(xiāng)郵員的信袋“吃不飽”，鄉(xiāng)郵員的口袋也“鼓不了”。有此醫(yī)藥連鎖企業(yè)與郵政系統(tǒng)聯(lián)手開(kāi)辟“綠色通道” ，讓曾經(jīng)寂寞的鄉(xiāng)郵網(wǎng)再度繁忙起來(lái)，同時(shí)帶動(dòng)了郵送廣告、郵政儲(chǔ)蓄等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。。郵政系統(tǒng)不但為醫(yī)藥零售連鎖業(yè)在農(nóng)村地區(qū)配送藥品，還利用郵政網(wǎng)點(diǎn)在所轄區(qū)域性建立藥品銷(xiāo)售連鎖店，并面向農(nóng)民全面提供藥品訂購(gòu)、直銷(xiāo)等服務(wù)，只要農(nóng)民撥打當(dāng)?shù)剜]政局的電話(huà)或填寫(xiě)好訂單交給鄉(xiāng)郵員，鄉(xiāng)郵員就會(huì)在第一時(shí)間將藥品送到農(nóng)民家中。
利用郵政物流在場(chǎng)地、運(yùn)輸、網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)、信譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)，利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店主要有兩種形式設(shè)立：一是店中店，即在郵政支局營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)設(shè)立藥店；二是獨(dú)立門(mén)店（或加盟店），即在有較強(qiáng)輻射功能的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)具有獨(dú)立門(mén)市的藥店。這些藥店做到了“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一牌匾、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)人員服飾、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送。并可充分發(fā)揮郵政免費(fèi)刊物的宣傳功能，將企業(yè)形象、藥品價(jià)格目錄、藥品訂購(gòu)回執(zhí)單印到刊物上，由投遞員投遞到農(nóng)民手中。
郵政物流可提供三種配送服務(wù)：一是連鎖藥店的藥品配送，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖藥店提供調(diào)貨明細(xì)單，連鎖總部調(diào)撥室據(jù)此填制調(diào)撥單并傳到倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)配貨，郵政物流人員則定點(diǎn)取貨，再送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店；二是農(nóng)民訂單的藥品配送，由農(nóng)民將用藥訂單送到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店將農(nóng)民所需藥品及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時(shí)將藥款取回；三是“綠色通道”的藥品配送，對(duì)農(nóng)民急需、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時(shí)無(wú)貨的藥品，由農(nóng)民填訂單，交鄉(xiāng)郵員通過(guò)郵路直接傳遞到總部藥品配送中心，由藥品配送中心負(fù)責(zé)組織貨源，再由鄉(xiāng)郵員直接送到農(nóng)民手中。
藥品連鎖專(zhuān)柜：鋒芒初露發(fā)展迅速
作為在全國(guó)首創(chuàng)藥品專(zhuān)柜在農(nóng)村推廣模式的先行者。2001年10月，太極集團(tuán)旗下的上市公司桐君閣與重慶市供銷(xiāo)總社簽訂了30年的聯(lián)營(yíng)協(xié)議，雙方約定，全市932家供銷(xiāo)社醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)整體加盟桐君閣大藥房。其合作方式為：桐君閣負(fù)責(zé)提供品牌、管理和藥品。各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)出資按桐君閣的形象進(jìn)行改造，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一著裝，接受桐君閣統(tǒng)一管理。所得利潤(rùn)歸各基層供銷(xiāo)社，桐君閣方面僅從各網(wǎng)點(diǎn)收取每月100元的加盟費(fèi)，“利潤(rùn)主要來(lái)自藥品進(jìn)銷(xiāo)差”。 所有藥品專(zhuān)柜均由桐君閣免費(fèi)提供，每個(gè)藥品專(zhuān)柜價(jià)值1200元，加上培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)人員產(chǎn)生的費(fèi)用，每設(shè)立一個(gè)藥品專(zhuān)柜，桐君閣要花費(fèi)2000元左右，而桐君閣每月僅象征性地從藥品專(zhuān)柜收取20元的加盟費(fèi)。
桐君閣下鄉(xiāng)還要進(jìn)村兩年內(nèi)要開(kāi)1萬(wàn)個(gè)連鎖柜，藥品專(zhuān)柜是桐君閣與供銷(xiāo)社合作的“一種深化”。桐君閣大踏步下鄉(xiāng)的舉動(dòng)已足以令業(yè)內(nèi)側(cè)目，但其野心還不止于此。
據(jù)悉，桐君閣村級(jí)藥品連鎖專(zhuān)柜借助的是重慶市供銷(xiāo)社村級(jí)綜合服務(wù)社的網(wǎng)絡(luò)，這些村級(jí)綜合服務(wù)社分布在每一個(gè)行政村，數(shù)量高達(dá)18000個(gè)。藥品專(zhuān)柜與藥店相比，“只是規(guī)模上的差別，實(shí)際上就是一個(gè)藥店的濃縮”，其經(jīng)營(yíng)人員仍然要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，藥品由桐君閣統(tǒng)一配送。
由于建立村級(jí)藥品連鎖專(zhuān)柜在國(guó)內(nèi)尚無(wú)先例，如何為其定性、如何進(jìn)行監(jiān)管，的確給藥監(jiān)部門(mén)出了一道難題，目前，重慶市藥監(jiān)局對(duì)這一解決農(nóng)村買(mǎi)藥難的大好事網(wǎng)開(kāi)一面，暫時(shí)實(shí)行備案制，實(shí)際上變相許可了藥品專(zhuān)柜的存在。因此，首期40個(gè)專(zhuān)柜只是投石問(wèn)路，一旦藥品專(zhuān)柜的合法性得到解決，桐君閣即會(huì)大舉進(jìn)村，兩年內(nèi)，桐君閣將迅速把已經(jīng)成型的40個(gè)藥品專(zhuān)柜克隆至1萬(wàn)個(gè)。據(jù)了解，目前桐君閣每月為每個(gè)村級(jí)藥品專(zhuān)柜的供貨額為2000元左右，照此計(jì)算，1萬(wàn)個(gè)專(zhuān)柜每年的供貨量則可達(dá)到2.4億，桐君閣僅在藥品供銷(xiāo)差上的利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。
藥品連鎖專(zhuān)柜拓展農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)桐君閣來(lái)而言，幾乎未費(fèi)一槍一彈將重慶市區(qū)、市、縣供銷(xiāo)社已有醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)易幟成為“桐君閣大藥房”， 這些藥店分布在全市400多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)近40%。
城市包圍農(nóng)村：品牌先行全面滲透
早在1999年重慶和平藥房和深圳一致藥店已開(kāi)始進(jìn)軍農(nóng)村。這兩家藥店走的都是“城市包圍農(nóng)村”的模式，以城市為主戰(zhàn)場(chǎng)，逐漸將網(wǎng)點(diǎn)輻射到城市周邊及農(nóng)村。山東煙臺(tái)保生堂希望在解決這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的同時(shí)以一種企業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)作，在試點(diǎn)中實(shí)現(xiàn)了藥品平價(jià)、質(zhì)優(yōu)兩個(gè)目標(biāo)。其策略就是城市和農(nóng)村都做，先地級(jí)市，后縣城，再鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最后輻射到行政村，形成一個(gè)品牌滲透過(guò)程，即以開(kāi)設(shè)在各縣級(jí)市的中心店為旗艦，隨后根據(jù)布局需要選擇四五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)鄉(xiāng)村零售藥店，這些零售藥店再向大的行政村滲透，成立最基層的藥品OTC藥品專(zhuān)柜，最終使網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)區(qū)域，以規(guī)模取勝。
率先下鄉(xiāng)的藥店備受種種困擾的狀況，又使許多藥店望而卻步。首先是人才和企業(yè)文化移植問(wèn)題。在廣東河源市，一致藥店利用原有的網(wǎng)點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐娜瞬�，�?jīng)過(guò)培訓(xùn)后才正式上崗。其次是成本和藥店選點(diǎn)的問(wèn)題。和平藥房在農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)絕大多數(shù)是根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰律暾?qǐng)開(kāi)辦的藥店，一部分直接購(gòu)買(mǎi)店鋪，另一部分是租賃門(mén)店。但這種新開(kāi)辦藥店成本高，一個(gè)50平方米的門(mén)店直接投資至少需要20萬(wàn)-30萬(wàn)元，而新址藥店的銷(xiāo)售從無(wú)到有，農(nóng)村群眾從了解、接受、熟悉到形成購(gòu)藥習(xí)慣時(shí)間較長(zhǎng)，故投資回報(bào)效益的見(jiàn)效期相對(duì)較長(zhǎng)；另外，新開(kāi)藥店容易造成與當(dāng)?shù)乩系膫�(gè)體藥店直接搶客源的局面，和平藥房規(guī)范的質(zhì)量管理和堅(jiān)持執(zhí)行國(guó)家計(jì)委的價(jià)格規(guī)定都造成其藥價(jià)比個(gè)體藥店的藥價(jià)相對(duì)較高，這些因素對(duì)新址藥店效益回報(bào)期的延長(zhǎng)影響較大。第三是地方保護(hù)主義的問(wèn)題。以兼并、收購(gòu)當(dāng)?shù)貒?guó)有藥店的方式開(kāi)店雖然成本較低，但地方阻力較大，主要原因是涉及當(dāng)?shù)匾徊糠秩说膫�(gè)人利益等等。這些都會(huì)在一定程度上影響藥店的發(fā)展。
作者：作者：于長(zhǎng)江
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