36氪獲悉，「白小t」已于近日完成數(shù)千萬元A輪融資，本輪融資由華映資本領(lǐng)投、梅花資本跟投。

此前白小T所屬公司拇指衣櫥（浙江）服裝科技有限公司曾獲產(chǎn)業(yè)資本中哲集團(tuán)Pre-A輪投資。白小T創(chuàng)始人張勇告訴36氪，本輪融資將用于市場增長、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充。

「白小T」是拇指衣櫥于2019年1月正式創(chuàng)立的子品牌，從男性基礎(chǔ)款T恤切入，基于消費(fèi)者產(chǎn)品實(shí)測和反饋，通過上百次版型重塑、面料升級以及工藝技術(shù)迭代，希望“讓科技重新定義服裝”。白小T成功抓住抖音等內(nèi)容型渠道的品牌紅利，大量投放信息流短視頻，成功打造出爆款T恤單品，此外還推出羽絨服、襯衫、保暖內(nèi)衣、內(nèi)褲等多品類男裝產(chǎn)品。

白小T產(chǎn)品圖，圖據(jù)受訪者

36氪了解到，2020年前8個月，白小T全網(wǎng)轉(zhuǎn)化40萬付費(fèi)用戶，營收超過1億元。2021年3月，白小T單月營收增至接近5000萬元，同比去年同期增長22倍，一季度營收已接近去年全年。同時，白小T的私域復(fù)購單月已經(jīng)超過800萬元，各渠道綜合復(fù)購率超過25%，位居抖音、騰訊男裝的第一品牌，2月份成為京東T恤品類TOP1。

瞄準(zhǔn)精英白領(lǐng)男性群體，科技視角深挖男裝“基本款”

傳統(tǒng)男女裝根據(jù)品牌調(diào)性、流行款式、設(shè)計元素等綜合因素進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計，白小T則走出了一條服裝爆品路線，結(jié)合特定人群畫像及具體的穿衣場景需求，進(jìn)行針對性產(chǎn)品打造。

一二線城市、28歲-50歲精英商務(wù)男性是白小T的主切人群，這類用戶的一個顯著特點(diǎn)是對基本款有較高偏好。在張勇看來，中國各行業(yè)都將進(jìn)行消費(fèi)升級，以男裝為代表的男性消費(fèi)市場的品牌升級，是一個被資本市場嚴(yán)重低估的洼地。

在當(dāng)下品牌市場，任何一家服裝企業(yè)都會有白T恤。白小T第一階段的目標(biāo)，是樹立“白小T就是新一代T恤”的用戶心智，用強(qiáng)工藝和科技應(yīng)用的產(chǎn)品重新定義品類，形成品類品牌。張勇告訴36氪，爆品營銷一定是產(chǎn)品的前置，很多人把次序搞混了，先做產(chǎn)品再去營銷，這已經(jīng)晚了，營銷一定是前置的，找準(zhǔn)顯性賣點(diǎn)再去針對性開發(fā)產(chǎn)品。

據(jù)悉，白小T采集了60000個真實(shí)用戶的身材數(shù)據(jù)進(jìn)行人體工學(xué)制版， 基于大量的消費(fèi)者產(chǎn)品實(shí)測和反饋，白小T確定了品牌的調(diào)性——“在極簡風(fēng)格下，為用戶解決穿衣痛點(diǎn)去創(chuàng)新品牌產(chǎn)品，同時滿足高品質(zhì)、低價格的屬性”，并圍繞“高顏值”、“高品質(zhì)”、“高科技”、“高社交屬性”四個維度，瞄準(zhǔn)男性用戶最為關(guān)心的簡約、舒適、高性價比等穿衣痛點(diǎn)。

在生產(chǎn)設(shè)計端，不像往常的企業(yè)只對服裝的版式進(jìn)行迭代，白小T則以寧波為核心輻射全國優(yōu)質(zhì)全產(chǎn)業(yè)的服裝供應(yīng)鏈，側(cè)重對面料性能、版型、乃至產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行迭代，保證其產(chǎn)品品質(zhì)對標(biāo)大牌，其爆款白T恤采用零下180°液氨機(jī)后處理、三本針等奢侈品級的工藝，最新推出的第四代T恤，還根據(jù)用戶的穿衣場景需求，針對性增加了防水、防油、防污功能。

除了T恤單品系列之外，白小T已經(jīng)布局了完整的男裝基本款產(chǎn)品矩陣，并形成了以顯性賣點(diǎn)（防水、防污、防油、領(lǐng)口防卷、保暖內(nèi)衣超薄、冬季外套極致保暖等）、飽和投放為核心的爆款邏輯。例如氣凝膠“宇航服”，采用了航天宇航服核心抗寒科技?xì)饽z，這種材料不僅價格昂貴，還特別不好進(jìn)行紡織，白小T則將其應(yīng)用于服裝并推出氣凝膠宇航服、火山巖保暖內(nèi)衣、羽絨襯衫等2020冬季爆款。

堅持“貨找人”打法，白小T2021年計劃開拓線上全渠道

白小T并未采用傳統(tǒng)的“人找貨”的貨架模式，而是借助抖音以及直播電商等渠道紅利，以“貨找人”的算法推薦形式鎖定目標(biāo)客群。

作為本輪領(lǐng)投方，華映資本投資總監(jiān)劉天杰向36氪表示，抖音流量紅利對于男性消費(fèi)市場的改變要強(qiáng)于女性消費(fèi)市場。原因在于男性消費(fèi)品傳統(tǒng)上是一門被動的生意，尤其是服裝品類，“逛感”較差，且男性對自身服裝需求的感知能力較弱，傳統(tǒng)貨架電商模式很難激發(fā)男性的消費(fèi)需求，而以算法推薦和定向投放為基礎(chǔ)的“貨找人”帶來了核心變量。

在劉天杰看來，白小T正是緊緊抓住了這波紅利，在短短不到一年時間內(nèi)迅速起量，而現(xiàn)在的成績只是個開始，6000億的男裝大市場，頭部品牌老化，白小T面對的是一個極厚極長的雪道，產(chǎn)品能力和流量效率就是白小T的兩個雪板。

抖音、頭條、微信朋友圈廣告等電商渠道最大的難題是低復(fù)購，品牌價值難以確立。白小T則搭建以微信為主的私域體系，提供全套售后咨詢服務(wù)同時，幫助復(fù)購和鎖客。據(jù)悉，目前白小T單月私域復(fù)購金額超過800萬，私域通過率長期維持在50%以上，各渠道的綜合復(fù)購占比超過25%。同時，預(yù)計到年底，私域單月銷售額將超過2000萬。

短視頻是白小T過去一年重點(diǎn)營銷形式，值得一提的是，不同于傳統(tǒng)品牌廣告形式，白小T在抖音、頭條等平臺投放的短視頻廣告素材多為工廠作業(yè)實(shí)景。張勇告訴36氪，該類場景化的東西帶來的一大好處是，幫助用戶直觀感受一件白小T究竟是如何生產(chǎn)出來的。

在過去的一年里，白小T的核心用戶基本在北上廣深等較為發(fā)達(dá)的一二線城市。張勇表示，在營銷渠道方面，2021會加大渠道鋪設(shè)，放出3億元的投放計劃。

目前白小T全渠道正在拓展中，依舊以線上為主。包括天貓、京東、網(wǎng)易優(yōu)選等電商平臺，今年還會著重打入直播領(lǐng)域，通過搭建自播平臺以及與頭部達(dá)人進(jìn)行合作帶貨相結(jié)合的模式，打開新的銷售渠道。而推薦類電商渠道上，依舊延續(xù)字節(jié)系、騰訊系、百度系、快手系，今年也會擴(kuò)充其他線上渠道，以小紅書、知乎、B站、微博等種草為主的社交平臺。團(tuán)隊(duì)優(yōu)化方面，白小T計劃今年從現(xiàn)有的150人擴(kuò)充至500人的團(tuán)隊(duì)。

投資人觀點(diǎn)

本輪融資領(lǐng)投方華映資本投資總監(jiān)劉天杰表示，“在基礎(chǔ)款大單品上作出顯著差異化是非常難的一件事，需要對用戶痛點(diǎn)的深度思考和對供應(yīng)鏈和研發(fā)環(huán)節(jié)的精益求精。白小T不僅在白T這個單品上做到了，而且在每一個品類都做到了至少一個顯著的功能改進(jìn)，這也使白小T從一個大單品公司成功拓展為了一個多品類、多爆款的男裝企業(yè)。