“我沒(méi)有投資人的血液，還是干實(shí)業(yè)的人，所以一直在尋找一個(gè)新機(jī)會(huì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商已經(jīng)有28590家了，做第28591家不是我的目的�！睂�(duì)虎嗅說(shuō)這句話的人是原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO、天貓(原淘寶商城)創(chuàng)始總經(jīng)理黃若。

　　現(xiàn)年54歲的黃若，有近30年的零售從業(yè)經(jīng)歷。2011年6月，他從當(dāng)當(dāng)離職后加入華平投資。"我從電商圈出來(lái)以后，去華平投資做了三年，從我自身來(lái)講，有這么一股勁，就是想革命性的改變一些電商現(xiàn)有的做法。"黃若告訴虎嗅，他從2014年5月份開(kāi)始籌備自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“百恩百”( bainbai.com)，并于11月上線公測(cè)，只是一些進(jìn)口商品銷售。從今年3月份中旬，改版調(diào)整后的百恩百正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，在既有商品平臺(tái)上，推出“特購(gòu)社”，即會(huì)員制電商，交費(fèi)會(huì)員享受該網(wǎng)站購(gòu)物的平價(jià)優(yōu)惠——站方稱，保證出貨價(jià)與進(jìn)貨價(jià)一致，百恩百不賺一分差價(jià)。

　　令人吃驚的是，黃若說(shuō)，百恩百的天使投資方目前并不知道百恩百的模式做了如上調(diào)整，還以為它就是一個(gè)普通的進(jìn)口商品電商平臺(tái)。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，百恩百就是一個(gè)會(huì)員制快消品在線零售平臺(tái)，有“會(huì)員制電商”和“跨境電商”的雙重烙印。

　　百恩百與Jet為什么不一樣？

　　“會(huì)員制電商”顧名思義，電商平臺(tái)會(huì)給付費(fèi)會(huì)員，提供價(jià)格優(yōu)惠或特色服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者而言，除了能拿到比一般注冊(cè)會(huì)員更低價(jià)格的商品外，其服務(wù)體驗(yàn)和相關(guān)權(quán)益更容易得到保障。而對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，通過(guò)減少消費(fèi)者購(gòu)買篩選、購(gòu)買決策中的時(shí)間成本，結(jié)合低價(jià)和定向服務(wù)黏住用戶，從而提升復(fù)購(gòu)率。線下零售中，德國(guó)麥德龍超市和美國(guó)Costco超市均成功采用了“會(huì)員制”。

　　虎嗅曾報(bào)道過(guò)美國(guó)一家名為Jet的會(huì)員制代表電商，其還未上線，三輪融資累計(jì)2.2億美元，同時(shí)擁有了35萬(wàn)名早期會(huì)員，文中介紹到：

　　Jet不會(huì)向所有人開(kāi)放：在經(jīng)過(guò)90天的免費(fèi)試用期后，必須支付一筆會(huì)員費(fèi)才能繼續(xù)使用。但作為回報(bào)，Jet其價(jià)格較其他網(wǎng)店低10％至15％。

　　黃若稱百恩百與Jet并不完全相同。他說(shuō)，Jet模式在中國(guó)行不通，“會(huì)員先在Jet上提出自己的需求，填好自己的地址，然后Jet根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料進(jìn)行計(jì)算，匹配出離會(huì)員最近、時(shí)效性最強(qiáng)、價(jià)格最合適的商家，推送至?xí)䥺T后，只要完成在線下單，商家會(huì)進(jìn)行送貨上門。事實(shí)上，Jet更像一個(gè)基于LBS的比價(jià)購(gòu)物平臺(tái)，需要很強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力，且目前在中國(guó)還不存在那么開(kāi)放的零售數(shù)據(jù)平臺(tái)，線下零售商也沒(méi)有這么完善的數(shù)據(jù)背景�！�

　　“雖然，百恩百和Jet都是基于會(huì)員服務(wù)的電商公司，但我們會(huì)給會(huì)員提供基本生活方面的一站式購(gòu)物服務(wù)�！秉S若介紹，“百恩百會(huì)員服務(wù)‘特購(gòu)社’，收費(fèi)有80元/半年和150元/年這兩種。會(huì)員與非會(huì)員有兩套價(jià)格體系，兩者的價(jià)差在25％—30％之間。因?yàn)樗械纳唐肥沁M(jìn)口高質(zhì)量的，所以百恩百是做中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)群體，不考慮‘屌絲’�！�

　　目前，百恩百主要有“糧油副食，休閑食品，沖調(diào)飲品，洗滌日化，凍肉海鮮”五大類目，600多個(gè)品類，下一步會(huì)擴(kuò)展到1000多個(gè)品類。黃若告訴虎嗅，從公測(cè)階段的數(shù)據(jù)來(lái)看，百恩百的客單價(jià)在160-180元之間，保守預(yù)計(jì)，百恩百會(huì)員的年購(gòu)物頻次會(huì)在8次以上。

　　現(xiàn)階段，百恩百的商品主要是走關(guān)貿(mào)通道，融資后，80％以上的資金會(huì)用于倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)，轉(zhuǎn)向海外直采。對(duì)于當(dāng)下很火的“限時(shí)特賣”模式，黃若表示，百恩百不會(huì)采用，也不會(huì)打造爆款，對(duì)應(yīng)的是做“每日推薦”。 百恩百是要營(yíng)造一個(gè)簡(jiǎn)單快捷的購(gòu)物環(huán)境，而不是培養(yǎng)用戶只關(guān)心價(jià)格和盲從的習(xí)慣。未來(lái)，百恩百會(huì)在移動(dòng)端下功夫，也有做開(kāi)放平臺(tái)的可能，但前提是必須保證出貨價(jià)與進(jìn)貨價(jià)一致。

　　對(duì)零售與電商的幾點(diǎn)洞察

　　黃若有30年零售經(jīng)驗(yàn)，與馬云、李國(guó)慶等電商企業(yè)家都共事過(guò)，但與后者不一樣的是，他雖然混跡商場(chǎng)多年，身上依然有挺明顯的的思辨、理性氣息，常在那些企業(yè)家動(dòng)輒要更改游戲規(guī)則以求更大冒進(jìn)時(shí)表示理念不合而無(wú)法奉陪。

　　他這番創(chuàng)業(yè)，宣稱“要重新定義零售”，來(lái)自他自己對(duì)電商特別是快消品電商的一些思考。以下是他的一些分享點(diǎn)。

　　√ 家庭會(huì)成為快消品的突破口

　　目前，在中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群中80后占大半部分，他們組成了家庭以后，快消品需求凸顯，所以黃若的第一個(gè)判斷，快速消費(fèi)品會(huì)成為繼服裝、化妝品、圖書，3C數(shù)碼之后，電商的下一個(gè)熱點(diǎn)。快消品跟別的商品有一個(gè)最大的不同，是以家庭為單位，而不是個(gè)人。

　　黃若的第二個(gè)判斷，這些年國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)能力在升級(jí)換代，現(xiàn)在不少消費(fèi)者的表現(xiàn)有點(diǎn)畸形。比如，很多人花一兩萬(wàn)塊錢買一個(gè)LV的包，而那些人的收入水平其實(shí)不足以支撐當(dāng)時(shí)消費(fèi)能力，所以隨著人們的消費(fèi)管理能意識(shí)加強(qiáng)，升級(jí)換代對(duì)進(jìn)口類的商品追求一定會(huì)上升，但是不會(huì)集中奢侈品，而是集中在基本品的需求。

　　√ 改變零售商和消費(fèi)者的關(guān)系

　　以前零售商是要賺消費(fèi)者錢，在價(jià)格方面雙方是對(duì)立的。黃若設(shè)計(jì)百恩百時(shí)，考慮要徹底改變零售商和消費(fèi)者的關(guān)系——變成消費(fèi)者是零售商(平臺(tái))的雇主。

　　雙方變成雇傭關(guān)系后，就會(huì)站在同一邊。零售商為保證雇主的權(quán)益，必然要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，想盡辦法讓消費(fèi)者購(gòu)物更簡(jiǎn)便，買到價(jià)格最低，品質(zhì)最可靠的商品，把零售的加價(jià)去掉。黃若這樣算了一筆帳：

　　“我一年收你150塊錢會(huì)員費(fèi)，分?jǐn)偟侥阋荒暝谖疫@里買5000塊錢的商品里，就有3％，說(shuō)白了你的加價(jià)率只有2％或3％。如果不是會(huì)員，在這5000塊以外，加價(jià)率是30％的情況下，你要多支付1500塊，而在會(huì)員在這里只要付150塊的會(huì)員費(fèi)，我就掙你那點(diǎn)會(huì)員費(fèi)�！�

　　√ 打破“低進(jìn)高出”的零售規(guī)則

　　從古至今，不分國(guó)度，也不分業(yè)態(tài)，“低近高出”是做買賣遵循的一個(gè)原則。又回到加價(jià)率的問(wèn)題上�！巴ǔ�(lái)講，化妝品的加價(jià)率是50％，快消品正常的加價(jià)率是25％。”黃若稱“在這種情況下，百恩百所有的商品不加價(jià)，以進(jìn)價(jià)出售，但也不能虧欠，用戶需要自己承擔(dān)郵費(fèi)�！�

　　“個(gè)別情況，同款商品在其他平臺(tái)的售價(jià)比百恩百還低話，那可能是我們進(jìn)價(jià)比他高，或者是對(duì)方惡意促銷。會(huì)員可以打電話投訴，查實(shí)后如果不是以上原因，那么這個(gè)會(huì)員可以成為我們的買手，同時(shí)鼓勵(lì)他把這件商品分享給‘特購(gòu)社’會(huì)員�！秉S若補(bǔ)充道。

　　“讓零售成為一種服務(wù)，而不是一種銷售”是黃若變革零售的方向。因?yàn)�，大多電商是通過(guò)打廣告吸引客源，賺取差價(jià)。避免不了營(yíng)銷成本高于凈利潤(rùn)，而出現(xiàn)虧損的情況，典型例子就是京東。

　　√ 全透明的網(wǎng)站，形成口碑營(yíng)銷

　　黃若說(shuō)：“現(xiàn)在百恩百會(huì)員相當(dāng)于自己的老板，老板雇傭我們買東西，不可能買完再加20%價(jià)給老板，我們會(huì)把所有成本全透明公開(kāi)，進(jìn)貨單可以給會(huì)員看，配送是用第三方物流，報(bào)價(jià)也是全透明的�！�

　　按照黃若的設(shè)想，為會(huì)員提供全透明的服務(wù)，一方面可以打破會(huì)員的顧慮，另一面是要獲取他們信任而形成口碑，在社會(huì)化媒體上分享傳播。但這也是最大的難點(diǎn)，因?yàn)榘俣靼龠x擇會(huì)員制模式，放棄零售差價(jià)營(yíng)收途徑，盈利能力間接制約到市場(chǎng)營(yíng)銷投入。低成本獲取用戶會(huì)成為立命之本。這樣以來(lái)，線上主要靠用戶口碑，線下靠精準(zhǔn)投的轉(zhuǎn)化。

　　在黃若看來(lái)，百恩百會(huì)員制電商模式的門檻一是考驗(yàn)選品能力，二是對(duì)消費(fèi)者心理把控能力要強(qiáng)。獲得第一批原始會(huì)員難度最大，他們第一階段目標(biāo)是獲取十萬(wàn)會(huì)員，50萬(wàn)會(huì)員會(huì)能夠支撐網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)，500萬(wàn)會(huì)員時(shí)，該網(wǎng)站可奠定絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　題外話

　　問(wèn)及百恩百的核心團(tuán)隊(duì)時(shí)，黃若這樣告訴虎嗅：

　　“我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)是我的老部下，這跟多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司不一樣，一般人創(chuàng)業(yè)，老大找?guī)讉�(gè)小兄弟過(guò)來(lái)太普遍了。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)實(shí)際是一種基于共同理想，所謂'兄弟連'的東西，老部下是對(duì)你有私人感情，但他未必跟你有同樣的創(chuàng)業(yè)抱負(fù)和志向。

　　我們基本上都是找有經(jīng)驗(yàn)的，非資深的人士。比如，我的核心團(tuán)隊(duì)里面有來(lái)自實(shí)體零售的，也有來(lái)自蘭亭集勢(shì)、聚美、糯米的，但他們都不是那些公司的高管，也就是說(shuō)，我用熟手，但是我不用段位太高的熟手。

　　為什么？說(shuō)實(shí)在的成本太高，我們也用不起。第二，段位太高他已經(jīng)過(guò)了自己干活的年代，更多是指點(diǎn)別人，我們創(chuàng)業(yè)是要真正干活的，非資深操作層面的人。

　　創(chuàng)業(yè)不用老部下，用熟手，但不用段位高的熟手，這兩點(diǎn)或許也是這位54歲創(chuàng)業(yè)老將的創(chuàng)業(yè)箴言。
　�。ɑ⑿峋W(wǎng) 李清樂(lè)）