出品/刺猬公社 

撰文/陳梅希

夏天的一個工作日，我坐在北京清河的一家山東菜館里，聽后廚傳來勺子和鐵鍋的翻炒聲。剛過中午12點，店里已經(jīng)坐滿客人，大部分來自附近的科技園區(qū)，坐下點完菜后，開始討論工作和育兒問題，聲音和后廚傳來的炒菜聲交織在一起，讓這家店成為附近最熱鬧的地方。

說來也是巧合，我在附近不到1公里的小區(qū)住了三年，直到幾個月前才發(fā)現(xiàn)這家只做堂食的餐館，由頭還是探訪隔壁的小倉生活閃購倉。

在第五次光顧這家餐廳后，我終于忍不住問老板。“你們?yōu)槭裁礇]有開外賣？”

老板一邊打包我沒吃完的炒雞，一邊說：“嗨，你看我們中午這忙的，哪有時間接單啊。再說人家騎手一來就要取餐的，我們現(xiàn)點現(xiàn)炒，每個菜時間都不固定，哪好叫人家一直在店里等著啊。干脆就不做了。”想起上次廚師撈出來一條嘎魚問我“你看這條大不大”，我確信老板所言非虛。

不做外賣的堂食店，在幾年前還遍地都是。彼時，外賣渠道總是和高訂單量和低客單價掛鉤，但在居家浪潮之后，越來越多餐廳開始渴望線上流量，一方面渴望美團團購、抖音團購等渠道為線下堂食引流，另一方面則開通外賣渠道作為線下生意的補充。

于是我們發(fā)現(xiàn)，越來越多過去只有堂食的線下餐廳，包括價格偏高的貴價餐廳，也開始做外賣了。到了今天，還有哪些餐廳仍然堅持只做堂食？不做外賣，到底是一種選擇還是一種必然？

中高端餐飲，都開始做外賣了？

想回答上文的問題，或許我們應(yīng)該反過來問，那些過去只做堂食的餐廳，為什么開始做外賣了？

一個大家都熟悉的案例是海底撈。

早前，海底撈的外賣服務(wù)主要針對火鍋餐品的生食配送，方便不想出門的消費者在家里吃火鍋。2023年6月，“下飯火鍋菜”的正式上線，則標(biāo)志著海底撈真正進軍一人食外賣市場，瞄準(zhǔn)更多消費者的高頻需求。

“下飯火鍋菜”的主力餐品是各類冒菜套餐，均價在30元到40元，疊加外賣平臺的優(yōu)惠券后，價格可以進一步降低到20元+，進入普通消費者工作日快餐的價格區(qū)間。海底撈最新財報數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，海底撈營收同比下滑3.66%，主要由餐廳業(yè)務(wù)營收下降導(dǎo)致。餐廳業(yè)務(wù)營收下降6.89%，而外賣業(yè)務(wù)則增長了59.72%，一定程度上緩解了餐廳業(yè)務(wù)下滑帶來的營收壓力。

將外賣渠道作為餐廳營收的補充，成為當(dāng)前不少連鎖餐飲品牌的共同選擇。

刺猬公社統(tǒng)計了北京清河萬象匯3層到6層全部餐飲商家的外賣情況，發(fā)現(xiàn)開通外賣的商家占比高達80.65%。即便剔除茶飲商家數(shù)據(jù)，把商家范圍縮小到人均60元以上的正餐餐廳，外賣開通占比也高達73.33%。

想從外賣渠道找增量的，不光是商場里常見的、人均價格60-300的連鎖餐飲品牌。刺猬公社統(tǒng)計了大眾點評2025年評選出的254家（不含港澳臺地區(qū)）黑珍珠餐廳相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有7.87%的黑珍珠餐廳已上線外賣服務(wù)。

而一個反直覺的結(jié)論是，論開通外賣的滲透占比，黑珍珠三鉆餐廳（40%）大于二鉆餐廳（7.69%），二鉆餐廳又大于一鉆餐廳（7.17%）�？赡苁且驗槎�、三鉆餐廳整體數(shù)量較少，統(tǒng)計結(jié)果受單個餐廳影響較大；另一個原因是二三鉆餐廳多分布在一線城市，而一線城市高端餐飲開通外賣的比例又高于二三線城市，這一地域分布特征我們將在第二部分詳細(xì)討論。

順著這份統(tǒng)計名單，我們可以觀察幾個高端餐飲開通外賣的案例。

美·大董海參店是北京今年唯一入選黑珍珠三鉆的餐廳，堂食人均價格為800元，外賣菜單里有為外賣渠道定制的大董海參飯單人餐（334元）、一人食董式燒茄子臘肉筍衣飯（78元）、一人食宮保雞丁蠶豆飯（78元）等單人套餐�？绝�、花雕芙蓉蒸帝王蟹、葵花雞飯等招牌菜則未出現(xiàn)在外賣列表中。不過，該店外賣銷售量最高的是16元一份的透亮素包子。

廣州的黑珍珠二鉆餐廳炳勝私廚，采用了和大董類似的外賣策略，即給外賣渠道定制單人餐，或是價格更低的小份菜。外賣渠道復(fù)購第一名的是定價98元的超值套餐A，包括三菜一湯一份米飯；銷量第一名則是12.8元一只的招牌菠蘿包。與近500元的堂食人均價格相比，外賣渠道的客單價大幅下調(diào)。

高端餐飲進入外賣市場，一定程度上讓消費者擁有了更多高品質(zhì)外賣的選項，客單價也高于普通外賣的平均水平。但和堂食渠道比，高端餐飲在外賣渠道的客單價一定是偏低的。

這些餐廳，要么只在外賣渠道上線主食和低價菜品，要么設(shè)計一些更符合外賣用戶需求的單人餐、套餐等專供商品，目的就是在不降低固有用戶堂食意愿的同時，多賺一點線上渠道的錢。

不做外賣的三類商家

在人們的普遍認(rèn)知當(dāng)中，似乎價格越高的餐廳，做外賣的意愿越低。但在當(dāng)前階段，中高端餐飲競相入駐外賣平臺，而不做外賣的餐飲商家，則在價格帶上呈現(xiàn)明顯的兩極分化。

第一類商家，仍然是最貴的那一類餐廳。黑珍珠餐廳的外賣開通占比，就遠(yuǎn)低于普通餐廳，因為這類餐廳售賣的不止餐品，還有環(huán)境、服務(wù)、甚至包括品牌溢價。旗下多家門店入選黑珍珠和米其林榜單的連鎖餐飲品牌新榮記，至今仍未開通外賣服務(wù)；而旗下平價版本的榮小館，則早早上線了外賣服務(wù)。

有意思的是，在統(tǒng)計中，我們發(fā)現(xiàn)黑珍珠餐廳是否開通外賣，有顯著的地域特征。北京、上海、廣州等一線城市，開通外賣服務(wù)的黑珍珠餐廳占比遠(yuǎn)高于均值。而寧波、濟南、溫州、武漢、福州、長沙等地，均沒有任何一家黑珍珠餐廳開通外賣服務(wù)，可能是非一線城市的頭部餐廳資源相對稀缺，宴請等消費需求集中于此，整體尚處于供小于求的狀態(tài)，無需通過外賣尋求增長。

黑珍珠餐廳的數(shù)據(jù)樣本量較小，我們錨定全國12個城市，對人均價格超過150元的19151家餐廳進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，發(fā)現(xiàn)其中已開通外賣的餐廳占比為14.77%。其中，人均300+餐廳開通外賣占比為8.91%，人均200-300餐廳開通外賣占比為12.07%，人均150-200餐廳開通外賣占比為19.09%。

按城市分布來看，北京、廣州、上海、南京的貴價餐飲外賣開通比例顯著高于統(tǒng)計范圍內(nèi)的其他城市。

第二類商家，則是人均幾十塊錢的小炒店，這類餐廳一般都主打現(xiàn)點現(xiàn)炒，定價親民，回頭客占比高。例如開頭提到的那家位于清河的山東菜館，店鋪不在沿街位置，周邊有四個小區(qū)和一個產(chǎn)業(yè)園，社區(qū)+工區(qū)客源極其穩(wěn)定。老板告訴我，店里近七成生意都來自熟客，工作日和周末高峰期生意基本都處于飽和狀態(tài)，所以他們從來沒有想過上線外賣，也沒有在大眾點評、抖音、小紅書等線上平臺維護口碑。

知名連鎖餐飲品牌中，接近這一模式的是費大廚。在誕生初期，費大廚就以新鮮食材、大廚現(xiàn)炒作為賣點，稱外賣將折損菜品的“鍋氣”，所以暫不考慮開通外賣服務(wù)。

第三類商家，則是人均幾塊錢到十幾塊錢的商務(wù)區(qū)快餐店（攤），它們和辦公樓長在一起，是你中午下樓排隊買的煎餅果子、炸里脊或者杭州小籠包。這一類餐飲商家主要做的是“場景化生意”，服務(wù)的是附近上班族快速購買早飯/午飯的需求，攤位小、均價低、利潤薄，但出餐快速，同樣能做到現(xiàn)點現(xiàn)做，熱氣騰騰。

這類商家不上線外賣的理由也很簡單，一個煎餅果子售價不到10元，如果上線外賣，算上平臺抽成、配送費用、分?jǐn)偟募t包補貼等支出，商家很難再獲得利潤。

要么是堂食不缺生意，要么是做外賣沒有利潤，要么兩個原因兼具，當(dāng)前仍堅持只做堂食的餐飲店，在價格帶上呈現(xiàn)兩極化的分布狀態(tài)。

只做堂食，需要底氣

做不做外賣，對餐飲商家來說是一道選擇題，但答案不依賴店主的主觀判斷，而是由客觀因素決定的。只有少數(shù)餐飲商家，可以堅定地拒絕外賣渠道，理由只有樸素的三個字：沒必要。

堂食生意忙不過來，沒必要做外賣。

靠服務(wù)和環(huán)境吸引人，沒必要做外賣。

主營菜品不適合外賣，沒必要。

利潤薄但單量高，做外賣賺不到錢，沒必要。

這些以“沒必要”結(jié)尾的理由，本質(zhì)上是不同餐廳各自的長板，長板足夠長，就能成為一家餐廳只做堂食的底氣。

但從過去兩年的情況看，“長板”是會流動的，因而底氣也可能隨之消散。

北京知名自助鐵板燒連鎖品牌水木錦堂，堂食分為298元、398元、498元三個檔位，如今也在外賣平臺賣起了定食料理，使用優(yōu)惠券后，單人餐價格在20-35元不等。

水木錦堂外賣，圖源：美團外賣截圖

火鍋、自助鐵板燒、牛排，從口感看，都更適合堂食，不適合做外賣。但近幾年，這些品類的餐飲品牌也在不斷加注外賣渠道，多賺一點算一點�；疱伒昕梢宰雒安颂撞停�自助鐵板燒店可以做定食盒飯，牛排店則大力推銷輕食套餐，當(dāng)線下的需求不飽和時，溢出的供給就要變著花樣把自己捏成匹配線上需求的樣子。

反過來，在市場競爭加劇時，那些長板依舊足夠長的商家，則依然是稀缺資源，擁有不做外賣，只供應(yīng)堂食的底氣。頂尖的服務(wù)和環(huán)境、頂尖的口味、頂尖的場景，在當(dāng)前市場中依然存在足量受眾。

對本地生活市場來說，這也意味著新的空間。

到店業(yè)務(wù)中，誰能幫消費者找到真正好吃的餐廳？誰能讓消費者挖掘真正的寶藏餐廳而不是網(wǎng)紅打卡地？

外賣業(yè)務(wù)中，中高端餐飲和寶藏小館子的外賣滲透率還不算太高，誰能突破商家們的種種“沒必要”和“做不到”，優(yōu)化外賣商家供給，打出砸錢發(fā)券之外的第二張牌？

接下來半年，本地生活的餐飲市場還將繼續(xù)熱鬧下去。