3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，胖東來超市部生鮮采購經(jīng)理張二朋講述了他對于超市生鮮經(jīng)營的理解，并以胖東來的超市采購與經(jīng)營情況為范本，分享了生鮮經(jīng)營的重點(diǎn)與創(chuàng)新方向。

胖東來超市部生鮮采購經(jīng)理 張二朋

以下為演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

非常榮幸參加2024年中國超市周活動，今天給大家分享東來系統(tǒng)的超市生鮮采購與經(jīng)營情況。本次分享分為三個部分：1、企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念，2、采購管理，3、品類趨勢分析。

01

企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念

文化理念方面，東來哥在各個會議和他的視頻已經(jīng)分享很多了，我就簡單說下自己的感受吧。其實文化理念對我自身的影響非常大，我之前的思想認(rèn)知比較膚淺，不懂得人生到底是什么，人生的意義、追求到底是什么。隨著對企業(yè)文化的深入了解，我開始有了情懷、理想，覺得之前的虛榮心、攀比心是對自己生命的褻瀆，之前覺得有錢了就有面子，感覺就成功了，其實說實話，錢跟成不成功、幸不幸福完全是兩個概念，沒有直接的關(guān)系。同時，自己的生命也在這種文化理念熏陶下逐漸覺醒，覺得自己的想法能夠為社會、為別人帶來一些美好，這樣才讓自己的人生更有意義和價值。

企業(yè)文化大家都非常熟悉了，企業(yè)信仰是自由·愛，企業(yè)目標(biāo)是傳播先進(jìn)文化理念，培養(yǎng)健全人格，企業(yè)準(zhǔn)則是揚(yáng)善·戒惡。企業(yè)文化對外就是平等、自由、博愛。平等就是人人平等，企業(yè)信仰以平等為根基，追求和實現(xiàn)自由、博愛，無論個人還是集體，人人生而平等，擁有獨(dú)立完整的生命、人格及自由的意志和精神。

人人平等，不論你有錢了還是地位高了，都不能看不起別人，這個心態(tài)是不正確的。無論處于任何崗位和環(huán)境，我覺得人人都是一樣。

自由方面，首先是從精神自由向行為自由的一個過渡，但前提是不能觸犯法律和違背人道主義底線，保障每個人享有平等生命權(quán)、尊嚴(yán)與人格完整權(quán)以及基本的自由權(quán)。

博愛，我們企業(yè)文化倡導(dǎo)的是純粹的、廣泛的、有普世價值的愛。說到普世價值，我相信有很多朋友能夠感受到，幫助社會上需要幫助的人，能夠讓社會更美好，能夠成就更多的人。

其實胖東來就是一個學(xué)校，是建立一個科學(xué)的涵蓋文化、體制、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的運(yùn)營體系樣板，為社會提供一個公平、真誠、健康的運(yùn)營模式，啟迪更多企業(yè)走向健康、品質(zhì)、輕松、自由、幸福的企業(yè)狀態(tài)與生命狀態(tài)。

為什么定義學(xué)校呢？因為我們企業(yè)的核心不是為了經(jīng)營，而是通過這種形式讓更多的人和企業(yè)感受到這種先進(jìn)文化理念所帶來的美好。它適合各行各業(yè)，只要能夠深度學(xué)習(xí)和理解，抱著一顆讓社會更美好的心，我覺得任何企業(yè)都會做到非常非常地優(yōu)秀。

在文化理念踐行方面，主要分為員工和合作商。我們的員工今年之前，每年都有30天帶薪休假，而且?guī)叫菁偈菦]有時間要求或者一次能休幾天或者要求幾天休完的，根據(jù)自己的實際情況而定。今年又新增了5天自由假，5天陪護(hù)假，全年共有30天假期，這當(dāng)中還不包括每周二閉店日。正因為我們有這么好的體制政策、員工福利，大家都認(rèn)識到了什么是真正的美好生活，要追求什么樣的生活。

今年為什么新增10天假期呢？因為公司考慮到很多人利用這10天假期處理私事或雜事，沒有真正像公司倡導(dǎo)的那樣出去旅行、放松自我。所以今年增加假期，讓員工能夠充分利用這30天假期出去旅行，真正懂得享受生活。

員工福利關(guān)懷方面，從年前1月份開始，我們公司薪資待遇已經(jīng)達(dá)到了7000元以上(基層員工)。很多時候，企業(yè)會感覺給員工發(fā)高工資會增加成本，其實這種想法不正確，因為只有讓員工獲得合理收益，感受到企業(yè)溫暖，工作狀態(tài)才會越來越好。

此外，我們每個門店都有員工之家，它的標(biāo)準(zhǔn)非常高，也非常溫馨，非常有溫度。

下面是創(chuàng)建公平、自由、尊重、信任、真誠的環(huán)境和體制。例如崗位競聘，并沒有某個領(lǐng)導(dǎo)去任命或者領(lǐng)導(dǎo)參與。比如說有20個人參加競聘，這個競聘沒有任何上級主管參與，就是這20個人在這兒分成幾個小組，然后自己去討論、競聘，講對公司的理解，你通過什么樣的方法帶好團(tuán)隊，再由自己選出來適合這個崗位的人，體現(xiàn)了公平的體制。

專業(yè)人才的培養(yǎng)，我們每年都會投入精力把管理層或者員工帶到一些城市或者廠家基地去學(xué)習(xí)，廠家和基地其實是最好的學(xué)習(xí)的地方，你能從中了解到很多之前看不到的東西，我覺得這是一個很好的學(xué)習(xí)途徑。去年我們也到泰國去收榴蓮，包括年前到日本去學(xué)習(xí)他們超市的操作和運(yùn)營模式，這都是公司鼓勵我們出去學(xué)習(xí)，能夠為企業(yè)帶來更好的體制和政策。

合作商方面主要講一下促銷員工。在超市體制里面，促銷員是容易被忽略的群體，因為站在超市的角度講，促銷員是廠家的人員，跟超市沒有多大關(guān)系，但是站在廠家角度講，我的人員在超市上班。

我們公司在2017年就對促銷員薪資待遇有了一個要求，當(dāng)時的政策是，除去保險以外拿到手不能低于3000，到2021年的時候，提升到拿到手不能低于3800。2024年1月又有了重新調(diào)整，基本上拿到手不能低于5000元。無論是促銷員也好，還是員工也好，在超市環(huán)境下工作，我覺得都應(yīng)該被受到重視和尊重。另外，促銷員也享有胖東來所要求的30天假期和春節(jié)、中秋節(jié)福利。

我們每月會定期評估供應(yīng)商經(jīng)營情況，包括銷售、成本、人員、盈利情況等等，你到底是掙錢還是虧錢？如果掙錢肯定在一個合理范圍之內(nèi)，如果虧錢的話，公司也會給到一定的政策，公司倡導(dǎo)的文化是不允許供應(yīng)商在我這兒虧錢，因為這對供應(yīng)商不公平。

我們和供應(yīng)商平時也有很多溝通，首先要講彼此對企業(yè)文化的認(rèn)識，對未來發(fā)展趨勢的認(rèn)識，能不能通過自己的能力為社會和他人帶來正向的東西。如果我們思想不同步的話，那么接下來的合作是不成立的。

今年胖東來的經(jīng)營理念內(nèi)容有些調(diào)整，也可以說是升級，去年之前是「發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切」，今年升級成「喜歡和專業(yè)」。經(jīng)營目標(biāo)沒有變化，還是保障民生、提供時尚、創(chuàng)造品質(zhì)和幸福的商業(yè)模式。經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)有所變化，之前是「專業(yè)的能力、先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的方法、健康的運(yùn)營」，現(xiàn)在升級為「世界一流」。

為什么要升級企業(yè)理念呢？「發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切」的確體現(xiàn)出了喜歡，但是大家仔細(xì)想一想，如果你對一件事情沒有足夠的喜歡，你不可能把這件事情做好，即便是做好了，肯定也付出了很多的艱辛或者處于與自己的思想不匹配的狀態(tài)，所以今年提出了「喜歡和專業(yè)」的經(jīng)營理念。

經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)為什么升級到「世界一流」呢？因為我們要求商品的品質(zhì)對標(biāo)國際化先進(jìn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，在商品、環(huán)境、人員、服務(wù)、系統(tǒng)方面達(dá)到世界一流標(biāo)準(zhǔn)，這是我們未來的方向，但是現(xiàn)在有很多地方還是達(dá)不到的。

經(jīng)營理念踐行分四個部分：商品(安全、實用、實在、時尚)、服務(wù)(主動、公平、專業(yè)、個性)、人員(真誠、熱情、專業(yè)、靜心)、系統(tǒng)(智能、便捷、科學(xué)、先進(jìn))。

商品方面，我們在2022年針對商品品質(zhì)建立了完整的標(biāo)準(zhǔn)體系，這個標(biāo)準(zhǔn)體系涵蓋了從商品開始組建架構(gòu)是什么樣的，到賣場一個完整的閉環(huán)。

從去年開始，我們梳理了賣場現(xiàn)有品牌，下架了非一線品牌。用大哥的話說，我們現(xiàn)在的能力不足以支撐對非一線品牌的操作。一線品牌無論是質(zhì)量，還是價格等方面都有一定的穩(wěn)定性。去年我們采購部門對全城的考察大概有477個，采購部人員去年出差時間平均在120天以上，去年重點(diǎn)工作就是對廠家環(huán)境、生產(chǎn)模式、整體廠區(qū)的環(huán)境和加工工藝流程等等進(jìn)行考察。

價格在超市行業(yè)比較敏感，但也不是說價格低就是好的，它的產(chǎn)品和價格一定要合理，高肯定不行，低也是不合理的。

人員方面是真誠、熱情、專業(yè)、靜心。因為喜歡才能專業(yè)，因為專業(yè)才能真正全身心投入到自己喜歡的事情，這樣才能呈現(xiàn)出好的結(jié)果。今年我們聘請了SGS專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對我們生鮮業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，將對未來采購發(fā)展起到一定的作用，以后我們的生鮮采購可能由基地轉(zhuǎn)向我們自己優(yōu)選的基地或者定向種植的蔬菜瓜果，因為這樣的話會規(guī)避掉很多風(fēng)險。

服務(wù)方面，站在合作商層面來講，從任何一個角度來講，我們都是平等的狀態(tài)，應(yīng)該彼此尊重，因為我們只有處在彼此尊重的狀態(tài)下才能夠真誠地開展推進(jìn)工作。

舉個例子，我們在與合作商合作的時候，尤其是春節(jié)期間或者在節(jié)假日客流量和銷量比較高的時候，他們可能會出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)的情況，因為我們也是有結(jié)算周期的嘛，這個時候他們就會提出申請，我們也可以提前預(yù)支給合作商一部分貨款，這樣能夠解決它現(xiàn)實存在的一些危機(jī)，也算是對他們的一種幫助吧。

系統(tǒng)方面，之前我們沒有專業(yè)的辦公軟件，去年我們引進(jìn)了專業(yè)的辦公軟件，極大提升了辦公效率。

下面講一講外界與胖東來之間的關(guān)系。胖東來的文化發(fā)展現(xiàn)在處于三個階段。

第一個階段(1995-2002年)，是顧客和我們之間相互了解的狀態(tài)，那時候的企業(yè)文化理念就是用真品換真心，不滿意就退貨。因為那個時間假貨非常多，人們擔(dān)心買到假的東西，那個時候我們就提出了「用真品換真心，不滿意就退貨」的口號。

第二階段是相知，建立信任(2002-2019年)，就是顧客和我們在更深層次上建立了深厚的信任感。那時間我們就提出了「創(chuàng)造財富，播撒文明，分享快樂」的文化理念，從物質(zhì)基礎(chǔ)提升到了快樂精神層面的追求。

第三階段是認(rèn)同和喜歡(2019-至今)，認(rèn)同階段更多考慮的是顧客對我們文化理念的認(rèn)知和喜歡，這才是我們做企業(yè)做到現(xiàn)在想傳播的一種東西。

很多人說胖東來把超市變成了景區(qū)，其實是更多的顧客認(rèn)同、喜歡我們的企業(yè)文化才能成就這種現(xiàn)象。4天大概有144萬人次客流，對任何一個行業(yè)來說都是相對比較大的，對于我們整體經(jīng)營也有一點(diǎn)影響，因為它打亂了我們正常經(jīng)營的秩序。其實對于采購人員來說，會有些擔(dān)憂。為什么這么說呢？因為我們害怕我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，不想讓顧客失望，這也是我們所焦慮的地方。

隨著商品體系和品質(zhì)管理的逐漸提升，我們越來越放心，因為我們提供的商品越來越安全。這種情況下，無論有多少顧客到這里，我們的心胸都是坦蕩的，是真誠的。

之前我們公布了不少調(diào)查報告，其實我們公布調(diào)查報告不是為了公關(guān)，更不是為了流量，是通過實事求是的態(tài)度去分析問題，靜心反思，發(fā)現(xiàn)不足。完善標(biāo)準(zhǔn)制度，不辜負(fù)顧客的信任，堅定地走在品質(zhì)創(chuàng)造社會價值的路上，是這樣一個思想狀態(tài)。有的人說，“胖東來發(fā)了調(diào)查報告是為了蹭流量”。其實不是，我們初心就是為社會創(chuàng)造更好的價值。

02

采購管理

1.改變思想

我認(rèn)為采購要想有一定的變化和提升，首先要改變采購人員的思想，讓他們從根本上發(fā)自內(nèi)心喜歡做這件事情。以前靠傳統(tǒng)的經(jīng)驗、靠習(xí)慣去工作，現(xiàn)在要用科學(xué)的方法、理性的方法去工作。這樣結(jié)果肯定比傳統(tǒng)方法要好得多。

下面給大家分享幾個簡單的例子。第一是讓商品簡單化。之前我們要求商品豐富、功能性強(qiáng)。當(dāng)時最多的時候有3萬多個單品，那個時候?qū)︻櫩蛠碇v也比較痛苦，為什么呢？因為我來到這個超市以后，選擇很困難，不知道自己該挑選哪款產(chǎn)品。其實他們也有選擇糾結(jié)的時候。

為什么讓商品簡單化呢？因為我們專業(yè)了以后，對商品進(jìn)行梳理，淘汰低品質(zhì)、不合格的產(chǎn)品，逐漸讓商品結(jié)構(gòu)更加清晰，讓商品品質(zhì)更加穩(wěn)定。比如說這瓶水只有這一款，為什么？因為這是經(jīng)過商品采購專業(yè)把關(guān)優(yōu)中選優(yōu)的，你放心買就可以了。這就是商品從豐富到簡單的過程。其實我們更多人喜歡做加法，但是真正做減法的時候，其實是不好下手的。

第二個是跟隨市場。我們利用經(jīng)驗工作時就是跟隨市場，市場有什么東西我們就賣什么東西，不存在沒有什么，想辦法把它引進(jìn)來，這個其實是有困難的，然后逐漸向開發(fā)創(chuàng)造上轉(zhuǎn)變。

舉個例子，之前我們做生鮮行業(yè)對農(nóng)殘高危產(chǎn)品也是有一定了解的，包括韭菜，芹菜，長豆角，其實這在蔬菜板塊都是農(nóng)殘高危產(chǎn)品。我們有一段時間是沒有銷售這幾款產(chǎn)品的，后來隨著對企業(yè)文化認(rèn)知的逐漸加深，我覺得這不是解決問題的根本辦法。因為即便沒有，你不可能阻擋消費(fèi)者去購買，因為其他渠道也有，其他渠道如果不理解這個事的話，買了以后也是對顧客的不負(fù)責(zé)任。然后我就和團(tuán)隊人員相繼到了很多基地，包括云南，山西，山東，河北，河南，讓他們根據(jù)我們的要求去定向種植這個東西，而且要求種出來的東西一定是安全的。有很多東西是不能夠使用的，包括農(nóng)藥化肥等等，只有這種情況下才能從更好層面上理解做這件事情多么有意義。一個蔬菜只是一個小點(diǎn)，但能夠反映出來我們對這件事情的態(tài)度是什么樣的。

第三個是迎合大眾，就是顧客提需求。顧客有什么需求，我們就賣什么樣的產(chǎn)品，這個其實也是不專業(yè)的體現(xiàn)。我們一定要有自己的思想，通過自己的認(rèn)知和專業(yè)為顧客提供高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，在商品方面引領(lǐng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

第四個是專業(yè)的買手，這個說的是采購人員，之前采購角色被定義為買手。從市場上買回來東西到門店去賣，是這樣一個過程，中間可能也沒有太多的思想成分在里面。但是現(xiàn)在你需要考慮，我采購的東西到底是不是顧客需求的？就是要逐漸向行業(yè)專家去轉(zhuǎn)變。

我給生鮮采購下一個定義，將來可能就不叫生鮮采購了，要叫生鮮專業(yè)技術(shù)人員。什么叫專業(yè)技術(shù)人員？你要專業(yè)，你還是技術(shù)員，將來如果在全國鋪開定向種植的話，那就是在每個基地跟他們溝通，按照咱們的標(biāo)準(zhǔn)種植各種各樣符合我們需求的蔬菜，種出來以后由基地直接配送到門店，就沒有在市場上采購的環(huán)節(jié)了，這樣做是對商品、安全、品質(zhì)最有效的保證，其實也是我們未來幾年要做的重點(diǎn)工作。

剛才提到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，現(xiàn)在我再大概說一下加工品的品質(zhì)。很多人會認(rèn)為廠家出的東西從理論上來講沒有問題，拿回來直接賣就可以了，但是我們也有自己的底線。大家知道今年3.15晚會上對梅菜扣肉的曝光，有很多東西其實并不是我們想象的那樣�，F(xiàn)在大多數(shù)商家都是想著做一些事情，把自己的工廠和企業(yè)做好。但還是有極個別的為了追求利益，置顧客和消費(fèi)者的身心健康于不顧，做一些喪失道德的事情。

從廠家基地，到流通環(huán)節(jié)，到物流中心，到門店，這個看似是采購保證品質(zhì)的完整閉環(huán)，每個環(huán)節(jié)都有追溯監(jiān)管。其實我們還要考慮到廠家和基地上游，也就是他們的供應(yīng)商，他們的供應(yīng)商能夠給他們提供什么樣的原料？能夠做出來什么樣的產(chǎn)品？這其實也是非常重要的環(huán)節(jié)。所以我們在廠家基地前面加了一個溯源，溯源的意義是確認(rèn)廠家上游到底用什么原材料，品質(zhì)有沒有保證，有沒有人監(jiān)管。如果我們這個環(huán)節(jié)也監(jiān)管到，那我可以很有底氣地把這個商品推薦給顧客。

價值，做商品的核心無疑就是品質(zhì)和價值，價值是包括價格的，但它并不代表價格。其實我們對商品價格要有更深層面的理解。之前東來哥一直跟我們講，我們也不理解，但是這幾年逐漸有了一些理解，就是一定要學(xué)會對產(chǎn)品本身進(jìn)行核算。

就像這個抽紙，它的成本到底是什么樣的？紙漿是多少錢一噸？包裝適合什么價位？運(yùn)輸成本是什么？你只有綜合知道這些組成以后，才能清楚知道它真實的價格，而不是供應(yīng)商或廠家拿了一個產(chǎn)品說多少多少錢，2塊吧，3塊吧，討價還價跟菜市場買菜一樣，那有意義嗎？沒有意義。因為你不知道它的真實價值，你跟他說多少錢，說得特別低，人家會笑你不專業(yè)，說得高了，自己又有一定的損失，所以要從根本上去理解商品的價值，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況制定出適合自己的毛利區(qū)間。這樣的話，把產(chǎn)品呈現(xiàn)在賣場和顧客面前時，我們是坦蕩的。因為我們提供給顧客的產(chǎn)品是有價值的，是經(jīng)過我們審核的，是讓商品回歸真實價值的，這也是我們將來做事，尤其是做生鮮行業(yè)的一個方向。

2.采購管理閉環(huán)

采購管理-標(biāo)準(zhǔn)體系，標(biāo)準(zhǔn)體系的建立就是為了更加有效地保障商品品質(zhì)穩(wěn)定，價格合理。其實從品類規(guī)劃、合作商引進(jìn)、新品引進(jìn)，再到日常管理、商品反饋與事件處理是一個完整閉環(huán)。它能把商品從剛開始需要到最后引入賣場的每個環(huán)節(jié)都梳理得非常清楚，而且你只要按照這個環(huán)節(jié)去操作，品質(zhì)各方面是能得到有效把控的。

采購管理-品類規(guī)劃，其實品類規(guī)劃我們分了兩個角度，第一是品牌，第二是渠道。胖東來現(xiàn)在對商品品類規(guī)劃方向是這樣的，第一是一線品牌，第二是進(jìn)口和高品質(zhì)的產(chǎn)品，第三是自有、獨(dú)有和定制產(chǎn)品。其次是渠道，我們2024年規(guī)劃直采就是向廠家、基地、國際一級貿(mào)易商(經(jīng)銷商)占比要達(dá)到60%，向供應(yīng)商的采購調(diào)整到35%，當(dāng)然中間還有5%全球采購和國外產(chǎn)品。

采購管理-合作商引進(jìn)，對于合作商，我們要對它的廠家或者基地有一個初級審核，知道它的企業(yè)文化是什么樣的，是不是和我們的企業(yè)文化匹配，如果不匹配我們進(jìn)行引導(dǎo)，如果引導(dǎo)之后還是感覺不認(rèn)同，那從根本上就達(dá)不成相應(yīng)的合作。其次是基地的資質(zhì)，證明企業(yè)和基地是合法合規(guī)的企業(yè)。再就是品控體系，每個基地和廠家都要有自己完善的品控體系，對自己的產(chǎn)品有安全方面的檢測�；毓芾硪蠓浅６啵ɑ鼗竟芾�、環(huán)境設(shè)施管理、種植及采收管理，最終有一個可持續(xù)性，就是我們一定使用有機(jī)化肥和生物農(nóng)藥去種植這些產(chǎn)品，到最后呈現(xiàn)的一定是絕對安全的產(chǎn)品。

我們對基地的審核方式是這樣的，考察完基地進(jìn)行審核打分，如果達(dá)到了我們的要求分值，接下來可以談下一步的合作。如果達(dá)不到，給你一個整改的機(jī)會去調(diào)整，調(diào)整完以后達(dá)到了，我們接下來還有合作的可能，如果調(diào)整完還是達(dá)不到，那以后肯定就沒有合作的機(jī)會了。

我們的審核內(nèi)容包括基地的土壤和水源，農(nóng)資使用標(biāo)準(zhǔn)(即農(nóng)藥和化肥的使用標(biāo)準(zhǔn))，是否符合國家規(guī)定要求，是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)出來的。

采購管理-新品引進(jìn)，其實新品引進(jìn)也有一套完整的引進(jìn)機(jī)制，相對采購人員來說也非常繁瑣，可以說是比較麻煩，但能夠保證進(jìn)入到賣場的產(chǎn)品一定是優(yōu)質(zhì)的，沒有食品安全隱患的產(chǎn)品。

新品引進(jìn)審核主要分為品質(zhì)審核和價格審核。品質(zhì)審核主要是資質(zhì)和檢測報告之類的，還有工廠方面的審核，我們對工廠環(huán)境有一個完整的審核標(biāo)準(zhǔn)。還會對商品進(jìn)行評測，從商品有沒有過度包裝，有沒有安全隱患，口感怎么樣進(jìn)行綜合評測，達(dá)到一定分值才能通過這個評測。包括價格管理上面的成本核算和價格對比，即便核算的成本加了一定的毛利，但如果高于當(dāng)?shù)仄渌袠I(yè)的價格那也是不允許的。

采購管理-日常管理，這里說的也是品質(zhì)，物流、門店、檢測都是對日常商品品質(zhì)管理的環(huán)節(jié)。目前我們還沒有達(dá)到全部到基地定向種植，在市場上也有采購。但是在市場如何采購？采購人員到市場以后，會將今天所需的采購產(chǎn)品列個清單，把所有商家的都拿過來。首先做一個快檢，檢完以后基本上看著沒有問題，不超標(biāo)的話才可以給他下訂單，讓他送貨，如果超標(biāo)了，那肯定就沒有機(jī)會送這個產(chǎn)品，我們再選擇其他家的貨源。回到門店以后，我們還會有檢測，就是在進(jìn)入門店銷售之前，門店品控也會對這個產(chǎn)品進(jìn)行檢測，相當(dāng)于是雙重保護(hù)吧。因為我們是每天必檢，批批必檢。

采購管理-價格管理，我們制定的價格方法，第一是毛利限定標(biāo)準(zhǔn)，其實是毛利率的限定標(biāo)準(zhǔn)，一個產(chǎn)品加的毛利率一定不能超過毛利率限高標(biāo)準(zhǔn)。毛利率限高都是不一樣的，根據(jù)不同的屬性有不同的限高標(biāo)準(zhǔn)。這個毛利率過高的話，一旦被審核到是要有責(zé)任的。

第二個是價格排查，更多是對自己商品品類的橫向?qū)Ρ�，對市場和其他同行有一個價格區(qū)間的對比，保證我們提供商品的價格是優(yōu)于市場。

第三個是異常毛利率排查，每天我們會對毛利非正常情況進(jìn)行排查，也就是對上面毛利率限定的監(jiān)管。一旦毛利出現(xiàn)異常的時候，也就是說，你沒有按照毛利限定標(biāo)準(zhǔn)去做，這樣的話，你肯定是要受到相應(yīng)處理的，而且我們是及時要調(diào)整回來，或者第一時間解決負(fù)毛利，零毛利的問題。

采購管理-庫存管理，有的人認(rèn)為生鮮沒有必要做什么庫存管理，其實這個思路也不是很正確。因為生鮮屬性非常特別，而且保質(zhì)期非常短，如果我們對這個產(chǎn)品沒有科學(xué)合理的采購計劃，要么采多了，商品在周轉(zhuǎn)或者庫存情況下降低鮮度，提升損耗，這樣對于毛利不高的生鮮部門來講影響不好。其次是庫存周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)得越慢，說明庫存占壓得越大，資金周轉(zhuǎn)也會相對慢。還有問題商品，出現(xiàn)問題商品我們要第一時間去處理掉，而不是說想著把它再通過降價或者變一種形式換成錢。就像前些天短視頻上提到的切塊水果，我們用的切塊水果一定是新鮮的，而且可能是成熟口感比較好的，肯定不能用掉地上或者有損傷不能正常賣的水果，這個在我們體系里是堅決不允許的，不好的東西就是不好的東西，切塊也好，榨果汁也好，必須是用新鮮的。

采購管理-反饋跟蹤，這個方面分三點(diǎn)：顧客反饋，門店反饋，物流反饋。其實從任何一個角度反饋出來的問題，都是對采購人員工作的監(jiān)督，也能讓采購人員有效合理調(diào)整自己的工作，本身對我們是有幫助的。我覺得應(yīng)該正視這個問題，尤其是顧客反饋，我覺得我們要更加重視。

通過上面說到顧客反饋，這幾件事情大家有的聽說過，有的沒有聽說過。在上面調(diào)查報告里面有一件事情出現(xiàn)了問題，我們把這件事情從源頭根本上進(jìn)行分析，是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那我們抱著對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度查清楚，把詳細(xì)的調(diào)查報告以書面的形式公示給大眾，尊重大眾的知情權(quán)，而不是說出了問題，低調(diào)處理，這樣的話，有顧客會不理解。

針對上面會出現(xiàn)的問題，我們在去年商品體系成立的時候建立了一個運(yùn)行機(jī)制。這個事情一旦進(jìn)入這個方案就說明是比較重大的事件，包括應(yīng)急小組介入，風(fēng)險監(jiān)控，問題商品下架，制定解決方案，事件調(diào)查報告公示，對于存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品還會進(jìn)行召回。有很多人會想，吃了或者找不到了怎么辦(因為我們超市經(jīng)營的大多數(shù)都是食品)，吃了也沒關(guān)系，只要證實你有這筆消費(fèi)記錄就可以，我們會通過會員系統(tǒng)逐一打電話，讓消費(fèi)者過來退款。

03

品類趨勢分析

品類趨勢有五個方面：1、預(yù)包裝趨勢分析，2、自制研發(fā)，3、中央廚房，4、定向養(yǎng)殖，5、定向種植。

其實生鮮領(lǐng)域也不是沒有預(yù)包裝產(chǎn)品，但是不多。但盡管不多，也應(yīng)該重視，因為生鮮預(yù)包裝產(chǎn)品的品牌性可能不是特別強(qiáng)，所以更容易出現(xiàn)一些問題。就像前段時間曝光的淀粉腸，還有去年北京某火鍋店羊肉卷含有鴨肉成分一事，揭露了很多不為人知的內(nèi)幕。

隨著我們對食品安全重視程度的不斷提升，開始對產(chǎn)品進(jìn)行梳理，包括肉卷和凍產(chǎn)品，原材料無添加，不能有任何滾油，一定是原食材加工出來的羊肉和羊肉卷，這樣做是不是會讓消費(fèi)者吃得更放心呢？

自制開發(fā)，我們企業(yè)內(nèi)部主要重點(diǎn)推進(jìn)熟食板塊的即食即熱即烹產(chǎn)品。去年我們做了一些產(chǎn)品，比如一度賣得非�；鸨臇|北稻田蟹。其實我們的產(chǎn)品不是說不能做成大單品，是肯定能的，只要我們發(fā)自內(nèi)心去做，一定能夠做好。

去年我們對從根源上去做自制商品。我們對自制商品的原材料的渠道，使用的調(diào)味料有要求，要使用無添加的調(diào)味料，一些添加劑是不允許使用的，這樣才能做出讓老百姓放心的健康安全的商品。

這也從根本上解決了小型家庭的日常飲食問題�，F(xiàn)在很多家庭都是2-3口人，有時候在家做東西也不方便，要么食材買多了浪費(fèi)，要么買少了不夠吃，所以開發(fā)自制商品就是針對小型家庭提供一些便捷性。

我們中央廚房的產(chǎn)品包括豆腐、豆芽、面條、饅頭、油炸品、鹵制品和烘焙。我們當(dāng)時建設(shè)中央廚房的初心并不是為了收益或者更好的經(jīng)營狀態(tài)，而是為社會上解決一些食品安全痛點(diǎn)。就像剛才我提到的這些產(chǎn)品，并不是說城市沒有規(guī)范的工廠或者企業(yè)，有是有，但很少，大多數(shù)都是街頭小商小販小作坊做出來的東西，尤其是豆芽。所以我們做這個事情是為了解決這些產(chǎn)品存在的安全隱患，這樣大家購買起來很放心。

在沒有建中央廚房之前，我們也不知道這個東西該不該賣，賣吧，可能會存在一定的安全隱患，如果不賣，顧客來你這兒，面條饅頭都沒有，那肯定是不負(fù)責(zé)任的。

定向養(yǎng)殖，以淡水魚為根本，我們今年規(guī)劃了幾個水源地，針對淡水魚進(jìn)行人工養(yǎng)殖。說實話，淡水魚存在的問題也比較大，在養(yǎng)殖過程中有些農(nóng)戶為增加養(yǎng)殖密度，提升產(chǎn)量，會往魚塘里撒化肥或其他藥物來增加魚的活性。這種情況其實魚本身是不安全的。另外從運(yùn)輸角度來講，運(yùn)輸過程中有人會增加孔雀石綠來提升魚的活性，這對人的身體健康會產(chǎn)生一定影響。

定向種植，未來幾年的趨勢和方向都在這里面，我們可能會在全國每個省找一些基地，做到從南到北全年全閉環(huán)的狀態(tài)，做到不論任何季節(jié)，都有正常的供應(yīng)商，正常的基地，能夠在不同時間節(jié)點(diǎn)采收，保證整體賣場蔬菜的完整閉環(huán)。

其實我們在了解基地的時候也學(xué)習(xí)到了很多東西，因為我們自身是很不專業(yè)的，但通過我們不斷地接觸學(xué)習(xí)更多基地，我們也正在慢慢變得專業(yè)。

整體的商品規(guī)劃趨勢我們做了四個方面：團(tuán)隊專業(yè)化，品類簡單化，品控系統(tǒng)化，品質(zhì)國際化。

最后，我非常希望有更多企業(yè)能夠懂得、學(xué)會胖東來的文化理念，在全國乃至全世界能夠有更多像胖東來一樣的企業(yè)為更多人帶來美好，讓社會因為有我們的存在而更加美好，謝謝。