3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院如約舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專(zhuān)題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專(zhuān)業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線(xiàn)下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月27日的會(huì)議上，天虹股份超市事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)趙巖做了主題為《20年深耕自有品牌，天虹打造可持續(xù)商品競(jìng)爭(zhēng)力》的分享。

在她看來(lái)，一個(gè)良好的自有品牌，一個(gè)受顧客喜歡的自有品牌，一定會(huì)讓企業(yè)過(guò)得更好。自有品牌的發(fā)展永遠(yuǎn)不可能獨(dú)立存在，要和品類(lèi)管理一起密不可分。要堅(jiān)定自己的企業(yè)定位，堅(jiān)定自有品牌的定位，每個(gè)人的基因不一樣，學(xué)任何人都不如做自己，服務(wù)好自己的顧客群。同時(shí)，自有品牌是長(zhǎng)期工程，在企業(yè)里一定是一把手工程，必須得到高層的足夠重視，始終對(duì)自有品牌保持熱情。

同時(shí)，她表示，天虹現(xiàn)在自有品牌占比將近15%，今年會(huì)有更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，未來(lái)3-5年天虹將會(huì)把自有品牌發(fā)展到30%以上的銷(xiāo)售占比。

以下是演講內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我其實(shí)很久沒(méi)有出來(lái)跟大家分享自有品牌了，剛才那句話(huà)還是很感動(dòng)我的，它一直在我面前“內(nèi)心的喜歡高于一切”。因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)，從業(yè)這么多年就一直在干商品這一件事情，一件事情干一生，一生也只愛(ài)一件事情，今天用輕松快樂(lè)的心情來(lái)給大家一起娓娓道來(lái)天虹自有品牌的20年。

整個(gè)講解分成三個(gè)部分：第一個(gè)，自有品牌的戰(zhàn)略和定位究竟是什么樣子的？大家說(shuō)它很簡(jiǎn)單，其實(shí)它是非常重要的。在自有品牌發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，但凡出錯(cuò)，一定是定位發(fā)生了變化，定位一定跑偏了。第二個(gè)，在自有品牌戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中我們需要注意哪些？整套理論和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該如何去打？第三個(gè)，天虹發(fā)展自有品牌20年，說(shuō)實(shí)話(huà)我們其實(shí)是摸著石頭過(guò)河的。對(duì)于天虹來(lái)說(shuō)，20年的堅(jiān)持，所有走過(guò)的路，所有摸過(guò)的石頭，所有掉進(jìn)去的坑，我們都踩了一遍，所以希望自有品牌從業(yè)人員可以避免我們?cè)瓉?lái)走過(guò)的這些彎路，能夠給你一些賦能。

一、自有品牌戰(zhàn)略及定位

自有品牌是指零售商自己的品牌，零售商企業(yè)從原料、生產(chǎn)、包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)高等全程控制的產(chǎn)品。也就是自有品牌覆蓋了供應(yīng)鏈端到端全面的過(guò)程，以零售企業(yè)的信譽(yù)做背書(shū)，最后需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成企業(yè)的特殊性，這就是我們平時(shí)說(shuō)的差異化。走到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)就是低成本，同時(shí)能夠給到顧客好的價(jià)格，這就是我們說(shuō)的極致性?xún)r(jià)比和商品差異化，最后為企業(yè)帶來(lái)良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，這就是現(xiàn)在我們零售商在干的自有品牌。

再看看現(xiàn)狀，放眼全球優(yōu)秀零售企業(yè)，自有品牌的銷(xiāo)售占比都非常高，看看奧樂(lè)齊有百分之七八十自有品牌的銷(xiāo)售占比，可能你不知道，顧客也不感知，但是他默默的發(fā)生著貢獻(xiàn)，可是在中國(guó)，我們現(xiàn)在自有品牌占比只是一個(gè)初級(jí)階段，能到5%左右就不錯(cuò)了，天虹做了20年銷(xiāo)售，我們現(xiàn)在的占比剛剛突破10%，現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入到第二個(gè)階段。

我們?yōu)槭裁匆鲎杂衅放�？做自有品牌的價(jià)值是什么？當(dāng)然，如果不做自有品牌也可以生存，不做自有品牌也可以做的很好，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中國(guó)異軍突起的企業(yè)，自有品牌是什么樣的狀況？一個(gè)良好的自有品牌，一個(gè)大受顧客喜歡的自有品牌，一定會(huì)讓企業(yè)過(guò)得更好。

做自有品牌一定是全鏈路管理的過(guò)程，不可能單面去做，它首先是一個(gè)品牌，是由單品集合成為的品牌，當(dāng)真的有一天走向品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)做自有品牌很多年了，就像天虹現(xiàn)在一樣。自有品牌難就難在它不像廠(chǎng)牌一樣拿來(lái)只做后半程，我們是整套的管理體系，整個(gè)自有品牌有10個(gè)主要的構(gòu)成要素，缺一不可，而且一個(gè)比一個(gè)重要。

我們平時(shí)做的時(shí)候可能只是戰(zhàn)術(shù)部分，商品拿來(lái)放到貨架上完事了，其實(shí)不是這樣的。首先，我們必須要有正確的思考，還是前面說(shuō)得那句話(huà)，大家會(huì)覺(jué)得定位不重要，但可能失敗就失敗在定位上面，所以正確的思考過(guò)程是非常關(guān)鍵的。

從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上必須保持一致性，并且和承載零售企業(yè)的品牌要保持一致性，首先必須要有清晰的目標(biāo)，第二是了解現(xiàn)狀是什么，要非常了解自己企業(yè)的狀況，要有清晰的戰(zhàn)略方向。究竟自有品牌在企業(yè)里扮演什么樣的角色？同時(shí)要有什么樣的品牌架構(gòu)？第三是有了自有品牌定位之后，自有品牌下面是要靠品牌去承接的，那品牌矩陣又是什么樣子的呢？每個(gè)品牌又扮演著什么樣的定位和角色呢？

第三部分是到了執(zhí)行端，也就是持續(xù)不斷地動(dòng)力部分，如果汽車(chē)沒(méi)有源源不斷地動(dòng)力的輸入，可能跑到半路就熄火了。所有講自有品牌的時(shí)候都會(huì)講一句話(huà)，自有品牌就是一把手工程，需要公司高層的支持。

接下來(lái)是自上而下深入人心的品牌文化、組織、供應(yīng)商，最后是內(nèi)部執(zhí)行力，商品已經(jīng)出來(lái)了，需要在內(nèi)部執(zhí)行，再到宣傳。天虹發(fā)展了20年，我們已經(jīng)進(jìn)入到品牌建設(shè)階段，用品牌直接向國(guó)家級(jí)品牌進(jìn)軍，直接要向顧客發(fā)聲。

再到門(mén)店，店與店之間，顧客之間，最后一公里的溝通和交流以及推廣，這是門(mén)店的執(zhí)行狀況。自有品牌能成功，這些構(gòu)成要素缺一不可。

再說(shuō)一下品牌管理分級(jí)，大家都非常熟悉，Good、Better、Best，這么多年發(fā)展下來(lái)自有品牌幾乎都是這么分的。Good就是入門(mén)級(jí)商品，質(zhì)量入門(mén)級(jí)，價(jià)格入門(mén)級(jí)。Better產(chǎn)品就是對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)一線(xiàn)的品牌，還有Best非常頂級(jí)的商品結(jié)構(gòu)，用不同的包裝，不同產(chǎn)品質(zhì)量、不同的價(jià)格，以及不同的溝通方式和顧客進(jìn)行深入的交流和溝通。

但是現(xiàn)在已經(jīng)不同了，我們的品牌結(jié)構(gòu)不一樣，已經(jīng)從一般的、中等的、好的變成了要發(fā)展有機(jī)的，要發(fā)展素食的，要為顧客的健康著想，有很多東西不添加，而且還要為了發(fā)展本地產(chǎn)品去發(fā)展地標(biāo)的優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品，甚至為了一些扶貧政策，會(huì)去專(zhuān)門(mén)做一些扶貧的品牌策略。根據(jù)顧客需求的不同結(jié)構(gòu)，以及現(xiàn)在便利性的方案，便利性的產(chǎn)品也將會(huì)出現(xiàn)。

所有的品牌結(jié)構(gòu)和需求都跟著顧客的需求在發(fā)生天翻地覆的變化�，F(xiàn)在天虹的整套策略也在變化，每一個(gè)品牌在解決每一個(gè)不同的顧客需求。

這就是我們平時(shí)看的神一樣的存在，就是ALDI，把價(jià)格和效率做到了極致，把好貨不貴做到極致。對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，物美價(jià)廉就是我們應(yīng)該做的事情。以ALDI商品結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，它從原來(lái)的Good、Better、Best，到現(xiàn)在根據(jù)顧客需求的不同發(fā)展變化。其實(shí)歐洲市場(chǎng)的優(yōu)秀自有品牌結(jié)構(gòu)都已經(jīng)是這個(gè)樣子，如果現(xiàn)在在歐洲做深度調(diào)研，能夠有非常大的感觸。

對(duì)于Good，Better、Best來(lái)說(shuō)，不同的層級(jí)，對(duì)包裝命名、產(chǎn)品質(zhì)量要求以及定價(jià)都是有非常清晰的要求的。但是對(duì)于天虹來(lái)說(shuō)就是有所不為，方能有所為。因?yàn)閷?duì)于天虹來(lái)說(shuō)，顧客群是要滿(mǎn)足中產(chǎn)階級(jí)家庭的日常生活所需，天虹是百貨超市一體，從母公司的天虹到四大品牌矩陣都是服務(wù)于對(duì)應(yīng)的客群，目標(biāo)顧客群非常清晰，所以有部分商品是不參與的，從這個(gè)定位確定之后，天虹自有品牌就開(kāi)始一路高歌，高速的增長(zhǎng)。

自有品牌的定義當(dāng)中有一句話(huà)，就是用企業(yè)的信譽(yù)背書(shū)。對(duì)于一些優(yōu)秀企業(yè)來(lái)說(shuō)，用大商號(hào)來(lái)進(jìn)行背書(shū)賦能，給到顧客最好的offer。我們可以看到，國(guó)外的很多零售企業(yè)都是用商號(hào)的，其所有切入的自有品牌都是對(duì)顧客最重要，而且對(duì)于顧客的品質(zhì)要求最重要的品類(lèi)。

天虹的四大自有品牌和天虹母公司的目標(biāo)客群，以及我們想要?jiǎng)?chuàng)造和分享生活之美的理念，是保持高度一致的，我們是用四個(gè)品牌來(lái)解決四個(gè)分類(lèi)的不同的顧客需求。

天優(yōu)主要做包裝食品；天口味做一日三餐的健康食材，也就是新鮮類(lèi)的產(chǎn)品，保質(zhì)期在30天以?xún)?nèi)；菲爾芙主要是做精品日用品；奧百思聚焦寵物的分類(lèi)。所以四大品牌聚焦四大品類(lèi)，我們用品類(lèi)的品牌方式和品牌矩陣來(lái)發(fā)展天虹的自有品牌。

我們?cè)谶@兩年也開(kāi)始應(yīng)用自己的IP，我們現(xiàn)在在養(yǎng)自己的IP小天，天天快樂(lè)，小天會(huì)在零食的包裝體系里面全面呈現(xiàn)。

對(duì)于自有品牌，天虹持續(xù)深耕20年，始終堅(jiān)持長(zhǎng)期和更大的藍(lán)圖，一個(gè)強(qiáng)大的自有品牌項(xiàng)目將帶來(lái)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

未來(lái)，我們將會(huì)努力成為一個(gè)大受顧客喜歡的自有品牌，相信一個(gè)大受顧客喜歡的自有品牌，一定能夠帶領(lǐng)企業(yè)取得更加美好的未來(lái)。

二、自有品牌戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行及供應(yīng)鏈

說(shuō)到戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行層面，不得不說(shuō)的就是博弈，所謂的博弈，大家都會(huì)講，品類(lèi)采購(gòu)和戰(zhàn)略采購(gòu)，品類(lèi)采購(gòu)和自有品牌采購(gòu)之間的博弈，但這種資源之間的互侵會(huì)影響自有品牌的發(fā)展。這種博弈它是可以存在的，但是通過(guò)管理手段和職責(zé)劃分，讓它的張力是有限的，讓自有品牌是被保護(hù)的，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓價(jià)格和品質(zhì)更加透明，這是需要規(guī)范的事情，所以我們明確了幾大職責(zé)部門(mén)之間的分工，要的是高效性協(xié)同，而不是低效內(nèi)耗。

自有品牌最怕的是犯錯(cuò)，中間所有成本都太高了，因?yàn)樗袞|西都是自己的。質(zhì)量要求是我們的紅線(xiàn)，質(zhì)量的執(zhí)行，質(zhì)量的驗(yàn)收，到質(zhì)量穩(wěn)定性的增長(zhǎng)，自有品牌這八十幾個(gè)環(huán)節(jié)是一定需要的。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)都有它不同的決策。

天虹現(xiàn)在自有品牌占比將近15%，今年會(huì)有更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，未來(lái)3-5年天虹將會(huì)把自有品牌發(fā)展到30%以上的銷(xiāo)售占比。

從自有品牌發(fā)展階段來(lái)說(shuō)，整個(gè)行業(yè)大概分成三個(gè)階段，我們做了20年，終于要步入到第二個(gè)階段，也就是品牌推廣和品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，同時(shí)要深挖自有品牌內(nèi)部的品類(lèi)管理。

自有品牌的發(fā)展不同階段要做的方法以及側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。比如現(xiàn)在自有品牌的三個(gè)階段，如果還是比較小的狀況下，一定是在大面積開(kāi)品的過(guò)程當(dāng)中，選品很重要。到第二個(gè)階段，基本上能夠覆蓋的品類(lèi)都已經(jīng)覆蓋了，基本上能開(kāi)的品都已經(jīng)開(kāi)了，這個(gè)時(shí)候常規(guī)就不是側(cè)重點(diǎn)，而是繼續(xù)以更合理的成本，給顧客更好的價(jià)格，那在第二階段應(yīng)該做什么？要和大廠(chǎng)深度共創(chuàng)，給予顧客超出預(yù)期的差異化需求，這個(gè)階段是更難的高階水平，我們也會(huì)更加專(zhuān)注于新鮮、健康、有機(jī)的發(fā)展策略。同時(shí)將品牌直接推到顧客面前，向國(guó)家級(jí)品牌努力。

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，要活下去，也要活得更好，要給到目標(biāo)顧客群更好的體驗(yàn)和更好的商品解決方案，這是必須要去走的路。

今年很多品牌商找我們說(shuō)，非常想做天虹的自有品牌。每個(gè)企業(yè)都有自己的側(cè)重點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)都有自己扮演的角色，大家不可能同時(shí)攻兩座山，所以做好自己這座山，一直向山頂出發(fā)就可以了。

這里特別需要跟大家講一下關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)和品牌理念。為什么我說(shuō)天虹品牌進(jìn)入3.0階段呢？天虹營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)進(jìn)入了自有品牌3.0階段，研發(fā)和開(kāi)發(fā)也進(jìn)入了自有品牌3.0階段。

1.0，是防御戰(zhàn)略，用非常低的價(jià)格，給消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)應(yīng)價(jià)值的品質(zhì)。

2.0，是copy狀態(tài)，和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌做一模一樣的產(chǎn)品，但是成本和價(jià)格能夠給到顧客更優(yōu)，給到超值價(jià)格就是能夠讓顧客省錢(qián)。

3.0，是和大廠(chǎng)之間的共創(chuàng)和研發(fā)，最后的研發(fā)和共創(chuàng)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，是買(mǎi)單的，而且非常滿(mǎn)意，解決其痛點(diǎn)。

接下來(lái)說(shuō)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的整體變化，對(duì)于包裝設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，因?yàn)樯婕暗降膯纹贩浅６�，品�?lèi)也非常多，超市所有品類(lèi)都涉及，自有品牌可能不會(huì)像其他零售商一樣，有一個(gè)非常明顯的頂層，我們是按照品牌小頂層來(lái)進(jìn)行整個(gè)商品的包裝設(shè)計(jì)。

這里需要提的是小天的IP，這其實(shí)是大天虹的IP，但是我們把它應(yīng)用到了包裝上，也在養(yǎng)它，其實(shí)它和顧客之間的互動(dòng)黏性非常強(qiáng)，非�？蓯�(ài)，所有零食系列包裝上面的應(yīng)用都會(huì)用在小天身上�，F(xiàn)在包裝設(shè)計(jì)和AI強(qiáng)聯(lián)合，很多包裝都是通過(guò)AI去做，非常高效，讓商品能夠提前上市。自有品牌始于顏值，忠于品質(zhì)。

我為什么要講天虹自有品牌的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是天虹自有品牌進(jìn)入到3.0的一個(gè)標(biāo)志性過(guò)程。大家可以回想一下，現(xiàn)在哪家零售企業(yè)的自有品牌是在以品牌的形式對(duì)外做推廣？如果在最初，運(yùn)營(yíng)可以解決銷(xiāo)售增長(zhǎng)問(wèn)題的話(huà)，到了第二階段商品可以解決銷(xiāo)售增長(zhǎng)的問(wèn)題，但是進(jìn)入到第三階段，一定是要靠品牌影響力來(lái)解決銷(xiāo)售增長(zhǎng)的問(wèn)題。

我們四大品牌將會(huì)以獨(dú)立的品牌向?qū)ν獍l(fā)聲，真正向顧客發(fā)聲，直接觸達(dá)。而且這一年的發(fā)展之后，還發(fā)展了很多小的零售企業(yè)來(lái)進(jìn)我們的自有品牌產(chǎn)品，已經(jīng)打通了服務(wù)于B端客戶(hù)的功能，因?yàn)樯罡?0年，我們的供應(yīng)鏈還是非常強(qiáng)大的。每年的自有品牌專(zhuān)屬節(jié)慶，還有我們自己的宣傳系統(tǒng)，以及我們自己官方的抖音賬號(hào)、小紅書(shū)和線(xiàn)下之間顧客實(shí)打?qū)嵒?dòng)的超人氣品鑒大會(huì)，人氣都非常爆，還有我們小天的天天快樂(lè)家族，都在和顧客深度的進(jìn)行互動(dòng)和傳播。

我們以天虹自有品牌的品牌來(lái)進(jìn)行對(duì)外傳播，通過(guò)這個(gè)建立關(guān)系，發(fā)展了很多B端的零售中小企業(yè)來(lái)承接自有品牌的商品。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格真的非常實(shí)在，品質(zhì)也非常靠譜，又有國(guó)企的背書(shū)。這一年發(fā)展下來(lái)，我們積攢了不少客戶(hù)，未來(lái)這條路還會(huì)持續(xù)進(jìn)行深耕。

再說(shuō)到今天的供應(yīng)商朋友們，我們這20年下來(lái)，幾乎跑遍了中國(guó)大大小小的工廠(chǎng)。我經(jīng)常跟老板們說(shuō)：有時(shí)間真的要去工廠(chǎng)看一看。會(huì)發(fā)現(xiàn)很多老板非常有情懷，非常優(yōu)秀。他們?cè)瓉?lái)只是做出口，因?yàn)楹芷v，不愿意做中國(guó)的零售線(xiàn)下，太復(fù)雜，但是現(xiàn)在不一樣。有了自有品牌這條路，他們?cè)敢獍炎约汉玫漠a(chǎn)品推向國(guó)人，通過(guò)我們的操盤(pán)推向顧客。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們堅(jiān)持在全球范圍之內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的工廠(chǎng)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。如果一旦彼此選擇，我們會(huì)一直長(zhǎng)長(zhǎng)久久的不斷研發(fā)、不斷進(jìn)步，一起為產(chǎn)品進(jìn)行賦能，為顧客賦能。

三、自有品牌風(fēng)險(xiǎn)及防范

講完自有品牌，拉回到基礎(chǔ)知識(shí)自有品牌是什么，接下來(lái)講一下天虹這20年的心路歷程是如何發(fā)展下來(lái)的？以及現(xiàn)在天虹正在堅(jiān)持走著3.0這條道路，同時(shí)我也希望給予大家一些呼吁和提示，做自有品牌這件事情確實(shí)很難，但是它是一件非常正確的事情，中間有很多風(fēng)險(xiǎn)和防范需要被大家有一個(gè)概念放在腦子里面，當(dāng)你一旦碰到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候可以再多問(wèn)幾個(gè)為什么，也許這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就規(guī)避掉了。

第一個(gè)問(wèn)題是在選品過(guò)程當(dāng)中，我們往往會(huì)說(shuō)，供應(yīng)商有什么我就想做什么，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定要記得，到底要做什么樣定位的品牌和什么樣定位的產(chǎn)品，堅(jiān)決不能左右搖擺。

第二個(gè)問(wèn)題是所有自有品牌的成本都非常大的，銷(xiāo)售量一定是作為開(kāi)發(fā)這個(gè)自有品牌最基本的考核條件。

第三個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一定是高增長(zhǎng)趨勢(shì)的商品才能順勢(shì)而為，如果這個(gè)商品趨勢(shì)已經(jīng)往下在走了，即便此時(shí)此刻仍然擁有著量，也要打很多的問(wèn)號(hào)。

第四個(gè)問(wèn)題是要記得雖然是一個(gè)單品，但依舊是在品牌下的單品。

質(zhì)量，對(duì)于天虹來(lái)說(shuō)是一條紅線(xiàn)，這是我們不能越的，但凡自有品牌在質(zhì)量上面出現(xiàn)問(wèn)題，你的品牌都會(huì)大打折扣，而且復(fù)購(gòu)就會(huì)產(chǎn)生非常大的影響，所以質(zhì)量在天虹是零容忍的。

成本分析，我們測(cè)算過(guò)當(dāng)所有條件不發(fā)生變化的時(shí)候，成本如果降低1%，最后商品的利潤(rùn)將會(huì)提升15%。所以一定要做成本結(jié)構(gòu)的分析，并且結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)之間要去做對(duì)比。

同時(shí)物流的高效運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)商之間長(zhǎng)期合作的前提，是三觀相同。所以好不容易找到三觀相同，又實(shí)力相當(dāng)，同時(shí)又愿意投入研發(fā)，還有誠(chéng)信靠譜的供應(yīng)商，記得要長(zhǎng)期握手。在供應(yīng)商選擇當(dāng)中不是換一個(gè)采購(gòu)，換一個(gè)供應(yīng)商，對(duì)于老板來(lái)說(shuō)要自己把關(guān)，有些是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，必須長(zhǎng)期合作，同時(shí)彼此承諾要彼此進(jìn)行兌現(xiàn)。

我們走過(guò)的所有彎路，其中有一個(gè)大家容易忽略的就是包材，自有品牌的包材歸誰(shuí)管？肯定是自己，可是往往大家在做自有品牌的時(shí)候都不管包材，覺(jué)得包材在供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)里好像和我無(wú)關(guān)，可是包材是你買(mǎi)來(lái)的，包材一定要當(dāng)商品一樣進(jìn)行管理，包材質(zhì)量當(dāng)商品一樣進(jìn)行對(duì)標(biāo)，這一步堅(jiān)決不能少，否則在很多批次的狀況下包材全部作廢，最后損失都是自己買(mǎi)單。

國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌是我們的老師，當(dāng)你真的不知道怎么做的時(shí)候，拿國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌來(lái)看看，都有什么，品質(zhì)是什么樣子的，最起碼不能輸于他，就不會(huì)犯大錯(cuò)。自有品牌一旦犯錯(cuò)，成本代價(jià)是非常高的。

最后給大家做一個(gè)回顧和提示。第一部分簡(jiǎn)單講了一下品類(lèi)管理的八大步驟和理論，為什么在回顧里面先把它放上去，因?yàn)樽杂衅放剖遣荒塥?dú)立存在的。自有品牌只是品類(lèi)管理當(dāng)中品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)之一，這個(gè)拳頭怎么打，要依附于品類(lèi)管理的整套邏輯以及品類(lèi)是如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，所以每一個(gè)采購(gòu)和每一個(gè)管理層，每一個(gè)品類(lèi)運(yùn)行的時(shí)候，要依托于品類(lèi)管理的全套思維和鏈路，這是基本功。

明確了品類(lèi)要扮演的角色和要去哪里之后，要給到自有品牌第二部分，清晰的定位，其在品類(lèi)里到底扮演什么角色？到底是用防御策略，還是差異化進(jìn)攻策略。所以自有品牌的定位清晰，戰(zhàn)術(shù)清晰，才能給到門(mén)店非常清晰的指引，也就是到了執(zhí)行端。

發(fā)展自有品牌過(guò)程當(dāng)中盡量少犯錯(cuò)，可以先做正確，未來(lái)再做精彩，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中每個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)是陷阱，希望大家在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中多問(wèn)幾個(gè)為什么。

自有品牌業(yè)務(wù)發(fā)展的六點(diǎn)提示：

1、自有品牌的發(fā)展永遠(yuǎn)不可能獨(dú)立存在，要和品類(lèi)管理一起密不可分。

2、不管什么時(shí)候，只要發(fā)展自有品牌，廠(chǎng)牌和自有品牌的資源博弈一定會(huì)存在，長(zhǎng)期利益和短期利益的張力要適當(dāng)存在，不要放大，否則就是內(nèi)耗的狀態(tài)，我們需要節(jié)能成長(zhǎng)。

3、要堅(jiān)定自己的企業(yè)定位，堅(jiān)定自有品牌的定位，堅(jiān)定要服務(wù)于哪些顧客群不要搖擺，抄別人永遠(yuǎn)抄不出來(lái)一個(gè)山姆，也抄不出來(lái)一個(gè)盒馬，就像胖東來(lái)一樣，我都來(lái)學(xué)習(xí)了很多次，每次在店里都待上半天的時(shí)間，可是我也學(xué)不來(lái)一個(gè)胖東來(lái)。每個(gè)人的基因不一樣，學(xué)任何人都不如做自己，服務(wù)好自己那部分顧客群。

4、商品開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中可能要求速度，但是永遠(yuǎn)不要忘記質(zhì)量是我們的紅線(xiàn)。

5、鈴木敏文老先生有一句話(huà)：不要站在業(yè)務(wù)層面上想當(dāng)然的為顧客著想，而是真正的站在顧客立場(chǎng)上去思考，始終以顧客需求為中心。

大家回去好好品一品，站在業(yè)務(wù)層面上想說(shuō)，我就是以顧客為中心，其實(shí)很多是你的業(yè)務(wù)需求。所以真正要站在顧客角度想，是不是真的需求的時(shí)候，很多問(wèn)題迎刃而解。

6、自有品牌是長(zhǎng)期工程，在企業(yè)里一定是一把手工程，必須得到高層的足夠重視，始終對(duì)自有品牌保持熱情。

我們永遠(yuǎn)相信，一個(gè)大受歡迎的自有品牌始終能夠走向成功。2023年的價(jià)格戰(zhàn)以及折扣店的進(jìn)軍，讓很多人覺(jué)得價(jià)格真的很重要�？墒俏医裉靹�(dòng)了廠(chǎng)牌的價(jià)格，明天廠(chǎng)牌就不跟我供貨了。會(huì)深刻的體驗(yàn)到什么？只有自有品牌是我們擁有自主定價(jià)權(quán)的商品和品牌。如果你已經(jīng)踏上這條路，希望大家勇往直前，繼續(xù)走下去。