來(lái)源/餐企老板內(nèi)參

作者/王盼

隨著開(kāi)放進(jìn)程的加快，復(fù)蘇是必然大趨勢(shì)！

從過(guò)去一個(gè)月的復(fù)蘇情況來(lái)看，北京、成都處于“領(lǐng)跑”狀態(tài)，復(fù)蘇跡象明顯，顧客外出吃飯的意愿也更強(qiáng)烈。這個(gè)元旦假期，全國(guó)多地頻頻傳來(lái)復(fù)蘇好消息，無(wú)疑給餐飲同行注入強(qiáng)心針。

然而，客觀來(lái)看，目前的復(fù)蘇依舊存在“不均衡”現(xiàn)象：有的已經(jīng)恢復(fù)到80%甚至更好，而有的已無(wú)力支撐，早早閉店過(guò)年，甚至遺憾離場(chǎng)。

既然復(fù)蘇是大趨勢(shì)，那么請(qǐng)停止抱怨、質(zhì)疑、嘲諷！“有定力”的老板，懂得未雨綢繆、把握節(jié)點(diǎn)，快速吸引復(fù)蘇后的“第一波”顧客。

如何用15天時(shí)間恢復(fù)至80%甚至更多？我們?cè)诒本┱伊?家體量不同、模式不同、品類(lèi)不同、客群不同、選址不同的“復(fù)蘇代表”，試圖呈現(xiàn)這一個(gè)月的真實(shí)狀態(tài)、自救與的突圍 。也希望通過(guò)此文，傳遞給所有同行信心和能量。

01

紫光園

170家門(mén)店，營(yíng)業(yè)恢復(fù)至90%

受訪者：集團(tuán)總裁 劉政

剛剛過(guò)去的“驚險(xiǎn)”12月，對(duì)于紫光園來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)“年末大考”。這其中，有幾個(gè)“重要的節(jié)點(diǎn)”。

12月初，不斷有全國(guó)同行問(wèn)我：疫情走向如何？年底怎么辦？當(dāng)時(shí)，不少老板準(zhǔn)備提前放假，關(guān)門(mén)止損。但我的想法較為樂(lè)觀，我覺(jué)得“陽(yáng)”和“陽(yáng)康”都有周期，陽(yáng)康之后，一定會(huì)有第一批顧客外出消費(fèi)。元旦會(huì)是小高峰，春節(jié)有可能實(shí)現(xiàn)真正意義的爆發(fā)。要迎接這些機(jī)會(huì)，就得早做打算。

我們先后開(kāi)了兩個(gè)會(huì)。一個(gè)是12月初，對(duì)形式做了預(yù)判和洞察，動(dòng)員大家別退縮，有信心。那時(shí)候我們做好“三個(gè)準(zhǔn)備，一個(gè)沖鋒”：心理準(zhǔn)備（每個(gè)人可能都“躲不掉”）、正餐準(zhǔn)備（正餐全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)）、人員準(zhǔn)備（留人部署，隨時(shí)開(kāi)工，170家店人員、3000多名員工輪回調(diào)配）。沖鋒，則是沖刺年末，也沖刺最難的寒冬。

北京“爬坡”時(shí)期，我們組建內(nèi)部防疫小組，這個(gè)小組每天都在關(guān)注和統(tǒng)計(jì)，公司有幾個(gè)陽(yáng)的？身體恢復(fù)如何？是否需要緊急閉店？當(dāng)時(shí)我們找街道幫忙聯(lián)系酒店，公司愿意花錢(qián)給員工安排隔離酒店。當(dāng)時(shí)想的是：讓員工休息好了，才能更快康復(fù)。

12月16日前，堂食也只有8家營(yíng)業(yè)。從19日開(kāi)始，政策放開(kāi)，恢復(fù)營(yíng)業(yè)，員工也很快進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)時(shí)對(duì)于正餐的策略是——算好賬、分區(qū)域、減菜品，少上人，來(lái)一桌保一桌；

另一個(gè)會(huì)議，是宣布放開(kāi)三天后（也就是22日），紫光園80多位高管在京郊開(kāi)了一場(chǎng)“2022誓師收官會(huì)議”，確保好春節(jié)檔營(yíng)收，此外，年末還要開(kāi)四家一千平米以上的大店。所有的前行，都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)齊心。

回想這個(gè)過(guò)程，我覺(jué)得市場(chǎng)洞察力和決策力很重要。難的時(shí)候拼一拼，再難也能扛過(guò)去。12月30的流水，已經(jīng)恢復(fù)到了往常周末的水平，次日的跨年夜包間也已經(jīng)全部定出。春節(jié)檔，我們常規(guī)是做4輪房，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第二輪房預(yù)定了。這些“向好”也給了團(tuán)隊(duì)極大的信心。

12月29日，店內(nèi)等位取號(hào)實(shí)拍

這一波“陽(yáng)康”陸續(xù)到店消費(fèi)，我們發(fā)現(xiàn)兩個(gè)主要的消費(fèi)變化：一是消費(fèi)能力確實(shí)有所下降，大約在7%-8%左右；二是顧客的口味普遍有所變淡，比如我們的招牌手撕雞，同樣的配料，近期不管是員工還是顧客都覺(jué)得“可以淡些”，可能新冠對(duì)于味覺(jué)還是有微妙的影響。

接下來(lái)，真正要拼“苦功夫、硬功夫”的時(shí)候來(lái)了，真正的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)了，真正需要深耕細(xì)作的時(shí)候來(lái)了。我們的心態(tài)很有意思：大形勢(shì)好的時(shí)候“不急著盲目樂(lè)觀”，比如2019年，我們布局社區(qū)餐飲、布局零售（第二曲線），布局便民；大形勢(shì)壞的時(shí)候反而要樂(lè)觀，比如今年11、12月份，面對(duì)整個(gè)餐飲行業(yè)大面積關(guān)停門(mén)店，那時(shí)候真是“天黑摸石頭”，但團(tuán)隊(duì)反而需要樂(lè)觀。在樂(lè)觀中，激發(fā)凝聚力，向死而生。

世界杯剛結(jié)束，“梅西哲學(xué)”也在紫光園內(nèi)部廣泛學(xué)習(xí)——梅西在場(chǎng)上有全局觀，紫光園也需要洞察需求，有前瞻思維；梅西永遠(yuǎn)守候在價(jià)值區(qū)，哪兒能進(jìn)球去哪兒。紫光園也聚焦關(guān)鍵點(diǎn)，比如聚焦早餐業(yè)務(wù)、外賣(mài)零售、正餐、外送。目標(biāo)是“每項(xiàng)增長(zhǎng)10%”。每個(gè)板塊都專(zhuān)業(yè)化，有專(zhuān)人去操作。

12月31日，紫光園各門(mén)店實(shí)拍

2023年一定是重組變革的一年，三年大疫，大家的打法和玩法有了慣性，但如今大形勢(shì)放開(kāi)了，以前的打法需要有壯士斷腕的勇氣，打造真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？回歸到產(chǎn)品，用硬功夫解決顧客的需求，踏實(shí)、誠(chéng)信，提高效率，回歸“吃”的商業(yè)本質(zhì)。

02

費(fèi)大廚辣椒炒肉

全國(guó)70+家直營(yíng)門(mén)店

北京5家，12月末營(yíng)收恢復(fù)80%

受訪者：創(chuàng)始人 費(fèi)良慧

我們的店，分布在全國(guó)幾個(gè)非常熱門(mén)的餐飲旺城，關(guān)于全國(guó)復(fù)蘇的話題，還是比較有“發(fā)言權(quán)”的。目前看起來(lái)，12月全國(guó)餐飲都艱難的時(shí)刻，北京確實(shí)是領(lǐng)跑，恢復(fù)了80%以上，元旦則是一個(gè)新的節(jié)點(diǎn)和高峰。上海恢復(fù)了僅40%-50%，跟深圳差不多，而大本營(yíng)長(zhǎng)沙，因?yàn)檫�在爬坡期，僅30-40%。

12月份，北京店算是經(jīng)歷了一系列的轉(zhuǎn)折。對(duì)于我們這種現(xiàn)炒為特色的品牌來(lái)說(shuō)，外賣(mài)一直不是重點(diǎn)，但疫情來(lái)臨，陽(yáng)康未愈，我們不得不將“外賣(mài)計(jì)劃”提上日程，12月最難的時(shí)候，外賣(mài)占比50%，起到了一定的拉動(dòng)作用。但小炒，還是要注重堂食的體驗(yàn)，12月底北京開(kāi)始明顯復(fù)蘇，我們一些門(mén)店又陸續(xù)停止了外賣(mài)，繼續(xù)全力以赴做好堂食。

12月31日這一天，朝陽(yáng)大悅城店一天翻臺(tái)接近10輪，門(mén)店取號(hào)等位402桌，熟悉的等位和客流，都回來(lái)了；而深圳前不久新開(kāi)的5家門(mén)店，也讓人驚喜：12月31日，壹方城店取號(hào)等位489桌。長(zhǎng)沙店的恢復(fù)更讓人驚喜，解放西店取號(hào)等位1041桌！

我覺(jué)得越是艱難的時(shí)候，越是局面不確定的時(shí)候，更要把“確定性”的東西做好。比如食材做好、產(chǎn)品有保障，并提高團(tuán)隊(duì)信心。尤其是老員工、各個(gè)店長(zhǎng)的狀態(tài)。企業(yè)的信心源于老帶新，源于對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同和信賴(lài)！讓他們看到未來(lái)，才會(huì)有狀態(tài)。這個(gè)“未來(lái)”不是畫(huà)餅，而是比較實(shí)在的企業(yè)發(fā)展、和內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制。在費(fèi)大廚，十年以上的店長(zhǎng)很多。

費(fèi)大廚去年進(jìn)京，在北京的各家店，都是老員工開(kāi)的。這樣的“放權(quán)”，讓團(tuán)隊(duì)有榮譽(yù)感和價(jià)值感。

而新店籌備期，我們都會(huì)從公司內(nèi)部選拔精英團(tuán)隊(duì)，優(yōu)中選優(yōu)，確定人員后在長(zhǎng)沙集中培訓(xùn)，讓大家業(yè)務(wù)更熟練、配合更默契、團(tuán)隊(duì)更凝聚。事實(shí)也證明，這些“前期鋪墊”是值得的，從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，北京門(mén)店持續(xù)霸榜北京湘菜熱門(mén)榜第一名。這些也是給團(tuán)隊(duì)信心的一個(gè)方面。

這一年北京遭遇疫情的“傷害”不少，而越是困難時(shí)期，越需要骨干員工有所擔(dān)當(dāng)。

這波“陽(yáng)康”后，我覺(jué)得消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求更高了，越來(lái)越喜歡“現(xiàn)炒”。未來(lái)，家里不方便做的特色菜，更容易被顧客“惦記”。我們沿著這個(gè)思路，繼續(xù)打磨產(chǎn)品，預(yù)計(jì)2月份要推出新品，圍繞“辣”進(jìn)行產(chǎn)品深耕。

相對(duì)全國(guó)同行們說(shuō)一句：現(xiàn)在局勢(shì)很明朗，明年一定是向好的，因?yàn)轭櫩蜁?huì)走出來(lái)。至少?gòu)谋本﹣?lái)看，顧客已經(jīng)走出來(lái)了。

對(duì)于以堂食為主的餐館，2023年很可能會(huì)回歸到2019年的生意狀態(tài)。所以要堅(jiān)持住，堅(jiān)持沖過(guò)去最難的幾個(gè)月。大家都躺平、都休息了，那么對(duì)于還想做餐飲的同行來(lái)說(shuō)，更要在此刻“磨刀”�，F(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)，抓產(chǎn)品，抓供應(yīng)鏈，抓團(tuán)隊(duì)、抓培訓(xùn)的時(shí)機(jī)。

在2020年的時(shí)候，費(fèi)大廚的目標(biāo)是“3年100家”，如今2年過(guò)去，已經(jīng)破局了70家店，接下來(lái)的新一年，伴隨著局勢(shì)的開(kāi)放，百店目標(biāo)，仍然要繼續(xù)。

03

街邊兒牛肉串

北京2家店，營(yíng)收恢復(fù)至淡季周末的80%

受訪者：創(chuàng)始人 付愛(ài)琪

作為一個(gè)極具社交屬性的品類(lèi)，我們的生意轉(zhuǎn)折點(diǎn)，大致從10月1日就開(kāi)始了。

以往，幾乎每天都在等位，然而十一之后，封控反反復(fù)復(fù)，基本只能依靠外賣(mài)，生意面臨巨大挑戰(zhàn)。12月初，面對(duì)陸續(xù)“陽(yáng)了”的員工，我們儲(chǔ)備了不少抗原、藥品，并專(zhuān)門(mén)騰空了一個(gè)宿舍，讓陽(yáng)的員工入住。從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，“陽(yáng)”和“陽(yáng)康”都有一個(gè)周轉(zhuǎn)過(guò)程，一方面盡量延后感染時(shí)間，另一方面盡可能確保門(mén)店“有人在崗”。

12月19日，北京取消查驗(yàn)48小時(shí)核酸，第二天便有了明顯的客流回升，沉淀3天后，緊接而來(lái)的周末，客流量“飆升”，排隊(duì)時(shí)間在1-1.5小時(shí)，基本恢復(fù)到淡季周末的80%。

當(dāng)時(shí)，門(mén)店員工已經(jīng)有40%放假了，食材的備貨量也不足。可以說(shuō)，一切來(lái)得很突然。

面對(duì)這種情況，我們緊急做了調(diào)整：首先是縮減營(yíng)業(yè)時(shí)間，停止午餐，集中員工力量做好晚餐高峰和夜宵；其次是全員到一線支援，包括我這個(gè)老板。

“駐店工作”的這些天，我離顧客更近了，我也試圖去觀察他們。我發(fā)現(xiàn)，酒類(lèi)的銷(xiāo)量總體增長(zhǎng)不少。雖然不少專(zhuān)家建議“陽(yáng)康后少飲酒”，但年輕人似乎不太受影響，反而是放開(kāi)之后，相聚不易，更希望享受“歡樂(lè)聚餐”的過(guò)程。

在我看來(lái)，北京餐廳的復(fù)蘇雖然領(lǐng)跑全國(guó)，但也不是普遍現(xiàn)象。復(fù)蘇與否、復(fù)蘇快慢，和品牌影響力有直接的關(guān)系：頭部、中部餐飲復(fù)蘇較快，小規(guī)模的街邊店、夫妻店復(fù)蘇情況不太理想；有一定品牌勢(shì)能、有群眾基礎(chǔ)的餐飲也相對(duì)復(fù)蘇較快。這就可以解釋?zhuān)瑸槭裁赐粭l街道都是火鍋店，有的排隊(duì)火爆，有的無(wú)人問(wèn)津。

12月30日，雙井店22:45實(shí)拍

說(shuō)到復(fù)工，我覺(jué)得“打鐵還需自身硬”。平時(shí)注意私域流量的沉淀和積累，格外重要。我們雖然只有2家店，但粉絲群有十幾個(gè)，做分層，并定向做些推廣、試吃活動(dòng)，時(shí)常讓品牌有所曝光。在北京爬坡階段，甚至還定向?yàn)槔戏圪?zèng)送“黃桃罐頭”（店內(nèi)原本也有這道甜品）。

此外，忙時(shí)做生意，閑時(shí)攢勢(shì)能。前幾個(gè)月，但凡遇到疫情停擺、門(mén)店艱難，團(tuán)隊(duì)立刻轉(zhuǎn)向直播間，做線上，做“鮮串到家”，把烤串場(chǎng)景搬到手機(jī)上。我們的線上直播間，從2020年3月疫情初發(fā)的時(shí)候就做起來(lái)了，沒(méi)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，幾乎沒(méi)花推廣費(fèi)，積累到現(xiàn)在也有上萬(wàn)單，且客單價(jià)并不低。

我覺(jué)得顧客越是宅在家里，越需要給他們“種草”，想辦法跟消費(fèi)者建立更多的連接，打磨產(chǎn)品的吸引力，讓品牌“入駐”顧客心智。做餐飲，不要輕易躺平。

12月31日即將跨年時(shí)，店內(nèi)還在排隊(duì)

回顧這幾個(gè)月。不管是封控還是放開(kāi)，很多工作要提前去鋪墊。對(duì)于煎熬中的餐飲老板來(lái)說(shuō)，樂(lè)觀和信心非常重要——疫情不可怕，疫情帶來(lái)的“不確定性”是最可怕的�，F(xiàn)在可以肯定的是，這種“不確定性”隨著放開(kāi)在變小。復(fù)蘇一定會(huì)來(lái)，只是時(shí)間的問(wèn)題。不管你在哪座城市，都希望你能爭(zhēng)取到“第一波”蘇醒的顧客。

寫(xiě)在最后

開(kāi)放是突然的，復(fù)蘇是緩慢的。但有信心，就能跨越山海。

對(duì)于所有同行來(lái)說(shuō)，3年不易都已堅(jiān)挺過(guò)來(lái)。此刻，尚能“留得青山在”的老板，已屬不易，已算勝利，請(qǐng)給自己再多些耐心。

無(wú)論怎樣，新年已至，春天將來(lái)。我們和你一起穿越“黑障區(qū)”，見(jiàn)證復(fù)蘇大勢(shì)！