某快消頭部品牌A， 從2022年8月開始應(yīng)用【智慧分銷】產(chǎn)品推動青島的分銷落地，在4周的時間內(nèi)，青島SKU上翻完成率增長12%，帶動了4%的GMV增長。A品牌負(fù)責(zé)人是怎么落地全渠道的智慧分銷？又如何推廣到全國？

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《即時零售開放平臺模式研究白皮書》數(shù)據(jù)預(yù)測，到2025年我國即時零售的市場規(guī)模將達(dá)到1.2萬億，年復(fù)合增速將保持在50%以上。消費者的黏性提高、購買頻次增加驅(qū)動了即時零售市場的發(fā)展。凱度消費者指數(shù)顯示，2022年上半年，快消品即時零售對比去年同期增長16%，購買頻次增長28%。

隨著疫情期間O2O即時零售的迅速發(fā)展，不同即時零售APP如第三方平臺模式的美團(tuán)外賣、餓了么，零售商自營模式的大潤發(fā)等平臺正在加大力度投入O2O即時零售市場。伴隨著消費升級和消費分層并行不悖地發(fā)生，第三方平臺模式市場份額為70%，而零售商自營模式市場份額達(dá)到30%，不同模式APP的增長空間不可忽視 。

即時零售能夠快速被消費者接受和歡迎，在于其“本地門店+即時配送”的特征。作為品牌側(cè)，若想在即時零售這一新的風(fēng)口上搶先占領(lǐng)一席之地，那么分銷則是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。即使是同一個品類，在不同平臺上的選品邏輯也是不一樣的。

如何將商品按照計劃鋪至不同平臺的高質(zhì)量門店，并且有節(jié)奏地推廣和跟進(jìn)， 接下來我們將A品牌的O2O分銷推廣案例與您分享：

A品牌作為快消頭部品牌， 從2022年8月開始應(yīng)用【智慧分銷】產(chǎn)品推動青島的分銷落地，在4周的時間內(nèi)，青島各個平臺SKU上翻完成率平均增長12%，帶動了4%的GMV增長。

借助【智慧分銷】工具，A品牌通過其快速反應(yīng)能力及強(qiáng)執(zhí)行力，率先在O2O這一市場上取得了階段性成果。為了將青島的分銷策略進(jìn)行全國性推廣，總結(jié)了一套標(biāo)準(zhǔn)的PDCA推廣策略。

Step 1：

PLAN-共識達(dá)成與目標(biāo)指定 

作為推廣的第一階段，也是最為核心的階段。在這個過程中，A品牌的O2O總監(jiān) “L”確定了三個節(jié)點目標(biāo)：
1）對齊各人員對于O2O分銷的認(rèn)知

2）將分銷價值體系貫穿到每個人

3）制定雙方認(rèn)可且有激情的分銷目標(biāo)體系

· 對齊各人員對于O2O分銷的認(rèn)知由于O2O分銷并不是一個已有的常規(guī)任務(wù)，每個人對O2O分銷的認(rèn)知差異較大。為了推動O2O分銷，“L”需要聯(lián)動涉及的部門、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理等多層人員，讓每個人都投入時間去將O2O分銷落實。在分銷正式推廣的第一個月，“L”創(chuàng)建了一個分銷項目群，并發(fā)起“分銷知識月”，每天分享一張分銷小知識到群內(nèi)(小知識由生意管家團(tuán)隊提供）。

· 將分銷價值體系貫穿到每個人

O2O分銷價值體系由“L”直接進(jìn)行倡導(dǎo)，在項目開始之初，“L”發(fā)起了項目啟動會，并邀請各業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理等進(jìn)行宣貫，強(qiáng)調(diào)未來O2O市場的發(fā)展前景與直觀性收益。同時各大區(qū)經(jīng)理在會議中也同步了對O2O分銷的認(rèn)知與行動計劃。 

· 制定雙方認(rèn)可且有激情的分銷目標(biāo)體系

目標(biāo)體系的制定是一期階段最為重要的環(huán)節(jié)，“L”通過【生意管家-生意診斷】全盤了解品牌每個城市的分銷現(xiàn)狀，挑選出了5個鋪貨機(jī)會較大的城市，再通過和各城市的溝通，決定選擇青島市作為第一階段的目標(biāo)城市。緊接著，“L”和生意管家團(tuán)隊進(jìn)行溝通，共同敲定了青島各平臺共80家品類優(yōu)質(zhì)門店，將這些門店作為分銷推廣的目標(biāo)門店。之后“L”通過生意管家團(tuán)隊提供的SKU市占等數(shù)據(jù)，和大區(qū)經(jīng)理制定了在這些門店中的必鋪品和區(qū)域主推品，并將這些品作為目標(biāo)品項。

Step 2：

DO-執(zhí)行推動與快速落地 

每周二，生意管家將青島最新一周店鋪待上翻目標(biāo)品，通過【智慧分銷】小程序推送給城市經(jīng)理，并微信進(jìn)行通知，“L”則在項目群內(nèi)通知大區(qū)經(jīng)理和城市經(jīng)理。通過雙重提醒機(jī)制，城市經(jīng)理在任務(wù)推送后第一時間即可查看本周需要分銷的品項。

“L”每周與青島市的大區(qū)經(jīng)理溝通，確定下一步分銷執(zhí)行動作。根據(jù)大區(qū)經(jīng)理反饋，待分銷品項產(chǎn)生的原因分為以下幾點：

1）商品名稱不規(guī)范

2）商品售罄未及時上翻

3）商品未在門店鋪貨

4）門店有貨，但商品未在O2O平臺上翻

通過對原因進(jìn)行分類后，青島市城市經(jīng)理每周針對性去進(jìn)行問題解決，大區(qū)經(jīng)理在第二周可以通過【智慧分銷】小程序看板查看本周的分銷進(jìn)度。

Step 3：

CHECK-總結(jié)復(fù)盤與問題解決 

隨著青島市的O2O分銷項目逐漸進(jìn)入正軌，“L”也讓每個分銷參與人員看到了O2O分銷的價值，并相信項目的可行性。此時，“L”通過【智慧分銷】-web端了解到青島市的項目整體進(jìn)度，從第一周的目標(biāo)對齊到分銷率提升12個點，經(jīng)歷了5周的時間。

在這5周中，“L”每周將青島市的推進(jìn)情況在O2O分銷項目群中進(jìn)行分享，在第一個月結(jié)束時，與分銷群中的人員共同召開項目復(fù)盤會，在復(fù)盤會議中將推進(jìn)過程中遇到的問題進(jìn)行同步，同時肯定了青島市智慧分銷項目的成果和價值。“L”也會在復(fù)盤會中發(fā)起頭腦風(fēng)暴會，與大區(qū)經(jīng)理等共同探討如何可以將O2O分銷項目拓展到更多區(qū)域。

Step 4：

 ACT-標(biāo)準(zhǔn)制定與復(fù)制推廣 

 “L”將青島市的項目經(jīng)驗進(jìn)行梳理后，制定成SOP推廣方案，明確了每一周、每個角色在O2O分銷項目中的動作和階段性目標(biāo)。同時聯(lián)系了三個大區(qū)按照SOP方案進(jìn)行推進(jìn)，并計劃在四個月后推廣至全國，預(yù)計全國上翻目標(biāo)達(dá)成后GMV可增長15%。

A品牌在O2O分銷試點期間由O2O總監(jiān)全程跟進(jìn)，調(diào)動所有人員對項目的激情和信心，在過程中，通過【生意管家】提供的數(shù)據(jù)，制定有價值的目標(biāo)體系。并按周進(jìn)行數(shù)據(jù)跟進(jìn)、按月復(fù)盤，讓每個人清晰地認(rèn)識到O2O分銷提供的價值，并有信心將其做好。

【智慧分銷】提供一整套完整的分銷閉環(huán)管理體系，以目標(biāo)為導(dǎo)向，綜合考慮每個人在使用產(chǎn)品過程中的需求，助力品牌實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)門店核心品的上翻，從而實現(xiàn)在即時零售市場上占領(lǐng)消費者心智，及時踩住風(fēng)口的愿景。

開心果數(shù)智是一家以“數(shù)字+技術(shù)”驅(qū)動的零售科技公司，為零售行業(yè)提供線上線下融合的一體化解決方案，賦能零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；通過O2O數(shù)據(jù)分析，為您帶來O2O市場前沿的消費趨勢洞察，希望您持續(xù)關(guān)注！