來(lái)源/虎嗅

撰文/昭晰

頭圖/聯(lián)商圖庫(kù)

“我們已經(jīng)不看二奢賽道了�！币患彝顿Y過二手奢侈品行業(yè)頭部企業(yè)的投資機(jī)構(gòu)告訴虎嗅，“消費(fèi)投資總體慘淡。二奢市場(chǎng)的整體情況不好，加上之前有個(gè)別家出了負(fù)面�！�

北京朝陽(yáng)大悅城的中古集市人頭攢動(dòng)，沒有空調(diào)的半包圍空間里燥熱不堪。緊挨著的攤位上，每位商家只有幾平米面積的貨架，售價(jià)上萬(wàn)的Chanel、LV、Gucci像小商品一樣堆疊在一起，任消費(fèi)者把玩、嘗試。失去了專柜里寬敞的展示臺(tái)、尊貴的打光、暗示財(cái)大氣粗的冷氣，此起彼伏的詢價(jià)聲里，奢侈品們出現(xiàn)了難得的市井氣息。

C端市場(chǎng)的熱鬧和資本市場(chǎng)的疑慮形成了強(qiáng)烈反差，只有深入行業(yè)，才能感知到一絲寒意。

一家從西安趕來(lái)參加北京集市的二奢店主說(shuō)，她不喜歡把包送到大的二手平臺(tái)，“寄賣周期太長(zhǎng)”。但純靠自己售賣，確實(shí)也遇到了瓶頸：她開店的那條街上，接連開了四家二奢店，競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，明顯感到今年“賣不動(dòng)了”。所以她干脆關(guān)店，在全國(guó)各地跑集市，拓展客源，經(jīng)營(yíng)線上店。

被另一位顧客叫走詢問時(shí)，她殷切地回頭告訴我，我手上那只LV：“如果真的喜歡，價(jià)格還可以談�！�

渶策資本創(chuàng)始合伙人胡斌此前曾對(duì)虎嗅表示：“二手奢侈品，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)上游供應(yīng)鏈的把控能力，能拿到更好的貨這件事很重要。”

而二奢供應(yīng)鏈的最優(yōu)解是撬動(dòng)個(gè)人賣家的閑置資源，刺激和增加流通率，但這種模式在國(guó)內(nèi)還并未完全建立起來(lái)。紅布林CEO徐薇向虎嗅表示：“二手時(shí)尚單品循環(huán)流轉(zhuǎn)的未來(lái)一定是C端用戶，B端只是當(dāng)下的抓手。 ”

二奢，一個(gè)從供應(yīng)鏈起就與“人”而非“貨”相關(guān)的行業(yè)，在中國(guó)還沒有找到最優(yōu)解。

龍卷風(fēng)

二奢行業(yè)中95%的商家都是散戶，多數(shù)又剛?cè)刖植粷M兩年。疫情襲來(lái)，它們就像同一場(chǎng)龍卷風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖的民居，本身根基不穩(wěn)，不少都被連根拔起：一家賣腕表的二手店，今年已經(jīng)虧了800萬(wàn)，虧完了前幾年的利潤(rùn)；中古店難以為繼，有企業(yè)8折收購(gòu)其庫(kù)存，一下虧掉60萬(wàn)；直接倒閉的門店更是數(shù)不勝數(shù)......

“國(guó)際物流費(fèi)用高得嚇人，很多同行都謹(jǐn)慎進(jìn)貨了�！敝泄诺曛鱇ali表示，“而且現(xiàn)在清關(guān)的不確定性太大（虎嗅注：清關(guān)即進(jìn)出口或轉(zhuǎn)運(yùn)貨物出入一國(guó)關(guān)境，依照各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)定履行手續(xù)），很多清關(guān)公司都不接奢侈品了。”這些因素導(dǎo)致物流周期過長(zhǎng)，等待過程中，容易現(xiàn)金流斷裂。

一位深耕行業(yè)18年的二奢研究員表示，他認(rèn)識(shí)的商家中，有人有幾百萬(wàn)的貨進(jìn)不來(lái)；從日本進(jìn)貨的最小規(guī)模商家，也有10萬(wàn)到20萬(wàn)的貨物滯留；而部分從歐洲進(jìn)貨的商家，一兩年前的貨還沒有收到。

面對(duì)類似的物流困境，奢侈品集團(tuán)的統(tǒng)一操作是漲價(jià)。比如說(shuō)，LVHM集團(tuán)2022年上半年的商品價(jià)格漲幅介于3%-7%之間，且漲價(jià)是跨品牌的；而開云集團(tuán)旗下的王牌Gucci已于6月在全球范圍內(nèi)進(jìn)行中高個(gè)位數(shù)的漲價(jià)，以應(yīng)對(duì)通脹和運(yùn)輸、原材料成本的上漲；Prada在2022年上半年提高了所有皮革制品的價(jià)格……漲價(jià)原因中，品牌方不約而同地提到了物流成本上升。

但二奢商家不能以同樣的策略對(duì)沖物流成本危機(jī)。其背后，最大的原因就是消費(fèi)降級(jí)。

奢侈品專柜與二奢的目標(biāo)用戶有著涇渭分明的差別。只在專柜消費(fèi)奢侈品的客戶往往是高凈值人群，對(duì)價(jià)格并不敏感，在疫情中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。而二手奢侈品消費(fèi)者的購(gòu)買意愿往往會(huì)受到多種因素的影響，奢侈品對(duì)他們來(lái)說(shuō)并非必需，想法改變就在轉(zhuǎn)瞬之間。

一些二奢店和二奢買手紛紛向虎嗅表示：“大環(huán)境不好，很多客人都失業(yè)了。”“消費(fèi)簡(jiǎn)直斷崖式下跌，現(xiàn)在無(wú)論怎么降價(jià)，甚至虧錢出貨，連問都沒人問。”

胖虎合伙人袁珊告訴虎嗅，前兩個(gè)月，用戶消費(fèi)心理發(fā)生了不小的變化，“大貨”售出率降低（虎嗅注：大貨指的是高端腕表等單價(jià)較高的商品），單價(jià)低至1萬(wàn)左右的商品更受歡迎。為此，他們緊急調(diào)整供應(yīng)鏈，停止“大貨”的買斷，改為寄售制度。

“賺個(gè)100就賣的中心思想已經(jīng)在行業(yè)中清晰傳遞了�！倍菅芯繂T告虎嗅�！百崅�(gè)100就賣”的說(shuō)法略顯夸張，但多位二手店店主告訴虎嗅，今年，二奢價(jià)格下跌確成定局。比如說(shuō)，3月開始，勞力士綠金迪從巔峰時(shí)期的120萬(wàn)元降到了50萬(wàn)元左右（詳見虎嗅文章《我買的勞力士，跌了70萬(wàn)》）；去年年底回收價(jià)1.8萬(wàn)的LV達(dá)芙妮，現(xiàn)在1.3萬(wàn)都賣不出去。

物流成本上升，消費(fèi)者消費(fèi)降級(jí)，交易量下降外，二奢實(shí)際產(chǎn)生的交易利潤(rùn)還在兩個(gè)重要終端間不斷被擠壓——即個(gè)人買家與個(gè)人賣家。

一方面，被火熱市場(chǎng)教育了兩年的用戶心智愈發(fā)成熟，對(duì)市場(chǎng)行情的把握能力極高，幾年前那種“白菜價(jià)”回收C端用戶商品的情況在急劇減少；另一方面，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加劇，價(jià)格透明度高，用戶可以多平臺(tái)比較售價(jià)；這兩年，行業(yè)涌入大批玩家，消費(fèi)者的選擇權(quán)進(jìn)一步提升。

商家夾在中間，漸漸走入了“低價(jià)收不到，高價(jià)賣不出”的狹窄生存空間中。上海的從業(yè)者Gigi告訴虎嗅：“為了資金運(yùn)轉(zhuǎn)得快一些，有些款虧錢也要盡快賣掉，或者放到直播間做引流�！�

資金運(yùn)轉(zhuǎn)是當(dāng)前二奢商家的重中之重。二奢研究員表示：“商家在維持現(xiàn)狀的同時(shí)，盡可能的減負(fù)減負(fù)再減負(fù)，減就是賺�，F(xiàn)金流越多越好。 ”

困在流通率里的二奢

2019年，二奢還沒有那么火熱、信息還沒有那么透明時(shí)，Coco在二奢平臺(tái)低價(jià)淘到一對(duì)幾百塊錢的Chanel耳釘，轉(zhuǎn)手在另一個(gè)平臺(tái)上賣出了三四千元的高價(jià)。于是，閑暇時(shí)間里，她開始在平臺(tái)間倒賣二手奢侈品，幾年下來(lái)，賺了十幾萬(wàn)人民幣。

用戶能找到這樣的價(jià)格漏洞，是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)，二奢并沒有既定的行業(yè)規(guī)范，國(guó)內(nèi)不成熟的經(jīng)營(yíng)體系逐漸暴露出了弊端，其中之一就是定價(jià)體系混亂。

固一告訴虎嗅，在日本，存在多家行業(yè)認(rèn)可的二奢行業(yè)協(xié)會(huì)，所有交易均在協(xié)會(huì)監(jiān)管下進(jìn)行。行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)鑒別貨品真假、定價(jià)、拍賣，每款商品在ToB和ToC市場(chǎng)流通的價(jià)格較為穩(wěn)定。個(gè)人賣家不會(huì)因?yàn)槿狈π袠I(yè)知識(shí)而利益受損，因此，愿意將閑置商品拿出來(lái)置換，這就為B端構(gòu)建了穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。在這樣的模式下，B端利潤(rùn)率相對(duì)固定，只能通過增加流通次數(shù)來(lái)提升利潤(rùn)。

舉個(gè)例子，1000元的商品，A商家1010元交易一次掙10元，1天交易10次，利潤(rùn)100元；B商家堅(jiān)持一件商品一定要掙100元，而等了5天。在這5天當(dāng)中，A商家交易50次，掙了500元；B商家交易一次，掙了100元，“但B商家覺得A商家是傻子”。實(shí)際上，在消費(fèi)者可支配收入減少，同時(shí)越來(lái)越善于比價(jià)的情況下，B商家的商品可能始終無(wú)法成功售出。

這兩種交易類型告訴我們，如果要通過流通率產(chǎn)生利潤(rùn)，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾�。A商家要實(shí)現(xiàn)5天交易50次，手里只有少量貨品，是不現(xiàn)實(shí)的。

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄?guó)內(nèi)二奢行業(yè)的痛點(diǎn)。中國(guó)二奢行業(yè)呈現(xiàn)出散戶遍布、小部分頭部企業(yè)并未建立起壟斷性經(jīng)營(yíng)的局面，很大程度上是因?yàn)檫�沒有人能真正意義上打透、整合供應(yīng)鏈。

個(gè)人閑置是二手奢侈品市場(chǎng)最為龐大與穩(wěn)定的潛在供應(yīng)鏈。艾瑞報(bào)告顯示，2020年國(guó)內(nèi)閑置高端消費(fèi)品存量?jī)r(jià)值已達(dá)2.87萬(wàn)億元，并將在2025年達(dá)到3.9萬(wàn)億元，構(gòu)成二手奢侈品交易的強(qiáng)健基底。優(yōu)奢易拍告訴虎嗅，他們有很多優(yōu)質(zhì)用戶個(gè)人奢侈品多達(dá)幾百件，每年交易額上百萬(wàn)。

但目前，國(guó)內(nèi)商家很少思考如何撬動(dòng)個(gè)人閑置資源的流轉(zhuǎn)，而是為了短期收益，大力售賣更多商品給C端消費(fèi)者。“目前，國(guó)內(nèi)的情況是復(fù)購(gòu)率低，賣一單算一單。但耐不住人多啊，人口紅利還夠行業(yè)吃三五年的�！惫桃桓嬖V虎嗅。這使得個(gè)人閑置供應(yīng)鏈更為臃腫，用戶的消費(fèi)熱情也進(jìn)一步減弱。

“但二奢最健康的模式，是通過刺激和增加流通率實(shí)現(xiàn)的，而不是薅單筆交易的羊毛實(shí)現(xiàn)的�！�

“循環(huán)”是二奢行業(yè)的核心，而個(gè)人賣家的閑置商品是“循環(huán)”的核心。但絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)商家并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)——很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，海內(nèi)外供應(yīng)商是國(guó)內(nèi)二奢商家的主要貨品來(lái)源。以行業(yè)頭部胖虎為例，個(gè)人賣家回收量?jī)H占其供應(yīng)鏈的20%，供應(yīng)商渠道占到其供應(yīng)鏈的70%到80%之間。

變革需要時(shí)間，資本與市場(chǎng)一樣，并沒有那么多耐心。2016年，有資本接觸固一，投資千萬(wàn)級(jí)，與其聯(lián)合創(chuàng)辦閑置奢侈品租賃平臺(tái)有喵。固一希望解決行業(yè)的最痛點(diǎn)，即供應(yīng)鏈。 她想要構(gòu)建行業(yè)規(guī)則，規(guī)范價(jià)格體系，贏得C端用戶信任，撬動(dòng)C端閑置資源。有喵的最初設(shè)想，就是堅(jiān)持以物換物，全部貨品來(lái)源都是用戶的閑置商品。

但投資人不允許：“這樣的用戶教育過程太漫長(zhǎng)了�！痹谕顿Y人的堅(jiān)持下，有喵直接花費(fèi)融資的60%-65%購(gòu)置了幾千只二手包，迅速開啟專項(xiàng)租賃業(yè)務(wù)，項(xiàng)目中也一直持續(xù)購(gòu)買狀態(tài)。幾輪追加投資后，庫(kù)存量最大時(shí)，有喵庫(kù)存6000只包，每天都有5800只左右被租賃了出去。

后來(lái)，固一和投資人再次因?yàn)槔砟畈缓隙Y(jié)束合作。略顯諷刺的是，一直追求撬動(dòng)個(gè)人賣家閑置的有喵，打包出售了整家公司及其貨品，以一家大型供貨商的身份退出了市場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)：鑒定是供應(yīng)鏈的基石

要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈變革，撬動(dòng)個(gè)人閑置資源，需要建立明確的行業(yè)規(guī)范，對(duì)每款二奢商品的價(jià)格產(chǎn)生標(biāo)化共識(shí)，建立單次利潤(rùn)低、消費(fèi)頻次高的商業(yè)模式 。這要求商家在商品處理時(shí)效、處理精細(xì)化程度上下功夫，通過選品、鑒定、回收、售后等客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二奢行業(yè)的特殊性在于，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就和“人”有著極強(qiáng)的連接。如何贏得個(gè)人賣家的信任，是撬動(dòng)閑置資源的最大前提。而信任的基礎(chǔ)是辨別真?zhèn)渭巴该�、合理的定價(jià)，這對(duì)“鑒定”這一環(huán)節(jié)提出了專業(yè)性極強(qiáng)的要求。

這幾年，隨著行業(yè)火熱，市場(chǎng)對(duì)奢侈品鑒定師的需求在猛漲。很多機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)了這塊需求，市面上，奢侈品鑒定培訓(xùn)課程層出不窮。

行業(yè)認(rèn)可度最高的中檢，全稱為中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證（集團(tuán)）有限公司�；⑿崃私獾剑袡z的奢侈品培訓(xùn)師課程一般為7天，涉及愛馬仕、LV、香奈兒、Gucci等一線品牌鑒定知識(shí)，并包含一定量的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)鑒定教學(xué)�？荚嚢P試與鑒定實(shí)操，通過考試后，即可獲得由中檢出具的證書。經(jīng)虎嗅咨詢，完全無(wú)基礎(chǔ)的“小白”也可以輕松考取該證書。

“2017年，一位高仿包制作商來(lái)上奢侈品鑒定課程，背著二、三十萬(wàn)的鱷魚皮愛馬仕真包�！眱�(yōu)奢易拍培訓(xùn)師江博回憶道，“2018年之前，來(lái)上課的都是做假貨的，很有錢；或者是為了解決客訴問題的代購(gòu)。后來(lái)，做回收的人就來(lái)了，煙酒回收、手機(jī)、二手車營(yíng)業(yè)者開始轉(zhuǎn)型二奢。2020之后，和二手、奢侈品都毫無(wú)關(guān)系的人涌進(jìn)行業(yè)里，也來(lái)上課。”

這導(dǎo)致了市場(chǎng)上的鑒定師魚龍混雜：市面上，沒有任何一家鑒定機(jī)構(gòu)、任何一位鑒定師，能夠保證鑒定的準(zhǔn)確率。第三方機(jī)構(gòu)，包括中檢出具的鑒定證書，也得不到司法部門的認(rèn)可（虎嗅注：2021年4月，一消費(fèi)者在某平臺(tái)購(gòu)得Gucci腰帶，得物 APP、優(yōu)奢易拍平臺(tái)、中檢上海分公司鑒定均為非正品。但廣州互聯(lián)網(wǎng)法院駁回了消費(fèi)者的訴訟請(qǐng)求，認(rèn)為鑒別結(jié)果不足以證明案涉商品為假冒商品。）

紅布林告訴虎嗅，鑒定就像行醫(yī)一樣，需要大量臨床經(jīng)驗(yàn)，紅布林的很多鑒定師鑒定量已超10萬(wàn)件。胖虎也告訴虎嗅，員工考取鑒定師資格證后，需要在公司里擔(dān)任一年以上其他職位，接觸5000件真品以上，才能擔(dān)任鑒定工作。

而更廣泛、更全面的行業(yè)規(guī)則，還亟待建立。