出品/聯(lián)商專欄

撰文/顧國建

零售業(yè)要轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)，向什么方向轉(zhuǎn)型？提出幾點(diǎn)我的思考，供行業(yè)同仁（特別是超市行業(yè)同仁們）參考，懇請指正。

發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型

過去幾十年中國零售業(yè)的高速增長大背景是經(jīng)濟(jì)高速增長和消費(fèi)高頻率迭代升級，現(xiàn)在這個(gè)大背景發(fā)生了巨大變化，經(jīng)濟(jì)下滑消費(fèi)收縮，今年上半年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已經(jīng)跌至改革開放40多年來的最低點(diǎn)。

在此背景下，零售業(yè)要堅(jiān)決改變過去拼命擴(kuò)張的方式，尤其是跨區(qū)域擴(kuò)張的方式，收縮市場發(fā)展規(guī)模，把你的版圖收縮到你的根據(jù)地區(qū)域中來，精耕細(xì)作你的根據(jù)地區(qū)域的零售事業(yè)和相關(guān)事業(yè)。

除不得不開的店，不要再開新店，一直虧損無法救治的店要堅(jiān)決關(guān)掉！

此話我說了多遍，一家發(fā)展良好超市公司老總對我話的反饋是，“顧老師，今年不開新店了，為此我賠了違約金600萬”，但心里踏實(shí)了。

特別警示，不要妄想這個(gè)時(shí)候還想高速發(fā)展彎道超車，清醒地理一理你后面的商業(yè)模式、管理方式、人員團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈水平等資源，會(huì)發(fā)現(xiàn)除了店鋪?zhàn)饨鸨阋肆耍渌愣疾痪邆鋸澋莱嚨哪芰Α?/p>

收縮于根據(jù)地區(qū)域發(fā)展的思考，還基于這樣的判斷，中國零售業(yè)尤其是在超市業(yè)態(tài)上，會(huì)呈現(xiàn)全域性品牌零售商式微，而區(qū)域性品牌零售商整體性趨穩(wěn)并后繼性雄起的局面。

這個(gè)局面的形成：

一是超市生鮮供應(yīng)鏈區(qū)域性的屬地化；

二是管理團(tuán)隊(duì)屬地化已經(jīng)相對成熟；

三是全域性發(fā)展的超市連鎖商大都以大賣場業(yè)態(tài)來實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，而大賣場業(yè)態(tài)正走在下行和調(diào)整的路上。

業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型

中國超市業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型方向可概括為：大型店折扣化、中型店購物中心化，小型店社區(qū)化。

消費(fèi)收縮下的消費(fèi)升級的表現(xiàn)是消費(fèi)者追求高質(zhì)價(jià)比商品和服務(wù)，這個(gè)消費(fèi)變化是折扣店發(fā)展的原動(dòng)力，沃爾瑪山姆會(huì)員店其成功發(fā)展更大的是為其大賣場業(yè)態(tài)（Shopping Cent）提供了成功轉(zhuǎn)型的業(yè)態(tài)方向。

這兩年國內(nèi)的各大大賣場公司都開設(shè)了折扣店性質(zhì)的會(huì)員商店，幾乎沒有成功的案例，除了技術(shù)等原因之外，缺乏國際供應(yīng)鏈資源是主要原因。

阿里旗下的大賣場公司大潤發(fā)要開折扣店了，大潤發(fā)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型是性命攸關(guān)戰(zhàn)略性的，比較而言，其轉(zhuǎn)型成功的可能性較大，拭目以待。

中型超市業(yè)態(tài)的綜超，我的建議是要么成為較大社區(qū)里的主力店，要么成為購物中心里的主力店，要警惕再開街邊店。

中國現(xiàn)在和未來消費(fèi)人群的主要集聚點(diǎn)是大型購物中心，現(xiàn)代大型的購物中心里已經(jīng)不適應(yīng)大賣場業(yè)態(tài)入駐，因?yàn)榇筚u場太LOW了，與購物中心里的顧客群不匹配。

綜超要以進(jìn)入大型購物中心為主要的落地條件，原因是大型購物中心的消費(fèi)綜合性集聚能力能夠?yàn)榫C超帶來線下客流。

進(jìn)入購物中心里的綜超不一定要開成OLY那樣的高端精品超市，但必須在人貨場三個(gè)方面一改傳統(tǒng)商超的“俗氣”，開成有品位的生活超市。

社區(qū)化的小型店在兩年多的疫情中顯示出強(qiáng)大的生命力，因?yàn)榈赇佇∮萌松伲咔榈母腥局笖?shù)低。

還因?yàn)殡x消費(fèi)者近，線下消費(fèi)的購物和線上銷售到店到家業(yè)務(wù)便捷性和成本上都是最經(jīng)濟(jì)的，小店的前置倉功能在疫情期間被全面激活。

社區(qū)型的生鮮超市和便利店是現(xiàn)在和未來中國零售業(yè)中還能保持快速增長的業(yè)態(tài)。

社區(qū)型的小店發(fā)展對零售業(yè)的意義在于有效益的連鎖化，相比較大型超市業(yè)態(tài)的會(huì)員折扣店來說，中國零售業(yè)是最有可能在小店連鎖化方面取得大的突破，更有意義的是在小店的折扣化方面取得突破。

社區(qū)型小店連鎖化的發(fā)展呈現(xiàn)出廣闊的市場前景原因是三大人群的消費(fèi)支撐，即老年人群（2.7億）、單身人群（2.4億）和彈性就業(yè)人群（2億），這三大人群加總達(dá)到了中國總?cè)丝诘囊话胫Ь蓿?/p>

這三大人群恰恰是社區(qū)小店的主要消費(fèi)人群。

對于小型業(yè)態(tài)我一直強(qiáng)調(diào)過四個(gè)觀點(diǎn)：

1，零售業(yè)的真諦是開規(guī)模更小的店！

2，便利店一定要往鮮食化發(fā)展！

3，社區(qū)小店一定要充分發(fā)揮線上服務(wù)的前置倉功能！

4，社區(qū)小店服務(wù)功能的多樣性是發(fā)展碎片化的加盟模式！

品類管理方式的轉(zhuǎn)型

中國超市發(fā)展的歷程中品類管理一直沒有受到足夠的重視，當(dāng)下大家日子都不好過了品類管理又被重視了起來，反映出中國超市在經(jīng)營上的機(jī)會(huì)主義氣息濃厚，缺乏持之以恒的基礎(chǔ)管理的決心與定力。

中國超市在品類管理上的轉(zhuǎn)型其方向是基于用戶需求的數(shù)字化管理，眼前目標(biāo)是要大幅度減少超市商品池、庫存和貨架上的商品品類、品種和品相數(shù)，減品是當(dāng)前中國超市行業(yè)品類管理的重點(diǎn)。

中國超市和便利店現(xiàn)階段品相數(shù)一直下不來，這可能與商業(yè)盈利模式有關(guān)，當(dāng)按條形碼個(gè)數(shù)多少收取通道費(fèi)的時(shí)候，品相的SKU數(shù)只會(huì)不斷升高。

有人會(huì)問，新零售超市不收取同道費(fèi)為什么各品相的SKU數(shù)相比傳統(tǒng)超市更多呢？

我的觀點(diǎn)是在品類管理上新零售也陷入了誤區(qū)，他們互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯是，新零售的線上貨架空間無限可為顧客提供極大的豐富性商品，增強(qiáng)選擇性！

這個(gè)邏輯是錯(cuò)誤的！線上貨架空間無限大是事實(shí)，但為了達(dá)到這種無限的豐富性是需要花費(fèi)極大的成本的，承擔(dān)巨大的供應(yīng)鏈壓力，這方面的支出新零售沒有數(shù)字化計(jì)算過。

另外，線上極大地豐富性商品所代表的選擇性寬度大，也是一個(gè)偽命題，因?yàn)橛脩魧?shí)際上沒有更多的時(shí)間花費(fèi)在豐富性商品頁面的瀏覽上！

在品類管理商品的寬度和深度上，互聯(lián)網(wǎng)思維的線上貨架無限的邏輯從本質(zhì)上是用戶思維的缺乏！

2010年我曾經(jīng)與京東劉強(qiáng)東有過一次交流，我對他說，“正因?yàn)榫W(wǎng)上商城貨架空間無限就更需要品類管理”！劉強(qiáng)東聽后為之一震，高度認(rèn)同。

超市行業(yè)的同仁們對SKU（庫存量單位）這個(gè)單詞很熟悉，對SPU（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元）這個(gè)單詞絕大部分的人是陌生的。

SPU和SKU的定義不同但關(guān)系緊密，我的理解是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元代表的是產(chǎn)品的功能特性，庫存量單位是一個(gè)功能下的產(chǎn)品有多少不同的個(gè)數(shù)。

品類管理的減品是要減掉同種功能下太多的不同單品，從眾多的單品中為用戶選出高質(zhì)價(jià)比的，但不多的單品。減品在某種意義上也是減少用戶在商品選擇上的過多困擾。

品類管理減品戰(zhàn)略的實(shí)施將會(huì)大幅度提高超市商品的周轉(zhuǎn)率，大幅度降低成本。減品戰(zhàn)略在企業(yè)層面是一個(gè)各部門和各種人的利益調(diào)整，博弈一定會(huì)很激烈，但必須要做。