出品/聯(lián)商專欄

撰文/無名

近日，突然收到一條短信，發(fā)送方是家附近最為火爆的“量販式平價超市”，這也是我作為其會員收到的它們的第一條短信，沒想到也是最后一條，因為短信的內(nèi)容是：關(guān)店通知。

這是讓我尤為意外的結(jié)局，因為這家超市已開了3年，且人氣一直火爆，加之被大型居住區(qū)環(huán)繞，且周邊各類剛需零售（如早餐、市場、生鮮超市、肉類專賣店等）配套齊全，儼然已成為一個剛需商圈，輻射范圍甚至超過1.5公里，客群滲透至年輕家庭客群，與其他以老年客群為絕對核心的賣場已然形成巨大差異與優(yōu)勢…但正是在這種情況下，它關(guān)店了，所以更加引發(fā)人的關(guān)注與不解。

一、為什么它能“開業(yè)即巔峰”且長期火爆

答案是“價格”。之于零售尤其最為基礎(chǔ)的生鮮而言，價格實質(zhì)是唯一核心，尤其是開于居民區(qū)之間的賣場更是如此，幾乎不存在諸如以“有機”等為包裝賣點的消費升級賣場空間，因為居民來此本就是因為“方便、省時、實惠”，所以很難將時間耗費于了解“新概念包裝”上。

而這家超市正是緊緊扣住了這一脈門，集中全部精力于此，將價格控制到幾乎“無以復減”的地步；另一方面，由于價格的極致管控，必然利潤空間不高，所以流轉(zhuǎn)效率就必須要更高，因此它家的重販品是不讓挑的，是兩斤起售的，但質(zhì)量是有保證的。

通過一段時間的觀察，我總結(jié)出了這一模式的幾項要點與趨勢：

1.該模式實質(zhì)將“量販式”發(fā)揮到了極致，整體邏輯：重販品量販集客 - “排隊”跑量- 量大倒逼上游更大價格讓利 - 相對壟斷某幾個上游渠道 - 全品類成本優(yōu)勢 - 非重販品價格差異策略（會員價與零售價不同，限于消費頻次相對低的單品）- 吸引入會 - 鎖客并提升到店頻率與資金沉淀 - 大范圍復制拓店 - 更大量采購與成本優(yōu)勢 - …不僅形成閉環(huán)且良性循環(huán)；

2.該模式實質(zhì)與“快剪模式”異曲同工，非核心項全部剔除或收費（如塑料袋），一切以效率為核心，一切影響效率的全部杜絕（如講價、挑選）；

3.在消費分級（以降級為主）的當下及未來，在貨幣通脹、市場通縮的大形勢及大眾悲觀預期而保守消費的大前提下，此類模式會更有優(yōu)勢，有向中青年客群進一步滲透的趨勢，這種趨勢值得關(guān)注；

4.該項目所有店員全都為“東北人”，而東北人性格特質(zhì)在此模式中可謂發(fā)揮的淋漓盡致、優(yōu)勢盡顯，不僅上游殺價、且下游提效（不講價、不叨叨），干脆利落；

5.外廣場的利用也很值得借鑒，品類與價格實質(zhì)是差不多的，但通過在外廣場集中大量陳列則吸引過路客群關(guān)注與挑選，從而引起排隊，“隊一定越排越長”，從而不斷提升人氣，形成更強搶購氛圍，進一步增銷、促銷；

總之，越看它越像中國版的“開市客”，只是比其更極致與接地氣，底層邏輯實質(zhì)是并無太大差距的。

二、為什么這么火最終還是關(guān)店？

對此我與同是其會員的父母曾有過討論，父母的認知是“不賺錢”，因為用人實在太多，人力成本太高。確實，這樣一家不足300平米的超市，用人竟超30人，不可謂不多。就此我也與它們的員工聊過，據(jù)員工反饋，它們這種模式就是需要這么多人，且相較該體系其他門店，這家用人還并不算多。所以，這確實是其中一個因素，但或許并不是主要因素。另外，這家店已開了3年了，一直是用人這么多，如果是因為這個導致關(guān)店，那應該早就出問題了，不應該在已然培養(yǎng)成熟的現(xiàn)在（關(guān)店）。

所以，我的結(jié)論是“租約到期，房東大幅漲價且已有下家預定”，因為它確實把這個位置“養(yǎng)起來”了，周邊居民都“走順腿”了，且因為它越來越火，必然會有很多關(guān)注者，所以我猜下一家還應該是“超市”，這是最優(yōu)的選擇，完全不須培養(yǎng)期，開門即成熟，只要掌握了此模式真諦，加之若能優(yōu)化人員成本，那賺錢確實是沒有太大問題的。

所以，這也給了所有“量販平價超市”一個啟發(fā)，合同一定要簽長點，至少5年，以免被截胡；且還應在保持價格絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上想方設(shè)法控制成本，并盡可能的多預留一些的利潤空間，如此方能在這種變化時留有更多余地與回旋空間。

總之，我依然非�？春眠@種模式，尤其在消費降級趨勢越來越明顯的大趨勢下，浮躁的將回歸平靜，浮華的必將被洗盡鉛華，一切或?qū)⒒貧w本來應有的樣子，這是規(guī)律、更是機會，先識者贏。