居家健身風口的出現(xiàn)，吸引了一批企業(yè)追風進入。它們降低了大眾健身門檻，商業(yè)化卻受到極大考驗。無一例外走“硬件產(chǎn)品+平臺內(nèi)容”模式，無論是健身科技公司Keep、Peloton，智能硬件公司FITURE、麥瑞克，還是跨界玩家小米等，企業(yè)首先要做的是，在用戶客廳中長久地待下去。

“居家健身”，曾紅極一時，如今正經(jīng)受嚴峻的商業(yè)化考驗。

根據(jù)國內(nèi)最大線上健身平臺Keep公布的數(shù)字，公司2019年至2021年前三季度營收實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，分別為3.96億元、6.36億元和6.38億元；但虧損卻沒能止住，甚至有擴大趨勢，期內(nèi)經(jīng)調整凈虧損分別為3.66億元、1.06億元和6.95億元。

Keep主要財務情況一覽

遠在大洋彼岸，有著“健身屆奈飛”、“健身屆戴爾”之稱的線上健身平臺Peloton，同樣也陷入盈利困境。其2022財年二季度（2021年10月1日-12月31日）營收同比增長6%達11.3億美元，凈虧損卻有4.39億美元，相較而言，上年同期公司凈利潤為6360萬美元。

Peloton一度被看作是流媒體科技融合健身器材的典型成功案例，2019年上市時，資本市場對其估值超過80億美元，巔峰期市值一度飆至500億美元，如今市值又回到上市初水平。隨著歐美疫情常態(tài)化，Peloton開始走向下坡路，裁員、高管離職、換CEO，甚至屢屢傳出“賣身”消息。

過去幾年，在新冠疫情和互聯(lián)網(wǎng)技術雙重作用下，居家健身風口出現(xiàn)，一批企業(yè)追風進入，都想復制Peloton的輝煌。

在商業(yè)模式上，包括FITURE、麥瑞克這類硬件型公司，小米等跨界玩家，大多路子都和Peloton相似——硬件打市場+內(nèi)容做增值服務、延長銷售鏈。而線上平臺型企業(yè)Keep在內(nèi)容起家后，也切入了硬件市場。

行業(yè)顛覆者Peloton盈利受困、追隨者Keep持續(xù)虧損，讓外界對整個市場的商業(yè)化前景憂思重重。居家健身的風吹不起了嗎？“硬件產(chǎn)品+平臺內(nèi)容”模式跑不通了嗎？

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商業(yè)變現(xiàn)仍看硬件

2012年成立的Peloton，是一家集軟硬件一體的健身科技企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)之初，公司創(chuàng)始人John Foley并未想從健身硬件切入，畢竟BGM音樂和銷售的工作背景，使其在研究硬件時宛如一個“門外漢”。但他發(fā)現(xiàn)，“市面上大多硬件產(chǎn)品做得都太差了，一點都不酷”，最后不得不自己上，首先從熱愛的單車產(chǎn)品切入。

Peloton的誕生是為了打破用戶健身時間和地點的限制，這就要求必須開發(fā)軟件平臺，讓健身愛好者能在家消費健身“內(nèi)容”，不受時間和空間的限制體驗到健身的快樂。

“硬件產(chǎn)品+平臺內(nèi)容”的商業(yè)模式?jīng)Q定了，產(chǎn)品為王、內(nèi)容為王。為了讓用戶有更好的消費體驗和平臺粘性，Peloton除了要有優(yōu)質的健身器材，還得儲備豐富多彩的健身內(nèi)容，這就對其內(nèi)容制作能力提出了要求。

彼時的Peloton技術團隊里沒有任何一位員工有媒體背景，公司也沒錢打造一個流媒體工作室。被逼無奈，Peloton只能硬著頭皮自己上，在辦公室角落用幕布和射燈搭建起了一個“健身直播間”，開啟了自制健身內(nèi)容大門。

兩次窘迫境遇，完全打破了John Foley最初的構想，陰差陽錯中讓Peloton成為了“健身屆奈飛”、“健身屆戴爾”，成功顛覆整個健身業(yè)，充分降低了大眾健身門檻，讓健身時間和空間不再受限，其在居家健身市場也一騎絕塵。

Peloton商業(yè)模式（圖片來源：安信證券）

有人評價，Peloton集合了蘋果、奈飛、Costco等一眾知名企業(yè)的商業(yè)模式：在硬件產(chǎn)品上，學習蘋果既控制SKU數(shù)量，又保障極致用戶體驗；在流媒體內(nèi)容上，學習奈飛做大做強健身內(nèi)容庫以提升競爭優(yōu)勢；在商業(yè)變現(xiàn)上，學習Costco利用訂閱會員保障長期穩(wěn)定收入。

但從最終呈現(xiàn)出的收入結構看，Peloton主要營收還是由硬件貢獻，訂閱會員收入占比不足一半。2022財年二季度，公司來自關聯(lián)健身產(chǎn)品的收入達到7.96億美元，占該季度營收比重達70.24%；如果將周期拉長，整個2022財年上半年，該部分收入占總營收的比重也有66.91%，是公司絕對收入引擎。

2022財年Peloton收入一覽

將視線調轉至中國市場，即便Keep是做線上健身平臺起家、收入結構也更多元，隨著近兩年開始切入健身器材領域，硬件產(chǎn)品撐起了公司營收的半壁江山。

招股書顯示，Keep收入目前主要由三部分構成：自有品牌產(chǎn)品、會員訂閱及線上付費內(nèi)容、廣告和其他服務。截至2021年9月30日止的九個月，自有品牌產(chǎn)品收入達6.39億元，占期內(nèi)總收入的55.1%；相較而言，上年同期這一比重達到58.3%。

2019年、2020年、2021年前九個月Keep收入一覽

按照品類來分，Keep的自有品牌商品涵蓋智能健身設備、健身裝備、服飾和食品四大類別，主要通過自營商城和第三方電商平臺等渠道銷售。

從某種程度來說，自有品牌商品不僅是公司收入引擎，也是流量助推器。

在接收到線上健身內(nèi)容帶來的流量后，Keep在銷售自有品牌產(chǎn)品的過程中也會綁定相應內(nèi)容服務，從而將流量再次引向線上健身內(nèi)容。

全天候科技了解到，Keep發(fā)力居家健身器材，就是希望通過覆蓋運動人群的更多生活場景，建立更加完整的運動科技閉環(huán)，通過連接多維場景、完成由App向運動科技平臺的轉型。

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瞄準“非健身用戶”的生意

Peloton和Keep都是踩在居家健身風口上跑出來的企業(yè)，也是服務年輕一代消費者的企業(yè)。

有意思的是，這些消費者不少也是經(jīng)歷過線下健身房倒閉“跑路”的一群人，為何他們?nèi)詴䴙閯虞m幾千、上萬元的居家健身器材買單？

以Peloton為例，公司主要依靠著Tread+跑步機和健身單車兩款產(chǎn)品打開市場。據(jù)紐約時報統(tǒng)計，到2019年，Peloton共計賣出57.7萬臺自行車和跑步機。但這兩款商品的售價并不便宜。

官網(wǎng)顯示，Peloton健身單車和跑步機在美國的售價已經(jīng)達到最高1745美元和2845美元；從今年1月31日開始，公司還要求客戶為其健身單車的送貨和安裝額外支付250美元，為其跑步機額外支付350美元；這還不算用戶每月需要支付的39.99美元訂閱會員費。

中國消費者在居家健身器材方面的購買力也毫不遜色。

根據(jù)家庭科技健身品牌、智能健身鏡提供商FITURE公布的數(shù)據(jù)，2021年雙11期間，其在天貓、京東成交量同比增長1525%，環(huán)比618增長287%，榮獲天貓和京東平臺智能健身鏡類目成交量成交額雙冠。

根據(jù)FITURE Slim天貓旗艦店，公司目前在售健身魔鏡包括mini版、旗艦版、尊享版三款，到手價分別為2999元、3899元和7800元。

FITURE智能健身魔鏡

FITURE合伙人向全天候科技透露，去年雙11公司健身鏡銷量突破了一萬大關，“這個成績相當于Peloton第四年的銷售水平，而FITURE健身鏡上市才一年”，（雙11）之后的幾個月也基本維持在這個銷售水平，甚至有上升跡象。

值得一提的是，在中國市場上，服務更多樣的高階產(chǎn)品比價格更低的入門款FITURE健身鏡更受消費者歡迎。

FITURE公司也從一家籍籍無名的公司，在短短2年時間里（2019年成立）身價一躍至數(shù)十億。2021年4月，在完成B輪3億美元融資后，F(xiàn)ITURE估值超十億美元，成為國內(nèi)健身領域成長最快的一家獨角獸公司。

到底是怎樣一群人“養(yǎng)”出了曾經(jīng)市值超500億美元的Peloton和如今估值超十億美元的FITURE？

青桐資本投資總監(jiān)李毓告訴全天候科技，現(xiàn)階段運動需求主要分為兩種，一種是專業(yè)健身人群的高階需求，減肥、減脂、塑形、增肌；另一種是小白用戶的基礎需求，即健康身體的訴求，和健康的飲食、健康的睡眠一樣，成為健康生活的一種配置。

根據(jù)李毓的觀察，現(xiàn)階段國內(nèi)大部分用戶的健身需求都停留在基礎需求階段，“這種需求的特點是用戶運動時間是碎片化的，沒有固定時間，可能想到了就會去動一動”，這就為居家健身企業(yè)的成長提供了空間。

由于大部分國內(nèi)企業(yè)均未公開財務數(shù)據(jù)，這里只能以Keep做參考。作為國內(nèi)線上健身行業(yè)領軍者，Keep用戶整體以年輕且購買力較強的人群為主，2021年平臺月活用戶中，有74.1%在30歲以下，52.2%來自中國一線、新一線和二線城市。

而從使用頻次上看，這群人也印證了李毓的說法，只在“想到了動一動”，甚至算不上一位標準的“健身用戶”，更多是一位“健身小白”。

2021年，Keep平臺月活達到3440萬，全年共記錄鍛煉次數(shù)約17億次。如果以活躍用戶計算，每用戶一周鍛煉次數(shù)約1次；如果將計算范圍擴大至更多普通用戶，這個頻次還會降低。

國內(nèi)主要健身運用平臺用戶鍛煉次數(shù)

根據(jù)灼識咨詢報告，Keep是鍛煉次數(shù)排名第一的中國線上健身平臺，其他平臺與Keep差距較大。可以預見，整個中國居家健身群體的運動頻次相當?shù)�，他們可能購買了健身產(chǎn)品最終并未充分利用。

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“健身屆奈飛”的啟示

Peloton賣身、Keep虧損，居家健身頻次低下，難道意味著居家健身市場岌岌可危？

答案是否定的。

青桐資本投資總監(jiān)李毓認為，居家健身是一個藍海市場，這個需求已經(jīng)存在，尤其是疫情之后，健康意識更加被激發(fā)了。

“如果現(xiàn)階段用課程內(nèi)容和體感科技去服務不到10%的人群，市場會非常狹窄，沒有極度自律的人群，居家場景很難跑出來�！崩钬箯娬{，居家健身應該聚焦占比超90%小白用戶的需求，即健康身體的訴求。

目前，承接這部分需求最普遍的模式就是“硬件產(chǎn)品+平臺內(nèi)容”，即以智能健身鏡、智能跑步機等智能化硬件為載體，輔之豐富的平臺課程內(nèi)容，來降低健身門檻，滿足個性化、高效的健身需求。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國智能健身行業(yè)研究報告》，中國智能運動健身市場處于快速發(fā)展階段，市場規(guī)模在2019年已經(jīng)達到約100億元；預計2025年智能健身市場規(guī)模將突破約820億元，2021-2025年復合增長率預計達到46%。借助智能健身硬件課程內(nèi)容的豐富性與智能交互的特點，預計智能健身硬件在中國家庭的滲透率將得到快速增長。

圖片來源：艾瑞咨詢

事實上，即便售價幾千元的健身硬件，只要能準確切中用戶痛點，用戶就能接受，甚至下沉市場需求也能得到激發(fā)。

FITURE合伙人向全天候科技透露，公司產(chǎn)品目前已經(jīng)賣到了全國1600個區(qū)縣，一線城市解決的是用戶隨時隨地健身需求，四五線城市解決的是用戶高端課程、優(yōu)質教師資源匱乏的痛點，未來公司可能在下沉市場鋪設更多銷售渠道。

縱觀當前智能運動健身硬件器械參與者，主要可以分為三大類：一類是以FITURE、麥瑞克為代表，通過智能健身硬件切入市場，深入家庭生活場景；一類是以Keep為主的互聯(lián)網(wǎng)運動科技企業(yè)，從線上平臺擴展至健身硬件領域；還有一類是以小米為典型的互聯(lián)網(wǎng)硬件企業(yè)，跨界發(fā)展智能健身硬件。

歸根結底，大家都想復制Peloton曾經(jīng)的輝煌，做成“中國的Peloton”。

但其浮浮沉沉的發(fā)展路徑，也給中國企業(yè)敲響了警鐘。前述FITURE合伙人向全天候科技分析指出，Peloton最大的失誤在于將疫情帶來的需求激增誤判為正常增長，公司由此做出了大規(guī)�！罢斜I馬”、收購器材工廠等激進舉措；此外，Peloton想要快速擴充產(chǎn)品線，通過健身單車一款產(chǎn)品實現(xiàn)多種功能，其實缺乏相關硬件基因，甚至顛覆了過去做對的事情，得不償失。

“所有運動健身公司要吸取Peloton的教訓，理性判斷市場需求、用戶需求；將產(chǎn)品力放在第一位，想清楚產(chǎn)品解決的用戶痛點�！盕ITURE合伙人說。

而從Keep的招股書中也應該意識到，企業(yè)如果不聚焦產(chǎn)品力，將過多的成本投入到廣告營銷，最終也難實現(xiàn)盈利。2019年以來，銷售及營銷開支都是Keep最大支出；雖然2020年該部分投入占比有所下滑，但為了提升客戶認知、提高品牌知名度及擴大用戶群，2021年前9個月Keep在該部分的開支達到8.18億元，同比大幅342.1%，占總收入的比重達70.6%，嚴重影響了公司的盈利計劃。

Keep成本開支一覽

回歸健身硬件市場，李毓觀察消費者需求發(fā)現(xiàn)，目前跑步類產(chǎn)品市場教育程度最高、最受用戶偏好，所以中國企業(yè)做運動健身器材時還是要聚焦產(chǎn)品本身，比如從安全、噪音、尺寸、審美等維度去上下功夫。

居家健身的市場機會就在那里，看得見摸得著。但要成為“中國的Peloton”，企業(yè)首先要做的是，能夠在用戶客廳中長久地待下去。