出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/陳新生

從今年天貓雙11來看，內(nèi)容種草已經(jīng)是最大亮點之一，背后是消費者發(fā)現(xiàn)型消費需求正在被越來越多的商家所關(guān)注。而對于商家來說，內(nèi)容種草已經(jīng)成為運營好粉絲和復(fù)購的最低成本方式。

內(nèi)容化一直是淘寶的發(fā)力方向之一，短視頻則已經(jīng)成為商家貨架升級的最有力陣地。與以往較為分散化的內(nèi)容生態(tài)有所不同，短視頻模式通過聚合商品評價、種草內(nèi)容等形成了中心化的內(nèi)容場。

位于淘寶首頁猜你喜歡板塊的首頁短視頻，是淘寶內(nèi)容電商兩大重要分支之一。今年3月，首頁短視頻迎來全面升級，通過短視頻方式賦能商家商品貨架升級，已經(jīng)為平臺商家貨品經(jīng)營打開了新的想象空間。

這背后的邏輯不難理解，通過對消費者一鍵種草，商家能夠迅速獲得高粘性客群，從而實現(xiàn)客群、貨品以及內(nèi)容的精細化運營�？梢哉f，聚焦于導(dǎo)購效率的首頁短視頻，給商品帶來了立體化展示空間，這也正是淘寶商家的特色“賣家秀”。

來自淘寶方面的最新數(shù)據(jù)顯示，目前在淘寶短視頻內(nèi)容中，首頁短視頻占比已經(jīng)翻2倍，首頁短視頻參與規(guī)模提升100%，成交轉(zhuǎn)化同比提升110%，單uv價值同比提升200%，而天貓女裝產(chǎn)業(yè)帶商家短視頻滲透率高達57%。

新的生意增長空間

短視頻是淘寶內(nèi)容電商的重要抓手，在鼓勵內(nèi)容生產(chǎn)方面，淘寶已經(jīng)把平臺流量往優(yōu)質(zhì)內(nèi)容上傾斜。數(shù)據(jù)顯示，2021年以來，淘寶APP里的內(nèi)容種草的轉(zhuǎn)化規(guī)模越來越大，超過1/3的訂單來自于內(nèi)容消費。

在聚焦商品賣點方面，傳統(tǒng)TVC、圖文硬廣方式無論是吸引客群還是ROI轉(zhuǎn)化上，都缺乏明晰的方式。短視頻“短平快”的表達方式，使得商品賣點可視化放大，實現(xiàn)商品信息的高密度輸出，也提升了導(dǎo)購效率，這種模式也與商家的經(jīng)營目標(biāo)相契合。

而淘寶首頁短視頻，則是商家特色“賣家秀”場景的最佳展示。淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理千城表示，在商品賣點方面，如果商家想要通過“短平快”方式對商品進行賣點挖掘、亮點宣傳等，首頁短視頻更能夠快速吸引消費者決策和購買，它更多聚焦消費者客群、進店流量的獲得以及長周期種草成交額的提升，幫助商家做大電商體系內(nèi)的整體經(jīng)營。

“首頁短視頻帶來的價值并非是簡單的純消費需求的激發(fā)，更像是商品在購買決策前的商品吸引點、特色的傳播。通過短視頻等富媒體形態(tài)，能夠給商品帶來更好的差異化表現(xiàn)”。千城表示。

可以看出，首頁短視頻主打的是差異化供給，在為消費者提供多元化內(nèi)容展示的同時，也為商家?guī)砹诵碌脑隽�。在她看來，首頁短視頻給商家?guī)砹诉\營效率的提升，分發(fā)短視頻并不會對品牌流量帶來折損，相反會帶來收益，給商家提供更大動力去擴充首頁動態(tài)，流量紅利更多，短視頻的供給也會更多，是一個正向循環(huán)的過程。

以天貓女裝產(chǎn)業(yè)帶商家為例，在近3萬商家中，近60%的商家已經(jīng)投入到首頁短視頻運營，首頁短視頻也成為大部分商家的日常進店最大流量來源。

據(jù)了解，在降低商家內(nèi)容生產(chǎn)門檻方面，今年4月21日，淘寶內(nèi)容綜合服務(wù)平臺“光合平臺”上線，能夠幫助創(chuàng)作者一點接入、多點互動，直播精剪、親拍等生產(chǎn)工具也降低了商家視頻內(nèi)容制作成本，實現(xiàn)快速出片和投放。

家居產(chǎn)業(yè)帶商家首力家居，去年發(fā)力淘內(nèi)內(nèi)容后，嘗試過圖文、達人短視頻等效果都不盡理想，而在無意間投放的首頁短視頻則取得了不錯的成交效果。隨后，首力家居通過鼓勵員工自產(chǎn)自投創(chuàng)作方式發(fā)力首頁短視頻。低成本的投入帶來了穩(wěn)定的內(nèi)容供給，也使得短視頻流量趨于穩(wěn)定。今年雙11，首力家居短視頻訪客占比達到42%，也促成了不錯的成交結(jié)果。

女裝品牌Miss sixty在重新認識到高效導(dǎo)購型短視頻的重要性后，今年9-10月開啟了對尖貨及新品進行口播展示類型導(dǎo)購短視頻覆蓋，10月份短視頻引導(dǎo)商品點擊次數(shù)相較于8月份提升近15倍，當(dāng)月uv進店率達到42.3%，新客持續(xù)增長。沖牙器品牌潔碧此前做達人長種草視頻時，成本高且利用率低，在通過混剪已有視頻，二次生產(chǎn)產(chǎn)品展示型、口播導(dǎo)購型和混剪短平快導(dǎo)購視頻后，成本降低且利用率提升，雙11期間短視頻種草成交208萬，新客成交占比97.5%，低成本拉新效果顯著。

千城認為，對于產(chǎn)業(yè)帶商家來說，通過視頻創(chuàng)作和素材測試，能夠快速篩選出優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容，短視頻這種高ROI方式也能夠推動后續(xù)商業(yè)化進程。而品牌商家通過短視頻等富媒體展示方式，能夠更加全面有效地與消費者互動，通過差異化方式獲取新客和流量。

實際上，淘寶也在持續(xù)探索短視頻場景應(yīng)用，除了首頁猜你喜歡，淘寶也在逛逛、有好貨、點淘等流量入口支持商家短視頻內(nèi)容創(chuàng)作和運營。據(jù)悉，2018年至今，淘寶短視頻占比在逐年提升，隨著運營、展示點擊以及成交轉(zhuǎn)化效率提升，短視頻的供給量級也在進一步爆發(fā)。

從種草到轉(zhuǎn)化形成完整閉環(huán)

如今在電商平臺，越來越多的“買買買”由內(nèi)容種草轉(zhuǎn)化而來。

據(jù)悉，從2016年開始，淘寶便開啟內(nèi)容化方向轉(zhuǎn)型。近兩年來，內(nèi)容種草已經(jīng)成為淘寶的發(fā)展重點，而手淘多次改版也是圍繞整個內(nèi)容閉環(huán)展開。

去年11月底，淘寶宣布微淘升級為“訂閱”，買家秀社區(qū)升級為“逛逛”。12月，淘寶逛逛啟動“有光計劃”，設(shè)立10億元獎勵基金，主要用于創(chuàng)作者扶持。今年1月，淘寶直播宣布升級，點淘APP上線。

而最大的變化在于今年雙11。今年天貓雙11首次設(shè)立“種草期”，并發(fā)布“種草期”新玩法，致力于滿足消費者發(fā)現(xiàn)型需求。

作為滿足消費者發(fā)現(xiàn)型需求的重要載體，首頁短視頻有著天然的場域優(yōu)勢。千城認為，首頁短視頻以場域和心智作為第一要素，首頁推薦場景核心要做的就是滿足消費者在平臺的發(fā)現(xiàn)型需求。

內(nèi)容種草也正成為不少平臺的發(fā)力方向，如抖音被曝出內(nèi)測“圖文種草”功能，小紅書扶持博主為消費者推薦種草商品，知乎也發(fā)布“自營種草計劃”。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，這些純內(nèi)容化社區(qū)正面臨流量變現(xiàn)的焦慮，在商業(yè)化和內(nèi)容生態(tài)的平衡上遲遲未有突破，需要考慮種草內(nèi)容與消費者實際消費需求的契合度。而從種草到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，也面臨交易鏈路較長，消費頻次低等難題。

如果僅在一個平臺，既能種草，也能直接轉(zhuǎn)化，從而實現(xiàn)完整閉環(huán)，對于商家來說，無疑是一個利好。對于淘寶來說，這是其天然的優(yōu)勢，在平臺內(nèi)即可完成從種草到購買的完整轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

千城認為，從消費者心智方面來說，在淘寶被種草的目的就具有消費屬性，以商品賣點為主的短視頻對于消費者來說并不違和，相反會給消費者帶來天然的預(yù)期和消費流動。而對于商家來說，與行業(yè)中其它品效割裂的營銷行為相比，淘寶場景擁有最短轉(zhuǎn)化鏈路，商家ROI提升、品效合一的想象空間巨大。

在淘寶內(nèi)容生態(tài)總監(jiān)訊飛看來，淘寶的內(nèi)容場，是讓百萬商家能夠參與的、低門檻的內(nèi)容場。這也是為什么說在淘寶里能實現(xiàn)路徑最短、效率最高、投入更精準的內(nèi)容種草。

電商平臺發(fā)力種草能夠增加用戶粘性，內(nèi)容實際上可以讓用戶的瀏覽時間變得更長，也有助于幫助商家找到更多生意增量。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥認為，從內(nèi)容維度去看，對于電商平臺來說，種草內(nèi)容和電商之間的轉(zhuǎn)化很直接，也十分明顯。

如今，內(nèi)容已經(jīng)成為淘寶基礎(chǔ)設(shè)施，而首頁短視頻也是商家運營淘寶的新增量來源。據(jù)千城介紹，未來首頁短視頻分發(fā)將會有多種內(nèi)容類型和樣式，淘寶短視頻也會持續(xù)加碼富媒體內(nèi)容化分發(fā)。

實際上，短視頻迎合了消費者新的消費心智和習(xí)慣，而對于商家來說，短視頻非常適合做場景化導(dǎo)購和種草。“針對商家多重運營需求和差異化布局，首頁短視頻的比重會越來越大，這是一個必然趨勢。”千城表示。

從目前來看，淘寶短視頻在商家店鋪私域和淘寶公域所占的比重正處于上升階段。據(jù)悉，接下來首頁短視頻除了在公域場景持續(xù)布局外，也會與商家私域進行深度聯(lián)動。

當(dāng)首頁短視頻中的商品優(yōu)質(zhì)賣點沉淀到商家私域中時，商家也能夠通過輕量化方式不斷獲得成長，這也是淘寶所帶來的新的增量和機會。