二手車大戰(zhàn)的硝煙已經(jīng)遠(yuǎn)去了。孫紅雷、王寶強(qiáng)，以及在城市CBD樓面廣告牌中默然無語的萊昂那多，已經(jīng)成為久遠(yuǎn)的記憶。

“今天你去問資本市場(chǎng)，就知道二手車有多難了�！惫献佣周噭�(chuàng)始人楊浩涌對(duì)36氪說。幾年前，幾乎每家大基金都下注了這個(gè)“萬億賽道”，優(yōu)信、人人車、瓜子都接連拿了每輪以數(shù)億美元，乃至十?dāng)?shù)億美元計(jì)的融資，但幾年下來，少有投資人賺到錢。隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)程，人人車線下團(tuán)隊(duì)“原地解散”后并入58集團(tuán)，優(yōu)信上市后接連出售核心資產(chǎn)，并遭遇了渾水做空，股價(jià)從上市首月10美元高點(diǎn)一路下跌至今天的2.6美元，并在去年交出了虧損二十余億元的成績(jī)單。

作為少數(shù)“剩者為王”的企業(yè)，瓜子在抗過了疫情沖擊后，最近又開始投廣告了——在剛剛結(jié)束的《脫口秀大會(huì)》第四季，以及線下公交站牌的羅永浩廣告中，你可能已經(jīng)反復(fù)聽到過它的新廣告詞：二手車新買法，試7天不滿意退全款。

廣告背后，是瓜子堪稱傷經(jīng)動(dòng)骨的又一次模式大轉(zhuǎn)型：今年二季度把線下店都停掉、改成倉(cāng)；線下銷售轉(zhuǎn)為線上網(wǎng)銷，全國(guó)建了4個(gè)呼叫中心——它從線下自營(yíng)二手車門店，轉(zhuǎn)回全面線上賣車。

這么劇烈的轉(zhuǎn)型是為什么？創(chuàng)辦趕集、這次是二次創(chuàng)業(yè)的楊浩涌，可能是為數(shù)不多“神經(jīng)強(qiáng)健”到愿意主動(dòng)多次做模式轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者。他對(duì)36氪稱，這是因?yàn)橹暗哪Ｊ讲皇亲顑?yōu)解，自己看到了更好的“終局”。即使這意味著巨大的組織變革、內(nèi)外部的不理解、是否能做成的不確定性，但是作為創(chuàng)業(yè)者，必須學(xué)會(huì)享受這個(gè)過程。

如何看待他的說法？根據(jù)這份與他的長(zhǎng)談，你可以得出你的答案。

問：你們2018年的時(shí)候模式大轉(zhuǎn)型，大規(guī)模地去開線下店，半年就開了一百多家店；而且車也是自己收的，在收車上壓占了很多資金。既然你們現(xiàn)在切換模式，肯定對(duì)之前的模式有些不滿意吧。你認(rèn)為之前模式的好處、壞處各是什么？

答：我可以把整個(gè)來龍去脈說一下，包括最早為什么進(jìn)入二手車賽道。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，如果想進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先它的賽道要足夠大。你做大企業(yè)和小企業(yè)花的經(jīng)營(yíng)時(shí)間差不多。當(dāng)初2015、2016年進(jìn)入這個(gè)賽道的時(shí)候，的確是這么想的：二手車這個(gè)行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的完美模型。因?yàn)檫@個(gè)賽道足夠大，每年一千萬臺(tái)以上的銷量，連續(xù)很多年平均每年有百分之十左右的增長(zhǎng)，預(yù)估未來還是差不多這個(gè)增速。未來可能是新車兩倍以上的一個(gè)規(guī)模。同時(shí)它又極度分散，極度的線下、非標(biāo)。

問：且用戶體驗(yàn)不好。

答：沒有被數(shù)字化，又很重，沒有巨頭，所有這些元素拼起來就是一個(gè)完美模型。如果有機(jī)會(huì)去改變一個(gè)大的行業(yè)格局，肯定是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想。

投資跟創(chuàng)業(yè)有什么共性？其實(shí)我認(rèn)為用三個(gè)視角去看事情：一個(gè)叫財(cái)務(wù)視角，一個(gè)叫用戶視角，一個(gè)叫終局視角。比如站在用戶視角，東西到底好不好吃，用戶喜不喜歡。2015年我們進(jìn)入這個(gè)賽道的時(shí)候，做很多用戶訪談，消費(fèi)者反映最大問題是二手車價(jià)格不透明。當(dāng)時(shí)在用戶視角的時(shí)候，我們看到價(jià)格不透明是消費(fèi)者的一個(gè)痛點(diǎn)。所有的商業(yè)模式、營(yíng)銷定位，你總得找一個(gè)點(diǎn)切入進(jìn)去，如果價(jià)格不透明是痛點(diǎn)，就解決這個(gè)問題。

36氪：所以最早用的是C2C模式。

楊浩涌：對(duì)，我們說“沒有中間商賺差價(jià)”。其實(shí)我覺得廣告語深入人心，一方面是創(chuàng)意還不錯(cuò)，背后還是它說中了很多消費(fèi)者的痛點(diǎn)，消費(fèi)者認(rèn)可以后會(huì)帶來行動(dòng)，流量也隨之增長(zhǎng)很快。

36氪：站在財(cái)務(wù)視角，你當(dāng)年有一個(gè)讓大家很震驚的推算：10億人民幣把用戶心智打透、把廣告買到底，與此同時(shí)你算出來相當(dāng)于要用4萬臺(tái)單月把成本打平，財(cái)務(wù)賬就能算過來。我印象中，是不是你們后來一度做到了4萬臺(tái)的量，但還是堅(jiān)決的改掉了C2C的模式。

楊浩涌：對(duì)。這個(gè)模式始于用戶視角，最后迫使我們?nèi)プ稣{(diào)整也是來自于用戶視角。第二次創(chuàng)業(yè)，線上廣告、線下銷售的做法，在執(zhí)行層面可能花的時(shí)間會(huì)少一點(diǎn)，增長(zhǎng)的也不錯(cuò)，融資其實(shí)也做得蠻好的。但是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題——C2C模式是可行的，到今天我還是堅(jiān)持這么認(rèn)為——我們成交量起來以后，發(fā)現(xiàn)中國(guó)有不可忽視的20萬甚至更高量級(jí)的車商。他們就盯上了我們。車況報(bào)告一發(fā)上來，車商立刻就知道這輛車性價(jià)比高不高，但是消費(fèi)者需要看很久才知道。這些最好的車剛上線就被盯上了。

36氪：車商很快就收走了。

楊浩涌：對(duì)。我們用了很多算法，包括線下考核這些東西，還是解決不了，算法解決不了人性的問題。

36氪：這有點(diǎn)像房地產(chǎn)市場(chǎng)，有些炒房的人是會(huì)跟房地產(chǎn)中介長(zhǎng)期合作，有好的房子你提前告訴我，我給你一筆費(fèi)用。

楊浩涌：對(duì)，任何市場(chǎng)當(dāng)它不是一個(gè)完全公開的，存在“檸檬效應(yīng)”的時(shí)候，這個(gè)問題都會(huì)出現(xiàn)。C2C模式是希望實(shí)現(xiàn)“賣家多賣錢，買家少花錢”，但車商肯定是壓價(jià)的。賣家的車沒賣到好價(jià)錢，買家也買不到這些最好的車。出現(xiàn)問題以后，2018年怎么去解決價(jià)格問題。當(dāng)時(shí)還有另外一個(gè)問題：我們對(duì)車的質(zhì)量很難做嚴(yán)格把控。在C2C的撮合交易里，我們只能報(bào)車況，很多消費(fèi)者說你得讓我買到一個(gè)放心的車，而不是讓我自己去做判斷。還有，如果出問題誰來解決？這兩個(gè)問題加在一起，當(dāng)時(shí)想了半天，“做重”是在那個(gè)時(shí)候自然而然想到的一個(gè)辦法。

36氪：讓車商繼續(xù)在平臺(tái)買車，其實(shí)應(yīng)該是非常好漲量的，按照當(dāng)時(shí)財(cái)務(wù)模型里算的，銷量4萬臺(tái)一個(gè)月能打平，這個(gè)很快就能做到了。但你覺得還是不能按財(cái)務(wù)邏輯去走？

楊浩涌：不是按財(cái)務(wù)邏輯去走。而且我覺得這么做有天花板。二手車市場(chǎng)太大了，你能做到4萬臺(tái)、8萬臺(tái)，但是如果用戶體驗(yàn)不好，他不來了，你長(zhǎng)期也做不大。那你的商業(yè)模式也是一個(gè)偽命題，你漲到一定規(guī)模以后，就不增長(zhǎng)了，從用戶角度，你做了一款產(chǎn)品，它的用戶體驗(yàn)不好，你做這個(gè)事兒干嘛？

36氪：這跟你的心態(tài)有關(guān)系吧？因?yàn)槟阋呀?jīng)是第二次創(chuàng)業(yè)。

楊浩涌：的確是，我兩次調(diào)整其實(shí)都有這個(gè)想法。我說第二次創(chuàng)業(yè)圖啥？挺辛苦。也不是圖錢，也不是說要證明什么，更多是說有機(jī)會(huì)能改變一個(gè)大行業(yè)，足夠影響每一個(gè)消費(fèi)者。否則我去做做投資也蠻好。

36氪：我記得當(dāng)年你想轉(zhuǎn)重模式，是有很多人有質(zhì)疑的。因?yàn)橐獕嘿Y金，去大量開線下店，其實(shí)管理成本也很高。

楊浩涌：當(dāng)時(shí)我們整個(gè)商業(yè)模式碰到這樣大的一個(gè)問題，“做重”是唯一解。很多問題在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)是看不清楚的，但是你也只能往前去走，邊走邊看。當(dāng)時(shí)融的資金也還足夠把這個(gè)模式趟出來。而且類似于線下連鎖店這種重的模式國(guó)外有先例，Carmax大概一年也有近百萬臺(tái)的銷量，我們認(rèn)為重模式有機(jī)會(huì)能跑通。

從2018年到現(xiàn)在，長(zhǎng)話短說，中間因?yàn)橐咔椋覀儑@成本結(jié)構(gòu)做了很多迭代的優(yōu)化，線下二手車做重以后，其實(shí)比當(dāng)初C2C復(fù)雜多了。你要去解決資金的問題，要給消費(fèi)者做金融，跟銀行去合作，金融還要做好風(fēng)控問題。如果你風(fēng)控做得不好是要命的，疫情期間我們也看到消費(fèi)者違約率開始走高，其實(shí)是很緊張的。好在我們不做“三方金融”，只做自有場(chǎng)景下的金融，這個(gè)是非常非常重要的。我們疫情也經(jīng)受了考驗(yàn)。

還有，一旦做自營(yíng)，我們自己做整備，對(duì)車況兜底，把車賣給消費(fèi)者——消費(fèi)者所有質(zhì)量問題都找你——那你首先財(cái)務(wù)賬要算得過來；整備質(zhì)量要控制好，不然消費(fèi)者會(huì)投訴、退車；要去算整個(gè)周轉(zhuǎn)的效率；然后收車價(jià)、售車價(jià)，中間還要用算法去調(diào)價(jià)在——我們?cè)缙诨旧鲜莿?dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，這個(gè)也交了學(xué)費(fèi)，后來發(fā)現(xiàn)大家都在等你降價(jià)。后來一個(gè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授跟我說了一句，大宗商品一般不會(huì)這么高頻調(diào)價(jià)。

36氪：除非是房子不斷往上漲，大家會(huì)說我們趕緊買。

楊浩涌：對(duì)，在價(jià)格不斷下調(diào)的時(shí)候就會(huì)被利用。我們說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一半是產(chǎn)業(yè)，一半是互聯(lián)網(wǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)這塊我們熟，到了產(chǎn)業(yè)，這些重的東西都碰到了問題：算法定價(jià)、檢測(cè)、整備、金融，包括做交付。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有用戶在瓜子上異地買車了，占比接近20%。

36氪：你想通過“做重”解決的問題，實(shí)踐下來通過做線下都能解決嗎？

楊浩涌：能解決。我們到去年四季度已經(jīng)跑通了：整個(gè)UE結(jié)構(gòu)，我們?nèi)珖?guó)范圍開店，線下人效，整個(gè)流程都已經(jīng)跑通了。說實(shí)話，去年年底我們做了一個(gè)測(cè)算，今年比去年應(yīng)該是大約70%的增長(zhǎng)。一直到去年12月份的時(shí)候，我們都是這么規(guī)劃的。

36氪：似乎一切都穩(wěn)定了，但你又想改模式了，為什么？

楊浩涌：先說長(zhǎng)線的原因。我自己有個(gè)山行資本，我也是用來開拓我的視野，保持我對(duì)市場(chǎng)的敏感性。我們投資的時(shí)候研究一些大的賽道，汽車、生鮮、教育等等。這些比較火的萬億賽道，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性，萬億的賽道是分層的。

36氪：怎么講？

楊浩涌：不是一個(gè)商業(yè)模式把這一個(gè)賽道全部吃掉了，根據(jù)不同的消費(fèi)者人群，它其實(shí)是個(gè)金字塔：最頭部有一些做金頂?shù)�，在教育就是一�?duì)一；中間有做中間段的，小班課一對(duì)六；還有一些最大的基盤，就是大班課，價(jià)格最便宜，最面向大眾。這三塊都有機(jī)會(huì)能跑出來。從商業(yè)模式上，他們的增長(zhǎng)是類似做完數(shù)學(xué)，再做英語、做語文，圍繞你所在的人群，是把人群做透，不能上下跳。頭部的平臺(tái)往下走，從一對(duì)一走到大班課是挺難的，用戶不可復(fù)用，你下面的往上走也會(huì)比較辛苦�？瓷r的話其實(shí)也很類似，比如最頭部的是盒馬，中間那一段其實(shí)是叮咚買菜、每日優(yōu)鮮這樣的。從財(cái)務(wù)模型看，它們比盒馬成本低，因?yàn)闆]有店只有倉(cāng)，履約成本加在每個(gè)單里成本相對(duì)更低一些。再往下體驗(yàn)就相對(duì)差一點(diǎn)，沒法當(dāng)日送達(dá)，就跟大班課一樣。

36氪：你講的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)吧。

楊浩涌：對(duì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)買菜不能說馬上半小時(shí)一小時(shí)給我送過來，你只能明天拿到。但是便宜，因?yàn)樗穆募s成本達(dá)到了極致，所以它有機(jī)會(huì)能長(zhǎng)得更大。這三個(gè)盤子，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和中間這一段是資本進(jìn)去最多的，打得最厲害的。教育賽道，大班課也是打得最厲害、資本拿得最多的。后來我看到這兩個(gè)金字塔畫出來以后，我就在想，我們?cè)谀囊粚樱?/p>

36氪：你們?cè)谏厦嬉粚印?/p>

其實(shí)你在線下店的退出，是不是也是一個(gè)信號(hào)？幾年前新零售特別火、大家都在談的時(shí)候，是認(rèn)為可以用數(shù)據(jù)的方式把線下店管起來，管得比較好。真的實(shí)踐以后，是不是即使把技術(shù)手段用上，對(duì)線下店效率的提升也沒有太高？

楊浩涌：我們說所謂的新零售，新零售本質(zhì)還是零售，零售就有地域的問題，我們開的這些店基本上超過10公里、15公里用戶就開始衰減了。消費(fèi)者為一個(gè)二手車，他也覺得遠(yuǎn)，不一定愿意來了。所以只要是線下零售模型，都有人員、管理、店面選址、地域輻射、品類比較少的問題。我們當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)，如果我們按照店的模型去走，它有機(jī)會(huì)能跑出來，但我預(yù)估增長(zhǎng)速度只有百分之三五十。

36氪：可以做一個(gè)類比，宜家在北京過了十四五年才開了第二家店。

楊浩涌：對(duì)，國(guó)外的Carmax每年大概漲10%-15%左右。后來我在內(nèi)部就開始說這事了，我們?cè)谏厦孢@層，怎么辦？為什么跑到上面去了？其實(shí)是你的成本結(jié)構(gòu)把你逼到那兒去的，因?yàn)槌杀�、房租這些算下來，導(dǎo)致你車賣的價(jià)格相對(duì)會(huì)高一些，你不能做到你的價(jià)格比市場(chǎng)上所有的都低。

36氪：我印象中你們當(dāng)時(shí)售車，后來收9%的服務(wù)費(fèi)。

楊浩涌：對(duì)，其實(shí)我們已經(jīng)摳的特別細(xì)了。你的成本結(jié)構(gòu)決定你的定價(jià)，你的定價(jià)決定你的消費(fèi)人群，你的消費(fèi)人群決定你跑到上面去了。這是一個(gè)在我腦子里一直轉(zhuǎn)悠的事。

36氪：說到財(cái)務(wù)成本，做類比生鮮市場(chǎng)的話，比如盒馬相對(duì)貴，菜市場(chǎng)價(jià)格就低一些，但是菜市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)由菜販子組成的一個(gè)松散聯(lián)盟，菜販子可能自己撇掉很多成本，他們工作時(shí)長(zhǎng)也非常長(zhǎng)，照顧的比較用心，菜的損耗率比較低。這種散兵游勇組成的一個(gè)松散團(tuán)隊(duì)，對(duì)比大企業(yè)來講，效率某種程度上反而也還蠻高的？其實(shí)車商也跟菜販子很像。

楊浩涌：對(duì)。所以我們叫不要和夫妻老婆店比成本。企業(yè)只能占住消費(fèi)者心目中好的位置。

去年年底的時(shí)候，我們戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)說研究一下Carvana的電商模式。我們之前跟蹤它看財(cái)報(bào)，它銷量也就是二十萬臺(tái)左右，還好吧。但疫情給它一個(gè)比較大的拉動(dòng)。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們第一次站在用戶視角去看Carvana的用戶體驗(yàn)，研究完以后覺得挺震撼的：用戶滿意度是很高的，96%的滿意度，NPS有83分。

36氪：80多是指轉(zhuǎn)介紹率？

楊浩涌：NPS就是你問他愿不愿意推薦給你朋友。

36氪：這是很嚇人的數(shù)字。

楊浩涌：基本上你看到這個(gè)凈推薦值，這個(gè)商業(yè)模式基本上沒什么問題了，它一定是口碑傳播。Uber當(dāng)年差不多也是這樣的。后來我們說看看怎么回事，就把Carvana所有關(guān)鍵詞匯成一個(gè)圖，最大的關(guān)鍵詞不是便宜，是“easy”，方便簡(jiǎn)單。我們觸動(dòng)挺大的。

去年12月底的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)年底復(fù)盤，當(dāng)時(shí)的第二年規(guī)劃還是按照開店模式來的，財(cái)務(wù)模型也都是按照那個(gè)做的，跟投資人溝通也都是照著這個(gè)去溝通的，大家覺得OK、挺好的，往前走吧。團(tuán)隊(duì)也是朝這個(gè)努力的，經(jīng)過這么多年的各種各樣的調(diào)整，這個(gè)模式終于穩(wěn)定下來。

復(fù)盤會(huì)最后一part，我們請(qǐng)戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)跟團(tuán)隊(duì)去分享，說Carvana為什么好。當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部有一個(gè)非常激烈的討論，一方面大家挺憧憬的，但是說中國(guó)可能不太成立。美國(guó)信用值好，車況質(zhì)量有保障。

36氪：消費(fèi)習(xí)慣也不一樣。

楊浩涌：美國(guó)車這個(gè)領(lǐng)域是非常透明的，因?yàn)橥塑囉斜Ｕ�，你過戶完之后一個(gè)月之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有問題，可以找DMV（美國(guó)車管所）把車退掉，它是必須要退的，所以美國(guó)的C2C模式也沒問題。而且美國(guó)2020年新車銷售1400多萬臺(tái)，二手車3400多萬臺(tái)，更多人是買二手車，對(duì)他們來說買二手車是他生活中幾十年血液里的東西。所以二手車電商化對(duì)美國(guó)來說不是問題，我在線上買不就是我坐在家里你把車給我送過來，體驗(yàn)當(dāng)然好了。

這樣的模式是不是我們的一個(gè)選擇？當(dāng)時(shí)內(nèi)部有各種各樣的聲音，說切換的話中國(guó)時(shí)候未到，做了切換轉(zhuǎn)化率會(huì)大幅下降，消費(fèi)者看不見車怎么辦？

后來我就做了用戶訪談。我們調(diào)研消費(fèi)者，說如果可以送車上門，七天不滿意可以退，你們接不接受？然后消費(fèi)者第一個(gè)反應(yīng)說是不可能。第一個(gè)是不可能免費(fèi)，一定是在哪兒藏了費(fèi)用。第二個(gè)是說你們賬算不過來，你們?cè)缤頃?huì)掛。

36氪：這屆消費(fèi)者覺悟還挺高。

楊浩涌：大家都被各種大戰(zhàn)補(bǔ)貼都教育過了，說你這個(gè)補(bǔ)貼不可持續(xù)，是薅羊毛薅一陣子，可能過個(gè)半年就沒得薅了。我們說你別想公司虧不虧錢了。還是有一部分人說就不接受，尤其是一些40歲左右的人一定要看車。有些人接受了，一些是女孩子，不敢去二手車市場(chǎng)，覺得遠(yuǎn)、害怕，說"我不懂車，你讓我看我也看不懂”。還有些人說，差不多得了，反正你們大品牌，我懶得跑。

36氪：如果只有一部分用戶接受這個(gè)新模式，但是會(huì)不會(huì)意味著說在蠻長(zhǎng)一段時(shí)間，你們的用戶規(guī)模是受限的？你們認(rèn)為自己做了一個(gè)很大的市場(chǎng)，但那個(gè)是從很長(zhǎng)期的視角去看的，至少目前只有很少一部分用戶接受你。

楊浩涌：是，有可能。這是我們當(dāng)時(shí)討論做切換的時(shí)候很大顧慮，市場(chǎng)不足夠大，掉下來怎么辦？我們公司還有上萬人呢，怎么養(yǎng)活這些人？未來很美好，我們也別活不到那時(shí)候就掛了。

但的確，你去看到電商這些是很難拒絕的。一個(gè)是從財(cái)務(wù)視角來看，的確是成本結(jié)構(gòu)更好，因?yàn)榈曜兂蓚}(cāng)，線下銷售變成網(wǎng)銷了，整體效率應(yīng)該都會(huì)有很大提升，所有東西交給線上產(chǎn)品來完成。

帶來的不好就是，切換模式以后，很多用戶一聽說不讓看車就走了。這也是為什么要做廣告的原因。我們這么大的品牌之所以還要去做宣傳，是覺得需要把這個(gè)事告訴消費(fèi)者。

其實(shí)我糾結(jié)了很久，春節(jié)我在跑步的時(shí)候就想到底做不做，基本上春節(jié)快結(jié)束的時(shí)候我就下了決心，后來我跟團(tuán)隊(duì)說我要做切換。

36氪：你在做決策的過程中、跑步過程中，腦子里反復(fù)想什么？最終糾結(jié)的是什么？

楊浩涌：其實(shí)就是短期和長(zhǎng)期的問題。短期就是我們自己的模式往下走基本上能跑通，然后也會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)，這個(gè)模式我們已經(jīng)比較熟悉了。你去做這個(gè)切換是有很多損失的，今年銷量比去年銷量是下降的，毫無疑問。

我們賬上錢比較充裕，此外我們還些其他的儲(chǔ)備，比如瓜子歷史上只做了一個(gè)投資，我們就投理想汽車，理想股票還趴在我們公司賬上沒動(dòng)呢，這是一個(gè)運(yùn)氣吧。我們資金上還OK，不會(huì)因?yàn)榍袚Q死在黎明前的晚上。這是首先要去考慮的，永遠(yuǎn)財(cái)務(wù)視角是第一位置。

站在用戶角度，Carvana為什么能成？電商模式一定會(huì)更好？外賣、電器的電商化多多少少都經(jīng)歷了這樣的過程的。

電商帶給消費(fèi)者最大的體驗(yàn)變化。就是當(dāng)你的商品變得無限多，這個(gè)體驗(yàn)相比線下是好得多的。我們線下大店隨時(shí)都是幾百臺(tái)可以挑，但中國(guó)車型有1.4萬款，再乘以里程，乘以新舊程度，乘以年款，它極度非標(biāo)、極度分散化。很多用戶到我們線下店可能沒有他想要的車，或者是在兩三款里做個(gè)決策，其實(shí)是有點(diǎn)糾結(jié)的，他可能還要去其他車商那里再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我們之前的線下店雖然能跑出來，但對(duì)消費(fèi)者來說，你就是個(gè)更大的店。別人是夫妻老婆店，你是比較正規(guī)的品牌、是連鎖的、是更大的店。一旦是變成線上，當(dāng)你有5萬多臺(tái)車在售的時(shí)候，體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者來講好很多。

而且二手車新政落地之后，大部分車7天左右就能送到消費(fèi)者手上，快的第二天。

驅(qū)動(dòng)電商化的第二件事情，是消費(fèi)者，包括90后、00后這一代他們是越來越“懶”了。我記得十年前京東和蘇寧有一個(gè)PK，蘇寧當(dāng)時(shí)有很經(jīng)典的一句論斷：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不可能在網(wǎng)上買大電器。因?yàn)榈谝粋�(gè)，大電器需要摸、看、有人介紹的，因?yàn)橘F；第二是城市里基本上5公里內(nèi)一定有一家蘇寧店，已經(jīng)很便利了，為什么要網(wǎng)上買？結(jié)果消費(fèi)者5公里路程也不愿意去。

36氪：但最開始的時(shí)候，作為消費(fèi)者是先到蘇寧店里看一看、摸一摸，確定一下然后在網(wǎng)上找。

楊浩涌：那是最早的，今天年輕人還去看嗎？不怎么看了，一定會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)階段。當(dāng)然非標(biāo)品難度更大。我們談到終局，終局至少看十年，十年之后當(dāng)95后、00后這些人成長(zhǎng)為二手車購(gòu)買的核心人群，就跟手機(jī)一樣，我覺得他們會(huì)說買二手車為什么要去線下？為什么要去二手車市場(chǎng)，去花鄉(xiāng)那么遠(yuǎn)的地方去轉(zhuǎn)，那么少的選擇，一去至少半天。

36氪：那為什么不是兩條腿走路，比如阿里也在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但它也沒說把盒馬關(guān)了，都做唄。

楊浩涌：我們團(tuán)隊(duì)其實(shí)有過類似的想法，就說店開著唄，線下也賣。

36氪：這樣的過渡應(yīng)該是更平緩的，不會(huì)有一個(gè)斷崖式的下跌。

楊浩涌：蘇寧就是這么做的，今天的Carmax也在這么做，它對(duì)Carvana的反擊就是我也開了線上，也可以買。其實(shí)沃爾瑪做線上也不太成功。因?yàn)橛邪ぁ?/p>

我們自己做了模式切換才發(fā)現(xiàn)，所有的大的組織碰到會(huì)顛覆自己商業(yè)模式，自己做一個(gè)me too去做復(fù)制，有多么難。

商業(yè)模式調(diào)整要有組織架構(gòu)適配。我們整個(gè)公司已經(jīng)算是all in了，而且我們骨子里是互聯(lián)網(wǎng)人，什么用戶推薦、做內(nèi)容、提升轉(zhuǎn)化，包括流量、財(cái)務(wù)這些我們都很熟了，回到我們熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)，結(jié)果還發(fā)現(xiàn)在人才、組織結(jié)構(gòu)上有很多不適配，要做組織架構(gòu)上的調(diào)整。上一個(gè)月我們又做了組織架構(gòu)的調(diào)整，去解決內(nèi)部效率不高的問題。

一旦你覺得線上是未來，線下其實(shí)變成了一個(gè)包袱。包袱體現(xiàn)在兩塊：一個(gè)是財(cái)務(wù)上的，線下因?yàn)橛械�、要養(yǎng)人，你背著線下這些店的成本，導(dǎo)致你車的定價(jià)不能更好；然后線下用戶是兩邊串的，線上看又去線下看，業(yè)績(jī)到底算誰的？一旦有線下的時(shí)候，你的產(chǎn)品也會(huì)倒過來，引導(dǎo)著消費(fèi)者去線下看。你有線下的時(shí)候，你相當(dāng)于有個(gè)拐杖，有個(gè)依賴的時(shí)候，新模式是長(zhǎng)不出來的。你去看《創(chuàng)新者的窘境》等等，無數(shù)的歷史驗(yàn)證過，雙模式是做不出來的。

反過來說，這個(gè)東西是不是終局？這個(gè)模式如果是大的趨勢(shì)，我們是個(gè)小船，只要順著這個(gè)潮流去做就行了，用戶會(huì)推著你往上走的。你不用說我每年一定要打多少?gòu)V告，量才會(huì)起來。我們切換成電商模式后，最新的買家用戶NPS達(dá)到43分。

36氪：以前是多少？

楊浩涌：以前低得多。

36氪：調(diào)到電商模式之后，車源這個(gè)部分你們還自己壓錢嗎？

楊浩涌：自營(yíng)部分我們依然會(huì)收車，同時(shí)我們的第二個(gè)變化是，我們想把重點(diǎn)挪回到選擇性的時(shí)候，去年下半年已經(jīng)嘗試去做開放平臺(tái)，把車商的車放上來。我們對(duì)每一輛車去把關(guān)去做檢測(cè)，然后消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)車出了問題，還會(huì)把這個(gè)車退給車商，也都是我們來做交付。

這個(gè)模式我們?nèi)ツ昱芰艘魂囎樱?dāng)時(shí)的挑戰(zhàn)是什么？消費(fèi)者在線上看了車之后，還是需去二手車市場(chǎng)做交易，和車商溝通；異地的用戶還是不能買，因?yàn)檐嚿淌遣恢С志�上退車的。

我們自己切換是容易的，最大挑戰(zhàn)來自于我們之前合作的4000多個(gè)車商、幾萬個(gè)車源。我們要給用戶提供一致的體驗(yàn)，那就要跟所有車商重新談一次，說對(duì)不起，現(xiàn)在新的模式是你要支持7天無理由退車，無理由的意思不光是車況問題，用戶不喜歡也可以退，你能接受嗎，不接受就合作不了了。

36氪：應(yīng)該有很多車商不接受吧？

楊浩涌：對(duì)，早期降了80%。

36氪：這個(gè)比例有點(diǎn)高。

楊浩涌：非常高，車商不接受。后來前線人員去給車商做宣講，講未來用戶一定是線上買車，這是大趨勢(shì)。有一部分車商選擇相信了，有一部分車商跟我們關(guān)系很不錯(cuò)，我們幫他賣了不少車，就說賭一把試試看。還有很多人觀望的。你讓他上，他也不上，我說把保證金退給你，他說我不要，他怕退了以后不能合作了，就是觀望。

這幾個(gè)月慢慢走過來，我們發(fā)現(xiàn)車商也開始接受，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)退車率好像也不高。用戶大老遠(yuǎn)買個(gè)車、交訂金，把車發(fā)過來，他也是很慎重的決策。

而且他們開始越來越規(guī)范，如果你的車況描述有問題，消費(fèi)者因?yàn)檫@個(gè)退車，倒霉的是他，這中間占用資金成本，我們還要罰他，很不劃算。車商的車在幾萬臺(tái)車?yán)锩娓?jìng)爭(zhēng)，想要?jiǎng)俪�，價(jià)格一定要有優(yōu)勢(shì)的。所以，我們用多來解決省的問題，當(dāng)你選擇多的時(shí)候，市場(chǎng)是只無形的大手，價(jià)格好的車是一定會(huì)出來的。

36氪：你們作為渠道，想讓供貨方按你們的規(guī)則走，一般都得說這個(gè)渠道能賣貨，賣的貨能夠占他一個(gè)比較大的比例，那才比較好談了。但你們這個(gè)新模式一切過去能做到嗎，你們的議價(jià)能力有那么強(qiáng)嗎？

楊浩涌：我們有一批金牌車商，就是我們重點(diǎn)扶持的對(duì)象。但要按照我們的規(guī)則來，價(jià)格要足夠合適，一定要所見即所得�，F(xiàn)在有的車商在我們這一個(gè)月賣20臺(tái)左右的車，專門研究我們這什么車好賣就收什么車。一定是慢慢走起來的。

36氪：讓一部分愿意跟你們玩的先做起來？

楊浩涌：對(duì)。有一些車商在我們平臺(tái)的銷量占到他總量的30%左右，這是一個(gè)不錯(cuò)的比例了。

36氪：能不能讓先跟你們玩的這部分車商過得比其他車商更好，這很重要。

楊浩涌：我相信一定會(huì)的，我?guī)退麄兪⌒�，我們幫他賣，他省了銷售成本。第二個(gè)，他的長(zhǎng)期成本也減少一些。

36氪：走到今天，你們對(duì)車商的態(tài)度和看法，跟這個(gè)生態(tài)的關(guān)系，跟最開始也不太一樣了。

楊浩涌：對(duì)，我覺得最后是個(gè)共贏。二手車做自營(yíng)，資金占用還是蠻大的。第二，你再怎么做，也不能窮盡市場(chǎng)上所有的車。

36氪：之前你們做用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)能接受的人比較少，現(xiàn)在實(shí)踐起來怎么樣？

楊浩涌：我們爬坡爬得很快。我相對(duì)心態(tài)比較好，你既然選擇這條路，你相信終局，哪怕這條路比之前要更辛苦、更長(zhǎng)。

第二個(gè)，我們數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，每個(gè)月大約都有20%-30%的增長(zhǎng)。而且最核心的我們?cè)诳从脩趔w驗(yàn)，我們相信這個(gè)事情一定會(huì)慢慢發(fā)生。我們有段時(shí)間沒打廣告了，現(xiàn)在打廣告，是需要通過各種渠道告訴消費(fèi)者，新模式是一種更好的體驗(yàn)。

36氪：新的模式切換還有沒有什么你自己心里覺得沒底的事？

楊浩涌：我們做的電商跟其他的電商還不太一樣。所有的電商運(yùn)營(yíng)都是圍繞復(fù)購(gòu)展開的，二手車的復(fù)購(gòu)基本上在三五年之后了。補(bǔ)貼、復(fù)購(gòu)、會(huì)員，這些做法好像都不行。以及怎么讓用戶在線上能夠去做決策？這一套還在打磨，還需要時(shí)間。

倒是有意外驚喜，資本永遠(yuǎn)是看未來的。我們做了這么大一個(gè)調(diào)整，跟投資人去聊的時(shí)候，希望他們能支持和理解，因?yàn)檎{(diào)整了銷量會(huì)下降。幾個(gè)投資人聊下來都還挺支持，他們看了我們?cè)缙跍y(cè)試的一些數(shù)據(jù)，他們說浩涌要不我們?cè)僮鲆惠啠ㄈ谫Y）。我也想著子彈要充足，做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，我們就再做一輪，我自己也放了一些錢，老股東也加了一些。

36氪：對(duì)比軟銀15億美元那一輪，新一輪融的比較少，是因?yàn)樾履Ｊ交ㄥX比較少嗎？

楊浩涌：因?yàn)檫�是比較早期，這筆錢能夠支撐我們把這個(gè)模式看清，在模式比較早期的時(shí)候，你要一個(gè)更高的估值也有挑戰(zhàn)。其實(shí)我們是需要一個(gè)更加放松的心態(tài)去測(cè)試這件事情。

36氪：你們做線下店的時(shí)候，有同行跟36氪表示過不看好，線下店規(guī)模大到一定程度難以管控，其實(shí)是一個(gè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的。你們實(shí)踐下來，可以通過技術(shù)手段把管理難度大幅降低嗎，還是其實(shí)挺難的？

楊浩涌：其實(shí)我們這個(gè)模式跑到今天，我們只是把售賣的方式改了，收車、售車、定價(jià)策略其實(shí)跟之前是沒有變化的。

之前線下難管是因?yàn)樗且粋�(gè)非標(biāo)品，沒有人知道這個(gè)車到底怎么定價(jià)，車況也很難有保障。二手車商之所以沒有做特大的，因?yàn)閹煾祹降埽@個(gè)徒弟一旦去了外地，你不好把控；老師傅繞這輛車走一圈大概知道是什么情況，但不可能所有車都知道。所以這種非標(biāo)品線下的不可數(shù)字化，導(dǎo)致了它不可流通、不可擴(kuò)張性。

但在之前的零售模式下，我們把這個(gè)行業(yè)的數(shù)字化做到了。今天我們的車是算法定價(jià)的，用算法定價(jià)就很容易在全國(guó)收車，然后還不虧錢。第二個(gè)車況的質(zhì)量保障，我們逐步迭代、標(biāo)準(zhǔn)化，我們今天是檢測(cè)完以后能出一個(gè)整備清單，根據(jù)清單去做整備的。這個(gè)過程是我們做所有線上化的一個(gè)底層邏輯。

36氪：你們從2015年做到現(xiàn)在，六年過去了，看起來換了好幾次模式繞了好多彎路，但其實(shí)大量的路沒有白走。

答。當(dāng)然。反過來說，很多人說我們有點(diǎn)像貝殼的ACN，我覺得不像。

36氪：挺像的吧，VR看車和VR看房，不挺像嘛。

楊浩涌：其實(shí)我們挺不一樣的。貝殼今天還是線下交易，而且貝殼因?yàn)榻灰祖溙貏e長(zhǎng)，二手車不需要那么多分工，我們做的是對(duì)非標(biāo)資產(chǎn)的數(shù)字化改造。定價(jià)數(shù)字化，車況數(shù)字化。這是做所有電商的一個(gè)最基礎(chǔ)的大前提。

我們跟貝殼比較像的是，在這個(gè)垂直領(lǐng)域先做得足夠深、足夠重，自己把這個(gè)鏈條全跑通，然后讓整個(gè)行業(yè)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來，大家就可以共贏。

36氪：我記得2018年你們?nèi)齻�(gè)月開100多家線下開店的時(shí)候，你們同事每天都在那兒研究裝修、開店，挺辛苦的，都是非常高強(qiáng)度地在工作�，F(xiàn)在這些店全關(guān)了，會(huì)不會(huì)很多人會(huì)覺得以前是瞎忙活了。

楊浩涌：對(duì)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)挺失落的。線下團(tuán)隊(duì)說那我們前一段白折騰了？我們挺好的是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)跟著我一起走到現(xiàn)在，情懷還是有的，我們一直憋著一股氣、這么辛苦地在這個(gè)行業(yè)里去迭代，圖的是得把這個(gè)事干成，這是我們的第一訴求。這是我們所有團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共識(shí)，不管我們有任何調(diào)整，必須是以這個(gè)原則去考慮所有事情。不會(huì)想著誰會(huì)被弱化、誰會(huì)被強(qiáng)化。我們最近在做組織架構(gòu)的調(diào)整，也要跟著商業(yè)模式要去調(diào)。

36氪：一般人很難不考慮誰被弱化誰被強(qiáng)化，這是人性。

楊浩涌：一個(gè)好的組織應(yīng)該是，核心創(chuàng)始人和他的團(tuán)隊(duì)到中層往下走應(yīng)該是一條心。我們做的一切都是為了這家公司變得更好，圍繞這個(gè)去討論所有的事情。內(nèi)部組織切換，有些人會(huì)比較失落，有些人可能不適合新的電商模式會(huì)離開，必然會(huì)有一些新的人引進(jìn)來，這些都是大家必須要接受的。

36氪：如果是十年前的你，也會(huì)做今天這個(gè)轉(zhuǎn)型的決策嗎？

楊浩涌：我hold不住吧。十年前我還在學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

36氪：我記得2010年采訪你，當(dāng)時(shí)你還特別像個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。

楊浩涌：是。投資人一聊，就跟他說產(chǎn)品。我是2012年打的趕集廣告，那是我自己作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，第一次接觸怎么去做市場(chǎng)營(yíng)銷，它畢竟還是一個(gè)C端平臺(tái)，要找到大規(guī)模獲客的方法。然后逼著自己做銷售管理，做線下大團(tuán)隊(duì)。大概直到2015年、2016年左右，才開始對(duì)組織有更深刻的理解。今天是萬人的管理，要做文化建設(shè)。瓜子的團(tuán)隊(duì)我還是很自豪的，這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能不比美團(tuán)、滴滴的團(tuán)隊(duì)弱，他們是打過仗的。還有如果我沒融到這么多錢，可能我們跟其他公司一樣，在不斷發(fā)展中也掛了，做線下是很吃資金的。

二次創(chuàng)業(yè)者，你很難說你的認(rèn)知在第一時(shí)間能看到這么遠(yuǎn)，它是個(gè)不斷迭代的過程。認(rèn)知的天花板直接決定了你在那個(gè)時(shí)點(diǎn)做什么。我們做切換的時(shí)候，有時(shí)候也會(huì)問，為什么沒有早一點(diǎn)想到這個(gè)事兒。

36氪：那你怎么回答這個(gè)問題？

楊浩涌：第一是認(rèn)知，我們?cè)诋?dāng)時(shí)首先想到的就是自己采自己賣，自己做零售。

第二個(gè)，其實(shí)我們是趕上了好時(shí)候。即使兩年前我有這個(gè)認(rèn)知，市場(chǎng)是不存在的。異地限遷取消是這兩年才開始有實(shí)質(zhì)推動(dòng)的，如果二手車都不能異地流通，做什么全國(guó)流通？今年還有一個(gè)大利好，9月份逐步落地二手車異地交易登記的便利化。以前你辦手續(xù)，身份證要消失15天到20天，現(xiàn)在異地交易登記“跨省通辦”，檔案轉(zhuǎn)遞“電子化”，在數(shù)字化方面，政府做了很大力度的推動(dòng)。

36氪：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，有沒有什么以前大家不太考慮，但現(xiàn)在需要多考慮的一些因素？

楊浩涌：十年前不僅僅是我，可能一堆創(chuàng)業(yè)者都是小白，大家都是一邊摸索一邊去調(diào)整。我記得有一年融了3500萬美金，特別轟動(dòng)。這個(gè)金額放在今天，好像都沒有人關(guān)注了。今天可能估值到百億跟當(dāng)年估值到十億一樣輕松，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈了。

現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，所以一發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的時(shí)候，往往就會(huì)蜂擁而上，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者的考驗(yàn)會(huì)更大一些。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、融資、管理、模式判斷，基本上不允許你犯太大的錯(cuò)誤。

我從來不相信一個(gè)一成不變的創(chuàng)業(yè)者。這一代的創(chuàng)業(yè)者最大的變化，其實(shí)就是他們自己本身的變化。可能老一代的創(chuàng)業(yè)者可能一招鮮就可以了。今天模式在迭代，行業(yè)在迭代，不同階段碰到的挑戰(zhàn)也不一樣，所以我去看不管是組織還是文化，還是創(chuàng)業(yè)者本身，其實(shí)都是要不斷變化。

36氪：國(guó)家現(xiàn)在也要求不能低價(jià)傾銷，不能惡性競(jìng)爭(zhēng)，一些以前的打法現(xiàn)在也不一定能用？

楊浩涌：對(duì)，就像美國(guó)最早二三十年代的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)年也是鐵路、石油、電力其實(shí)都是非常慘烈的，資本早期無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。今天可能在這個(gè)存量市場(chǎng)，巨頭比較多，整個(gè)非常透明，可能更加強(qiáng)調(diào)公平和社會(huì)責(zé)任感這兩個(gè)事情。

36氪：回過頭來再看，從最開始做C2C到線下店，實(shí)踐結(jié)果比對(duì)最初預(yù)想，有什么不一樣的地方？

楊浩涌：那兩個(gè)模式不能說不好。我自己的心態(tài)上，可能第二次創(chuàng)業(yè)更純粹一些，我一定要做一個(gè)真的對(duì)一個(gè)行業(yè)有改變的事情，一次物理學(xué)的“范式革命”。

36氪：物理學(xué)的范式革命？

楊浩涌：對(duì)，英文叫Paradigm。范式革命是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的，一定是消費(fèi)者的行為發(fā)生了不可逆的變化帶來的這次變革。你去線下買，還是選擇在線上坐在家里把車買了？這樣的改變是更徹底的，更讓我興奮。

所以如果是長(zhǎng)期確定下來的事情，我就要確保組織、人才不斷往這個(gè)方向去走，我們?cè)谶@個(gè)模式上不斷的去迭代。然后，我要確保資金是足夠的，我走到那個(gè)方向去。在這個(gè)過程中，看看我們組織會(huì)不會(huì)有挑戰(zhàn)，資金會(huì)不會(huì)有挑戰(zhàn)，這個(gè)模式的認(rèn)知有沒有挑戰(zhàn)，人才有沒有挑戰(zhàn)，肯定都有，百分之百有，而且越是這種斷臂的方式，其實(shí)挑戰(zhàn)會(huì)越大。那其實(shí)這些都是創(chuàng)業(yè)者的歷練。你要相信你的使命，你最終是要走到那個(gè)方向去，你應(yīng)該享受這個(gè)過程。

36氪：那你管理組織的做法和第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是不是也不一樣？

楊浩涌：組織形式其實(shí)是跟公司的商業(yè)模式高度相關(guān)的，不管是文化還是組織架構(gòu)，沒有誰比誰好，誰比誰壞，它都是適合。我們?cè)缙谧鼍�下的銷售管理，其實(shí)也需要一個(gè)鐵軍式管理。現(xiàn)在回到線上電商，你又回到了電商的產(chǎn)研，怎么激發(fā)他的積極性，自上而下、數(shù)字導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)。

文化這個(gè)事情也沒有那么虛。首先拋開自己個(gè)人利益，大家認(rèn)為對(duì)公司是更好的（就去做），大家一定是要充分信任公司的。第二步是說你的機(jī)制保障，怎么讓愿意做這件事情的人能夠在精神上、物質(zhì)上有長(zhǎng)期更好的發(fā)展。第三也是最重要的，這個(gè)文化得自上而下。創(chuàng)始人是不是信，創(chuàng)始人是不是身體力行的，高管也相信，一步一步滲透下去，最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)公司留下的人氣場(chǎng)是一樣的。比如我自己就不太能接受你不是120%的投入。

這個(gè)組織就會(huì)形成一些共性。比如我們趕集出來的一些創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)特性，都很拼，都挺省錢的。都很努力，你不用擔(dān)心他的狀態(tài)，戰(zhàn)斗力都很強(qiáng)，而且可能線上線下都會(huì)懂，都很節(jié)約，都很省錢，這就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)，不適應(yīng)的人他就離開了。

36氪：你們有沒有什么很特別、與眾不同的地方？舉個(gè)例子，比如說字節(jié)非常用管理工具讓整個(gè)組織非常扁平化，信息極度流通，驅(qū)動(dòng)每個(gè)人的活力。

楊浩涌：我自己覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)蹂躪了這么多次，都還沒走。我們團(tuán)隊(duì)使命感是非常強(qiáng)的，愿意不斷的去思考去迭代去總結(jié)，大家都努著一股勁兒一定要把這個(gè)事做成。為了把這個(gè)事兒做成，我愿意去做所有事情。這是這個(gè)團(tuán)隊(duì)相比其他的公司最大的不一樣，

韌性很強(qiáng)，哪怕再犯錯(cuò)沒關(guān)系。在一個(gè)賽道，當(dāng)你認(rèn)為長(zhǎng)期的目標(biāo)在那里，中間的過程就是不斷迭代的過程，肯定因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)的認(rèn)知決定的，會(huì)犯很多的錯(cuò)誤，當(dāng)然前提首先是你別掛了。

在這個(gè)過程中，其實(shí)我覺得團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都是要享受這個(gè)過程的，不斷的復(fù)盤總結(jié)，找到規(guī)律，去思考，然在再做總結(jié)，再次迭代，不斷逼近。

如果你看這些物理學(xué)家，其實(shí)也是一樣的，物理的研究、定律，是不可能找到真理的。它永遠(yuǎn)是在那個(gè)階段、在那個(gè)限制條件下，你用這個(gè)是最逼近真理的。在沒有量子力學(xué)的時(shí)候，牛頓就是最好的。在牛頓之前，地心說、日心說在那個(gè)時(shí)候也都解決了很多問題，這個(gè)的理論在那個(gè)時(shí)候總比沒有好，是在當(dāng)時(shí)限制條件下能找到的最優(yōu)解。

所以說物理只有不可被證實(shí)，永遠(yuǎn)只可被證偽，其實(shí)創(chuàng)業(yè)也是一樣的，你永遠(yuǎn)是在那個(gè)時(shí)間段，在你的已知限定條件下求最優(yōu)解，不斷去逼近。

36氪：哪怕是現(xiàn)在看起來最好的模式，再過十年也不一定�？赡茉龠^十年，有些非常重要的外部環(huán)境也變化了，比如今年有“異地限遷”的政策利好。

楊浩涌：是，也是在今天這個(gè)認(rèn)知下，你認(rèn)為它是最好的。今天我們說的終局也是說我看十年，在我的認(rèn)知下。我說的“終局”也是打引號(hào)的終局，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，今天的消費(fèi)者習(xí)慣，今天這個(gè)大的趨勢(shì)下，我認(rèn)為更逼近真理的解決方案。我覺得所有的創(chuàng)業(yè)者要有這個(gè)心態(tài)，尤其是在大的賽道里面，因?yàn)樗銐驈?fù)雜。我們說大賽道可能它不是一個(gè)賽道，可能是個(gè)賽場(chǎng)，賽場(chǎng)的意思就是說你在做的時(shí)候，你不知道你的對(duì)手從哪個(gè)行業(yè)突然就躥進(jìn)來了。

商業(yè)模式?jīng)]有終局。即使你做到足夠大了，其實(shí)依然會(huì)面臨著很大的挑戰(zhàn)。這就是有意思的地方。

反過來說，你享受這個(gè)過程，在你熱愛的賽道里不斷迭代、不斷思考。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你就要認(rèn)為這個(gè)過程就是需要你去享受的過程，心態(tài)要調(diào)整好，我就慢慢做唄。到今天為止，我從來沒有祈望說車好多集團(tuán)是個(gè)百年企業(yè)，我不敢想，不敢奢求，我甚至都不敢想如果有下一個(gè)機(jī)緣，我能做得更好。百年企業(yè)本身就是小概率事件，你去看所有的超過50年以上的企業(yè)，它生存的概率比市場(chǎng)大盤是要低的。

36氪：往往需要它運(yùn)氣特別好，比如迪士尼家族淡出后，碰到了一任很靠譜的CEO。

楊浩涌：正是因?yàn)樗銐蚺既�，它的概率比這些初創(chuàng)企業(yè)低。初創(chuàng)企業(yè)它就是天生的一些優(yōu)勢(shì)，能看清，沒有很多包袱，它的組織架構(gòu)第一天就是跟它的經(jīng)營(yíng)模式匹配的。我們做過這個(gè)切換，我們知道這個(gè)東西有多痛苦。人的問題，管理的問題，大家心態(tài)的問題，調(diào)整組織架構(gòu)，新的人才，空出位置讓新的人進(jìn)來。

36氪：你剛才講抗蹂躪能力，這個(gè)抗蹂躪能力是來自于什么？來自于大家相信你，還是來自于什么？

楊浩涌：相信這件事。我們這幫人如果干不出來，也沒人干得出來。這個(gè)團(tuán)隊(duì)我覺得在二手車賽道里應(yīng)該是不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)。如果能做成，這個(gè)行業(yè)有和沒有我們，大概率能差個(gè)10年。

36氪：你剛才講到心態(tài)的問題，要享受這事，享受這個(gè)折騰，即使是迭代中間要經(jīng)歷很大的痛苦，也是需要享受的。你是一開始就這樣嗎？還是怎么領(lǐng)悟到的？

楊浩涌：可能跟我的經(jīng)歷有關(guān)系，我們第一次就是一個(gè)反彈的過程。一開始也是因?yàn)樽约耗芰蛘哒J(rèn)知，銷售、管理跟不上，然后被對(duì)手拉開了。運(yùn)氣比較好，得到機(jī)會(huì)，一點(diǎn)點(diǎn)又爬上來，最后去追，最后合并。我第一次創(chuàng)業(yè)沒有那么順，很多創(chuàng)業(yè)者可能就一帆風(fēng)順了，雖然打的很厲害，但是沒有經(jīng)歷過低谷、沒有掉下去，一邊打一邊就上去了；我們是掉下來過。

二手車市場(chǎng)也是，今天你去問資本市場(chǎng)，你就知道二手車有多難了。

36氪：怎么講？

楊浩涌：二手車基本是每個(gè)大一點(diǎn)的基金必投的。但是大部分人沒賺到錢。所以，你要問投資人，他們會(huì)說二手車太難了，真心不好做。

36氪：同行倒的倒、虧的虧，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本身難做，還是因?yàn)榇虻锰荩?/p>

楊浩涌：我認(rèn)為不是打得太狠。如果打得太狠，頭部已經(jīng)出來了，已經(jīng)一帆風(fēng)順跑到了幾百億。有的賽道很清楚，拼執(zhí)行、拼資本，最后跑到第一，贏了就一定有那個(gè)獎(jiǎng)品在那兒。我們這個(gè)是打打打，有沒有獎(jiǎng)品還不知道。打著打著的過程中，有些人因?yàn)楦鞣N原因，資本、團(tuán)隊(duì)等等，沒抗住就沒了。

總而言之，這是一個(gè)百年之大變局，圍繞著汽車的三個(gè)賽道，一個(gè)是制造業(yè)生態(tài)，一個(gè)是使用，一個(gè)是流通，其實(shí)都在變化。很好玩，很有意思。