回溯To B一詞在互聯(lián)網(wǎng)圈火起來(lái)的時(shí)間，2016年是重要時(shí)間點(diǎn)。“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的概念帶動(dòng)了整個(gè)To B領(lǐng)域的發(fā)展，而這一說(shuō)法來(lái)自美團(tuán)點(diǎn)評(píng)CEO王興。

美團(tuán)起家靠團(tuán)購(gòu)，一步步走到外賣、酒店、出行、生鮮零售等，面向C端業(yè)務(wù)的盤子越鋪越廣。據(jù)財(cái)報(bào)，截至2020年，平臺(tái)擁有近400萬(wàn)騎手，餐飲外賣日均交易2770萬(wàn)筆，平臺(tái)活躍商家數(shù)增長(zhǎng)至680萬(wàn)，年度交易用戶數(shù)增至5.1億。

圍繞美團(tuán)的C端業(yè)務(wù)，To B的機(jī)會(huì)也逐漸浮現(xiàn)。在商家端，美團(tuán)提供餐飲、酒店、電影等領(lǐng)域的IT及供應(yīng)鏈服務(wù)，如為商家提供ERP、收銀、收單、采購(gòu)等等產(chǎn)品，從連接“平臺(tái)-消費(fèi)者”延長(zhǎng)至第三方“商家-平臺(tái)-消費(fèi)者”。而在企業(yè)端，早在2015年，美團(tuán)商企通業(yè)務(wù)部已經(jīng)成立，為企業(yè)提供福利用餐、招待用餐等場(chǎng)景的服務(wù)。

美團(tuán)商企通負(fù)責(zé)人宋詞告訴36氪，一直以來(lái)，企業(yè)消費(fèi)的形式還是以員工作為核心樞紐，員工是消費(fèi)場(chǎng)景和企業(yè)之間的紐帶，墊付、貼票、審核、報(bào)銷都由員工負(fù)責(zé)。以這種方式連接消費(fèi)內(nèi)容和企業(yè)，非常低效，隱性成本極高。

因此，美團(tuán)商企通希望成為連接“消費(fèi)場(chǎng)景”和“企業(yè)”之間的橋梁。在上游，商企通對(duì)接美團(tuán)的各種消費(fèi)品類，包括外賣、到店餐飲、買菜、酒店、打車、機(jī)票、火車票等等，下游則對(duì)接企業(yè)客戶，幫助員工進(jìn)行在線預(yù)訂和消費(fèi)。

從用戶體驗(yàn)來(lái)看，員工企業(yè)消費(fèi)則需要在企業(yè)制定的規(guī)則內(nèi)進(jìn)行，滿足企業(yè)的管理要求，員工需要經(jīng)歷墊付、貼票、報(bào)銷等等流程——這些都由商企通解決。美團(tuán)商企通與企業(yè)進(jìn)行公對(duì)公結(jié)算和開(kāi)票，讓員工免墊付、免貼票，免去繁瑣的報(bào)銷和審批流程。

而作為企業(yè)消費(fèi)管理SaaS，除了連接消費(fèi)品類和企業(yè)客戶之外，美團(tuán)商企通還與OA、費(fèi)控系統(tǒng)、辦公平臺(tái)（例如飛書）、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等生態(tài)伙伴進(jìn)行了對(duì)接，進(jìn)一步降低企業(yè)管理成本，員工使用體驗(yàn)是無(wú)感的。

美團(tuán)商企通的第一個(gè)客戶正是員工眾多、組織復(fù)雜的美團(tuán)。自2017年起，美團(tuán)商企通已為美團(tuán)內(nèi)部數(shù)萬(wàn)名員工提供服務(wù)，進(jìn)一步打磨產(chǎn)品和服務(wù)能力。截至2020年，美團(tuán)商企通已經(jīng)服務(wù)了數(shù)百家客戶，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、科技、醫(yī)藥、銀行、證券、汽車等行業(yè)。

“幫大家吃得更好，生活更好”是美團(tuán)的使命。美團(tuán)商企通“讓企業(yè)消費(fèi)更簡(jiǎn)單”的使命也與之一脈相承，希望能夠成為企業(yè)消費(fèi)管理上的幫手，讓企業(yè)吃得更好，生活更好。

美團(tuán)商企通處在企業(yè)消費(fèi)支出及管理賽道，從2015年開(kāi)始，這一賽道開(kāi)始火熱，融資熱度逐年走高，典型初創(chuàng)公司包括分貝通、每刻報(bào)銷等。

目前，最早一批玩家已完成一輪洗牌，逐步往業(yè)務(wù)規(guī)模化方向邁進(jìn)，馬太效應(yīng)漸顯。兩端的玩家也出現(xiàn)了相互融合的現(xiàn)象，即費(fèi)控SaaS廠商延展至消費(fèi)場(chǎng)景端，反之亦然。

不過(guò)，市場(chǎng)開(kāi)拓遠(yuǎn)未到頭�！�2020中國(guó)企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)年報(bào)》顯示，截至2021年2月，目前我國(guó)共有在業(yè)/存續(xù)的市場(chǎng)主體1.44億家，其中企業(yè)4457.2萬(wàn)家。照此規(guī)模估算，當(dāng)前企業(yè)消費(fèi)及費(fèi)控賽道的市場(chǎng)滲透率也僅僅是個(gè)位數(shù)。下一階段，如何在市場(chǎng)上各顯神通，就是各個(gè)選手需要自己完成的答卷了。

今年，美團(tuán)商企通也加快了商業(yè)化進(jìn)程，到更大的市場(chǎng)中去。近期采訪里，宋詞也與36氪介紹了這一事業(yè)的使命、目標(biāo)和近期的發(fā)展計(jì)劃。

以下為采訪實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理：

36氪：這一部門的成立是從什么是時(shí)候開(kāi)始的？有何契機(jī)？ 

宋詞：2015年底商企通開(kāi)始對(duì)外部企業(yè)提供服務(wù)，當(dāng)時(shí)有客戶主動(dòng)找過(guò)來(lái)，問(wèn)我們能不能提供企業(yè)用餐的解決方案，幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)透明，并且簡(jiǎn)化員工報(bào)銷流程，那時(shí)我們上線了“商務(wù)招待用餐、員工福利用餐”的方案。2017年，我們?cè)趦?nèi)部為美團(tuán)全公司提供了差旅服務(wù)，之后又陸續(xù)提供了企業(yè)用車等服務(wù)。

36氪：美團(tuán)商企通如何理解企業(yè)消費(fèi)這件事情？

宋詞：“讓企業(yè)消費(fèi)更簡(jiǎn)單”是我們的使命。

企業(yè)消費(fèi)是一件很悠久的事情，世界上出現(xiàn)企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)消費(fèi)也隨之產(chǎn)生了。這件事其實(shí)給企業(yè)和員工帶來(lái)了長(zhǎng)期的困擾，但由于遲遲沒(méi)有好的解決方案，很多人已經(jīng)躺平了，“繁瑣的報(bào)銷”好像已經(jīng)是天經(jīng)地義的事情了。最近10年的互聯(lián)網(wǎng)大潮里涌現(xiàn)的線上消費(fèi)能力（餐飲、住宿、出行等），給人們生活帶來(lái)了很大的便利，同時(shí)也為企業(yè)消費(fèi)的創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。

過(guò)去10年里，無(wú)論是行業(yè)的積累還是美團(tuán)的積累，都給了我們很大的信心，我們堅(jiān)信可以在這個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻艉蜕鐣?huì)創(chuàng)造價(jià)值，成為企業(yè)在消費(fèi)管理領(lǐng)域的小幫手。美團(tuán)App上有外賣、到店餐飲、優(yōu)選、買菜、酒店、打車、機(jī)票、火車票等各種各樣的消費(fèi)品類，美團(tuán)商企通會(huì)整合這些消費(fèi)品類，為企業(yè)提供消費(fèi)管理的解決方案，幫企業(yè)降本增效，幫員工告別報(bào)銷。

36氪：您會(huì)怎么定義目前美團(tuán)商企通所在的發(fā)展階段？產(chǎn)品和服務(wù)體系是如何一步步搭建起來(lái)的？

宋詞：目前已經(jīng)商業(yè)化一段時(shí)間了，我們的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)體系也都在快速發(fā)展。產(chǎn)品和服務(wù)體系需要在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，需要苦練基本功，這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)客戶的陪伴，美團(tuán)無(wú)疑是離我們最近的客戶，這是一個(gè)員工數(shù)即將達(dá)到10萬(wàn)量級(jí)的企業(yè)，其組織也很復(fù)雜。服務(wù)美團(tuán)的過(guò)程中，我們一步步的搭建了整套體系。

在美團(tuán)之外，我們還服務(wù)了互聯(lián)網(wǎng)、科技、醫(yī)藥、銀行、證券、汽車等行業(yè)的標(biāo)桿客戶。在過(guò)去幾年里，我們與客戶之間不僅僅是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，這些客戶也向我們輸出了很多優(yōu)秀理念和實(shí)踐，可以說(shuō)是客戶成就了現(xiàn)在的我們。

36氪：在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條里，我們處于什么樣的角色，我們的上下游是誰(shuí)？

宋詞：我們是供給和需求的連接者，供給是指美團(tuán)的各種消費(fèi)品類，包括外賣、到店餐飲、優(yōu)選、買菜、酒店、打車、機(jī)票、火車票等等，下游就是我們的企業(yè)客戶。

或許你會(huì)好奇，這不就是美團(tuán)App嗎？在消費(fèi)品類的豐富度上，我們的確會(huì)是類似的。不同的是，美團(tuán)App服務(wù)C端個(gè)人用戶，我們服務(wù)企業(yè)客戶。C端用戶可以自主進(jìn)行消費(fèi)決策，而員工則需要在企業(yè)制定的規(guī)則內(nèi)消費(fèi)，無(wú)論是預(yù)算、審批流程，還是餐標(biāo)、差標(biāo)都需要滿足企業(yè)的要求。此外企業(yè)還希望我們提供公對(duì)公統(tǒng)一結(jié)算和開(kāi)票的服務(wù)，這樣員工就不需要進(jìn)行復(fù)雜的線下報(bào)銷，財(cái)務(wù)也不需要處理大量的票據(jù)了。

作為企業(yè)消費(fèi)管理SaaS，美團(tuán)商企通除了連接消費(fèi)品類和客戶之外，還會(huì)與OA、費(fèi)控系統(tǒng)、辦公平臺(tái)（例如飛書）、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等生態(tài)伙伴進(jìn)行連接，數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通會(huì)大大降低企業(yè)的管理成本，也會(huì)給員工帶來(lái)無(wú)縫的體驗(yàn)。

36氪：當(dāng)前美團(tuán)商企通已經(jīng)服務(wù)了不少大客戶，你們是如何定位你們的目標(biāo)客戶的？以什么樣的方式去服務(wù)？

宋詞：我們會(huì)通過(guò)“規(guī)模、行業(yè)、地域”等屬性來(lái)做客戶的分層。比較幸運(yùn)的是，企業(yè)消費(fèi)管理SaaS的通用性還是比較強(qiáng)的。從情感上，我們很喜歡那些高速成長(zhǎng)、銳意進(jìn)取的客戶，因?yàn)镾aaS只是工具，SaaS背后是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理理念，每當(dāng)遇到那種能接受外部理念和實(shí)踐的輸入、也非常愿意對(duì)外輸出的客戶時(shí)，我們都格外興奮。

廣義而言，從售前咨詢開(kāi)始，我們就認(rèn)為已經(jīng)在服務(wù)客戶了，整個(gè)售前、銷售、實(shí)施、售后過(guò)程都是我們的服務(wù)過(guò)程。單就售后狹義而言，我們會(huì)有客戶成功團(tuán)隊(duì)去服務(wù)企業(yè)的財(cái)務(wù)、行政、采購(gòu)等職能團(tuán)隊(duì)，還會(huì)對(duì)員工提供7*24的電話客服。

36氪：如何看待大企業(yè)和中小企業(yè)的服務(wù)模式差異？2015年前SaaS公司基本從中小企業(yè)做起，但到近年，很多廠商都轉(zhuǎn)大客戶了。 

宋詞：大企業(yè)和中小企業(yè)的決策流程、管理訴求、服務(wù)訴求、付費(fèi)能力差異還是很大的，這也導(dǎo)致了服務(wù)鏈條從獲客這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始，就產(chǎn)生差異了。我的確聽(tīng)SaaS行業(yè)里的不少朋友感慨，小客戶賺的比大客戶少得多，但是消耗的精力一點(diǎn)不比大客戶少，不太劃算了，因此基本放棄了中小微企業(yè)；但也有很多廠商在持續(xù)深耕這部分企業(yè)。我們認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)極大，長(zhǎng)期來(lái)看各層客戶基本都值得去做，核心是為不同分層的企業(yè)提供匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

36氪：目前我們服務(wù)了多少行業(yè)的用戶，針對(duì)不同的行業(yè)會(huì)有不同的解決方案嗎？

宋詞：互聯(lián)網(wǎng)、科技、醫(yī)藥、銀行、證券、汽車等行業(yè)的客戶我們都有服務(wù)。不同行業(yè)的客戶需求存在差異，例如醫(yī)藥行業(yè)尤其重視合規(guī)，科技行業(yè)重視效率和體驗(yàn)，因此我們的解決方案也會(huì)有所差異。

36氪：美團(tuán)做企業(yè)消費(fèi)，會(huì)和其他創(chuàng)業(yè)公司有什么不同？

宋詞：最大的不同可能是心態(tài)吧，我們長(zhǎng)期有耐心。當(dāng)然這個(gè)耐心是有基礎(chǔ)的，這里可以引用王興的一句話：“你對(duì)未來(lái)越有信心，你對(duì)現(xiàn)在就越有耐心”。 除此之外，美團(tuán)商企通站在美團(tuán)的肩膀上，在供應(yīng)鏈的引入、客戶獲取、客戶服務(wù)等方面繼承一部分既有能力。最最重要的是，頂級(jí)優(yōu)秀的人才，能看懂我們、愿意相信和加入我們。

36氪：這一賽道不少公司對(duì)標(biāo)TripActions。TripActions的模式是設(shè)置差標(biāo)預(yù)算，員工自由選擇住什么規(guī)格的酒店，省下來(lái)的預(yù)算和公司對(duì)半分，用返利激勵(lì)員工。這種模式現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)可行嗎？

宋詞：據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)有幾家TMC公司嘗試過(guò)這種模式，但沒(méi)有普及起來(lái)，原因是多方面的。我可以分享一個(gè)聽(tīng)聞“如果差標(biāo)是500元，員工每次花300元，剩余的200元和企業(yè)平分，時(shí)間久了企業(yè)可能會(huì)反思，之前的500元差標(biāo)是不是定高了？”這個(gè)模式本身是很好的，國(guó)外很多公司也是按照雙贏思維來(lái)設(shè)計(jì)的，但實(shí)操過(guò)程中還需要解決博弈、人性等其它問(wèn)題，才能真正發(fā)揮共贏的作用。

36氪：美團(tuán)商企通如何定位自己在行業(yè)中的位置？現(xiàn)在很多做財(cái)務(wù)、報(bào)銷的開(kāi)始做企業(yè)消費(fèi)，做企業(yè)消費(fèi)的也逐漸深入到財(cái)務(wù)層。

宋詞：費(fèi)控SaaS和企業(yè)消費(fèi)SaaS互相延伸的現(xiàn)象，我們的確也觀察到了，但不是所有廠商都去做延伸，有些廠商還是更相信專業(yè)和垂直，他們更愿意尋找合作伙伴補(bǔ)全能力而不是自己干。我們當(dāng)前還是聚焦做好企業(yè)消費(fèi)SaaS，財(cái)務(wù)系統(tǒng)、費(fèi)控報(bào)銷都是我們的合作伙伴，我們和其中一些伙伴的合作還是蠻深入的。

36氪：如何看待這個(gè)賽道的壁壘？有人說(shuō)最核心的是供應(yīng)鏈，也有人說(shuō)是銷售能力。

宋詞：壁壘是一系列正確動(dòng)作之后的結(jié)果，非要說(shuō)建立壁壘的話，倒是有個(gè)武功秘籍：“以客戶為中心、正直誠(chéng)信、合作共贏、追求卓越”。誰(shuí)在這四個(gè)點(diǎn)上修煉得認(rèn)真，誰(shuí)的客戶體驗(yàn)就好、成本就領(lǐng)先；誰(shuí)在這四點(diǎn)上知行合一，誰(shuí)的壁壘就高。

常被提及的品牌、規(guī)模等壁壘也都是在上述原則的指導(dǎo)下建立起來(lái)的，價(jià)值觀正，方法論對(duì)，壁壘自然可期；說(shuō)到方法論，這個(gè)就非常多了，核心是要搞清楚方法論的適用條件、因地制宜的使用，很推薦美團(tuán)老王的《王慧文清華產(chǎn)品課》，那是非常干貨和無(wú)保留的分享。