來(lái)源/深燃（shenrancaijing）

作者/黎明 蘇琦

編輯/魏佳

“喝酒”是一門巨大的生意，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者和資本將目光瞄向了年輕人，低度酒創(chuàng)業(yè)火熱。

有數(shù)據(jù)顯示，在2020年195起新消費(fèi)投融資中，新酒飲賽道共有14起融資，涉及12個(gè)項(xiàng)目。紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、天圖投資、真格基金、貝塔斯曼等明星投資機(jī)構(gòu)，都已經(jīng)在這個(gè)賽道布局。

艾媒咨詢?cè)凇?020年中國(guó)酒類新零售市場(chǎng)研究報(bào)告》中稱，在直播電商的加持下，酒水市場(chǎng)容量將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)2021年酒類新零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1363億元。

作為一個(gè)冉冉升起的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，低度酒因?yàn)橘N近年輕人而受到廣泛關(guān)注，但相比白酒、啤酒、紅酒等傳統(tǒng)產(chǎn)品，低度酒在市場(chǎng)中的認(rèn)知度并不算高。

對(duì)投資人和創(chuàng)業(yè)者而言，低度酒是不是一門好生意？對(duì)用戶而言，低度酒是否真的如宣傳中的那樣更健康？在直播帶貨的加持下，這個(gè)賽道有沒有可能誕生一家千億市值的公司？

針對(duì)這些問(wèn)題，5月27日，在由深燃舉辦的線下沙龍上，酒水創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、知名投資機(jī)構(gòu)、頭部電商平臺(tái)、直播帶貨服務(wù)商就“賣酒給年輕人，是門好生意嗎？”這一話題進(jìn)行了深度探討。

此次活動(dòng)的分享嘉賓包括格雷資產(chǎn)總經(jīng)理張可興、快手電商生鮮酒水茗茶行業(yè)招商負(fù)責(zé)人有漁、英諾天使基金投資總監(jiān)劉佳雯、蘭舟創(chuàng)始人鄭博瀚、走豈清釀創(chuàng)始人劉碩、泡泡米酒聯(lián)合創(chuàng)始人劉發(fā)祿、1919廣東省公司總經(jīng)理田生喜、躍盟科技CEO王冉、交個(gè)朋友酒水業(yè)務(wù)商務(wù)負(fù)責(zé)人舒妍菱等。

根據(jù)嘉賓討論內(nèi)容，深燃整理了關(guān)于低度酒的靈魂十問(wèn)，帶你一文讀懂低度酒創(chuàng)業(yè)。

01

需求：年輕人到底喝不喝酒？

很多人有一個(gè)直觀的感受，就是現(xiàn)在身邊喝白酒的年輕人好像越來(lái)越少了。但與此同時(shí)，低度酒的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目層出不窮。那么，年輕人到底在喝什么酒？

走豈清釀創(chuàng)始人劉碩發(fā)現(xiàn)，從年齡來(lái)看，25-35歲是喝酒的“黃金海量年齡”，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者，大多已經(jīng)工作穩(wěn)定，有一定的消費(fèi)力，同時(shí)也沒有家庭的束縛，因此喝酒的頻次非常高，選擇的品類主要是啤酒/類啤酒等暢飲酒，也會(huì)嘗試各式雞尾酒。而更年輕的18歲到22歲，消費(fèi)者大多還在讀書，飲酒頻次略低，選擇的品類更多是價(jià)格平民的預(yù)調(diào)酒；而35歲以后，則會(huì)轉(zhuǎn)為更低頻和高端的白酒、紅酒以及烈酒。

1919廣東省公司總經(jīng)理田生喜過(guò)去以為年輕人不怎么喝酒，但看了后臺(tái)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，年輕人一直在買酒，而且購(gòu)買頻率比主力消費(fèi)人群更高。尤其是女性消費(fèi)者，最近三年至少每年以50%甚至100%的速度在增長(zhǎng)。

女性確實(shí)正在成為重要的飲酒人群，這跟白酒的消費(fèi)者畫像有很大差異。泡泡米酒聯(lián)合創(chuàng)始人劉發(fā)祿透露，購(gòu)買泡泡米酒的用戶中80%是女性。

格雷資產(chǎn)總經(jīng)理張可興曾做過(guò)一輪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)年輕人不喝高度白酒，是因?yàn)檫�沒到年齡。這背后的生理學(xué)原理是：“年齡大的人喜歡喝高度白酒，是因?yàn)槿说纳囝^和味蕾會(huì)隨著時(shí)間衰老，年齡越大，味覺越不發(fā)達(dá)，只有對(duì)味覺特別深刻的東西才會(huì)形成記憶。很多人習(xí)慣喝茅臺(tái)，不僅是價(jià)格的原因，更有味覺的原因�！�

格雷資產(chǎn)總經(jīng)理張可興 攝 / 深燃

也就是說(shuō)，年輕人是喝酒的，只不過(guò)在不同的年齡段，對(duì)酒水品類會(huì)有不同的選擇。

02

市場(chǎng)：低度酒的市場(chǎng)空間有多大？

作為一個(gè)新興的創(chuàng)業(yè)賽道，低度酒吸引了很多跨界創(chuàng)業(yè)者入局，很多人看重的是其廣闊的發(fā)展前景。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全中國(guó)有四成以上的人從沒喝過(guò)酒，其中女性占55.6%，男性占29.1%。但在日本，這三個(gè)比例都是非常低的，分別只有9.1%、13.7%、4.3%。對(duì)比日本，中國(guó)人喝酒的比例還有很大提升空間，而在很多一二線城市，酒水的消費(fèi)趨勢(shì)是逐漸向日本靠攏的，這意味著未來(lái)沒有喝過(guò)酒的人會(huì)越來(lái)越少。

劉碩指出，在25-35歲年輕消費(fèi)者最喜歡的啤酒和類啤酒這個(gè)超過(guò)6000億消費(fèi)總額的細(xì)分市場(chǎng)里，蘊(yùn)藏著2500億結(jié)構(gòu)性調(diào)整的機(jī)會(huì)。

快手電商生鮮酒水茗茶行業(yè)招商負(fù)責(zé)人有漁稱，從全行業(yè)規(guī)模來(lái)看，酒水是萬(wàn)億級(jí)別的規(guī)模，電商零售渠道有1300億元，只占13.6%，所以未來(lái)還有很大的提升空間；從行業(yè)增速來(lái)看，傳統(tǒng)行業(yè)增速目前是2.3%，但2020年快手酒水GMV超過(guò)40億元，同比增長(zhǎng)330%，遠(yuǎn)高于行業(yè)大盤。

快手電商生鮮酒水茗茶行業(yè)招商負(fù)責(zé)人有漁 攝 / 深燃

蘭舟創(chuàng)始人鄭博瀚認(rèn)為，新酒飲，和過(guò)去的酒，是新世界和舊世界的區(qū)別。以前的酒都是講純講正，不講好喝，飲用體驗(yàn)很多都不太愉悅。新世界的酒就是要解決這些傳統(tǒng)的問(wèn)題，保留了酒精的愉悅感，就像保留尼古丁的上癮感，這跟電子煙對(duì)于傳統(tǒng)煙草的邏輯是一樣的。

這意味著這是一個(gè)全新的品類，或許會(huì)具有顛覆性的意義�！拔覀冋J(rèn)為新式酒飲能夠占領(lǐng)巨大的市場(chǎng)，替代掉這些傳統(tǒng)的酒飲，這個(gè)是我們的基礎(chǔ)邏輯。從人性上來(lái)講，尤其食品飲料行業(yè)，一定是更易飲，更易食、更好喝，這是一個(gè)產(chǎn)品能夠真正長(zhǎng)青的核心要素�！�

03

營(yíng)銷：必須砸錢才有機(jī)會(huì)贏嗎？

為了加強(qiáng)用戶認(rèn)知，很多低度酒品牌采取了高舉高打的策略。品牌拿出錢做投放、砸排名、種草。在小紅書搜索關(guān)鍵詞“女生酒”，能看到10萬(wàn)+篇筆記，大部分是果酒。

鄭博瀚認(rèn)為，線上大資本抱團(tuán)燒，一定能燒出一兩個(gè)品牌，即便這種玩法不是最經(jīng)濟(jì)的�！耙恍┘兙�上品牌想得很清楚，線上最開始的時(shí)候，就是圖一個(gè)品牌曝光，不刷量的話量很難沖上去。”

走豈清釀創(chuàng)始人劉碩 攝 / 深燃

英諾天使基金投資總監(jiān)劉佳雯認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注轉(zhuǎn)化率，線上的營(yíng)銷效果直接體現(xiàn)在ROI（投資回報(bào)率）上，“我們會(huì)看投入產(chǎn)出比是不是足夠有效，是不是精準(zhǔn)找到人群。如果這些數(shù)據(jù)不是特別好，就意味著投放出去的錢就沒有效率。”

劉碩表示，“直播電商是很好的營(yíng)銷手段，對(duì)于很多客戶是很好的心智打法。走豈已經(jīng)形成了頭部、腰部和尾部的矩陣式打法，來(lái)確保較高的投資回報(bào)率。比如，走豈內(nèi)部把短視頻平臺(tái)視為當(dāng)代的CCTV，是品牌種草的高效平臺(tái)”。

從事酒行業(yè)有20年之久的田生喜，近幾年對(duì)酒類企業(yè)的品牌營(yíng)銷的年輕化尤為關(guān)注。他認(rèn)為越是年輕的群體，越需要進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，否則企業(yè)的產(chǎn)品很難建立穿透力�！鞍▽�(duì)人群分類也是如此，市場(chǎng)分析時(shí)習(xí)慣將人群分為80后、90后、00后，但還不夠精準(zhǔn)，比如90后就分很多圈層，有手辦圈、飯圈、游戲圈、動(dòng)漫圈等等，每個(gè)圈子的人身上的特點(diǎn)大不相同�！笨傊贻p人是互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們關(guān)注什么，企業(yè)就要想辦法和他們達(dá)成共鳴，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

04

渠道：線上和線下哪個(gè)更重要？

渠道對(duì)于酒水行業(yè)非常重要。大部分業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，酒水的主要消費(fèi)渠道是在線下。但線上也不能丟，尤其是對(duì)于這些新興低度酒品牌而言，所以如何平衡線上和線下的資源投入力度，包括如何看待短視頻直播帶貨，就顯得尤為重要。

鄭博瀚認(rèn)為，酒其實(shí)是社交場(chǎng)景的助推器，是基于場(chǎng)景的服務(wù)。他此前做過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大概只有15%的人有主動(dòng)買酒的習(xí)慣。絕大部分的人都是社交型被動(dòng)型飲酒，所以他重點(diǎn)做線下，鋪餐飲渠道，用場(chǎng)景去帶動(dòng)酒水消費(fèi)�！熬�上對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)復(fù)購(gòu)渠道，整個(gè)盤子做起來(lái)了，線上自然有量�！�

直播帶貨日益成為酒類不可忽視的渠道。田生喜直言，自己最初對(duì)直播有認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為不會(huì)成為酒類的主力渠道，理由是“客單價(jià)相對(duì)比較低”，而目前1919線下線上平均客單價(jià)最低300元，廣東區(qū)的這一數(shù)據(jù)目前可以達(dá)到600元。

據(jù)他透露，1919自去年下半年起成立了運(yùn)營(yíng)直播渠道的專業(yè)公司，目前的打法是，既和羅永浩這樣的頭部主播合作，同時(shí)也在打造自己的主播，不過(guò)后者的進(jìn)程較慢，短期還未見到效果。

1919廣東省公司總經(jīng)理田生喜 攝 / 深燃

事實(shí)上，羅永浩交個(gè)朋友直播間去年加入抖音開啟直播帶貨，第二場(chǎng)直播就在直播間賣酒，谷小酒上架90分鐘銷售額就超過(guò)1000萬(wàn)元。李佳琦在直播間賣梅見青梅酒，粉絲瘋搶20萬(wàn)瓶。

交個(gè)朋友酒水業(yè)務(wù)商務(wù)負(fù)責(zé)人舒妍菱在沙龍上表示，酒水在羅永浩交個(gè)朋友直播間帶貨的類目中是非�？复虻�，羅永浩男性粉絲居多，除了他最具個(gè)人標(biāo)簽的3C數(shù)碼品類外，酒類是非常重要的品類。

05

流量：新品牌怎樣獲得流量？

躍盟科技CEO王冉認(rèn)為，酒水品類在營(yíng)銷和渠道上的成本比較高，尤其是大主播的費(fèi)用比較高，又有低價(jià)要求，一兩次合作帶貨或許可以打一針興奮劑，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，新酒飲品牌需要考慮后續(xù)如何將大主播帶來(lái)的粉絲，轉(zhuǎn)化成自己品牌的私域流量。 

直播帶來(lái)了非常巨大的消費(fèi)變革，讓用戶能在買東西之前直接觀察到產(chǎn)品，后續(xù)還有人做完整的服務(wù)，這樣的機(jī)會(huì)是前所未有的。直播已經(jīng)是不少商家的新渠道，但不能過(guò)度依賴大主播，從而失去自己的陣地。王冉認(rèn)為，品牌應(yīng)對(duì)直播間進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把直播間的成交用戶轉(zhuǎn)化成自己的會(huì)員。

研究主播的復(fù)購(gòu)率，在背后進(jìn)行資源的協(xié)同和調(diào)配，將會(huì)催生出一波新的營(yíng)銷公司�！鞍沿浗唤o某個(gè)主播只是開始，要從運(yùn)營(yíng)角度做很多的變革跟嘗試，其中一定會(huì)誕生非常多的技術(shù)公司、運(yùn)營(yíng)公司、服務(wù)公司來(lái)迎接這些需求�！蓖跞椒Q。

躍盟科技CEO王冉 攝 / 深燃

從直播平臺(tái)的角度來(lái)看，快手的流量邏輯以私域?yàn)楹诵�，公域流量�?qū)動(dòng)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容把公域大量用戶圈進(jìn)來(lái)，復(fù)購(gòu)率會(huì)很高，更適合酒飲新品牌。據(jù)有漁介紹，目前快手電商的復(fù)購(gòu)率是65%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商的數(shù)據(jù)，這是快手私域流量信任經(jīng)濟(jì)的魅力，意味著吸引一個(gè)用戶，這個(gè)用戶二次購(gòu)買的可能性非常高。這就相當(dāng)于是可以通過(guò)多次服務(wù)客戶降低獲客成本，從而提高利潤(rùn)率。

06

直播：新品牌該如何選擇大主播？

但凡是想做直播電商的酒飲品牌，都會(huì)去大主播的直播間“打卡”。

如果說(shuō)有口皆碑的成熟酒品牌可以將直播當(dāng)作新的銷售渠道，那么還處在建立用戶心智初期的新酒飲品牌，去大主播直播間的效果則“類似于上一次CCTV廣告”，王冉認(rèn)為，這樣的方式跟過(guò)去新品牌的發(fā)布沒有本質(zhì)區(qū)別。

舒妍菱對(duì)此有相同的看法，她認(rèn)為，在交個(gè)朋友直播間，三五分鐘可能會(huì)覆蓋到幾十萬(wàn)的觀看量，這對(duì)新品牌而言，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的帶貨，更像是一次重量級(jí)的曝光。當(dāng)然，大主播很貴，作為創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)，對(duì)直播帶貨這件事會(huì)有所猶豫，也擔(dān)心轉(zhuǎn)化率、留存率。“新品牌可能會(huì)覺得有點(diǎn)貴，但如果把它作為品效合一的宣傳來(lái)看，還是值得的。”舒妍菱稱。

交個(gè)朋友酒水業(yè)務(wù)商務(wù)負(fù)責(zé)人舒妍菱 攝 / 深燃

她表示，在直播間定價(jià)方面，大主播們也不是一定要讓品牌虧錢帶貨，但肯定是希望在品牌可以接受的前提下，給粉絲爭(zhēng)取到更多的利益。

同時(shí)，在選品方面，大主播也有自己的顧慮，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最怕的就是翻車，所以主播最關(guān)心的是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題。舒妍菱介紹道，交個(gè)朋友直播間有一套相對(duì)完整的選品標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品天貓、京東的好評(píng)數(shù)、月銷量、產(chǎn)品資質(zhì)等，還會(huì)追溯到生產(chǎn)端，查代工廠的資質(zhì)、有沒有行政處罰等。交個(gè)朋友直播間帶過(guò)的貨往往會(huì)成為很多抖音達(dá)人的參考。

07

生意：低度酒是暴利嗎？

煙和酒都能讓人上癮，是“黃賭毒”之外，少有的復(fù)購(gòu)超強(qiáng)、但同時(shí)又合法的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。而在煙和酒中，酒又是相對(duì)安全的，不會(huì)面臨太強(qiáng)的政策監(jiān)管。這些因素都吸引更多創(chuàng)業(yè)者和投資人進(jìn)場(chǎng)。

都說(shuō)煙酒是暴利行業(yè)，但賽道內(nèi)大多數(shù)低度酒玩家普遍采用OEM、ODM代工模式，或者與酒廠合作新的生產(chǎn)線，自建供應(yīng)鏈的很少，其大部分利潤(rùn)，都在冗長(zhǎng)的銷售渠道被分食，到用戶手中時(shí)，基本都要三倍加價(jià) ，且產(chǎn)品同質(zhì)化為用戶詬病。

劉佳雯表示，酒并沒有煙暴利，且酒的度數(shù)越低毛利越低，低度酒行業(yè)是靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)賺錢的。長(zhǎng)期來(lái)看，很多消費(fèi)品營(yíng)銷花錢之后都需要面臨虧損問(wèn)題，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的壁壘很重要的一點(diǎn)在于供應(yīng)鏈能力。

英諾天使基金投資總監(jiān)劉佳雯（左三） 攝 / 深燃

對(duì)于煙酒這種成癮物質(zhì)，過(guò)去各個(gè)國(guó)家都采用了征稅的方式來(lái)監(jiān)管。但在中國(guó)，目前低度酒和高度酒之間的稅率差異并不大，不存在太大的政策套利空間，不像電子煙和卷煙那樣，一個(gè)是按煙草征稅，一個(gè)是按電子產(chǎn)品征稅。

峰瑞資本分析，從酒稅占價(jià)格的比例來(lái)算，中國(guó)大多數(shù)酒類的稅是10%左右，白酒實(shí)際稅率介于8%-16%，啤酒是4%-9%，包含預(yù)調(diào)酒、配制酒在內(nèi)的很多低度酒都按“其他酒”來(lái)征稅，稅率約為10%。所以低度酒作為市場(chǎng)新玩家并無(wú)稅率優(yōu)勢(shì)，以避稅為動(dòng)機(jī)的低度酒產(chǎn)品開發(fā)可能性相對(duì)更低。

08

健康：“0糖0卡”是不是智商稅？

健康是低度酒試圖打出的一大賣點(diǎn)。很多低度酒品牌都會(huì)用到“微醺”的概念。美國(guó)網(wǎng)紅低度酒品牌White Claw，在產(chǎn)品定位上打出了低酒精含量、低熱量、健康的品牌形象，收獲了大量粉絲。

國(guó)內(nèi)的很多低度酒品牌，也打出了0糖0脂的概念。而在不久前，元?dú)馍诌�因宣傳0蔗糖致歉。

劉碩解釋，年輕消費(fèi)者既要高逼格高調(diào)性不娘炮，又要口感好、易暢飲，還要健康減害，低卡零脂，不漲肚不頭疼。很多低度酒產(chǎn)品的“0糖”可能是“0蔗糖”，“0脂”是可以做到的，并不是偽概念。

鄭博瀚表示，對(duì)于0蔗糖和果糖漿的方向，他盡量做到降糖、減害、相對(duì)健康，但是酒的核心是讓人愉悅�！拔覀儾蛔龇慈诵缘臇|西，這是我做生意的基礎(chǔ)邏輯�！�

然而，同樣在做低度酒創(chuàng)業(yè)的劉發(fā)祿對(duì)此持不同意見，他在沙龍上明確表示，酒本來(lái)就是糧食精，不可能沒有能量，“0糖0卡”是虛假宣傳。泡泡米酒打出的概念是“0添加”的釀制酒，除了糯米、果汁、酒曲之外，不添加任何其他化學(xué)元素和食品添加劑。因?yàn)橛袣馀�，所以喝起�?lái)更像“中式香檳”。

但是參加沙龍的低度酒創(chuàng)業(yè)者達(dá)成的共識(shí)是，低度酒都是為了讓年輕人喝酒的時(shí)候不要過(guò)度損傷身體，降低酒精對(duì)身體的損傷，既能享受究竟的快感，同時(shí)又能減害。

09

業(yè)務(wù)：突破的難點(diǎn)在哪里？

一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)第一年做研發(fā)，第二年跑銷售，產(chǎn)品賣得不好沒銷量，賣得太好就會(huì)出現(xiàn)缺貨問(wèn)題，很多品牌遇到了缺貨問(wèn)題，既要關(guān)注自身的現(xiàn)金流，同時(shí)還要考慮供應(yīng)鏈、品牌聲量和鋪貨成本之間的平衡。

專注線下渠道的鄭博瀚，更關(guān)心的則是人才儲(chǔ)備。其核心團(tuán)隊(duì)大部分來(lái)自于原江小白高管，他堅(jiān)信，未來(lái)能讓品牌價(jià)值翻倍的一定是人�！拔覀冏銎放坪诵倪�是在團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)未來(lái)就有多高的發(fā)展�！�

新品牌“A TIME泡泡米酒”還處于剛起步的階段，由于產(chǎn)品還沒有大規(guī)模量產(chǎn)，劉發(fā)祿還在為成本問(wèn)題擔(dān)心。尤其是快銷類產(chǎn)品，達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)就很難將成本拉平，為此，團(tuán)隊(duì)需要盡快在資本市場(chǎng)找到合適的資金。

泡泡米酒聯(lián)合創(chuàng)始人劉發(fā)祿 攝 / 深燃

但拿到融資也絕非就進(jìn)入安全區(qū)，劉佳雯認(rèn)為，低度酒（指甜酒新品牌）產(chǎn)品的原料毛利不低，也有相當(dāng)一部分履約成本。如果想要做好品牌，渠道鋪設(shè)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用是一筆非常大的資金，錢很容易被燒完。

她表示，想要降低成本，考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的綜合能力，是不是能精準(zhǔn)找到人群，線下是否能夠找到最精準(zhǔn)且足夠差異化的渠道，線上ROI是不是足夠有效且能做到品效合一，留下消費(fèi)者對(duì)品牌在品類上的差異化心智，將投放的成本進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化。

10

終局：低度酒還能火多久？

從投資人的角度來(lái)看，新酒飲品牌的出路或許要向元?dú)馍秩〗?jīng)——打出差異化。

劉佳雯稱，元?dú)馍挚梢栽陲嬃霞t海中殺出一條血路，源于精準(zhǔn)找到年輕人群，并利用便利店的渠道場(chǎng)景紅利快速連接，在情感和產(chǎn)品上更好地抓住了年輕人群的需求。在她看來(lái)，新品牌的優(yōu)勢(shì)就在于能夠更快速地抓住并響應(yīng)年輕人群的差異化需求，找到相互之間情感連接的共鳴，讓他們產(chǎn)生品牌信任度，這對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)就是機(jī)會(huì)。

從一級(jí)市場(chǎng)的角度看，格雷資產(chǎn)總經(jīng)理張可興認(rèn)為，低度酒屬于自用型商品，自用的東西都要考慮性價(jià)比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，甚至連飲料類目的西瓜汁、玉米汁都能成為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。自用產(chǎn)品必須做到產(chǎn)品質(zhì)量好、成本低、價(jià)格便宜，如果產(chǎn)品沒有差異化，品牌只能打價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)商業(yè)模式他認(rèn)為是走不通的。

他認(rèn)為，低度酒適合部分場(chǎng)景，比如小眾聚會(huì)。如果把質(zhì)量做得好一些，口感過(guò)得去，也可以存活，但是存活的時(shí)間越久，就越危險(xiǎn)，因?yàn)榈投染频哪贻p客戶，在十年之后都會(huì)變老，變老之后自然就喝高度白酒了。低度酒短期有機(jī)會(huì)，但低度酒不是時(shí)間的朋友，因?yàn)槿丝倳?huì)變老。

但是大部分創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，賣酒給年輕人是一門好生意。年輕人是會(huì)變老，但在變老之前，很多人可能會(huì)選擇低度酒。