出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/王迪慧

今年的雙11比以往來(lái)的更早一些，各品類的熱銷排行榜已經(jīng)相繼出爐。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的休閑零食領(lǐng)域，一顆小小的青梅成為了本屆雙十一最受“尾款人”青睞的零食之一。

數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)最大的青梅食品品牌溜溜梅摘得今年淘寶雙11預(yù)售零食類目榜首。同時(shí)，溜溜梅在11月1日通過(guò)總裁直播爆賣160000萬(wàn)件，獲淘寶直播零食總榜第一名。11月1日至3日，國(guó)風(fēng)青梅全家桶累計(jì)爆賣400000桶。

雙11“逆天”銷量背后的秘密

線上電商市場(chǎng)已經(jīng)是眾多休閑零食企業(yè)進(jìn)行爭(zhēng)奪的一大主戰(zhàn)場(chǎng)，為什么溜溜梅能夠在雙11中從眾多零食品牌中脫穎而出？這與其與眾不同的雙十一打法有著直接關(guān)系。 

除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠折扣策略，在直播帶貨的火爆當(dāng)下，溜溜梅打造了豪華的直播種草陣容，全網(wǎng)的頭部主播老羅、李誕、李佳琦和劉濤、汪涵、錢楓、央視主持人、景甜等眾多明星都在種草推薦溜溜梅，將青梅價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

同時(shí)，溜溜梅成功簽約薇婭出任溜溜梅品牌摯友。據(jù)了解，10月23日的直播，薇婭便“種草”了溜溜梅的人氣新品無(wú)核青梅，3分鐘便賣出了15萬(wàn)件。

事實(shí)上，在雙11之前，溜溜梅還邀請(qǐng)了薇婭、視覺(jué)藝術(shù)家陳漫合作拍攝青梅國(guó)風(fēng)大片，大片中薇婭化身溜溜梅“青梅堂”堂主，颯氣演繹溜溜梅復(fù)刻梅煎古法，九道傳統(tǒng)制梅工序。

雖然雙11尚未結(jié)束，但從目前的表現(xiàn)來(lái)看，溜溜梅已經(jīng)提前交出了一份優(yōu)異的成績(jī)單。機(jī)會(huì)從來(lái)都是留給有準(zhǔn)備的人，溜溜梅的“準(zhǔn)備”早在一年前便開(kāi)始了。2019年10月18日，溜溜梅召開(kāi)了戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，確立了讓青梅食品成為主流的戰(zhàn)略目標(biāo)，品牌主張升級(jí)為”酸一點(diǎn)吃溜溜梅，溜溜梅含有多種天然有機(jī)酸“和專注青梅零食20年，著力向消費(fèi)者傳遞青梅價(jià)值。

在新的市場(chǎng)環(huán)境之下，只有激發(fā)消費(fèi)者的常識(shí)，滿足顧客的消費(fèi)痛點(diǎn)再與產(chǎn)品價(jià)值相結(jié)合，才能讓品牌立于不敗之地。因此，可以發(fā)現(xiàn)過(guò)去一年間，溜溜梅在新品研發(fā)、渠道探索和品牌傳播三方面都進(jìn)行了大踏步提升。此次雙11，恰巧也成為了升級(jí)戰(zhàn)略的一次階段性檢驗(yàn)。

可以說(shuō)，早在一年前就啟動(dòng)的升級(jí)戰(zhàn)略，讓溜溜梅在各方面都做好了準(zhǔn)備，在雙11龍爭(zhēng)虎斗的休閑零食板塊中穩(wěn)居榜首。

多維度升級(jí)打造“護(hù)城河”

一年間，主動(dòng)求變的溜溜梅到底發(fā)生了哪些變化？在外人看來(lái)，溜溜梅最顯著、直觀的變化，或許是原本“洗腦”的廣告語(yǔ)升級(jí)為仍然很“洗腦”的“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”。

然而，在廣告語(yǔ)升級(jí)背后，是溜溜梅將更加注重顧客消費(fèi)零食首要關(guān)心的味覺(jué)體驗(yàn)，以及希望通過(guò)青梅品類核心健康價(jià)值驅(qū)動(dòng)品牌快速崛起的雄心壯志。

在品牌傳播的創(chuàng)新上，“強(qiáng)化內(nèi)容種草營(yíng)銷，全網(wǎng)直播造勢(shì)，構(gòu)建電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式”成為了溜溜梅布局線上的核心策略。此次雙11期間與薇婭的合作就是該策略的一次成功“實(shí)戰(zhàn)”。

事實(shí)上，早在疫情爆發(fā)的特殊時(shí)期，溜溜梅首席品牌官楊冪就曾聯(lián)手“淘寶一哥”李佳琦完成了一場(chǎng)直播帶貨，并創(chuàng)下了15分鐘直播銷量高達(dá)1000萬(wàn)元的斐然成績(jī)。

在新品研發(fā)方面，溜溜梅推出了新品國(guó)風(fēng)青梅系列，復(fù)刻梅煎古法，九道傳統(tǒng)制梅工序，采用核心鎖“酸”技術(shù)，最大限度的保留青梅原果中的天然有機(jī)酸與青梅最天然純粹的獨(dú)特滋味。

溜溜梅爆款新品青梅全家桶也推出國(guó)風(fēng)版，著力打造“中國(guó)梅 中國(guó)味”，溜溜梅的國(guó)風(fēng)青梅全家桶不僅保留四種經(jīng)典口味的青梅，還在包裝上用插畫的形式展現(xiàn)“青梅堂”匠心制梅，極大的迎合了溜溜梅消費(fèi)群體，好評(píng)如潮。此外，國(guó)風(fēng)版的無(wú)核青梅、梅の凍也深受主流消費(fèi)者青睞。

此次雙11，新品國(guó)風(fēng)青梅系列的高品質(zhì)也是撐起銷量的“基石“。無(wú)核青梅、青梅全家桶和青梅梅凍作為溜溜梅的三大爆品，深受消費(fèi)者青睞。

其實(shí)在雙11之前，新品國(guó)風(fēng)青梅系列銷售就有不俗表現(xiàn)：無(wú)核青梅試銷三個(gè)月，銷量全網(wǎng)第一；青梅全家桶累積銷售超3500萬(wàn)，攀升全網(wǎng)零食第一桶；青梅梅凍累計(jì)銷售超1000萬(wàn)袋。

在渠道探索方面，基于對(duì)消費(fèi)群體變化的分析，溜溜梅首創(chuàng)了集青梅文化傳播、青梅銷售體驗(yàn)為一體的首創(chuàng)“五感式”終端生動(dòng)化陳列方案——青梅體驗(yàn)站。

青梅文化及價(jià)值展示區(qū)是溜溜梅青梅體驗(yàn)站的最大創(chuàng)意亮點(diǎn)。在體驗(yàn)站中，溜溜梅通過(guò)兩組燈箱分別展示中國(guó)青梅文化與青梅在當(dāng)代的應(yīng)用。在傳播青梅文化的同時(shí)，消費(fèi)者的停留時(shí)長(zhǎng)也隨之獲得提升。

數(shù)據(jù)顯示，與普通超市陳列面相比，青梅體驗(yàn)站產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)達(dá)50%-200%。不久前，溜溜梅也對(duì)外宣布，將在三年內(nèi)完成百萬(wàn)青梅體驗(yàn)站工程打造，2020年內(nèi)在頭部門店投放2000個(gè)，三年內(nèi)總體投放達(dá)到10000個(gè)。

從溜溜梅的戰(zhàn)略布局來(lái)看，它的品牌“野心“不止在線上。無(wú)論是更早之前”重碼“散貨市場(chǎng)，還是創(chuàng)新性地推出青梅體驗(yàn)站，都是其力爭(zhēng)線下影響力的重要信號(hào)。在發(fā)力電商平臺(tái)的同時(shí)，溜溜梅正在進(jìn)一步打通線下“毛細(xì)血管”。

如果雙11是一年中最重要的“線上大考”， 那么雙旦和春節(jié)就是線下創(chuàng)造銷售熱潮的最重要節(jié)點(diǎn)。已經(jīng)在雙11中交出優(yōu)異成績(jī)單的溜溜梅，在線下“大考”中又將有怎樣的表現(xiàn)？非常值得期待。

啟動(dòng)JBP戰(zhàn)略合作，共贏十倍成長(zhǎng)

在10月20日舉行的“中國(guó)梅·中國(guó)味”2020溜溜梅全零售峰會(huì)上，溜溜梅創(chuàng)始人溜叔與步步高、大統(tǒng)華等零售商代表以及中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王升共同開(kāi)啟了JBP戰(zhàn)略合作計(jì)劃。

溜溜梅與零售商建立JBP戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，發(fā)力產(chǎn)品規(guī)劃、終端生動(dòng)化、檔期促銷等，共同傳遞青梅價(jià)值，助力十倍成長(zhǎng)。

在產(chǎn)品合作領(lǐng)域，優(yōu)先規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，聯(lián)合打造年節(jié)爆品，區(qū)域首發(fā)上新未來(lái)產(chǎn)品，并將針對(duì)系統(tǒng)定制專屬產(chǎn)品。針對(duì)終端生動(dòng)化建設(shè)，規(guī)劃系統(tǒng)門店青梅品類或青梅制品專屬陳列區(qū)，助力打造區(qū)域門店亮化陳列示范店、標(biāo)桿店、旗艦店，分階段打造全零售青梅體驗(yàn)站，營(yíng)造場(chǎng)景化、價(jià)值化銷售終端。檔期促銷上，針對(duì)全年個(gè)性化定制檔期促銷資源，活動(dòng)方案和產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。

抓住青梅機(jī)會(huì)，溜溜梅駛?cè)氚l(fā)展快車道

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2019年“雙11”休閑食品全網(wǎng)銷售額達(dá)到36.2億元；今年“618”年中大促，休閑食品行業(yè)全網(wǎng)銷售額達(dá)88.64億元。中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)，2020年“雙11”休閑食品全網(wǎng)銷售額有望突破100億元。

休閑食品的“大盤”雖然不斷增長(zhǎng)，但可以發(fā)現(xiàn)真正受到年輕消費(fèi)者追捧的是健康又好吃的休閑零食。

在健康“風(fēng)口”下，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富的青梅逐漸迎來(lái)了“高光時(shí)刻”。研究顯示，青梅中天然有機(jī)酸含量一般在3.0%-6.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般水果。吃青梅食品不僅生津止渴、開(kāi)胃消食，更具有緩解疲勞、減輕暈車不適、緩解孕吐、養(yǎng)顏抗衰老等諸多功效。

據(jù)了解，雖然中國(guó)是青梅的起源地，但目前青梅最龐大的食用市場(chǎng)是在日本，數(shù)據(jù)顯示，日本1.2億人口一年食用梅子的數(shù)量超過(guò)70萬(wàn)噸。如今，飲食健康已成大勢(shì)所趨，在這種趨勢(shì)下，間接撬動(dòng)了中國(guó)梅子品類龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。

青梅的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，也是溜溜梅的機(jī)會(huì)。在雙11期間強(qiáng)勢(shì)霸榜，創(chuàng)下新的銷售記錄無(wú)疑也是一種信號(hào)——借助小小青梅，溜溜梅正順勢(shì)駛?cè)肓税l(fā)展快車道。

在潛力無(wú)限大的青梅市場(chǎng)，對(duì)“煥然一新”的溜溜梅而言，此次雙11的亮眼表現(xiàn)只是起點(diǎn)。