一、缺乏準(zhǔn)確促銷成本核算的挑戰(zhàn)與困擾

　　在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的情勢(shì)下，很多零售企業(yè)都會(huì)對(duì)現(xiàn)有顧客以及潛在顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引顧客前來，并刺激其購(gòu)買商品，以增進(jìn)各類商品的銷售、提升短期業(yè)績(jī)、出清商品庫(kù)存、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升零售企業(yè)品牌知名度。

　　但是企業(yè)做了讓利，做了促銷，效果究竟如何?企業(yè)往往只是大概感覺人多了，銷售量增加了，但很多企業(yè)對(duì)于究竟是否賺錢了，賺了多少錢都不是十分清楚。究其原因，可能主要就是企業(yè)的促銷成本及毛利核算做得不到位，只是憑人工經(jīng)驗(yàn)行事造成的。

　　如果企業(yè)促銷成本和毛利核算不清楚，很可能導(dǎo)致兩個(gè)極端：

　　某些企業(yè)盲目、頻繁地做促銷，浪費(fèi)了很多人力物力，最終卻發(fā)現(xiàn)只是賠本賺吆喝了。而且企業(yè)往往因?yàn)檫^度關(guān)注營(yíng)銷活動(dòng)，卻無暇深入做經(jīng)營(yíng)商品的優(yōu)化了，商品結(jié)構(gòu)越來越不合理，造成顧客找不到想要購(gòu)買的商品，忠實(shí)顧客逐漸流失，而此時(shí)企業(yè)如果停止促銷，會(huì)發(fā)現(xiàn)人流量大減，銷售也大幅下落，造成企業(yè)只能飲鴆止渴，繼續(xù)促銷，最終可能因持續(xù)虧本而關(guān)門大吉。

　　因?yàn)榇黉N的不可控，某些企業(yè)則基本不做促銷或者做得很少，不過隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們可能定期會(huì)做大讓利、大促銷，這樣企業(yè)的忠實(shí)顧客可能也會(huì)逐步流失，企業(yè)的生意同樣漸漸變得冷清起來。

　　大多數(shù)企業(yè)可能不會(huì)是這么極端的情況，不過或多或少都會(huì)有因?yàn)榇黉N處理不當(dāng)，而影響了整體企業(yè)效益、企業(yè)品牌形象的事情發(fā)生。另外，因?yàn)榇黉N是一筆糊涂賬，企業(yè)可能因此滋生了灰色交易，人情促銷也時(shí)有發(fā)生，企業(yè)的利益也受到了越來越大的損害。

　　因此，零售企業(yè)應(yīng)該更加重視促銷成本和毛利的核算，使促銷的賬務(wù)結(jié)算環(huán)節(jié)更加清晰，促銷考核指標(biāo)也更為有的放矢。同時(shí)，準(zhǔn)確的成本和毛利信息，可以指導(dǎo)企業(yè)更好地做促銷，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)促銷活動(dòng)，不斷降低經(jīng)營(yíng)成本、提升企業(yè)利潤(rùn)。

　　二、促銷成本及毛利核算的分析框架

　　通過系統(tǒng)進(jìn)行促銷活動(dòng)全程的詳細(xì)管理，可清清楚楚地得到促銷活動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)的數(shù)值，有效核算促銷成本及毛利。不過同樣需要企業(yè)通過信息系統(tǒng)，記錄過程中的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，做好充分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)備，這樣才能進(jìn)行有效統(tǒng)計(jì)、分析。

　　筆者在這里介紹的促銷成本及毛利核算的分析框架，對(duì)于所有類型的促銷及結(jié)算方式，都可以按這個(gè)方法進(jìn)行分析、計(jì)算，方法是統(tǒng)一的，只是在細(xì)化到具體計(jì)算公式時(shí)會(huì)有所差異，本節(jié)將重點(diǎn)介紹核算管理的分析框架，不細(xì)化到公式，在下一節(jié)會(huì)舉例說明具體的計(jì)算公式的。

　　整體促銷成本及毛利分?jǐn)偣芾硎疽鈭D如下。

　　
　　圖1 促銷成本及毛利分?jǐn)偟姆治隹蚣?/P>

　　促銷結(jié)算涉及到零售企業(yè)總部、供應(yīng)商、門店的三方結(jié)算。所以，促銷成本及毛利的核算分兩部分——外部結(jié)算及內(nèi)部結(jié)算，具體而言即為零售企業(yè)/供應(yīng)商成本&毛利核算，以及總部/門店成本&毛利核算。

　　按照先外后內(nèi)的原則，首先對(duì)于零售企業(yè)/供應(yīng)商成本&毛利進(jìn)行核算，主要考慮企業(yè)(總部及門店)和供應(yīng)商的結(jié)算問題;零售企業(yè)核算完成后，就需要考慮總部/門店成本&毛利核算，即總部和門店之間的結(jié)算問題了。下面將分情況介紹促銷成本及毛利分?jǐn)偡治隹蚣艿木唧w內(nèi)容。

　　1、零售企業(yè)/供應(yīng)商成本&毛利核算

　　對(duì)于供應(yīng)商沒有進(jìn)行促銷補(bǔ)償?shù)那闆r，促銷損失都是由零售企業(yè)承擔(dān)的，這種情況計(jì)算比較簡(jiǎn)單，所以本文不再贅述，而重點(diǎn)考慮較為復(fù)雜的有供應(yīng)商補(bǔ)償?shù)那闆r，并介紹其計(jì)算邏輯。

　　在零售企業(yè)和供應(yīng)商的核算過程中，因?yàn)楣⿷?yīng)商給予零售企業(yè)的促銷補(bǔ)償形式的差異會(huì)影響到成本及毛利的計(jì)算，所以需要按照供應(yīng)商補(bǔ)償方式分別進(jìn)行考慮，主要分為兩種情況：供應(yīng)商進(jìn)價(jià)補(bǔ)償和費(fèi)用補(bǔ)償。

　　1.1供應(yīng)商進(jìn)價(jià)補(bǔ)償方式

　　因?yàn)楣⿷?yīng)商存在經(jīng)營(yíng)類型的差異，會(huì)影響供應(yīng)商進(jìn)價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞�，�?duì)于經(jīng)銷只要調(diào)整進(jìn)價(jià)即可，對(duì)于聯(lián)銷則需要調(diào)整聯(lián)銷率，具體規(guī)則如下：

　　1)經(jīng)銷供應(yīng)商進(jìn)價(jià)調(diào)整

　　供應(yīng)商進(jìn)價(jià)調(diào)整通常包含兩部分：第一部分為現(xiàn)有庫(kù)存成本的調(diào)整，第二部分為新進(jìn)商品的進(jìn)價(jià)調(diào)整�？梢越M合起來進(jìn)行應(yīng)用。

　　a、庫(kù)存成本調(diào)整

　　根據(jù)和供應(yīng)商談判的結(jié)果，可以將現(xiàn)有庫(kù)存全部調(diào)低或者部分調(diào)低。

　　系統(tǒng)會(huì)按照庫(kù)存成本調(diào)整過程中供應(yīng)商補(bǔ)償?shù)膸?kù)存金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算零售企業(yè)的促銷成本和毛利。

　　b、商品進(jìn)價(jià)調(diào)整

　　在特定時(shí)間段內(nèi)生效的商品進(jìn)價(jià)調(diào)整可通過“供應(yīng)商特價(jià)協(xié)議”來實(shí)現(xiàn)。針對(duì)經(jīng)銷的供應(yīng)商，零售企業(yè)和供應(yīng)商談判，要求其給予促銷支持，供應(yīng)商可能會(huì)做進(jìn)價(jià)優(yōu)惠，通常進(jìn)價(jià)調(diào)整時(shí)間段為促銷時(shí)間段做“前7后8”，即進(jìn)價(jià)優(yōu)惠開始時(shí)間比促銷時(shí)間開始時(shí)間早7天，結(jié)束時(shí)間比促銷結(jié)束時(shí)間晚8天。

　　如果已經(jīng)做了庫(kù)存成本調(diào)整，則可以在調(diào)整后做供應(yīng)商特價(jià)協(xié)議，生效時(shí)間段從調(diào)整的時(shí)間開始到促銷結(jié)束。設(shè)置了生效的特價(jià)協(xié)議后，訂貨/進(jìn)貨單都會(huì)取特價(jià)協(xié)議的采購(gòu)價(jià)格，保證促銷期間進(jìn)貨價(jià)格最低。

　　系統(tǒng)會(huì)按照供應(yīng)商補(bǔ)償進(jìn)貨的優(yōu)惠金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算零售企業(yè)的促銷成本和毛利。

　　2)聯(lián)銷供應(yīng)商聯(lián)銷率調(diào)整

　　在促銷開始前，會(huì)和供應(yīng)商進(jìn)行談判，通常會(huì)約定在促銷期間的銷售額減扣(提高聯(lián)銷率，降低提成率)，這樣可通過“聯(lián)銷促銷單”來實(shí)現(xiàn)一定時(shí)間范圍內(nèi)的聯(lián)銷率調(diào)整。

　　事先維護(hù)好促銷期間商品的聯(lián)銷率(可針對(duì)不同的門店維護(hù)不同的聯(lián)銷率)，在促銷結(jié)算時(shí)則會(huì)區(qū)分銷售發(fā)生的日期分別核算。

　　系統(tǒng)會(huì)按照供應(yīng)商的促銷聯(lián)銷率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算零售企業(yè)的促銷成本和毛利。

　　1.2供應(yīng)商費(fèi)用補(bǔ)償方式(補(bǔ)差額)

　　因?yàn)楣⿷?yīng)商費(fèi)用補(bǔ)償?shù)目颇坎煌�，相�?yīng)的成本、毛利的核算方式也會(huì)不同，所以此處會(huì)區(qū)分供應(yīng)商補(bǔ)償科目分情況作出說明，具體規(guī)則如下。

　　1)費(fèi)用補(bǔ)償庫(kù)存成本(先補(bǔ))

　　按照“庫(kù)存價(jià)調(diào)整單”中提示的調(diào)整金額，進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償，可通過費(fèi)用單的方式收取。其核算方式和庫(kù)存成本調(diào)整&商品進(jìn)價(jià)調(diào)整相同，不再贅述。

　　2)費(fèi)用補(bǔ)償銷售數(shù)量(后補(bǔ))

　　和供應(yīng)商約定好按照銷售數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)償，并確定每銷售一個(gè)商品補(bǔ)償差價(jià)A元，或者補(bǔ)償?shù)紹元，最后根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)量得到需補(bǔ)償?shù)慕痤~，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)得到供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)費(fèi)用金額，通過費(fèi)用單方式收取。

　　3)費(fèi)用補(bǔ)償優(yōu)惠額(后補(bǔ))

　　和供應(yīng)商溝通確認(rèn)，按照銷售過程實(shí)際發(fā)生的優(yōu)惠額再按比例進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償。每天系統(tǒng)的促銷日?qǐng)?bào)都會(huì)記錄商品促銷的優(yōu)惠額，可以通過報(bào)表給出匯總，然后計(jì)算得到供應(yīng)商需補(bǔ)的費(fèi)用金額，通過費(fèi)用單方式收取。

　　對(duì)于以上第2和第3種方式，系統(tǒng)會(huì)按照供應(yīng)商補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算零售企業(yè)的促銷成本和毛利。

　　2、總部/門店成本&毛利核算

　　一方面供應(yīng)商可能給予了零售企業(yè)一定的促銷優(yōu)惠，此優(yōu)惠也需體現(xiàn)在門店毛利中;另一方面為了避免門店核算時(shí)出現(xiàn)負(fù)毛利而影響了門店考核，打擊門店開展促銷的積極性，也為了更好地核算門店真實(shí)毛利，通常情況下會(huì)由總部和門店共同承擔(dān)促銷帶來的毛利損失，總部也會(huì)給予門店一定的促銷優(yōu)惠，可能是在配貨價(jià)中進(jìn)行補(bǔ)償，或者按照費(fèi)用的形式補(bǔ)給門店。對(duì)于獨(dú)立核算的直營(yíng)門店或者加盟店通常都需要按照此方式進(jìn)行核算。

　　此處重點(diǎn)針對(duì)促銷活動(dòng)中門店的成本和毛利核算進(jìn)行分析，而門店只會(huì)和總部發(fā)生結(jié)算關(guān)系，不必關(guān)心具體供應(yīng)商的情況了。

　　2.1門店配貨價(jià)補(bǔ)償方式

　　可以在促銷過程中，調(diào)整給門店的配貨價(jià)，補(bǔ)償促銷帶來的毛利損失。門店配貨價(jià)的補(bǔ)償方式通常對(duì)應(yīng)于“供應(yīng)商進(jìn)價(jià)補(bǔ)償方式”。首先需要明確門店的配貨價(jià)計(jì)算公式，它會(huì)影響后續(xù)配給門店的具體價(jià)格。

　　通常配貨價(jià)公式和庫(kù)存價(jià)、配貨價(jià)(指定價(jià))、批發(fā)價(jià)、合同進(jìn)價(jià)等有關(guān)，下面需要考慮這些因素的影響，做分別討論。

　　門店的配貨價(jià)取的是和庫(kù)存價(jià)、合同進(jìn)價(jià)相關(guān)的話，則不需要另外調(diào)整門店配貨價(jià)了，其實(shí)已經(jīng)自動(dòng)做了關(guān)聯(lián)調(diào)整了。

　　門店的配貨價(jià)取的是和配貨價(jià)(指定價(jià))、批發(fā)價(jià)相關(guān)的話，則需要另外調(diào)整門店配貨價(jià)，可根據(jù)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)補(bǔ)償額度相應(yīng)調(diào)整門店的進(jìn)價(jià)補(bǔ)償額度。門店配貨價(jià)調(diào)整需要人工來控制，比如也采用促銷期“前7后8”的方式來做，此處需要人為根據(jù)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

　　對(duì)于已經(jīng)給予門店配貨價(jià)優(yōu)惠的情況下，則可以按照正常的門店核算進(jìn)行，不用特別針對(duì)門店促銷另行核算，此處不再做具體展開。

　　2.2門店利潤(rùn)補(bǔ)償方式(補(bǔ)差額)

　　門店利潤(rùn)補(bǔ)償方式一般對(duì)應(yīng)“供應(yīng)商費(fèi)用補(bǔ)償方式”，促銷結(jié)束后總部通過核算該門店的銷量、優(yōu)惠總額然后補(bǔ)給門店。

　　通常有兩種應(yīng)用：一是總部采用補(bǔ)償銷售數(shù)量的方式，根據(jù)補(bǔ)償差額及促銷銷售數(shù)量，確定門店補(bǔ)償金額;二是總部采用補(bǔ)償促銷優(yōu)惠金額的方式，根據(jù)該門店促銷期間的促銷優(yōu)惠金額及總部及供應(yīng)商承擔(dān)的比例，得到門店的補(bǔ)償金額。對(duì)于這兩種情況，根據(jù)總部給予門店的補(bǔ)償金額可以計(jì)算出門店的促銷成本和毛利。

　　根據(jù)門店的屬性不同，有不同的補(bǔ)償方式，在賬務(wù)處理時(shí)會(huì)有一定的差異。

　　1) 加盟店

　　可以通過定制科目金額的統(tǒng)計(jì)算法，最后通過“加盟店收款單”進(jìn)行加盟店賬戶的對(duì)賬。促銷門店利潤(rùn)補(bǔ)償可以作為一個(gè)“付”方向的賬務(wù)科目，補(bǔ)償給門店。

　　2) 直營(yíng)店

　　針對(duì)直營(yíng)店，一般不需要做真正意義的資金補(bǔ)償，只需要在最后做門店毛利核算時(shí)把這部分利潤(rùn)補(bǔ)償考慮在內(nèi)。

　　三、價(jià)格促銷的成本及毛利核算示例

　　對(duì)于不同類型的促銷，可以從促銷成本及毛利核算的分析框架出發(fā)，依托強(qiáng)大高效的海鼎信息系統(tǒng)，分析促銷期間零售企業(yè)、門店的整體利潤(rùn)指標(biāo)，包括銷售額、成本額、毛利額、整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)、供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失、總部承擔(dān)的毛利額損失、門店承擔(dān)的毛利額損失、售價(jià)毛利率及進(jìn)價(jià)毛利率等多個(gè)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)成本與毛利核算的科學(xué)化、精確化。

　　零售企業(yè)經(jīng)常利用商品降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買，所以價(jià)格促銷是使用最為頻繁而且效果也最好的一種促銷方式，所以本文以價(jià)格促銷作為示例，展示促銷成本、毛利核算的具體計(jì)算方法。

　　價(jià)格促銷的主要用途就是給商品打折，也就是實(shí)現(xiàn)降價(jià)銷售。針對(duì)價(jià)格促銷的成本及毛利核算示例如下：

　　1、零售企業(yè)/供應(yīng)商成本&毛利核算

　　零售企業(yè)/供應(yīng)商成本&毛利核算解決的是零售企業(yè)和供應(yīng)商的核算問題，針對(duì)不同的供應(yīng)商補(bǔ)償方式，會(huì)運(yùn)用不同的計(jì)算方法。

　　1.1供應(yīng)商進(jìn)價(jià)補(bǔ)償方式

　　1)經(jīng)銷供應(yīng)商(庫(kù)存成本調(diào)整&商品進(jìn)價(jià)調(diào)整)

　　針對(duì)庫(kù)存成本做了調(diào)整，并且在促銷期間做了進(jìn)價(jià)調(diào)整的方式。對(duì)于只調(diào)整了庫(kù)存成本或者商品進(jìn)價(jià)，可以作為其中的一種特殊情況，即進(jìn)價(jià)調(diào)整為0或者庫(kù)存價(jià)調(diào)整為0的情況，所以在這里就不贅述了。

　　假設(shè)：以促銷進(jìn)價(jià)進(jìn)來的商品會(huì)優(yōu)先售出，包括做了庫(kù)存成本調(diào)整的原來的庫(kù)存商品(庫(kù)存成本調(diào)整不一定全部庫(kù)存都做了調(diào)整);促銷期間商品銷售數(shù)量小于等于(庫(kù)存調(diào)整數(shù)量+優(yōu)惠進(jìn)貨數(shù)量)。核算的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為所有優(yōu)惠商品已經(jīng)售完的時(shí)候。

　　計(jì)算過程如下：

　　總銷售額公式：

　　總成本額公式：

　　總毛利額公式：

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)：

　　供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失：

　　零售企業(yè)承擔(dān)的毛利額損失：

　　售價(jià)毛利率：

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額=M/S

　　進(jìn)價(jià)毛利率：

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額=M/C

　　例子：

　　則整體利潤(rùn)計(jì)算如下：

　　
　　銷售額 = 2*200 + 4*(100+120-200) = 480元

　　成本額 = =1.5*(100 + 120) = 330元

　　毛利額 = 銷售額- 成本額 = S-C=480 – 330 = 150元

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)= (4-2)* 200 + (4-4)*(100+120-200)= 400元

　　供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失 = (3-1.5)*(100 + 120) = 330元

　　零售企業(yè)承擔(dān)的毛利額損失 = =400-330 =70元

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額 = M/S =150/480 = 31.25%

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額 = M/C= 150/330 = 45.5%

　　2)聯(lián)銷供應(yīng)商

　　針對(duì)聯(lián)銷供應(yīng)商給予零售企業(yè)促銷期間提成率優(yōu)惠的情況進(jìn)行核算。聯(lián)銷供應(yīng)商和經(jīng)銷供應(yīng)商從整體計(jì)算過程都是類似的，只是成本的計(jì)算方法稍有不同，在此處就不在贅述了。聯(lián)銷供應(yīng)商的成本計(jì)算公式如下：

　　成本價(jià) = 核算售價(jià) * (1 - 提成率)

　　促銷成本價(jià) = 核算售價(jià) * (1 - 促銷提成率)

　　1.2供應(yīng)商費(fèi)用補(bǔ)償方式(補(bǔ)差額)

　　1)費(fèi)用補(bǔ)償銷售數(shù)量(后補(bǔ))

　　針對(duì)促銷期間實(shí)際發(fā)生的銷售數(shù)量，按每個(gè)商品補(bǔ)償一定額度的方式進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償。

　　計(jì)算過程如下：

　　總銷售公式：

　　成本公式：

　　總毛利：

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)：

　　零售企業(yè)承擔(dān)的毛利額損失：

　　售價(jià)毛利率：

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額=M/S

　　進(jìn)價(jià)毛利率：

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額=M/C

　　例子：促銷期為10天

　　
　　則促銷期間的整體利潤(rùn)計(jì)算如下：

　　銷售額 = =2*200 = 400元

　　成本額 = (3 - 1.5)* 200 = 300元

　　毛利額 = 銷售額- 成本額 = 400 - 300 = 100元

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額) = (4-2)* 200 = 400元

　　供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失 = =1.5 *200 = 300元

　　零售企業(yè)承擔(dān)的毛利額損失 = 400 - 300 = 100元

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額 = 100/400 = 25%

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額 = 100/300 = 33.33%

　　2)費(fèi)用補(bǔ)償優(yōu)惠額(后補(bǔ))

　　促銷期間實(shí)際發(fā)生的促銷優(yōu)惠額度會(huì)按照總部、供應(yīng)商各自承擔(dān)比例分?jǐn)偅缓蠊⿷?yīng)商針對(duì)其承擔(dān)的部分給予零售企業(yè)費(fèi)用補(bǔ)償。在這種情況下，在系統(tǒng)中價(jià)格促銷單需要維護(hù)“總部承擔(dān)比例”、“門店承擔(dān)比例”、“供應(yīng)商承擔(dān)比例”，這3個(gè)字段表征的就是促銷的優(yōu)惠額度在3者之間的分?jǐn)偙壤?/P>

　　供應(yīng)商按照優(yōu)惠額進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆绞胶桶凑珍N售數(shù)量的補(bǔ)償方式類似，只是零售企業(yè)成本額、供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失的計(jì)算方式略有差異，此處不再贅述。

　　2、總部/門店成本&毛利核算

　　當(dāng)零售企業(yè)和供應(yīng)商已經(jīng)核算清楚的基礎(chǔ)上，就要考慮總部和門店的成本分?jǐn)倖栴}了。 在這里，只介紹門店利潤(rùn)補(bǔ)償方式(補(bǔ)差額)的計(jì)算方式。

　　利潤(rùn)補(bǔ)償方式一般對(duì)應(yīng)“供應(yīng)商費(fèi)用補(bǔ)償方式”，促銷結(jié)束后總部通過核算該門店的銷量、優(yōu)惠總額然后補(bǔ)費(fèi)用給門店。

　　1)補(bǔ)償銷售數(shù)量

　　根據(jù)補(bǔ)償進(jìn)價(jià)/補(bǔ)償差額及促銷銷售數(shù)量，確定門店補(bǔ)償金額。

　　補(bǔ)償金額 = 該門店的銷售數(shù)量 * 補(bǔ)差金額

　　計(jì)算過程如下：

　　總銷售公式：

　　成本公式：

　　總毛利：

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)：

　　總部(供應(yīng)商)承擔(dān)的毛利額損失：

　　門店承擔(dān)的毛利額損失：

　　售價(jià)毛利率：

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額=M/S

　　進(jìn)價(jià)毛利率：

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額=M/C

　　例子：促銷期為10天
　　
　　則促銷期間的門店的利潤(rùn)計(jì)算如下：

　　銷售額 = =2 * 50 =100元

　　成本額 = (3 -1.5) * 50= 75元

　　毛利額 = 銷售額- 成本額 = 100 - 75 = 25元

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額) = (4-2)* 50 = 100元

　　總部(供應(yīng)商)承擔(dān)的毛利額損失 = 1.5*50= 75元

　　門店承擔(dān)的毛利額損失 = =100 - 75 = 25元

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額 = M/S =25/100 = 25%

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額 = M/C =25/75 = 33.33%

　　此案例相當(dāng)于總部沒有承擔(dān)任何損失，損失由供應(yīng)商、門店分別承擔(dān)了。

　　2)補(bǔ)償優(yōu)惠金額

　　根據(jù)該門店促銷期間的促銷優(yōu)惠金額，得到門店的補(bǔ)償金額。

　　優(yōu)惠金額的承擔(dān)比例可在“價(jià)格促銷單”中按照門店、總部、供應(yīng)商進(jìn)行分?jǐn)偙壤O(shè)定。

　　計(jì)算過程如下：

　　總銷售公式：

　　成本公式：

　　總毛利：

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)：

　　總部(供應(yīng)商)承擔(dān)的毛利額損失：

　　門店承擔(dān)的毛利額損失：

　　售價(jià)毛利率：

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額=M/S

　　進(jìn)價(jià)毛利率：

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額=M/C

　　例子：促銷期為10天
　　
　　則促銷期間的整體利潤(rùn)計(jì)算如下：

　　銷售額 = 2 * 50 = 100元

　　成本額 = [ 3 -(4-2)*(20% + 80%)] * 50 = 50元

　　毛利額 = 銷售額- 成本額 = =100 - 50 = 50元

　　整體的毛利額損失(優(yōu)惠額) = (4-2)* 50 = 100元

　　供應(yīng)商承擔(dān)的毛利額損失 = 整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)* 80% 100*80%=80元

　　總部承擔(dān)的毛利額損失 = 整體的毛利額損失(優(yōu)惠額)* 20% 100*20%=20元

　　門店承擔(dān)的毛利額損失 = =100 – 80 - 20 = 0元

　　售價(jià)毛利率 = 毛利額/銷售額 = M/S =50/100 = 50%

　　進(jìn)價(jià)毛利率 = 毛利額/成本額 = M/C = 50/50 = 100%

　　此案例相當(dāng)于門店沒有承擔(dān)任何損失，損失由供應(yīng)商、總部分別承擔(dān)了。

　　結(jié)語(yǔ)

　　對(duì)于零售企業(yè)而言，針對(duì)各種不同的促銷形式，都可以基于以上的成本及毛利核算方法計(jì)算出準(zhǔn)確的促銷成本、毛利，并用于外部結(jié)算與內(nèi)部考核。同時(shí)，基于準(zhǔn)確的成本和毛利，零售企業(yè)可以做更加準(zhǔn)確的促銷效果分析，分析促銷真正給企業(yè)帶來的收益，以指導(dǎo)未來促銷業(yè)務(wù)更好的展開，最終帶來企業(yè)銷售、毛利和顧客滿意度的持續(xù)提升。“時(shí)時(shí)有促銷，人人做促銷，事事是促銷”，科學(xué)精確的促銷核算、費(fèi)用分?jǐn)傋層啦宦淠坏拇黉N大戲越來越精彩紛呈，越來越澎湃有力!
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