在宏圖三胞的企業(yè)文化里，有這么一條：顧客價(jià)值=(收益+體驗(yàn))/價(jià)格。零售業(yè)的本質(zhì)就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，要想放大顧客價(jià)值，必須讓分母變小，讓分子變大。

　　繼6月28日宏圖三胞落子云南昆明之后，7月8日，宏圖三胞正式入駐成都IT消費(fèi)市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)厣碁成倘﹂_(kāi)出了一家總營(yíng)業(yè)面積達(dá)1000多平方米的全品類IT、數(shù)碼、通訊商品連鎖體驗(yàn)店。

　　7月23日，宏圖三胞在重慶的首家店開(kāi)業(yè)。該公司西南區(qū)域執(zhí)行副總裁趙仕春透露，兩年內(nèi)將在重慶開(kāi)20家店，70％～80％會(huì)開(kāi)在區(qū)縣，“我們的目標(biāo)是，兩年內(nèi)占領(lǐng)重慶市場(chǎng)1/3的份額。”

　　進(jìn)入8月以來(lái)，宏圖三胞又在湖南一口氣開(kāi)了數(shù)家門店。

　　至此，宏圖三胞的區(qū)域拓展戰(zhàn)役全面打響。

　　不按常理出牌

　　“在2000年創(chuàng)立宏圖三胞的時(shí)候，我就為自己以及員工們定了一個(gè)基調(diào)：凡事不要按習(xí)慣辦事，要戰(zhàn)勝習(xí)慣。”宏圖三胞董事長(zhǎng)袁亞非從創(chuàng)立伊始，就提出了“WDM模式”，即大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式。

　　其中，“W”指借鑒沃爾瑪(Walmart)的低成本連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉(cāng)儲(chǔ)方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　“D”是指從戴爾(Dell )電腦的直銷經(jīng)營(yíng)中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣場(chǎng)提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機(jī)的生產(chǎn)方式來(lái)組裝兼容機(jī)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和檢測(cè)的透明化。

　　“M”是以麥當(dāng)勞( McDonlad’s )為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時(shí)和周到。

　　憑借此模式，宏圖三胞成功突圍出傳統(tǒng)的IT銷售怪圈，走上了自營(yíng)連鎖的發(fā)展道路。“同時(shí)，我們會(huì)在不同時(shí)期、不同特定環(huán)境中，對(duì)這種模式賦予更多的更有價(jià)值的內(nèi)涵，使之成為宏圖三胞永遠(yuǎn)的核心動(dòng)力。”袁亞非補(bǔ)充說(shuō)。

　　依托該模式，宏圖三胞實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作，即把傳統(tǒng)的流通體系中相互獨(dú)立的各種商業(yè)模式有機(jī)地組合，在實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、配送、銷售一體化的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)零售用戶、中小企業(yè)用戶、政府行業(yè)用戶三種不同客戶群體不同銷售方式的精細(xì)化分類管理以及強(qiáng)有力的組織化、信息化保障，建立起扁平化渠道，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　袁亞非直言：“宏圖三胞的經(jīng)營(yíng)目的，就是通過(guò)WDM大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化連鎖直銷模式，以IT及消費(fèi)類電子產(chǎn)品為手段，使企業(yè)終端用戶可持續(xù)增加并獲取合理利潤(rùn)。”

　　WDM模式迎合了中國(guó)IT消費(fèi)國(guó)情的運(yùn)作模式，因?yàn)檫@種模式與傳統(tǒng)的電腦市場(chǎng)存在著鮮明的反差，它帶給消費(fèi)者的除了價(jià)格便宜外，更多的還是專業(yè)、放心的購(gòu)物心理保障。 WDM模式獲得成功，宏圖三胞自然贏得了消費(fèi)者的信心。

　　照顧好顧客

　　在宏圖三胞總裁陳斌的眼里，零售業(yè)失敗的原因多種多樣，但制勝的道理總是基本相同，那就是：照顧好顧客。“顧客是最終付錢的人，他們絲毫不會(huì)為我們的種種遭遇以及為此所付出的艱辛努力而心生憐憫，他們唯一關(guān)心的是，這個(gè)企業(yè)能為我做什么，做得怎么樣。”

　　在宏圖三胞的企業(yè)文化里，有這么一條：顧客價(jià)值=(收益+體驗(yàn))/價(jià)格。零售業(yè)的本質(zhì)就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，要想放大顧客價(jià)值，必須讓分母變小，讓分子變大。

　　讓分母變小，其實(shí)這個(gè)方法在行業(yè)里早已被廣泛采用，就是降低產(chǎn)品價(jià)格。降低產(chǎn)品價(jià)格有很多辦法，尤其是價(jià)格戰(zhàn)，宏圖三胞也不排斥在某些節(jié)點(diǎn)上采用這個(gè)辦法，但因?yàn)橐詢r(jià)格手段來(lái)強(qiáng)行刺激市場(chǎng)需求，本質(zhì)上是對(duì)未來(lái)的一種提前透支和變現(xiàn)，而透支總是要償還的，不可能長(zhǎng)久持續(xù)下去。“我們更愿意從降低企業(yè)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率的角度來(lái)審視和思考這個(gè)問(wèn)題，并采取行動(dòng)。”陳斌強(qiáng)調(diào)。

　　在發(fā)展策略上，宏圖三胞沒(méi)有在店面數(shù)量上進(jìn)行盲目擴(kuò)張，他們?cè)诜孔狻⒋尕浀确矫娴某杀靖�，由此就能夠在終端對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更大的持續(xù)性的讓利。

　　在組織設(shè)計(jì)上，宏圖三胞目前在全國(guó)只有8個(gè)區(qū)域，而且在最新的組織設(shè)計(jì)中，他們已經(jīng)取消了分公司;與家電連鎖企業(yè)至少四級(jí)管理體制不同，宏圖三胞的縱向管理層級(jí)現(xiàn)在只有2.5級(jí)，即總部直接到店面，區(qū)域更多扮演在當(dāng)?shù)刎瀼貓?zhí)行總部指令的角色。通過(guò)這種組織設(shè)計(jì)，宏圖三胞迅速降低了員工數(shù)量。

　　“目前我們?nèi)珖?guó)的員工總數(shù)不足一萬(wàn)人，而這意味著做到同樣的規(guī)模，我們用了更少的人員，總成本更低。”

　　據(jù)報(bào)道，在供應(yīng)鏈方面，宏圖三胞在今年一個(gè)比較大的動(dòng)作就是全面直供，通過(guò)壓縮供應(yīng)鏈長(zhǎng)度來(lái)提升供應(yīng)鏈效率。

　　“如果說(shuō)讓分母變小的本質(zhì)就是以成本為中心的話，讓分子變大的本質(zhì)就是以顧客為中心，所有的舉措都要以滿足顧客需求、提升顧客體驗(yàn)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，這兩個(gè)方面缺一不可，互為補(bǔ)充。”

　　服務(wù)是基因

　　去年，全球第三大專業(yè)調(diào)研公司Ipsos(益普索)對(duì)國(guó)內(nèi)IT消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了一次專項(xiàng)定量調(diào)研，結(jié)果顯示，在全國(guó)抽取的1588個(gè)被訪樣本中，宏圖三胞旗下紅快服務(wù)的客戶忠誠(chéng)度高達(dá)92%。對(duì)此，陳斌表示，服務(wù)是宏圖三胞的企業(yè)基因。

　　紅快服務(wù)是隸屬于宏圖三胞旗下的IT技術(shù)服務(wù)品牌，組建于2000年。11年間，依托宏圖三胞，紅快服務(wù)也實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從最初的單一安裝調(diào)試發(fā)展成為集免費(fèi)咨詢、上門技術(shù)支持、遠(yuǎn)程在線支持、保養(yǎng)維護(hù)、數(shù)據(jù)恢復(fù)、硬件維修到一體的綜合性、高附加值、專業(yè)化的一站式IT服務(wù)體系。

　　據(jù)陳斌介紹，目前，紅快服務(wù)在國(guó)內(nèi)8個(gè)省區(qū)擁有超過(guò)200家直營(yíng)服務(wù)站，旗下?lián)碛幸恢Ы?000人的IT工程師隊(duì)伍，而且每一位服務(wù)工程師都經(jīng)過(guò)了國(guó)家勞動(dòng)部、中國(guó)電子商會(huì)等權(quán)威部門和專業(yè)機(jī)構(gòu)的資質(zhì)考核，持證上崗;其中具有專業(yè)資格認(rèn)證資深技術(shù)工程師和IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)高級(jí)咨詢專家500多人，配套建設(shè)的Call-center中心、CRM信息化管理系統(tǒng)等軟、硬件能力均已達(dá)國(guó)內(nèi)一流水平。

　　事實(shí)上，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，國(guó)內(nèi)IT服務(wù)意識(shí)一直在覺(jué)醒，但由于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)長(zhǎng)期不明朗，很多企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的價(jià)值判斷依然混亂，普遍缺乏為用戶創(chuàng)造價(jià)值的核心能力，于是價(jià)格戰(zhàn)、潛規(guī)則幾乎充斥每一個(gè)角落，廠家跑馬圈地不賺錢，用戶花錢不滿意，國(guó)內(nèi)IT服務(wù)行業(yè)集體“亞健康”。

　　面對(duì)即將到來(lái)的行業(yè)整合，早在今年3月份，宏圖三胞就高調(diào)對(duì)外宣布了315服務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)工程，計(jì)劃以旗下的“紅快服務(wù)”和呼叫中心為未來(lái)服務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化軟硬件建設(shè)，強(qiáng)化人才引進(jìn)與培養(yǎng)，并計(jì)劃于2012年底前在全國(guó)范圍內(nèi)建成30個(gè)大型芯片級(jí)IT維修站。同時(shí)依托宏圖三胞既有的連鎖布局，以“1家IT零售店+X家IT服務(wù)站”的捆綁模式布設(shè)1500家紅色快車服務(wù)站，全面轉(zhuǎn)型并承接社會(huì)化IT服務(wù)業(yè)務(wù)，最終將“紅快服務(wù)”打造成為國(guó)內(nèi)最大的社會(huì)化專業(yè)IT服務(wù)供應(yīng)商，這也是宏圖三胞自2000年成立10年來(lái)第一次大規(guī)模升級(jí)自己的服務(wù)戰(zhàn)略。

　　所謂紅快服務(wù)社會(huì)化，即指今后消費(fèi)者的電腦無(wú)論是否在宏圖三胞購(gòu)買，遇到任何軟硬件問(wèn)題，均可以直接到宏圖三胞各零售店面或者直接呼叫紅快服務(wù)工程師提供技術(shù)支援。為此，宏圖三胞已經(jīng)與聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁、華碩、方正等主流PC大廠簽訂了服務(wù)站授權(quán)協(xié)議。

　　DIY模式

　　去年底，宏圖三胞在古城南京率先推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)以強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)消費(fèi)、體驗(yàn)營(yíng)銷為主旨的“DIY體驗(yàn)中心”。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，它不僅取得了令人驚喜的銷售業(yè)績(jī)，而且還讓很多業(yè)內(nèi)同行對(duì)DIY的發(fā)展有了更深的認(rèn)識(shí)。

　　今天的DIY已然進(jìn)入了一個(gè)以客戶需求為中心的“定制時(shí)代”，在這個(gè)時(shí)代，對(duì)DIY企業(yè)的要求更加嚴(yán)格。在宏圖三胞看來(lái)，摒棄傳統(tǒng)，創(chuàng)新服務(wù)才是再度激活DIY市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　基于DIY產(chǎn)業(yè)自上而下的高端聚合趨勢(shì)，傳統(tǒng)的DIY操作手法顯然已無(wú)法滿足大眾消費(fèi)需求。在配件產(chǎn)品極度豐富的今天，陳斌再三強(qiáng)調(diào)，首先要做的便是摒棄傳統(tǒng)，大膽創(chuàng)新DIY商業(yè)模式。通過(guò)對(duì)現(xiàn)在人消費(fèi)心理的挖掘，運(yùn)用創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法推出更多、更有直接價(jià)值的增值服務(wù)，只有這樣，才能用最短的時(shí)間激活已沉睡多時(shí)的DIY市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，在產(chǎn)品端，從2009年開(kāi)始，包括Intel、AMD、華碩、NAVDIA、ATI等在內(nèi)的各大配件廠家便紛紛加快了對(duì)具備高技術(shù)含量、高附加值的高端配件產(chǎn)品的市場(chǎng)引薦力度，力求使其成為定制DIY時(shí)代的發(fā)展重心。業(yè)內(nèi)人士分析指出，DIY產(chǎn)業(yè)的高端聚合，為今后DIY產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。

　　宏圖三胞推出的DIY體驗(yàn)中心，其整體銷量始終保持著一個(gè)較為樂(lè)觀的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這充分說(shuō)明，這種將娛樂(lè)消費(fèi)、體驗(yàn)理念植入DIY商業(yè)模式的做法，贏得了DIY客戶以及行業(yè)人士的廣泛認(rèn)可。

　　業(yè)界人士普遍認(rèn)為，這種全新的DIY商業(yè)運(yùn)作模式，不僅可將經(jīng)銷商、配件廠家、軟件服務(wù)商、系統(tǒng)集成的專業(yè)優(yōu)勢(shì)加以有效融合，通過(guò)對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境的搭建，DIY用戶可以獲得最直接的消費(fèi)感受，符合國(guó)內(nèi)當(dāng)前的DIY產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求。

　　有了DIY體驗(yàn)中心的成功經(jīng)驗(yàn)，宏圖三胞對(duì)于未來(lái)DIY的發(fā)展有了更多的底氣。據(jù)透露，2011年，宏圖三胞將依托現(xiàn)有連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，對(duì)全國(guó)各重點(diǎn)城市展開(kāi)“DIY體驗(yàn)中心”的專項(xiàng)部署，通過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)理念、完善的體驗(yàn)?zāi)Ｊ�、差異化的產(chǎn)品保障、專業(yè)化的技術(shù)支持，力爭(zhēng)在第一時(shí)間將最新技術(shù)、最新產(chǎn)品推薦給廣大DIY客戶，形成真正意義上的定制DIY PC。

　　用時(shí)間換空間

　　截至目前，宏圖三胞的門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到200家以上，據(jù)報(bào)道，其2010年的銷售額已經(jīng)達(dá)到200億元，排名僅次于蘇寧、國(guó)美、五星電器。但與“蘇、美”上千家的門店數(shù)相比，宏圖三胞則顯得“慢了半拍”。

　　“在當(dāng)時(shí)，我們內(nèi)部很多管理人員不理解為什么宏圖三胞不能像別人一樣放開(kāi)手腳進(jìn)行擴(kuò)張，也曾為此發(fā)生過(guò)激烈的爭(zhēng)吵。”在陳斌看來(lái)，做任何行業(yè)都要首先抓住這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，一個(gè)連鎖企業(yè)絕不能為了盲目追求規(guī)模而背離零售業(yè)的本質(zhì)，除非其能夠很好地平衡企業(yè)資源，并且能抵御住所有的誘惑;一旦企業(yè)背離了其所在行業(yè)的本質(zhì)，就不可能走得更遠(yuǎn)。

　　連鎖行業(yè)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，對(duì)于宏圖三胞來(lái)說(shuō)，第一個(gè)10年已經(jīng)結(jié)束，后面還有第二個(gè)、第三個(gè)10年，如果說(shuō)大多數(shù)連鎖企業(yè)在第一個(gè)10年里都是在用空間換時(shí)間的話，那么宏圖三胞則是堅(jiān)持用時(shí)間換空間。

　　據(jù)來(lái)自宏圖三胞的信息，“從2011年開(kāi)始，宏圖三胞的連鎖擴(kuò)張將全面調(diào)整：一方面，針對(duì)現(xiàn)有的九大成熟區(qū)域，加大對(duì)四六級(jí)市場(chǎng)的縱深開(kāi)發(fā)；另一方面，年內(nèi)將加快對(duì)昆明、重慶、成都等全新市場(chǎng)的進(jìn)駐速度，預(yù)計(jì)5年內(nèi)初步完成對(duì)中西部地區(qū)、華南以及其他新進(jìn)區(qū)域的深度開(kāi)發(fā)。”

　　當(dāng)別人在10年里耗盡耐力以獲取這場(chǎng)無(wú)盡馬拉松中一時(shí)的領(lǐng)先，宏圖三胞則早已為自身開(kāi)辟了快車道，用10年時(shí)間換取的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)作為助推，暢行在連鎖零售行業(yè)發(fā)展之路上。
　�。ㄖ腥A合作時(shí)報(bào)·超市周刊 記者 趙曉娟）