眼睛是心靈的窗戶。隨著人們對(duì)于眼睛的關(guān)注程度越來越高，眼科用藥已經(jīng)成為門店銷售中一個(gè)不可或缺的品類。盡管眼科藥物在OTC市場中所占比例不大，卻在感覺器官藥品市場上占據(jù)了70%以上的份額。在眾多新制劑的帶動(dòng)下，目前全球眼科用藥市場已達(dá)到150多億美元的規(guī)模，在我國的年銷售額也已超過65億元。

　　截至目前，我國研究開發(fā)獲得生產(chǎn)批文的眼科藥物共有150多個(gè)品種，以主營渠道進(jìn)入醫(yī)院市場的藥物已有近90個(gè)，占據(jù)了80%以上。在2010版《臨床用藥須知(化學(xué)藥和生物制品卷)》收載品種增補(bǔ)目錄中，眼科用藥新增品種最多，達(dá)到65個(gè)，足見其前景十分廣闊。

　　品牌集中度高

　　受廣告因素的影響，目前在市面上暢銷的眼藥水品牌中，大多是廣告“打得火熱”的產(chǎn)品，可見“廣告”對(duì)于品牌眼藥水的終端推廣有著不可替代的作用。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，排在暢銷榜前五位的分別是：山東博士倫福瑞達(dá)生產(chǎn)的“潤潔”、“潤舒”和“博士倫”、仁和集團(tuán)生產(chǎn)的“閃亮”、江西珍視明藥業(yè)生產(chǎn)的“珍視明”、曼秀雷敦(中山)藥業(yè)生產(chǎn)的“新樂敦”、杭州天目山藥業(yè)生產(chǎn)的“珍珠明目滴眼液”。而以上品種在購買量和銷售量分別占據(jù)了市場總量75%和60%的份額。在熱銷品牌中，只有珍珠明目滴眼液和珍視明滴眼液兩種是中成藥，兩個(gè)產(chǎn)品都是列入《中國藥典》的中藥保護(hù)品種，其余皆為西藥。西藥類眼藥水在消費(fèi)市場上占據(jù)著較大優(yōu)勢。

　　鎖定目標(biāo)客戶

　　眼藥水的銷售在門店中有著較為明顯的群體特征，具體可分為4類：一是患有眼睛疾病的中老年人。這類人群受到較多眼疾,如白內(nèi)障的困擾，具有穩(wěn)定的用藥需求量;二是VDT 綜合癥人群，也叫辦公室用眼綜合征，因長期操作電腦顯示器，白領(lǐng)人群視疲勞是普通工作者的四倍;三是學(xué)生群體，由于不正確的用眼習(xí)慣以及長時(shí)間看電視或上網(wǎng)，以及屈光不正(包括近視、遠(yuǎn)視和散光)未佩戴適度的矯正眼鏡而造成的視疲勞;四是高強(qiáng)度用眼人群。如各勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的勞動(dòng)者由于生產(chǎn)的產(chǎn)品或工具過于細(xì)小，照明度不合理，注視物與背景的對(duì)比不分明，工作物運(yùn)動(dòng)不定，長時(shí)間注視不動(dòng)等等，都會(huì)造成視覺疲勞。 因此，推薦過程中門店店員應(yīng)根據(jù)顧客群體的不同特征來接待，比如對(duì)于患有辦公室用眼綜合征的年輕白領(lǐng)，可以推薦品牌的可舒緩眼部疲勞的眼藥水，而對(duì)于學(xué)生群體則可以推薦具有一定保護(hù)視力作用的珍珠明目液等。
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　　關(guān)聯(lián)銷售提高利潤

　　每年夏天也是急性結(jié)膜炎(俗稱“紅眼病”)的發(fā)病高峰，2010年8~9月份間，我國就出現(xiàn)了急性結(jié)膜炎集中爆發(fā)的情況，為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作，本報(bào)于日前發(fā)起了眼藥水銷售調(diào)查。

　　從收集的問卷中分析得出，85%以上的藥店眼藥水品規(guī)為20種。因?yàn)檠鬯幩皇撬幍陜?nèi)的小品類其客單價(jià)并不高，如圖1所示，10~20元區(qū)域占了近6成，10元以下的也占了3成，20元以上的客單價(jià)只有很少比例。

　　在眼藥水對(duì)藥店的貢獻(xiàn)率調(diào)查中，半數(shù)藥店的貢獻(xiàn)率在10%~15%，還有3成藥店的貢獻(xiàn)率在10%以下，僅有18%的藥店貢獻(xiàn)率超過了15%，因此藥店有必要加強(qiáng)店員知識(shí)和銷售技巧方面的培訓(xùn)，以便在眼藥水銷售旺季到來之時(shí)獲得更多的利潤。

　　關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價(jià)和利潤率的有效手段，調(diào)查中幾乎所有店員都意識(shí)到了關(guān)聯(lián)銷售的重要性，因此當(dāng)顧客購買眼藥水時(shí)店員們會(huì)根據(jù)顧客的具體情況推薦清熱解毒類中成藥、抗菌藥物或維生素等營養(yǎng)保健品。藥店可以考慮將這些藥品與眼藥水做關(guān)聯(lián)陳列。

　　在顧客購買的決定因素調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)在眼藥水的銷售上，決定因素主要是品牌知名度，其次是功效、價(jià)格與店員、醫(yī)生的推薦，朋友間的推薦占的比例較少。

　　本次調(diào)查統(tǒng)計(jì)出藥店眼藥水銷量前三位是：珍視明滴眼液、仁和閃亮、氯霉素眼藥水。
　　（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 肖娟）