宏圖三胞總裁陳斌

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的緊張籌備，第十一屆南京珠江路電腦節(jié)暨珠江路電腦誠(chéng)信品牌服務(wù)社區(qū)行活動(dòng)已經(jīng)于本月26日(上周六)正式開(kāi)幕，其間，部分媒體對(duì)本屆珠江路商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位宏圖三胞進(jìn)行了專(zhuān)訪，以下為對(duì)總裁陳斌先生的訪談實(shí)錄。

記者：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，很多企業(yè)都在想盡辦法來(lái)縮減開(kāi)支，而業(yè)務(wù)重心早已走出珠江路、走向全國(guó)的宏圖三胞卻挺身而出，擔(dān)負(fù)起本屆珠江路商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位的重任，是出于什么樣的考慮？

陳斌：這不是企業(yè)成本的問(wèn)題，而是企業(yè)責(zé)任的問(wèn)題。從上個(gè)世紀(jì)末到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)連鎖行業(yè)的“第一個(gè)十年”已經(jīng)結(jié)束，十年就意味著一個(gè)時(shí)代，是可以做一個(gè)階段性回顧和總結(jié)的，在過(guò)去的十年里，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)家精神整體上處于萌芽和培育的狀態(tài)，以追逐利潤(rùn)最大化為核心訴求的純商主義幾乎主導(dǎo)了國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)在第一個(gè)十年里的全部發(fā)展，直到最近幾年，企業(yè)社會(huì)責(zé)任缺失的問(wèn)題才開(kāi)始受到了廣泛的關(guān)注。

在接下來(lái)的“第二個(gè)十年”里，我們相信“企業(yè)責(zé)任”將會(huì)取代“純商主義”而成為主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的新力量，任何一個(gè)企業(yè)都有義務(wù)承擔(dān)起這個(gè)社會(huì)所賦予的各種責(zé)任。作為一家從珠江路、從小商戶發(fā)展起來(lái)的本土企業(yè)，宏圖三胞今天的行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模都已經(jīng)得到了國(guó)內(nèi)嚴(yán)酷商業(yè)實(shí)踐的反復(fù)檢驗(yàn)和廣泛認(rèn)可，我們做珠江路商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，這本身就具有示范意義，對(duì)于目前依然在珠江路艱苦創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)而言，我們的發(fā)展模式和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)都將具有可供參考和借鑒的樣本價(jià)值，這也算是對(duì)珠江路、對(duì)政府的一個(gè)回報(bào)吧，至少我們自己是這么理解的。

記者：現(xiàn)在，在幾乎所有企業(yè)家的語(yǔ)言系統(tǒng)中，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”已經(jīng)是一個(gè)無(wú)法被繞開(kāi)的話題，而在此前的眾多媒體報(bào)道中，IT行業(yè)似乎是一個(gè)被沖擊最嚴(yán)重的行業(yè)之一，作為一家大型IT零售企業(yè)的總裁，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

陳斌：這個(gè)問(wèn)題可用兩句話來(lái)概括，第一句是“禍兮福所倚，福兮禍所伏”，首先，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確對(duì)東部一線大城市的IT消費(fèi)造成了較大沖擊，消費(fèi)者的PC換機(jī)周期開(kāi)始變長(zhǎng)，但與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)在去年第四季度導(dǎo)致了大量中西部農(nóng)民工(攜現(xiàn)金)返鄉(xiāng)，加上當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的外貿(mào)依存度較低，受沖擊比較小，其IT消費(fèi)需求反而逆勢(shì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，因此，包括宏圖三胞在內(nèi)，很多東部企業(yè)都開(kāi)始真正意識(shí)到了中西部地區(qū)的商業(yè)價(jià)值和投資價(jià)值，這將在客觀上成為推進(jìn)國(guó)家“西部戰(zhàn)略”順利實(shí)施的助推器。

歷史經(jīng)驗(yàn)表明，每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)都蘊(yùn)育著行業(yè)格局調(diào)整的重大契機(jī)，這次也不例外，本輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)厲打擊了以代理商為核心的中間分銷(xiāo)模式和以電腦城為代表的粗放型商業(yè)形態(tài)，二十年來(lái)，國(guó)內(nèi)IT渠道領(lǐng)域第一次有了扁平化、規(guī)范化、精細(xì)化的緊迫需求，零售企業(yè)歷來(lái)扮演著產(chǎn)業(yè)資金安全回流的咽喉作用，近年來(lái)，具有統(tǒng)一品牌、規(guī)范管理、扎實(shí)基礎(chǔ)、銷(xiāo)售規(guī)模和資金優(yōu)勢(shì)的IT專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)近年來(lái)迅速崛起和長(zhǎng)足發(fā)展，具有更強(qiáng)的抗沖擊能力，能夠更好的擔(dān)當(dāng)中國(guó)IT行業(yè)的終端防火墻，這實(shí)際上意味著國(guó)內(nèi)IT流通行業(yè)生態(tài)演進(jìn)的先決條件已經(jīng)具備，如果沒(méi)有這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這些先決條件的基本具備可能至少要推遲到三至五年以后。我們有理由相信，在未來(lái)，上游廠商必將更加主動(dòng)地發(fā)展和維護(hù)最底層零售渠道，以期最大限度的靠近市場(chǎng)，靠近消費(fèi)者，在此前提下，廠商與零售商之間的合作將以雙贏為核心，變得更加緊密，更注重長(zhǎng)期承諾和價(jià)值提升。

第二句話就是“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”，對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的一個(gè)最重要表征就是終端需求受到抑制，但導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因?qū)嶋H上是多維的，比如，從去年四季度到今年一季度，PC廠商大力削減庫(kù)存，并對(duì)新增定單極為謹(jǐn)慎，由此引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，上游元器件、液晶面板等周邊配套產(chǎn)業(yè)也紛紛縮減生產(chǎn)計(jì)劃，整個(gè)供應(yīng)鏈開(kāi)始全面收縮，但到了今年第二季度，終端需求開(kāi)始企穩(wěn)，供應(yīng)過(guò)剩瞬間就轉(zhuǎn)化為供應(yīng)不足，市場(chǎng)吃不飽的局面一下子徹底打亂了整個(gè)IT行業(yè)的供應(yīng)鏈節(jié)奏，最終無(wú)奈放空了很多本應(yīng)爆發(fā)出來(lái)的消費(fèi)能量。

這就是所謂的供應(yīng)鏈“牛鞭效應(yīng)”，由于中間冗余環(huán)節(jié)過(guò)多，信息在層層傳遞中衰減嚴(yán)重，終端環(huán)節(jié)的一個(gè)很小的需求波動(dòng)往往會(huì)在上游廠商那里放大為劇烈的反應(yīng)——如何精準(zhǔn)的把握終端信息和市場(chǎng)節(jié)奏，已經(jīng)成為橫亙上游廠商面前的一個(gè)共同困擾，僅就今年二季度而言，不是終端需求被抑制，而是市場(chǎng)沒(méi)有被喂飽，因此，統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的IT消費(fèi)數(shù)據(jù)疲軟與其說(shuō)是由經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成的，不如說(shuō)是由牛鞭效應(yīng)造成的，即信息失真、計(jì)劃失靈、節(jié)奏失調(diào)、反應(yīng)過(guò)度。

與西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶的IT信息化建設(shè)水平普遍較低，同時(shí)在消費(fèi)用戶領(lǐng)域，IT產(chǎn)品正在快速完成從奢侈品到生活必需品的轉(zhuǎn)變，但整體PC普及化率依然低于3%，因此，國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)整體上依然處在一個(gè)需求剛剛覺(jué)醒的歷史性上升周期，龐大的成長(zhǎng)空間和強(qiáng)勁的成長(zhǎng)慣性足以抵消任何市場(chǎng)波動(dòng)，僅一個(gè)江蘇省就有近8000萬(wàn)人口，這幾乎相當(dāng)于法國(guó)、澳大利亞的人口總和，加上國(guó)內(nèi)正在發(fā)生的世界上最大規(guī)模城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)，各級(jí)政府也在積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以我找不到任何悲觀的理由。

記者：剛才您在分析中提到了以信息失真、計(jì)劃失靈、節(jié)奏失調(diào)、反應(yīng)過(guò)度為特征的牛鞭效應(yīng)，這是國(guó)內(nèi)IT供應(yīng)鏈一個(gè)巨大效率黑洞，作為這一行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宏圖三胞對(duì)此有何舉措？

陳斌：直供，這就是我們的解決方案，而且我們是行業(yè)內(nèi)第一家提出并成功實(shí)施直供模式的零售企業(yè)，早在今年第一季度，我們就與方正簽訂了業(yè)內(nèi)第一份直供合同，緊接的是聯(lián)想、惠普、戴爾、東芝等等，目前我們已經(jīng)和業(yè)內(nèi)幾乎所有主流PC廠家都完成了直供協(xié)議的談判，并且均已進(jìn)入實(shí)施階段。

作為直供模式的創(chuàng)導(dǎo)者，和別人奉行“做得好不如說(shuō)得好”的理念不同，我們堅(jiān)持“說(shuō)得好不如做得好”，雖然在一季度就開(kāi)始了直供，但后續(xù)要對(duì)接雙方的信息流、資金流、物流，要大幅調(diào)整雙方的組織結(jié)構(gòu)和信息系統(tǒng)，理順這些工作持續(xù)了大半年的時(shí)間，所以今天也是我們第一次公開(kāi)解析自己的直供模式。

直供模式的最明顯特征就是供、需雙方繞開(kāi)了中間分銷(xiāo)環(huán)節(jié)而直接對(duì)接，避免了不必要的利潤(rùn)分流，對(duì)于這部分?jǐn)D出來(lái)的利潤(rùn)，我們將視情況而定，既可提升自身盈利，又可讓利于消費(fèi)者，我們很多直供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)超過(guò)了國(guó)內(nèi)知名B2C企業(yè)，但對(duì)于直供的理解如果僅僅停留在這一點(diǎn)上，那就比較外行了。

對(duì)于我們自身而言，直供模式可以倒逼我們?cè)谛枨箢A(yù)測(cè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、定單節(jié)奏、到貨準(zhǔn)確率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、科學(xué)定價(jià)、利潤(rùn)控制等關(guān)鍵指標(biāo)上不斷提升，我們內(nèi)部把這些指標(biāo)視為做IT零售的關(guān)鍵能力，經(jīng)過(guò)大半年的持續(xù)改進(jìn)，從廠商方面的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們?cè)谶@方面已經(jīng)大幅度領(lǐng)先于業(yè)界平均水平，部分關(guān)鍵指標(biāo)則要領(lǐng)先一倍以上， IT零售行業(yè)說(shuō)到底拼的就是這些，我可以認(rèn)真的告訴你，關(guān)于直供，我們?cè)跁r(shí)間上要領(lǐng)先對(duì)手將近6個(gè)月的時(shí)間，而在一些關(guān)鍵指標(biāo)上我們至少要領(lǐng)先對(duì)手12個(gè)月。

需要說(shuō)明一點(diǎn)，直供從來(lái)就不是我們的目的，它只是一個(gè)初始的平臺(tái)，走順以后，我們就可以騰出手來(lái)做一些其他更重要的事情，這才是我們的最終目的，這些事情已經(jīng)列入我們2010年發(fā)展規(guī)劃，只是現(xiàn)在我還不便于透露太多，保留一點(diǎn)。

記者：剛才您很詳細(xì)的分析了宏圖三胞所創(chuàng)導(dǎo)的直供模式以及它對(duì)于你們企業(yè)自身所產(chǎn)生的影響，請(qǐng)問(wèn)這一模式對(duì)業(yè)界產(chǎn)生了怎樣的影響？

陳斌：客觀的說(shuō)，一季度我們率先與方正簽訂直供協(xié)議以后，雖然引起了圈內(nèi)的高度關(guān)注，但是并沒(méi)有立即引發(fā)業(yè)界大規(guī)模效仿，大部分廠商都在觀望，直供不是在談判桌上把新的交易規(guī)則一一敲定那么簡(jiǎn)單，而是對(duì)這一領(lǐng)域延續(xù)了近20年的行業(yè)規(guī)則的徹底顛覆，這不僅需要合作雙方的勇氣、誠(chéng)意、執(zhí)著，更須要雙方在組織結(jié)構(gòu)、制度流程、人員配置等方面做好充分的論證和準(zhǔn)備。讓我們欣慰的是，經(jīng)過(guò)大半年的時(shí)間，我們的直供模式已經(jīng)得到業(yè)界的高度評(píng)價(jià)，局面迅速打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始全力跟進(jìn)，在這個(gè)過(guò)程中，宏圖三胞首倡直供的示范意義和樣本價(jià)值是不可取代的。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)而言，直供將推動(dòng)這個(gè)行業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以顧客為中心”的升級(jí)轉(zhuǎn)型，以客戶為中心的發(fā)展模式強(qiáng)調(diào)要高度關(guān)注來(lái)自客戶端的各種有價(jià)值信息，并以此來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)推廣、消費(fèi)行為研究、科學(xué)陳列、方案銷(xiāo)售，這就要求整個(gè)行業(yè)必須修正一個(gè)被倒置了很久的邏輯：我們不是通過(guò)價(jià)格出售我們的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品出售我們的價(jià)格，這種模式發(fā)展到極致就是“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”。在這個(gè)過(guò)程中，零售型企業(yè)將真正成為整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)占�、分析、反饋一線市場(chǎng)需求信息的中心樞紐，并以此來(lái)推動(dòng)國(guó)內(nèi)IT行業(yè)進(jìn)入到全新的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，雖然這將是一場(chǎng)艱苦的探索過(guò)程。

對(duì)于上游廠商而言，通過(guò)與我們進(jìn)行信息流、物流、資金流等的無(wú)縫對(duì)接，在提高整個(gè)供應(yīng)鏈效率的同時(shí)，更可大幅降低自身的渠道成本支出，真正實(shí)現(xiàn)“Win-Win”局面，想盡一切辦法為合作伙伴減負(fù)，這既是我們的企業(yè)責(zé)任，也是一個(gè)渠道附加值的問(wèn)題，如果一個(gè)渠道無(wú)法為它的合作伙伴、為整個(gè)供應(yīng)鏈創(chuàng)造附加價(jià)值，被淘汰就是必然。

記者：您如何評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)在“第一個(gè)十年”里跑馬圈地式的擴(kuò)張？

陳斌：不同的行業(yè)有不同的特點(diǎn)，不同的企業(yè)有不同的價(jià)值取向，不同的決策者有不同的策略計(jì)劃，所以在確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，有的企業(yè)會(huì)把規(guī)模放在第一位，有的企業(yè)會(huì)把效率放在第一位，在過(guò)去的十年里，宏圖三胞明顯屬于后者。

連鎖企業(yè)較容易在規(guī)模上快速做大，這對(duì)于決策層來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)極大的誘惑，但在大家都想做大而采取相同擴(kuò)張手段的時(shí)候，結(jié)果可能只有一個(gè)：規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。很多企業(yè)都把增長(zhǎng)當(dāng)成長(zhǎng)，把擴(kuò)張當(dāng)發(fā)展，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，成長(zhǎng)其實(shí)都不是一種自發(fā)的趨勢(shì)，而是一種主動(dòng)的能力。越來(lái)越多的跡象表明，這個(gè)行業(yè)的未來(lái)將不再是漸變的，而是突變的，你贏得了“第一個(gè)十年”，你不一定就會(huì)順理成章的繼續(xù)贏得“下一個(gè)十年”，日本連鎖行業(yè)就基本遵循了這一規(guī)律，行業(yè)領(lǐng)頭羊平均每隔八至十年就要更換一次。

所以，我們與其追求第一，不如專(zhuān)注唯一，如果我們做到了唯一，我們也就在事實(shí)上做到了第一。在過(guò)去的十年里，我們一直致力于打造自身獨(dú)特的組織體系、價(jià)值體系、知識(shí)體系、人才體系，并以此來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)我們自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異化建設(shè)和強(qiáng)化。

記者：您如何展望2010年的國(guó)內(nèi)IT零售行業(yè)？能為我們描述一下宏圖三胞在明年的基本發(fā)展思路嗎？

陳斌：2008年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)深度爆發(fā)，IT零售行業(yè)與其說(shuō)是遭遇了衰退，不如說(shuō)是受到了震動(dòng)，尤其是精神層面的震動(dòng)，整個(gè)行業(yè)實(shí)際上進(jìn)行了一次深刻的集體反思，作為這次反思的最大成果，直供、電子商務(wù)等行業(yè)標(biāo)志性拐點(diǎn)大規(guī)模出現(xiàn)，以產(chǎn)品為中心的策略正在迅速被以客戶為中心的策略所取代，行業(yè)價(jià)值重心首次開(kāi)始沿著供應(yīng)鏈向下端(靠近終端市場(chǎng)的零售環(huán)節(jié))迅速移動(dòng)，國(guó)內(nèi)IT行業(yè)第一次走到了從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”到“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”的臨界狀態(tài)；同時(shí)，主導(dǎo)國(guó)內(nèi)IT連鎖行業(yè)長(zhǎng)達(dá)十年的“線性發(fā)展模式”終于宣告結(jié)束，諸多跡象表明，從行業(yè)現(xiàn)實(shí)到廠商意愿，行業(yè)變革所需的各種關(guān)鍵條件已經(jīng)具備，這就是2010年這個(gè)行業(yè)最大的戰(zhàn)略性機(jī)遇。

作為一家大型IT零售企業(yè)，我們擁有更多具有巨大戰(zhàn)略性成長(zhǎng)空間的藍(lán)海業(yè)務(wù)，比如紅快服務(wù)、SMB、周邊產(chǎn)品、PB業(yè)務(wù)、電子商務(wù)等等，這些都讓我確信，十年磨一劍，2010年就是國(guó)內(nèi)IT零售行業(yè)的賽點(diǎn)，而這個(gè)賽點(diǎn)屬于宏圖三胞。

記者：作為一家從珠江路成功發(fā)展起來(lái)的本土企業(yè)，您對(duì)珠江路今后的發(fā)展有哪些好的建議呢？

陳斌：北有中關(guān)村、南有珠江路，這是在國(guó)內(nèi)IT行業(yè)流傳了很多年的一句諺語(yǔ)，但最近幾年以來(lái)，相對(duì)于中關(guān)村的高舉高打而言，珠江路的發(fā)展確實(shí)差強(qiáng)人意，一直沒(méi)有自己明確的功能定位和清晰的發(fā)展路徑，企業(yè)形態(tài)比較單一，低水平重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重，這實(shí)際上是社會(huì)資源的巨大不經(jīng)濟(jì)使用，珠江路也因此沒(méi)有形成一個(gè)良性的、穩(wěn)定的IT生態(tài)圈，更多的是靠著各個(gè)企業(yè)自身的素質(zhì)來(lái)靠天吃飯。

但讓我們高興的是，最近各級(jí)政府紛紛加強(qiáng)了對(duì)珠江路發(fā)展的重視和規(guī)劃，我們相信這個(gè)局面會(huì)很快得到改觀，如果說(shuō)有什么建議的話，我覺(jué)得有兩點(diǎn)可能比較重要：一是建立一個(gè)科學(xué)的、充滿活力的企業(yè)引入和退出機(jī)制可能要比引入幾家優(yōu)秀的企業(yè)更為重要，珠江路不應(yīng)簡(jiǎn)單的是一個(gè)IT企業(yè)的空間聚集地，更應(yīng)該成為一個(gè)優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)的孵化器；二是要充分重視龍頭企業(yè)的輻射效應(yīng)和樣本價(jià)值，爭(zhēng)取培育出幾家有廣泛影響力的明星企業(yè)。
　　（比特網(wǎng) 作者：常言）