全球三大建材連鎖巨頭的百安居正在中國(guó)遭遇嚴(yán)重的水土不服：當(dāng)建材行業(yè)隨著房地產(chǎn)業(yè)的井噴而高速增長(zhǎng)時(shí)，百安居卻陷入了巨虧的泥潭之中。去年它在中國(guó)收獲了5億元的虧損額，旗下63家店中相當(dāng)一部分店鋪難以為繼，不得不關(guān)門歇業(yè)。照理來(lái)說(shuō)，這幾年是百安居發(fā)展的最佳時(shí)期，是什么原因?qū)е铝税侔簿拥木尢潱?/SPAN>

 　　進(jìn)入中國(guó)十年來(lái)，百安居一直利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，保持著快速的擴(kuò)張勢(shì)頭。這是它基于中國(guó)家居建材業(yè)的樂觀判斷，事實(shí)上也是如此，這十年里，涌現(xiàn)出了諸如雷士光電、歐派櫥柜、金德管業(yè)、新中源陶瓷、聯(lián)邦家私、圣象地板等建材巨頭，各地的裝飾建材城也如雨后春筍般冒出來(lái)。對(duì)百安居來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)具有無(wú)限錢景的市場(chǎng)，然而可惜的是，百安居只是將歐美的那一套模式照搬過(guò)來(lái)而已，并沒有根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

　　百安居一直認(rèn)為，像沃爾瑪一樣的自選超市模式是符合中國(guó)市場(chǎng)的最佳模式，但建材行業(yè)不同于消費(fèi)品業(yè)，沃爾瑪所售賣的產(chǎn)品價(jià)格低廉，重復(fù)購(gòu)買率高，百安居的產(chǎn)品恰好相反——價(jià)格高，重復(fù)購(gòu)買率低。這對(duì)動(dòng)輒超萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)面積的百安居來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命的風(fēng)險(xiǎn)，如果大量的庫(kù)存銷售不掉，就會(huì)對(duì)現(xiàn)金流產(chǎn)生極大影響，從而將企業(yè)拖入深淵。雖然它設(shè)立了一個(gè)裝潢部，但由于價(jià)格昂貴，它所產(chǎn)生的銷售額并不大。其實(shí)，作為中國(guó)建材業(yè)最大的渠道商和零售商，百安居最大的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模，規(guī)�；尠侔簿訐碛辛烁嗟淖h價(jià)空間。百安居虧損的原因，在于它無(wú)比重視零售市場(chǎng)，卻對(duì)“隱形渠道”視而不見。

　　在建材業(yè)，一直都有一個(gè)“隱形渠道”。這一渠道被業(yè)界公認(rèn)為是最有影響力的渠道，任何廠家離開它都很難獲得大發(fā)展。它由許多的家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等組成，他們雖然不是產(chǎn)品最終購(gòu)買者，但是卻對(duì)買主的購(gòu)買行為產(chǎn)生強(qiáng)大影響力，他們?cè)诠こ淘O(shè)計(jì)時(shí)選擇何種型號(hào)、何種產(chǎn)品、何種品牌，極大程度上決定了購(gòu)買方的最終購(gòu)買行為。在建材領(lǐng)域，幾乎60％以上的產(chǎn)品都是通過(guò)隱形渠道而銷售出去的。百安居專注做零售而放棄工程市場(chǎng)，無(wú)疑是“撿了芝麻、丟了西瓜”。如果它仍將自己局限在“坐商”這個(gè)框框里，那么它將被眾多的家裝公司、工裝公司所打敗。他們才是百安居的最大對(duì)手，而非裝飾建材城。
　�。�南方都市報(bào)穿越產(chǎn)品線專欄文章）