廈門(mén)大潤(rùn)發(fā):拼服務(wù),絕不挑起“價(jià)格戰(zhàn)”
不看中人流量,卻看中片區(qū)的成長(zhǎng)與潛力;不打價(jià)格戰(zhàn),不用復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)手法,卻能讓顧客從“長(zhǎng)期低價(jià)”中受惠,這就是臺(tái)企大潤(rùn)發(fā)的獨(dú)到眼光和不一般的經(jīng)營(yíng)之道。
大潤(rùn)發(fā)廈門(mén)店今年9月12日正式開(kāi)門(mén)納客。1個(gè)多月過(guò)去了,在臺(tái)灣廈門(mén)兩地來(lái)回的店總呂其昌總算松了一口氣。他說(shuō),“我對(duì)超市的營(yíng)業(yè)情況還算滿意。不過(guò),這畢竟是大潤(rùn)發(fā)踏進(jìn)福建的第一家店,商品結(jié)構(gòu)不盡合理,F(xiàn)在,大潤(rùn)發(fā)主要做的工作是進(jìn)一步調(diào)整品種,以滿足當(dāng)?shù)仡櫩托枨蟆?#8221;
呂其昌是大潤(rùn)發(fā)廈門(mén)店所有員工中惟一的一位臺(tái)灣人。他嚴(yán)格執(zhí)行大潤(rùn)發(fā)上層理念,大潤(rùn)發(fā)所有市場(chǎng)服務(wù)盡可能在地化,包括商品種類(lèi)、用工、服務(wù)模式等。
盡管如此,呂其昌還是坦承,大潤(rùn)發(fā)核心營(yíng)銷(xiāo)之道仍然“臺(tái)味”十足。作為距臺(tái)灣最近的門(mén)店之一,大潤(rùn)發(fā)廈門(mén)店借用臺(tái)灣管理經(jīng)驗(yàn),摒棄傳統(tǒng)發(fā)展方式,首選政府支持、具備必要資源的片區(qū),努力實(shí)現(xiàn)與顧客“面對(duì)面”,并以“長(zhǎng)期低價(jià)”來(lái)頻頻獲得回頭率。
選址 藝術(shù)味濃商味淡
大潤(rùn)發(fā)廈門(mén)店選址文化藝術(shù)中心,進(jìn)駐廈門(mén)工人體育館地下一層。在非商業(yè)中心開(kāi)設(shè)大購(gòu)物廣場(chǎng),大潤(rùn)發(fā)從選址開(kāi)始就不斷遭到質(zhì)疑。
呂其昌說(shuō),“許多人認(rèn)為,文化藝術(shù)中心屬于新興片區(qū),不比其他賣(mài)場(chǎng)所在商圈成熟。我們并不這么認(rèn)為!我們看中這里的人文環(huán)境及大面積,更看好未來(lái)商圈的成長(zhǎng)與潛力。”
呂其昌解釋說(shuō),“文化藝術(shù)中心雖然是新興區(qū)域,但縱觀此地,距市政府辦公地很近,向南與好又多所在商圈有點(diǎn)重疊,還輻射到嘉禾路沃爾瑪周邊商圈。在整個(gè)廈門(mén)市中心內(nèi),其他賣(mài)場(chǎng)不是面積小就是在商業(yè)樓內(nèi),要擁有一大塊地且有優(yōu)秀的地理環(huán)境,恐怕找不到第二個(gè)地方了。”
“但更重要的是,從人文環(huán)境來(lái)看,它就在思明區(qū)中心地帶,文化中心內(nèi)又有圖書(shū)館、博物館、科技館和美術(shù)館,是未來(lái)市民休閑的中心點(diǎn),周邊都是高檔樓盤(pán),居民素質(zhì)高,已經(jīng)是成熟的地區(qū)。”
藝術(shù)中心場(chǎng)所集休閑、公益為一體,為避免完全商業(yè)化,與之和諧一致,同時(shí)為商場(chǎng)文化注入人文氣息,大潤(rùn)發(fā)投入大量資金建設(shè)硬件,使商場(chǎng)裝修符合文化藝術(shù)中心建筑風(fēng)格。地面、地下休閑座椅遍布,依然是個(gè)休閑地。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去,一般人還認(rèn)為這里是個(gè)文藝休閑區(qū)而不是大賣(mài)場(chǎng)!
服務(wù) 快報(bào)電詢(xún)“面對(duì)面”
在大潤(rùn)發(fā)開(kāi)業(yè)前,一批“紅馬甲”上路,深入到周邊各個(gè)居民社區(qū),了解市民購(gòu)物習(xí)慣,同時(shí)免費(fèi)為他們辦理會(huì)員卡。發(fā)會(huì)員卡和快報(bào)(DM),是大潤(rùn)發(fā)超市的一種基本經(jīng)營(yíng)策略,按呂其昌的話說(shuō),“這樣可以與顧客面對(duì)面。”
呂其昌認(rèn)為,任何超市進(jìn)入新興地區(qū),肯定要做初步調(diào)查,何況大潤(rùn)發(fā)無(wú)論是平面還是立體,少有做廣告。
如何廣而告之?大潤(rùn)發(fā)手法并不復(fù)雜———除直接服務(wù)外,在前期市調(diào)、收集資料基礎(chǔ)上,開(kāi)張后就靠DM來(lái)溝通。呂其昌介紹,“我們前期花兩三個(gè)月時(shí)間收集顧客信息,辦卡中留下對(duì)方聯(lián)系電話和地址。擁有了這些資料,后面寄快報(bào)給顧客就可以確定對(duì)方到底有無(wú)收到。當(dāng)然,我們并非探私,公司也嚴(yán)禁將顧客資料泄露給包括政府部門(mén)在內(nèi)的第三方。”
大潤(rùn)發(fā)的快報(bào)透過(guò)郵局投遞到戶,兩個(gè)星期一期。每隔一段時(shí)間,工作人員就會(huì)隨機(jī)抽取資料,通過(guò)電話訪問(wèn),了解投遞率和顧客需求,然后進(jìn)行市場(chǎng)分析,掌控行情。
與其他賣(mài)場(chǎng)隨機(jī)投放快報(bào)相比,大潤(rùn)發(fā)此舉不僅給顧客帶來(lái)優(yōu)惠,還穩(wěn)定了客源,贏得信任。呂其昌說(shuō),“如這次毒奶事件,問(wèn)題產(chǎn)品召回時(shí),我們可以第一時(shí)間進(jìn)入系統(tǒng),知道有哪些顧客購(gòu)買(mǎi)并在第一時(shí)間與之溝通。這樣,也會(huì)與他們建立起越來(lái)越緊密的關(guān)系。”
競(jìng)爭(zhēng) “相對(duì)低價(jià)”不殺價(jià)
大潤(rùn)發(fā)四處分發(fā)的海報(bào)有句話說(shuō):“購(gòu)物大潤(rùn)發(fā),滿意笑哈哈!”因何而笑?顧客的答案是:長(zhǎng)期低價(jià)。呂其昌特別強(qiáng)調(diào),那是“相對(duì)低價(jià)”,而非“絕對(duì)低價(jià)”,也絕對(duì)不挑起“價(jià)格戰(zhàn)”。
大潤(rùn)發(fā)共有20000多種商品種類(lèi),包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類(lèi),講究消費(fèi)者“一次購(gòu)足”的便利。所有商品皆由專(zhuān)業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人從商品種類(lèi)、品質(zhì)、價(jià)格及貨源穩(wěn)定等各方面,為消費(fèi)者把關(guān)。
可是,究竟要如何才能實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)期低價(jià)”呢?呂其昌說(shuō),100%低價(jià),沒(méi)有一個(gè)超市能做到。在其他超市降價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候,大潤(rùn)發(fā)會(huì)分析,要不要跟進(jìn)?要跟進(jìn)的話,是否有足夠數(shù)量滿足需求?“我們的做法是要負(fù)責(zé),也就是說(shuō)促銷(xiāo)時(shí)絕對(duì)100%去滿足大部分顧客需求。假如有很多顧客看到廣告詞來(lái)買(mǎi)卻發(fā)現(xiàn)買(mǎi)不到,就變成虛假低價(jià)。”
他透露,“針對(duì)一般商品銷(xiāo)售,大潤(rùn)發(fā)不會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn),造成兩敗俱傷。如別人賣(mài)9元的東西,除促銷(xiāo)外,我也只會(huì)賣(mài)9元而不超過(guò)。如果市調(diào)做得好的話,所有的商品都可以跟平低價(jià),賣(mài)到相對(duì)的最低價(jià)。”
呂其昌還說(shuō),“我們希望透過(guò)提供的服務(wù)、價(jià)格,滿足顧客,從而讓他們選擇大潤(rùn)發(fā)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)當(dāng)是一種通過(guò)良性的競(jìng)爭(zhēng),而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)。顧客哄搶、造成損失及購(gòu)物不舒適,都是我們不愿看到的。”
。◤B門(mén)商報(bào) 陳凌)
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