不看中人流量，卻看中片區(qū)的成長與潛力；不打價(jià)格戰(zhàn)，不用復(fù)雜競(jìng)爭手法，卻能讓顧客從“長期低價(jià)”中受惠，這就是臺(tái)企大潤發(fā)的獨(dú)到眼光和不一般的經(jīng)營之道。

　　大潤發(fā)廈門店今年9月12日正式開門納客。1個(gè)多月過去了，在臺(tái)灣廈門兩地來回的店總呂其昌總算松了一口氣。他說，“我對(duì)超市的營業(yè)情況還算滿意。不過，這畢竟是大潤發(fā)踏進(jìn)福建的第一家店，商品結(jié)構(gòu)不盡合理�，F(xiàn)在，大潤發(fā)主要做的工作是進(jìn)一步調(diào)整品種，以滿足當(dāng)?shù)仡櫩托枨蟆?#8221;

　　呂其昌是大潤發(fā)廈門店所有員工中惟一的一位臺(tái)灣人。他嚴(yán)格執(zhí)行大潤發(fā)上層理念，大潤發(fā)所有市場(chǎng)服務(wù)盡可能在地化，包括商品種類、用工、服務(wù)模式等。

　　盡管如此，呂其昌還是坦承，大潤發(fā)核心營銷之道仍然“臺(tái)味”十足。作為距臺(tái)灣最近的門店之一，大潤發(fā)廈門店借用臺(tái)灣管理經(jīng)驗(yàn)，摒棄傳統(tǒng)發(fā)展方式，首選政府支持、具備必要資源的片區(qū)，努力實(shí)現(xiàn)與顧客“面對(duì)面”，并以“長期低價(jià)”來頻頻獲得回頭率。
　
　　選址    藝術(shù)味濃商味淡

　　大潤發(fā)廈門店選址文化藝術(shù)中心，進(jìn)駐廈門工人體育館地下一層。在非商業(yè)中心開設(shè)大購物廣場(chǎng)，大潤發(fā)從選址開始就不斷遭到質(zhì)疑。

　　呂其昌說，“許多人認(rèn)為，文化藝術(shù)中心屬于新興片區(qū)，不比其他賣場(chǎng)所在商圈成熟。我們并不這么認(rèn)為！我們看中這里的人文環(huán)境及大面積，更看好未來商圈的成長與潛力。”

　　呂其昌解釋說，“文化藝術(shù)中心雖然是新興區(qū)域，但縱觀此地，距市政府辦公地很近，向南與好又多所在商圈有點(diǎn)重疊，還輻射到嘉禾路沃爾瑪周邊商圈。在整個(gè)廈門市中心內(nèi)，其他賣場(chǎng)不是面積小就是在商業(yè)樓內(nèi)，要擁有一大塊地且有優(yōu)秀的地理環(huán)境，恐怕找不到第二個(gè)地方了。”

　　“但更重要的是，從人文環(huán)境來看，它就在思明區(qū)中心地帶，文化中心內(nèi)又有圖書館、博物館、科技館和美術(shù)館，是未來市民休閑的中心點(diǎn)，周邊都是高檔樓盤，居民素質(zhì)高，已經(jīng)是成熟的地區(qū)。”

　　藝術(shù)中心場(chǎng)所集休閑、公益為一體，為避免完全商業(yè)化，與之和諧一致，同時(shí)為商場(chǎng)文化注入人文氣息，大潤發(fā)投入大量資金建設(shè)硬件，使商場(chǎng)裝修符合文化藝術(shù)中心建筑風(fēng)格。地面、地下休閑座椅遍布，依然是個(gè)休閑地。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，一般人還認(rèn)為這里是個(gè)文藝休閑區(qū)而不是大賣場(chǎng)！

　　服務(wù)    快報(bào)電詢“面對(duì)面”

　　在大潤發(fā)開業(yè)前，一批“紅馬甲”上路，深入到周邊各個(gè)居民社區(qū)，了解市民購物習(xí)慣，同時(shí)免費(fèi)為他們辦理會(huì)員卡。發(fā)會(huì)員卡和快報(bào)（DM），是大潤發(fā)超市的一種基本經(jīng)營策略，按呂其昌的話說，“這樣可以與顧客面對(duì)面。”

　　呂其昌認(rèn)為，任何超市進(jìn)入新興地區(qū)，肯定要做初步調(diào)查，何況大潤發(fā)無論是平面還是立體，少有做廣告。

　　如何廣而告之？大潤發(fā)手法并不復(fù)雜———除直接服務(wù)外，在前期市調(diào)、收集資料基礎(chǔ)上，開張后就靠DM來溝通。呂其昌介紹，“我們前期花兩三個(gè)月時(shí)間收集顧客信息，辦卡中留下對(duì)方聯(lián)系電話和地址。擁有了這些資料，后面寄快報(bào)給顧客就可以確定對(duì)方到底有無收到。當(dāng)然，我們并非探私，公司也嚴(yán)禁將顧客資料泄露給包括政府部門在內(nèi)的第三方。”

　　大潤發(fā)的快報(bào)透過郵局投遞到戶，兩個(gè)星期一期。每隔一段時(shí)間，工作人員就會(huì)隨機(jī)抽取資料，通過電話訪問，了解投遞率和顧客需求，然后進(jìn)行市場(chǎng)分析，掌控行情。

　　與其他賣場(chǎng)隨機(jī)投放快報(bào)相比，大潤發(fā)此舉不僅給顧客帶來優(yōu)惠，還穩(wěn)定了客源，贏得信任。呂其昌說，“如這次毒奶事件，問題產(chǎn)品召回時(shí)，我們可以第一時(shí)間進(jìn)入系統(tǒng)，知道有哪些顧客購買并在第一時(shí)間與之溝通。這樣，也會(huì)與他們建立起越來越緊密的關(guān)系。”

　　競(jìng)爭    “相對(duì)低價(jià)”不殺價(jià)
　
　　大潤發(fā)四處分發(fā)的海報(bào)有句話說：“購物大潤發(fā)，滿意笑哈哈！”因何而笑？顧客的答案是：長期低價(jià)。呂其昌特別強(qiáng)調(diào)，那是“相對(duì)低價(jià)”，而非“絕對(duì)低價(jià)”，也絕對(duì)不挑起“價(jià)格戰(zhàn)”。

　　大潤發(fā)共有20000多種商品種類，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，講究消費(fèi)者“一次購足”的便利。所有商品皆由專業(yè)采購經(jīng)理人從商品種類、品質(zhì)、價(jià)格及貨源穩(wěn)定等各方面，為消費(fèi)者把關(guān)。

　　可是，究竟要如何才能實(shí)現(xiàn)“長期低價(jià)”呢？呂其昌說，100%低價(jià)，沒有一個(gè)超市能做到。在其他超市降價(jià)促銷的時(shí)候，大潤發(fā)會(huì)分析，要不要跟進(jìn)？要跟進(jìn)的話，是否有足夠數(shù)量滿足需求？“我們的做法是要負(fù)責(zé)，也就是說促銷時(shí)絕對(duì)100%去滿足大部分顧客需求。假如有很多顧客看到廣告詞來買卻發(fā)現(xiàn)買不到，就變成虛假低價(jià)。”

　　他透露，“針對(duì)一般商品銷售，大潤發(fā)不會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)，造成兩敗俱傷。如別人賣9元的東西，除促銷外，我也只會(huì)賣9元而不超過。如果市調(diào)做得好的話，所有的商品都可以跟平低價(jià)，賣到相對(duì)的最低價(jià)。”

　　呂其昌還說，“我們希望透過提供的服務(wù)、價(jià)格，滿足顧客，從而讓他們選擇大潤發(fā)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)當(dāng)是一種通過良性的競(jìng)爭，而不是惡性競(jìng)爭。顧客哄搶、造成損失及購物不舒適，都是我們不愿看到的。”
　�。◤B門商報(bào) 陳凌）