�。▓D為丹尼斯百貨總經(jīng)理蔡英德，談到未來(lái)發(fā)展，信心十足）

　　鄭州地處中原腹地，歷史悠久，交通便利，為兵家必爭(zhēng)之地。在這個(gè)群雄逐鹿的城市，丹尼斯百貨自從1997年11月16日開(kāi)業(yè)以來(lái)，以百貨、量販、便利店等不同的業(yè)態(tài)形式，深入當(dāng)?shù)匕傩丈畹姆椒矫婷�，以其開(kāi)拓進(jìn)取的商業(yè)精神，引領(lǐng)鄭州乃至河南大地的商業(yè)發(fā)展。十年礪劍，終成中原商業(yè)霸主，追尋丹尼斯百貨成功的原因，除了董事長(zhǎng)王任生的高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄之外，另一主角也功不可沒(méi)，他就是丹尼斯百貨總經(jīng)理蔡英德。

　　蔡英德，臺(tái)灣籍人士，1969年開(kāi)始闖蕩商海，涉足零售業(yè)，完整地經(jīng)歷了臺(tái)灣零售業(yè)的初創(chuàng)期、發(fā)展期、競(jìng)爭(zhēng)期和成熟期，具有豐富的商業(yè)閱歷和操作經(jīng)驗(yàn)。1993年初次來(lái)到上海，驚訝于內(nèi)地商業(yè)的發(fā)展與機(jī)遇，了解愈深，愈是熱血沸騰。1995年，受臺(tái)灣東裕集團(tuán)董事長(zhǎng)王任生之邀，來(lái)到鄭州操刀丹尼斯百貨的籌組工作，一干就是12年。

　　蔡英德為人低調(diào)、務(wù)實(shí)，思路嚴(yán)謹(jǐn)，深受河南同行和媒體的尊重。沒(méi)有見(jiàn)面之前，已經(jīng)聽(tīng)到不少行業(yè)和媒體的朋友說(shuō)起蔡英德的奇聞?shì)W事。幾經(jīng)預(yù)約，在2007年5月15日下午，在丹尼斯百貨鄭州人民店對(duì)面的新亞建國(guó)飯店，筆者有機(jī)會(huì)一睹蔡英德先生之風(fēng)采。

　　一杯咖啡，一支煙，點(diǎn)燃了蔡總的話匣子……

　　聯(lián)商網(wǎng)：目前丹尼斯百貨各業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

　　蔡英德（以下簡(jiǎn)稱“蔡”）：我們是零售專業(yè)集團(tuán)公司，經(jīng)過(guò)十二年的發(fā)展，已經(jīng)有七大業(yè)態(tài)，即百貨、量販、超市、便利、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、精品店，我們的百貨業(yè)態(tài)還有八大形態(tài)，即精品店、百貨店、名品店、折扣店、品牌店、生活店、商品店、名品街。

　　大賣場(chǎng)做的是管理，而百貨店做的是理念，講究規(guī)模和規(guī)格，不同規(guī)模和規(guī)格的百貨店有不同的屬性。只有深刻把握不同店鋪的屬性，才能做出準(zhǔn)確的定位。所以，我們才把百貨的形態(tài)分這么細(xì)，否則，我們無(wú)從掌握百貨店的定位。

　　我剛剛來(lái)到鄭州的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有“商業(yè)大廈”、“商城大廈”兩個(gè)百貨公司，就很奇怪：“商業(yè)”和“商城”怎么能夠做店名呢？他們肯定沒(méi)有摸清自身店鋪的屬性，讓人搞不清到底是批發(fā)還是零售。當(dāng)時(shí)我就認(rèn)為，這么做不能夠長(zhǎng)久的。

　　我們的發(fā)展是以鄭州為核心，放眼河南市場(chǎng)，保持本地化經(jīng)營(yíng)與‘三級(jí)管理體制’。剛進(jìn)入河南市場(chǎng)的時(shí)候，我們就定下來(lái)十年內(nèi)不出河南市場(chǎng)，現(xiàn)在看來(lái)，再過(guò)十年我們還是不會(huì)出河南市場(chǎng)的。當(dāng)然，在未來(lái)，我們會(huì)以‘百貨店為基礎(chǔ)，大賣場(chǎng)為重點(diǎn)，便利店為補(bǔ)充，物流為中心，發(fā)揮多業(yè)態(tài)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)’，繼續(xù)做深做透河南省域市場(chǎng)。

　　聯(lián)商網(wǎng)：你們?cè)?997年開(kāi)出第一家百貨店之后，出于什么考慮在1998年開(kāi)出了丹尼斯量販店？

　　蔡：丹尼斯開(kāi)出第一家百貨店后，通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)鄭州的消費(fèi)市場(chǎng)是兩極化的，高收入者認(rèn)為丹尼斯不夠高檔，中低收入者認(rèn)為丹尼斯的東西太貴。我們第一家百貨店的模式是百貨+超市，應(yīng)該說(shuō)是很正統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。但看到鄭州市場(chǎng)的這種局面，我們改變了經(jīng)營(yíng)模式，把超市改為大賣場(chǎng)，也就是量販店。

　　聯(lián)商網(wǎng)：您已經(jīng)沉浸鄭州商場(chǎng)達(dá)12年，歷經(jīng)鄭州零售市場(chǎng)的商戰(zhàn)，如何評(píng)價(jià)目前鄭州零售業(yè)的現(xiàn)狀，以及商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)？

　　蔡：鄭州的商戰(zhàn)，從亞細(xì)亞商場(chǎng)開(kāi)始，我認(rèn)為經(jīng)歷了三個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)顧客買東西都不給‘食品袋’的年代，你給顧客一個(gè)食品袋，就可以留住很多顧客的心。

　　第二階段的商戰(zhàn)是規(guī)模和硬體的競(jìng)爭(zhēng)。如果你的物業(yè)就不適合做百貨店，那么，即使處于再好的地段，也做不好百貨店。在這個(gè)階段，誰(shuí)的物業(yè)條件好，誰(shuí)做的好，誰(shuí)做的對(duì)，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。

　　第三個(gè)階段的商戰(zhàn)就是發(fā)展和理念的競(jìng)爭(zhēng)。做量販比拼是中央采購(gòu)，連鎖競(jìng)爭(zhēng)；做百貨店是單店經(jīng)營(yíng)，每個(gè)百貨店都有自己獨(dú)特的屬性，都是無(wú)法復(fù)制的。做超市不連鎖，就會(huì)退出；做百貨店，不‘進(jìn)’也則退，這個(gè)‘進(jìn)’就是理念和規(guī)模。未來(lái)三年內(nèi)，在鄭州，2萬(wàn)平方以下的百貨都將退出市場(chǎng)，這就是商業(yè)發(fā)展的規(guī)律。不尊重商業(yè)的規(guī)律，不達(dá)到商業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你就要退出，或轉(zhuǎn)型。

　　我認(rèn)為，所謂 ‘商戰(zhàn)’，是商圈和發(fā)展戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)。在鄭州，你不能夠把‘商戰(zhàn)’看作是丹尼斯百貨跟大商新瑪特的競(jìng)爭(zhēng)，也不能看作是丹尼斯量販跟家樂(lè)福、家世界（華潤(rùn)）的競(jìng)爭(zhēng)，而是商圈與商圈的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)商圈好，消費(fèi)者就到哪個(gè)商圈去購(gòu)物。商業(yè)的發(fā)展也是一個(gè)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，即使在一個(gè)很好的地段，你僅僅給我一個(gè)10000平方的物業(yè)做百貨，我也肯定是活不了，因?yàn)檫_(dá)不到百貨的規(guī)模效益。

　　門店與門店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是我們所關(guān)注的重點(diǎn)，我們重點(diǎn)關(guān)注的是商圈的培養(yǎng)，以及未來(lái)五到十年十年的發(fā)展。零售行業(yè)的發(fā)展，七年為一個(gè)階段，我們連兩個(gè)七年都沒(méi)有走完，怎么能說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)呢？零售行業(yè)是百年大計(jì)，即要看眼前，更要看長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　聯(lián)商網(wǎng)：面對(duì)鄭州商場(chǎng)如何激烈的競(jìng)爭(zhēng)，丹尼斯百貨用哪些優(yōu)勢(shì)以致勝？

　　蔡：我們有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：

　　第一，連鎖化、規(guī)模化發(fā)展及集團(tuán)信息化發(fā)展；

　　第二，多業(yè)態(tài)、多形態(tài)的復(fù)合型組合，達(dá)到互補(bǔ)和組合的效應(yīng)，將具有絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

　　第三，較早進(jìn)入市場(chǎng)，取得先入為主的時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)，建立在全國(guó)有較高知名度和影響力的河南本土品牌；

　　第四，加強(qiáng)本土與外地加工型產(chǎn)業(yè)，自設(shè)食品廠的商品開(kāi)發(fā)力，體現(xiàn)商品的獨(dú)有性、特色性和廉價(jià)性；

　　第五，自建物業(yè)，我們有83%的物業(yè)是自建的，降低了我們的租金成本和管理成本，同時(shí)也不受物業(yè)方的制約；

　　第六，自主物流系統(tǒng)，減輕廠商負(fù)擔(dān)，降低商品的缺斷貨、以及存儲(chǔ)等物流成本。

　�。▓D為升級(jí)后的丹尼斯百貨人民店，鄭州最時(shí)尚之商場(chǎng)）

　　聯(lián)商網(wǎng)：作為具有多年品牌管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的商場(chǎng)掌門人，您是如何看待大型百貨商場(chǎng)與品牌廠商之間的關(guān)系？

　　蔡：大型百貨商場(chǎng)與品牌之間的關(guān)系，說(shuō)‘唇齒相依’、‘共榮共生’等大道理，行業(yè)人士都明白，但在目前確實(shí)存在一些問(wèn)題卻沒(méi)有達(dá)到這種關(guān)系。我們丹尼斯百貨與代理商之間的問(wèn)題，在其他百貨店也是存在的。百貨商店與品牌的關(guān)系，應(yīng)該是唇齒相依的關(guān)系。

　　現(xiàn)在很多品牌及代理商也是集團(tuán)化發(fā)展，表現(xiàn)就是品牌組合、跨業(yè)發(fā)展。隨著品牌商的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越大，也越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，跟商場(chǎng)一定有一個(gè)“碰撞”，產(chǎn)生火花，這是必然的。這個(gè)趨勢(shì)只有在大陸會(huì)顯得特別突出。在大陸，品牌商都是以品牌組合的形式與商場(chǎng)談判，都要捆綁式進(jìn)場(chǎng)，作為商業(yè)人士，我是十分反對(duì)的，‘橋歸橋，路歸路’，捆綁式的談判是無(wú)法實(shí)現(xiàn)彼此資源的最優(yōu)化配置的。當(dāng)然，某品牌商進(jìn)入了我效益好的店，若是我一定逼著你進(jìn)入效益差的店，也是不對(duì)的。

　　我們比較喜歡跟國(guó)際級(jí)的品牌商合作，因?yàn)樗麄兊侥睦锒际峭瑯拥臈l件，不管是在北京還是鄭州，都是一樣的條件，降低了談判和交易的隱性成本。

　　我認(rèn)為，可以通過(guò)“七三擇理”解決目前的品牌商與大型商場(chǎng)之間的‘碰撞’。所謂‘七三擇理’，我強(qiáng)勢(shì)，‘我七你三’；你強(qiáng)勢(shì)，‘你七我三’。但一定給對(duì)方留下活路，絕對(duì)不能夠‘二八’或‘九一’。當(dāng)我請(qǐng)你進(jìn)入我效益差的門店時(shí)，就‘我三你七’，而不是說(shuō)，你不去我效益差的門店，就在我效益好的門店撤你的柜臺(tái)。但你也不要用‘捆綁’或者‘強(qiáng)壓’我接受你的條件。

　　聯(lián)商網(wǎng)：作為從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的高級(jí)經(jīng)理人，您是如何處理“經(jīng)理人與老板”、“臺(tái)干與陸干”之間的關(guān)系？

　　蔡：以前，臺(tái)灣經(jīng)理人與大陸經(jīng)理人還是不太一樣的，大陸的職業(yè)經(jīng)理人很多都是從國(guó)營(yíng)企業(yè)出來(lái)，帶有一定的國(guó)企作風(fēng)，而在臺(tái)灣，老板就是老板，經(jīng)理人就是經(jīng)理人。就像我，丹尼斯集團(tuán)從我而下，都要穿正式的工作服，佩戴工作證，老板呢，穿什么樣子的衣服都可以，因?yàn)樗褪抢习濉?/P>

　　現(xiàn)在經(jīng)�？吹浇�(jīng)理人與老板鬧矛盾，我覺(jué)得是簡(jiǎn)直不可思議的：經(jīng)理人與老板怎么會(huì)理念不合呢？你選擇一個(gè)老板，首先要了解老板的個(gè)性、風(fēng)格，理解、認(rèn)同、傳承老板的企業(yè)文化，要么調(diào)整心態(tài)，要么走人。一個(gè)專業(yè)經(jīng)理人必須清楚：經(jīng)理人可以一走了之，但老板卻不能。所以最終是老板對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)要能夠交代。經(jīng)理人絕不可以跟老板當(dāng)面發(fā)生沖突。

　　所以，在我們這里，從來(lái)沒(méi)有‘臺(tái)干’與‘陸干’之分，老板就是資方，我們就是經(jīng)理人。我們來(lái)到這里就要認(rèn)同、傳承老板的思想文化。做商業(yè)就要講究倫理，當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有倫理的時(shí)候，如何運(yùn)作企業(yè)的倫理呢？

　　聯(lián)商網(wǎng)：在丹尼斯的發(fā)展歷程中是否遭遇到了人才的瓶頸呢？

　　蔡：在我們丹尼斯，從來(lái)不會(huì)用一個(gè)30多歲的新人做主管或基層員工，我們所有的主管都是從基層提拔起來(lái)的。在我們大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展的九年中，沒(méi)有一個(gè)人員工是從家樂(lè)福或者沃爾瑪過(guò)來(lái)的。在基層，主管們都是20歲多一點(diǎn)，那么，他們?cè)趺搭I(lǐng)導(dǎo)一個(gè)具有30多歲左右的，做同樣工作的員工呢？

　　我們這里從來(lái)沒(méi)有空降部隊(duì)，這是我們本地化發(fā)展很重要的一點(diǎn)。就是百貨店的發(fā)展中，現(xiàn)在即使有臺(tái)干過(guò)來(lái)，還沒(méi)有他們的位置�，F(xiàn)在臺(tái)灣一些好的品牌，反而進(jìn)不了大陸好的百貨店的‘臺(tái)面’。經(jīng)過(guò)十二年的發(fā)展，兩岸百貨店的操作模式幾乎沒(méi)有什么差別，而你臺(tái)干在品牌的管理方面又沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)，我為什么要用你呢？

　　在過(guò)去十二年的發(fā)展中，丹尼斯根本不欠缺人力，隨著丹尼斯的快速發(fā)展，人才肯定是缺乏的。在企業(yè)的發(fā)展中，我們特別重視人才的培訓(xùn)，注重內(nèi)部挖掘潛力，你只要做的好，就有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。發(fā)展就會(huì)碰到人才的瓶頸，人才是每個(gè)企業(yè)所渴求的，但是我們不存在人力的問(wèn)題。

　　做零售，薪酬普遍的待遇是不好的。但是，我們要重點(diǎn)鞏固骨干層級(jí)的員工薪酬，基本照顧一般層級(jí)的員工薪酬，其他的人員薪酬就放開(kāi)，否則，人力的成本就很大。

　　聯(lián)商網(wǎng)：您認(rèn)為丹尼斯有哪些成功的經(jīng)營(yíng)模式值得業(yè)內(nèi)借鑒？

　　蔡：如果談大賣場(chǎng)，我們經(jīng)營(yíng)的高度是不夠的，管理的力度一般，但基本上還可以。但是，我們百貨的經(jīng)營(yíng)理念還是領(lǐng)先的。

　　我們的經(jīng)營(yíng)不能夠與北京、上海這類城市來(lái)比，但是就河南市場(chǎng)而言，有很多的百貨商店來(lái)考察、學(xué)習(xí)我們的發(fā)展模式。做百貨就要靠調(diào)整，所謂的‘調(diào)整’，不管是品牌、布局的調(diào)整，還是規(guī)劃的調(diào)整，都要尊重商業(yè)的規(guī)律，“知其然更要知其所以然”，百貨店的改造成果要經(jīng)過(guò)半年到一年的運(yùn)作效果來(lái)檢驗(yàn)。

　　百貨經(jīng)營(yíng)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的模式，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新，在操盤過(guò)程中，你看到丹尼斯的定位，更要明白丹尼斯為什么這么定位。

　　我認(rèn)為，百貨店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有三個(gè)階段：一調(diào)整，通過(guò)調(diào)整，不斷的提升；二升級(jí)，不僅是品牌的升級(jí)，也是經(jīng)營(yíng)管理的升級(jí)，經(jīng)營(yíng)理念的升級(jí)；三跨越，通過(guò)一個(gè)不斷的調(diào)整，持續(xù)的升級(jí)，才有跨越。

　　側(cè)記：“非常”蔡英德

　　在聊天過(guò)程中，記者剛剛提及丹尼斯是否做“奢侈品店”，蔡總立即制止了，“你怎么能夠用‘奢侈’這個(gè)詞呢？說(shuō)到‘奢侈’，我們就會(huì)想到‘負(fù)面’詞。你們是專業(yè)的記者哦，要注意言詞的嚴(yán)謹(jǐn)。以前，鄭州的記者也有這樣問(wèn)過(guò)我，我說(shuō)過(guò)之后，他們?cè)僖矝](méi)有用過(guò)‘奢侈品店’這個(gè)詞語(yǔ)了。”

　　“我聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)，在鄭州的一次研討會(huì)后，他看到您出了酒店，一擺手，打了個(gè)的士離開(kāi)了，他當(dāng)時(shí)非常驚訝：丹尼斯的總經(jīng)理竟然沒(méi)有專車來(lái)接……？”

　　“是有這么回事，開(kāi)會(huì)的酒店距離我們公司非常近，我打個(gè)的士，7塊錢就到了，為什么非要我的司機(jī)在會(huì)場(chǎng)外面等那么長(zhǎng)時(shí)間呢？再說(shuō)了，我的車子通常是作為禮車接送貴賓的，也不要因?yàn)槲易约阂恍┎槐匾幕顒?dòng)而影響公司禮儀活動(dòng)的使用。”

　　“倒吃甘蔗”理論：鄭州顧客不喜歡上高層樓購(gòu)物，蔡英德就創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略，叫“倒吃甘蔗”，也就是四樓的商品比三樓好，五樓的商品又比四樓好，把人流往上引。這些創(chuàng)新的作法，讓丹尼斯穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)、茁壯成長(zhǎng)。
　�。�(lián)商網(wǎng) 方獻(xiàn)禮/文）