昨天，剛從香港回來(lái)的國(guó)美總裁陳曉一臉嚴(yán)肅，近幾天來(lái)媒體輿論關(guān)于國(guó)美在香港股市融資65億港元導(dǎo)致股價(jià)下跌的種種猜測(cè)，使得陳曉有一種無(wú)形的壓力，感覺(jué)很有必要出面跟媒體解釋國(guó)美這次最大融資額背后的意圖。

　　機(jī)構(gòu)建言
　　貴在堅(jiān)持

　　“融資的根本原因，就是想尋求一個(gè)和供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)型和過(guò)渡。”陳曉昨天透露，這個(gè)計(jì)劃的出臺(tái)也是與供應(yīng)商經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月充分討論，并且已經(jīng)在海爾、西門(mén)子、索尼、飛利浦四家廠商身上做了試點(diǎn)。

　　這樣的試點(diǎn)，國(guó)美會(huì)對(duì)一部分產(chǎn)品完全用現(xiàn)金買(mǎi)斷，但同時(shí)希望供應(yīng)商給賣(mài)場(chǎng)完全自主權(quán)，比如價(jià)格由賣(mài)場(chǎng)自行決定、供應(yīng)商不用派促銷(xiāo)員等。

　　“我并不樂(lè)觀馬上就有明顯的效果，在包銷(xiāo)定制的基礎(chǔ)上擴(kuò)大品類，目前已經(jīng)有10%的量，希望能提高到20%左右，年底能達(dá)到35%，我就樂(lè)死了。”陳曉告訴記者。

　　“如果國(guó)美真能把預(yù)想的方案落到實(shí)處，使眼下家電賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商之間亞健康的狀態(tài)變得積極一些，會(huì)是一件好事！”夸父企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)劉步塵在看待國(guó)美此舉時(shí)還是給予了充分的肯定。

　　長(zhǎng)期跟蹤連鎖家電賣(mài)場(chǎng)的觀察人士都很了解，供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)之前關(guān)系的“惡化”主要基于三種狀況：合同外費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及過(guò)于長(zhǎng)久的占款賬期。

　　談到這點(diǎn)，陳曉也一臉難色：“國(guó)美現(xiàn)在利潤(rùn)的綜合貢獻(xiàn)率僅有14.6%，相比歐美的20%還有很大的差距。”他認(rèn)為，現(xiàn)在是制造業(yè)控制了零售終端，控制了價(jià)格。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，業(yè)界一個(gè)比較畸形的做法是銷(xiāo)售成本超過(guò)技術(shù)研發(fā)。這一部分的成本在傳統(tǒng)家電領(lǐng)域一般都在8%-10%左右，壓縮之后，可以使有效價(jià)值放大，可以分別給制造業(yè)、零售業(yè)、消費(fèi)者三方去分享。

　　“如果采用新的合作方式，在理論上國(guó)美擁有1/3已經(jīng)足夠，既然是牽頭者肯定會(huì)更高，但我們會(huì)考慮消費(fèi)者。”陳曉說(shuō)。

　　國(guó)美希望
　　盡快回歸A股

　　“回歸A股市場(chǎng)很好，去年11月國(guó)美已經(jīng)向商務(wù)部提出申請(qǐng)，有239家門(mén)店會(huì)注入到母公司，但這完全要看審批時(shí)間，我們自己的計(jì)劃是被動(dòng)的，希望能盡早地趕上好的時(shí)候。”陳曉透露，國(guó)美為回歸A股市場(chǎng)已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

　　2006年前，國(guó)美大股東套現(xiàn)比較頻繁，黃光裕的類似舉動(dòng)都會(huì)在資本市場(chǎng)上有所震動(dòng)，但這次基本上是公司所為，表明公司現(xiàn)在已經(jīng)納入正軌。陳曉的解釋是，之前稀釋一部分股權(quán)在市場(chǎng)上流通，符合資本市場(chǎng)的要求。他認(rèn)為，目前國(guó)美的資本結(jié)構(gòu)是合理的。

　　業(yè)界猜測(cè)
　　背后玄機(jī)

　　“零售業(yè)沒(méi)有擔(dān)當(dāng)起應(yīng)有的責(zé)任，無(wú)法掌握銷(xiāo)售周期，無(wú)法掌握價(jià)格，到了改變商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候了。”昨天陳曉面對(duì)記者時(shí)，這樣的表態(tài)不少于三次。

　　但背后的玄機(jī)值得分析和思索。一位不愿透露姓名的業(yè)界觀察人士分析說(shuō)，從國(guó)美和蘇寧最新的年報(bào)和季報(bào)上來(lái)看，相比去年，兩家的贏利能力幾乎都是200%的增長(zhǎng)，而供應(yīng)商的業(yè)績(jī)則是下滑得很厲害。很明顯，供應(yīng)商的利潤(rùn)在一些“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)用以及占款”類似的隱性費(fèi)用當(dāng)中“滑入”了國(guó)美的腰包中。

　　那么，此番國(guó)美拿出融資額的近40%來(lái)刺激和供應(yīng)商之間的關(guān)系，從另一個(gè)角度上看，其實(shí)是影響到了國(guó)美的贏利能力，那么國(guó)美靠什么賺錢(qián)來(lái)贏得“漂亮”的財(cái)務(wù)報(bào)表？

　　有質(zhì)疑者認(rèn)為，在新的合同文本中的確沒(méi)有了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這一項(xiàng)，但同時(shí)增加了不具名的“費(fèi)用”這一欄，國(guó)美對(duì)此沒(méi)有更詳細(xì)的解釋，因此很多廠家還在觀望，觀望國(guó)美執(zhí)行的力度到底有多大？

　　或許，國(guó)美如此大的舉措并不像宣稱的那樣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力同樣在威脅著國(guó)美擴(kuò)張的腳步。4月百思買(mǎi)(中國(guó))更換了CEO，加大了在中國(guó)市場(chǎng)整合和布局的節(jié)奏，而百思買(mǎi)跟供應(yīng)商之間的關(guān)系直接沿襲了國(guó)際上的做法，完全用現(xiàn)金買(mǎi)斷，自行定價(jià)，沒(méi)有供應(yīng)商的促銷(xiāo)員。

　　這一點(diǎn)雖然目前還沒(méi)有給國(guó)美形成足夠的壓力，但供應(yīng)商在跟國(guó)美、蘇寧這樣的企業(yè)打了N年交道之后，突然發(fā)現(xiàn)還有另一種模式可以選擇，那么，在跟國(guó)美、蘇寧談供貨條件時(shí)就會(huì)有一種比較和談判的籌碼。

　　再有一種看得見(jiàn)的猜測(cè)，就是國(guó)美和供應(yīng)商之間的關(guān)系極其微妙，甚至到了“緊張”的程度，種種跡象，讓國(guó)美在痛定思痛之后做出一番“老大”的姿態(tài)，是完全可以理解的。

　　陳曉否定
　　瑞信股價(jià)預(yù)期

　　此前瑞信曾出具報(bào)告，將國(guó)美的股價(jià)預(yù)期定位在每股7.5港元。針對(duì)此報(bào)告，陳曉昨天很不屑地稱：“瑞信的報(bào)告你們不用看，別的投行對(duì)國(guó)美的股價(jià)定得都很高，瑞信所說(shuō)的7.5港元是不正常的。”

　　他認(rèn)為，股價(jià)不會(huì)一直在高位，發(fā)債以后股價(jià)有變動(dòng)是很正常的，他同時(shí)否認(rèn)國(guó)美總是在股價(jià)高位時(shí)融資，如果往后推可能會(huì)更高。

　　“從大的概念講，國(guó)美沒(méi)有放棄尋找戰(zhàn)略投資者，但不能放棄自主權(quán)，短期內(nèi)還在探討，對(duì)我們核心競(jìng)爭(zhēng)力有提高的我們會(huì)考慮。”截至昨天收盤(pán)，國(guó)美電器的股價(jià)為13港元左右。

　　記者觀察
　　很難放下的架子

　　很難想象，在和供應(yīng)商關(guān)系上國(guó)美會(huì)作出讓步，而這樣的架子竟然放下了，大家都在觀望，供應(yīng)商在觀望，包括它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧、百思買(mǎi)也都在觀望，究竟這次的舉動(dòng)是國(guó)際投行給國(guó)美支的招，還是國(guó)美與供應(yīng)商之間的關(guān)系已經(jīng)“危機(jī)”到不可調(diào)和的地步而使然，我們相信時(shí)間會(huì)給出答案。

　　既然改善關(guān)系能這樣去嘗試，為什么不早幾年？既然有如此好的美景，為何蘇寧看不見(jiàn)？既然對(duì)供應(yīng)商“百無(wú)一害”，為什么在談起這些時(shí)回避著媒體？

　　時(shí)至今日，與供應(yīng)商之間的“恩恩怨怨”已不能用三言兩語(yǔ)來(lái)表述。記者接觸到一些供應(yīng)商，他們?cè)诳催@種效果究竟能否帶來(lái)直接的利潤(rùn)。

　　當(dāng)然，陳曉會(huì)引用西門(mén)子的例子，因?yàn)槲鏖T(mén)子是最早嘗試這種關(guān)系轉(zhuǎn)變的。據(jù)稱，西門(mén)子(中國(guó))家電銷(xiāo)售額的40%集中在國(guó)美，這樣的銷(xiāo)售增長(zhǎng)令國(guó)美和西門(mén)子異常驚喜。

　　值得注意的是，在國(guó)美披露的試點(diǎn)企業(yè)名單中，除了海爾是內(nèi)資企業(yè)，西門(mén)子、索尼、飛利浦都是國(guó)際知名品牌，比較容易接受這樣一種國(guó)際化操作手法，或許這樣的對(duì)接更為容易。

　　既然要放下架子，那就要放得徹底。國(guó)美今年將在全國(guó)100個(gè)店來(lái)先做試點(diǎn)，一個(gè)廠家的促銷(xiāo)員也不要，完全是國(guó)美自己的營(yíng)業(yè)員，并要與合作的這些供應(yīng)商互為滲透，從銷(xiāo)售一線直接反饋信息，去引導(dǎo)廠家進(jìn)行技術(shù)研發(fā)而定制暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　或許，國(guó)美這樣的做法還沒(méi)有真正得到市場(chǎng)上的檢驗(yàn)，還沒(méi)有得到投資者的充分認(rèn)可，所以才導(dǎo)致消息公布后股價(jià)連續(xù)兩天下跌。

　　對(duì)于格力另起爐灶欲脫離國(guó)美渠道，陳曉表示，未來(lái)很難看到好的效果，因?yàn)槠放茮](méi)有附加值，沒(méi)有真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值，很難想象它會(huì)比別家高出30%的價(jià)格還能挺得住，格力是個(gè)很好的企業(yè)，不能否定它們自己經(jīng)營(yíng)的策略。

　　正如國(guó)美總裁陳曉所言：“我們要做這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、先行者。”但這樣的先行者必須付出代價(jià)，我們期望著國(guó)美已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。
　　(華夏時(shí)報(bào) 范曉曼)