國美實施大客戶戰(zhàn)略 簽訂20億產(chǎn)品訂購合同
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-21 16:49
在現(xiàn)場會上，國美在成功與到會的大客戶簽訂長期定點團購協(xié)議后，又和海爾、惠普等15個家電制造廠家簽訂20億的特供產(chǎn)品訂購合同。
月銷售突破4億 大客戶引發(fā)大流通
在記者采訪中得知，去年底，國美新成立了的大客戶系統(tǒng)，僅用43天就成功開發(fā)集團用戶三萬余家，涵蓋行政企事業(yè)單位、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等多個領(lǐng)域。月銷售從不足億元激增到近4億元。2006年國美電器將發(fā)展穩(wěn)定大客戶20萬家以上，年銷售額突破一百億元。
隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，電子電器流通正逐步走向成熟，這其中，集團采購作為電子電器消費模式的重要組成部分，呈現(xiàn)迅猛的發(fā)展態(tài)勢。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2005年中國家用電器和消費電子類產(chǎn)品的集團采購量為400億元，占全國家電銷售總量（5500億）的8%。業(yè)內(nèi)人士分析，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展，在建設(shè)項目和行業(yè)巨頭的集團采購還有很大增長空間。國美電器迅速抓住這一市場契機，以求在同質(zhì)化競爭越來越激烈的電子電器市場取得新的突破。據(jù)國美電器管理中心總監(jiān)魏秋立介紹，國美目前在國內(nèi)擁有38個分部，460家門店，覆蓋了全國131個城市以及香港、澳門特別行政區(qū)，形成“規(guī)模、經(jīng)營、管理、商品、服務(wù)、價格、環(huán)境、物流、品牌”等核心競爭力，通過這些核心競爭力創(chuàng)造出的資源優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、銷售能力，成為國美電器為集團用戶服務(wù)的獨有資本。而且對于集團用戶的采購需求，國美電器將不是簡單提供低價商品，而是會以電子電器專家的身份向商用和電子工程配套方面發(fā)展。
據(jù)悉，2005年底，國美對自身整體經(jīng)營機構(gòu)進行了科學(xué)的劃分，努力實現(xiàn)企業(yè)專業(yè)化分工和精細化管理，在成立大客戶拓展部的同時，在全國36個分部成立大客戶拓展組，全面實施“客戶細分，專業(yè)服務(wù)”和“團購價格，貴賓享受”的大客戶經(jīng)營策略。目前，國美在全國各地數(shù)百家門店，已成為當?shù)仄笫聵I(yè)單位電子類商品定點供貨單位。
“訂單生成訂單” 打造產(chǎn)供需一體化模式
中國特有的集團化采購，引起了全球電子電器制造商的極大關(guān)注。國美從開始實施大客戶戰(zhàn)略起，就立即得到了眾多電子電器制造廠家的積極響應(yīng)。全球各大著名的家電廠家在趕赴國美現(xiàn)場會的同時，也展示了公司最新開發(fā)的產(chǎn)品，以期得到廣大客戶的青睞。
國美電器門店管理中心總經(jīng)理牟貴先表示，大客戶是國美目標客戶群體的一部分，是客戶細分的結(jié)果。國美在對國內(nèi)集團用戶的快速拓展中，全面引進辦公室自動化OA產(chǎn)品、商用電器、廚衛(wèi)集成電器、高端禮品等新、奇、特商品，以包銷定制為主，并努力擴大網(wǎng)上集團用戶交易規(guī)模。同時，國美首次采用在國際家電流通領(lǐng)域流行的“一站式”消費模式，將極大增強國美的核心競爭力。
對于集團采購業(yè)務(wù)，國美在原有的包銷、定制基礎(chǔ)上提出“訂單生成訂單”的操作模式，即國美通過應(yīng)標的方式，收集多個集團用戶的訂單，然后，根據(jù)訂單的需求，進行分類，向?qū)ｉT提供某類商品的廠家下訂單，這樣，確保了產(chǎn)、供、需一體化，一方面降低了集團用戶采購、維修成本，另一方面也為廠家節(jié)約了生產(chǎn)和運營成本。在提倡“建立節(jié)約型社會”的今天，國美的這種思路和模式更加科學(xué)，更加適合社會的整體發(fā)展。
牟貴先說，在長期的經(jīng)營中，國美和全球家電制造廠家，建立了長期、牢固的廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過廣泛資源共享，確保短期內(nèi)樹立國美在電子類產(chǎn)品集團供應(yīng)領(lǐng)域絕對第一的地位。
啟動首屆團購月 團購最低價格低于市場價格30%
記者獲悉，為推動集團采購業(yè)務(wù)的發(fā)展，國美電器將在近期推出首屆電子電器“團購月”活動。為此，他們已提前成立了由3500名高素質(zhì)員工組成的專家團隊，在按需設(shè)計電器應(yīng)用方案、工程配套安裝、產(chǎn)品保養(yǎng)、跟蹤服務(wù)等方面，全力為集團用戶提供更加周到的服務(wù)。并實現(xiàn)專業(yè)人員信息服務(wù)，開發(fā)建立大客戶關(guān)系，打造交流互動平臺，及時向大客戶傳遞各類商品信息。
針對不同的消費個體需求，國美電器把各個品類分不同產(chǎn)品系列，分階段開展“十人行”、“百人行”、“千人行”累計團購優(yōu)惠促銷活動，讓客戶最大程度地享受“1+1>2”團購優(yōu)惠。而且，國美將和龍法裝飾集團展開聯(lián)合營銷，實現(xiàn)家裝與家電、工程與電器配套的有機結(jié)合，再次開創(chuàng)行業(yè)營銷的先河。
本次團購月，國美特別向廠方新增采集了辦公電器、商用電器、廚衛(wèi)集成電器、高端禮品等20億元的定制專供商品，向集團用戶提供最具競爭力的商品和價格，其中電子、電器類商品最低價格低于市場價格30%。特別對于商用辦公電器、工程配套電器以及音視頻設(shè)備除提供超低價格外，同時將有專業(yè)人員提供完善的設(shè)計方案和高質(zhì)量地安裝服務(wù)。
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