聯(lián)商專訪：川田科技有限公司總經(jīng)理林喆
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-21 11:51
圖為汕頭市川田科技有限公司總經(jīng)理林喆先生
2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國(guó)零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國(guó)零售業(yè)信息化IT服務(wù)商40強(qiáng)”評(píng)選和2005中國(guó)零售企業(yè)信息化應(yīng)用情況調(diào)查活動(dòng)，為了更好的了解中國(guó)零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對(duì)國(guó)內(nèi)多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進(jìn)行訪談。本期嘉賓為汕頭市川田科技有限公司總經(jīng)理林喆先生。
一、行業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國(guó)內(nèi)零售業(yè)信息化硬件服務(wù)商，特別是POS收款機(jī)廠商的生存狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)狀況？05年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生存越來(lái)越難，您如何看待這個(gè)問(wèn)題？市場(chǎng)將會(huì)如何進(jìn)一步洗牌？
林喆（以下簡(jiǎn)稱林）：可以說(shuō)在收款機(jī)這樣一個(gè)銷售量小，專業(yè)化程度高以服務(wù)為著眼點(diǎn)的行業(yè)，目前幾乎所有層面的收款機(jī)企業(yè)，都進(jìn)入了白熱化的血刃戰(zhàn)。
05年零售業(yè)主要特點(diǎn)有以下4點(diǎn)：
1、新型零售業(yè)態(tài)異軍突起；
2、地區(qū)發(fā)展不均衡；
3、經(jīng)營(yíng)規(guī)模以小型企業(yè)為主；
4、重組兼并成為主題。
眾所周知，POS收款機(jī)廠商主要依靠零售業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，這樣的特點(diǎn)導(dǎo)致2005年大的超市百貨開(kāi)店量減少，而新型業(yè)態(tài)的需求在大量增加，小型零售商的需求量猛增，這樣的客戶群體對(duì)于收款機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)提出更高的要求，不但要求高的穩(wěn)定性，更加注重現(xiàn)對(duì)于所獲得的性能，企業(yè)需要付出的成本。所以高性價(jià)比的收款機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了更大的市場(chǎng)分額。市場(chǎng)唯一不變的法則就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在不斷變化，臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，與其抱怨競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生存越來(lái)越難，不如提高自己的生產(chǎn)技術(shù)水平，為自己在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上謀求一席之地。市場(chǎng)會(huì)更加青睞能不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化而變化的企業(yè)，對(duì)于那些一味抄襲，模仿，沒(méi)有自己的技術(shù)含量的企業(yè)，市場(chǎng)將會(huì)無(wú)情的淘汰。
聯(lián)商網(wǎng)：能否點(diǎn)評(píng)一下目前國(guó)內(nèi)各類國(guó)產(chǎn)品牌POS收款機(jī)之間以及與外資的差異，具體體現(xiàn)在哪些方面？國(guó)產(chǎn)和外資目前在國(guó)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額比例大致為多少？您認(rèn)為未來(lái)將會(huì)形成怎樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？
林：國(guó)產(chǎn)收款機(jī)與外資品牌收款機(jī)的差異，以前主要體現(xiàn)在技術(shù)差異，這幾年由于IT生產(chǎn)大部分集中在東南亞，得近水樓臺(tái)之便利，技術(shù)的差距已經(jīng)越來(lái)越小，現(xiàn)在的差異我覺(jué)得體現(xiàn)在生產(chǎn)細(xì)節(jié)上，舉個(gè)例子，一個(gè)小小鍵盤接口的損壞就可以等同于一臺(tái)收款機(jī)的故障，就耽誤了客戶在營(yíng)業(yè)上面寶貴的時(shí)間。怎么樣在細(xì)節(jié)上拿出歐美日品牌的認(rèn)真勁兒，努力于在細(xì)節(jié)上趕超外資品牌，是國(guó)產(chǎn)品牌目前主要做的事情。據(jù)我的觀察，目前國(guó)產(chǎn)和外資品牌在國(guó)內(nèi)所占的市場(chǎng)分額比例大致為國(guó)產(chǎn)7：3外資，國(guó)產(chǎn)品牌由于價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)和本土化的服務(wù)導(dǎo)致了在2000年以后兩者市場(chǎng)份額的大變革。未來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌，也包括臺(tái)灣品牌會(huì)繼續(xù)增大市場(chǎng)分額。
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待未來(lái)兩年內(nèi)POS收款機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，在哪些技術(shù)方面將得到改進(jìn)？貴公司又將如何應(yīng)對(duì)和迎合發(fā)展潮流？
林：我相信未來(lái)的收款機(jī)發(fā)展方向會(huì)在3方面的技術(shù)得到拓展，一方面是收款機(jī)的多媒體化，比如在收款機(jī)上播放廣告，在顧客等待的時(shí)間里為零售企業(yè)做廣告。一方面是稅控收款機(jī)的普遍實(shí)施。還有一方面是和銀行金融刷卡的結(jié)合，在收款機(jī)上實(shí)現(xiàn)信用卡消費(fèi)。市場(chǎng)上的收款機(jī)產(chǎn)品也會(huì)從低端和高端兩個(gè)方面去發(fā)展，低端收款機(jī)會(huì)在實(shí)用性與低價(jià)格之間尋求平衡點(diǎn)，以求得最高性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高端收款機(jī)則會(huì)在多功能，個(gè)性化上面大做文章，以求得高端用戶的青睞。
二、企業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：能否談?wù)勝F公司產(chǎn)品目前和今后的市場(chǎng)定位及發(fā)展目標(biāo)？包括產(chǎn)品價(jià)格的定位、服務(wù)企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。
林：我們公司的市場(chǎng)定位在未來(lái)非常清晰，我們會(huì)對(duì)傳統(tǒng)歐美日企業(yè)所占據(jù)的高端的收款機(jī)這一塊領(lǐng)域發(fā)起沖擊，設(shè)計(jì)出符合高端客戶所需求的多功能，注重設(shè)計(jì)的收款機(jī)產(chǎn)品。我們的Opoz5000型觸摸屏收款機(jī)獲得了獲得德國(guó)IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，06年Opoz5080打印機(jī)又和聯(lián)想集團(tuán)一道成為了大陸僅有的兩家獲得德國(guó)IF工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的企業(yè)之一。在大眾客戶群層面我們也會(huì)拿出更符合大眾需求，物美價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。
聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？在產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？川田是最早提出POS可以DIY的廠商，現(xiàn)在逐步轉(zhuǎn)向品牌化，是認(rèn)為DIY在未來(lái)沒(méi)有市場(chǎng)，還是出于怎樣的考慮？
林：川田可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)第一家可以把收款機(jī)產(chǎn)品賣到世界各地的廠家，也是了大中華區(qū)第一個(gè)獲得德國(guó)IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的收款機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)唯一一家收款機(jī)全系列所有部件自有化生產(chǎn)的收款機(jī)廠家。DIY當(dāng)時(shí)是川田為了POS在中國(guó)用戶中的普及所提出來(lái)的一個(gè)理念，通過(guò)短短的5年時(shí)間，中國(guó)幾乎所有的零售業(yè)客戶都已經(jīng)接受了POS的概念，今天與我們當(dāng)時(shí)的理念不同的是DIY趨于嚴(yán)重的同質(zhì)化，模仿抄襲成風(fēng)，簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)成為了主旋律。那么，作為當(dāng)時(shí)提出DIY理念的川田，也與時(shí)俱進(jìn)的走上了更高追求的路子，把更高的品質(zhì)、更好的設(shè)計(jì)、更完善的服務(wù)的收款機(jī)奉獻(xiàn)給我們的客戶。DIY市場(chǎng)依然會(huì)繼續(xù)發(fā)展，川田即便在這兩年大力宣傳品牌化的情況下，依然是DIY市場(chǎng)的第一，這兩者并不沖突，對(duì)于更新、更高、更好理念的追求，這才是川田更看重的事情。
聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等因素方面，您覺(jué)得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？在產(chǎn)品質(zhì)量方面又會(huì)側(cè)重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？
林：這個(gè)問(wèn)題要具體看目標(biāo)客戶群，高端客戶群對(duì)于品牌、質(zhì)量的要求是第一位的，價(jià)格相對(duì)不太敏感，非常勇于接受新技術(shù)，關(guān)心新技術(shù)能給他們所帶來(lái)的形象和收益上的影響。中低端客戶群則更關(guān)心以最低的價(jià)格獲得基本功能。
三、客戶需求變化
聯(lián)商網(wǎng)：您覺(jué)得近兩年國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)信息化硬件系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？零售企業(yè)對(duì)硬件系統(tǒng)的投資呈現(xiàn)一種怎樣的趨勢(shì)，一般會(huì)占到零售企業(yè)年度銷售額的多大比例？
林：2個(gè)層面的分化，剛起步的中小型用戶會(huì)對(duì)低價(jià)格的DIY形式的收款機(jī)接受度較高，但一味對(duì)于低價(jià)格的追求又使得集成商無(wú)力承諾更好的服務(wù)，或者承諾了而不兌現(xiàn)。這就使得客戶在下一次購(gòu)買的時(shí)候心里覺(jué)得反正都是做不到的承諾，更加要求低價(jià)，形成了惡性循環(huán)。另外一個(gè)層面，一部分穩(wěn)步發(fā)展的零售企業(yè)認(rèn)識(shí)到了硬件信息系統(tǒng)的重要性，不再刻意壓低集成商的價(jià)格，而是在服務(wù)與質(zhì)量上提高要求，以求得硬件信息企業(yè)和自己的共同發(fā)展。
聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過(guò)程存在最大的阻礙是什么？您覺(jué)得零售企業(yè)對(duì)POS收款機(jī)的認(rèn)識(shí)處于一個(gè)怎樣的水平？在聯(lián)商論壇上有在討論“PC是否會(huì)取代POS收款機(jī)”，您如何看待這個(gè)問(wèn)題？
林：IT企業(yè)對(duì)于零售業(yè)所起的作用沒(méi)有為大多數(shù)零售企業(yè)所認(rèn)識(shí)，不管是軟件還是硬件，零售企業(yè)都還只是當(dāng)作一個(gè)部門，沒(méi)有能夠充分認(rèn)識(shí)到信息技術(shù)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的決定性作用，還處于買方市場(chǎng)的地位。零售企業(yè)對(duì)于收款機(jī)的認(rèn)識(shí)相對(duì)仍然不足，以長(zhǎng)江為界，南方的零售企業(yè)相對(duì)專業(yè)化精細(xì)化程度高，往往設(shè)立了專門的信息技術(shù)部門來(lái)對(duì)于收款機(jī)進(jìn)行選型。北方的零售企業(yè)大多喜歡一攬子工程，專業(yè)化細(xì)分程度不足。
POS本身的英文就是point of sale system 〈銷售系統(tǒng)終端〉這意味著POS只不過(guò)是PC專業(yè)化細(xì)分的一種形式，我們也可以把POS當(dāng)成擁有專業(yè)設(shè)備的PC來(lái)看待，而這種專業(yè)性恰恰是零售企業(yè)選擇使用POS的根本原因。成熟的地區(qū)的客戶會(huì)選擇更符合自身特點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)滿足自身的發(fā)展需求。使用PC來(lái)做POS的替代品，其實(shí)在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期很盛行，DIY收款機(jī)正是取代了大部分這樣的市場(chǎng)，這正是市場(chǎng)不成熟的體現(xiàn)。所以我的答案是不會(huì)。
聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)�；�、集中化趨勢(shì)加快，您認(rèn)為對(duì)IT硬件企業(yè)會(huì)有怎樣的影響？
林：這意味著硬件企業(yè)也應(yīng)該迅速發(fā)展起來(lái)，壯大自身，練好內(nèi)功，研發(fā)更好的產(chǎn)品。這樣才能為零售業(yè)壯大了的合作伙伴提供更好的支持。畢竟，要和別人同臺(tái)演出，自己也要有一定的實(shí)力，才能一同舞出中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)美好的明天。
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